Codeofthisreport|1?CopyrightCentalineGroup,2010一头熊和两个人的故事Codeofthisreport|2““““红盘红盘红盘红盘””””?CopyrightCentalineGroup,2010跑赢行家跑赢对手最终就能跑赢市场在逆市下赢得Codeofthisreport|3首个红盘首个红盘首个红盘首个红盘个亿荣膺惠州中原个月?CopyrightCentalineGroup,201011111.2.2.2.2套（中原160套）222220202020Codeofthisreport|4?CopyrightCentalineGroup,2010HuiZhou.01.2012——卓越东部蔚蓝海岸2011年营销分享逆市如何跑逆市如何跑逆市如何跑逆市如何跑““““赢赢赢赢””””市场市场市场市场惠州中原事业一部本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。Codeofthisreport|5凡:“赢”在策略沟通及日常执行，销售执行贝：“赢”在价值与价格的权衡，价值策略?CopyrightCentalineGroup,2010亡：“赢”在敏锐的市场危机意识，背景分析月：“赢”在联动、活动快速蓄客，蓄客策略口：“赢”在强大穿透力媒介推广，推广策略Codeofthisreport|6?CopyrightCentalineGroup,2010：：：：““““赢赢赢赢””””在敏锐的市场危机意识在敏锐的市场危机意识在敏锐的市场危机意识在敏锐的市场危机意识，，，，背景分析背景分析背景分析背景分析亡亡亡亡Codeofthisreport|7?CopyrightCentalineGroup,2010政府持续调控，楼市好景难现新增供应Codeofthisreport|8项目存量项目新增供应项目存量?CopyrightCentalineGroup,2010项目新增供应项目存量项目40000——30000——20000——20000——30000——50000——20000500004000080000WE10000——50000——5000050000·250007000030000——330000——30000——DADA3000080000300006000040000——20000——600007000040000——40000——6000010000040000——30000800003000060000600006000020000——50000——400006000020000——30000——60000100000滨海星城美林雅苑千禧嘉园大江新都汇纳威人的幸福秋谷月半弯合生滨海城新华联广场仁和城蓝湾半岛龙城一品三远大爱城四洲蜜方爱顿第季花园首郡草地爱琴海天顺俊园灿邦国际广场德州城五月花翠堤尚园东部蔚蓝海岸新园华府皇庭波西塔诺翡翠山御玺山蓝湾星宸花园海湾首府中萃花城湾枫丹白鹭园晶地可乐龙光城截至月底，大亚湾市场存量为万平米，未来已知新增供应超过万平米，区域未来总体供应超过万平米；年全年消化量预为万平米。区域市场供求严重失衡，竞争日益激烈。10117.590200201190区域存量加大，竞争日益白热化Codeofthisreport|9备注备注备注备注推出25套特价，5100起价格由5600调整至5200近期调价，并推出特价3888元/平米价格由5900下调，国庆4888特价单位此前均价5700,8月底开始下调，目前总价直接减10万优惠年内销售目标1600套高层，老板明确指示下调价格销售销售销售销售均价均价均价均价520048004900520054006000?CopyrightCentalineGroup,2010975321110.1710.1710.1710.17----10.2310.2310.2310.239640243810.1010.1010.1010.10----10.1610.1610.1610.164623532231410.110.110.110.1----10.710.710.710.7龙光城爱情海德州城大爱城楼盘名称楼盘名称楼盘名称楼盘名称秋谷康城DADA草地区域主要热销项目成交均出现明显下滑，大部分开发商皆舍价求量，加大促销力度。区域进入新的一轮降价周期一期指标一期指标一期指标一期指标占地面积124330总建筑面积168182容积率1.25绿化率35.05%总户数1191其中高层面积104208.11套数1031面积区间77-170平米主力户型两房、三房Codeofthisreport|10内容内容内容内容————————77777777万万万万?CopyrightCentalineGroup,2010200200200200万万万万22222222mmmmmmmm单位单位单位单位名称名称名称名称总占地面积总占地面积总占地面积总占地面积总建筑面积总建筑面积总建筑面积总建筑面积11112222序号序号序号序号项目一期高层首次入市，成败影响甚大Codeofthisreport|11营销费用有限营销费用有限营销费用有限营销费用有限：：：：高层开盘前推广费用只剩100来万，作为大盘首期产品入市，影响费用极其紧张。周边竞争激烈周边竞争激烈周边竞争激烈周边竞争激烈：：：：龙光城低价入市抢占大量客户资源，德州城、爱情海、秋谷康城等项目外场拦截分流客户。?CopyrightCentalineGroup,2010卓越高层卓越高层卓越高层卓越高层开盘前难点分析开盘前难点分析开盘前难点分析开盘前难点分析市场颓势难阻市场颓势难阻市场颓势难阻市场颓势难阻：：：：项目形象未建立项目形象未建立项目形象未建立项目形象未建立：：：：受持续调控影响，自月份开始，区域客户到访和成交都出现大幅下滑，区域进入降价周期。项目无山水资源依托，自身配套、规划与周边大盘无明显区隔，很难同质化产品中突围。9自我审视，项目困难解析Codeofthisreport|12?CopyrightCentalineGroup,2010首批推出266套高层单位突围突围突围突围？？？？如何从困境中Codeofthisreport|13军令状军令状军令状军令状?CopyrightCentalineGroup,2010项目组立下不达200套，公司换组！自我施压，置之死地而后生Codeofthisreport|143000批来访客户3：1登记率核心一核心一核心一核心一：：：：解决来访量的问题解决来访量的问题解决来访量的问题解决来访量的问题核心二核心二核心二核心二：：：：完成客户升级完成客户升级完成客户升级完成客户升级1000批诚意客户?CopyrightCentalineGroup,20102.5：1认筹率400400400400批认筹客户批认筹客户批认筹客户批认筹客户2：1解筹率目标目标目标目标222200000000套套套套结果反向推导怎么完成200套目标？Codeofthisreport|15?CopyrightCentalineGroup,2010如何在逆市下获得更多的客户到访如何在逆市下获得更多的客户到访如何在逆市下获得更多的客户到访如何在逆市下获得更多的客户到访，，，，是我们首要解决的问题是我们首要解决的问题是我们首要解决的问题是我们首要解决的问题！！！！Codeofthisreport|16?CopyrightCentalineGroup,2010：：：：““““赢赢赢赢””””在强大穿透力媒介推广在强大穿透力媒介推广在强大穿透力媒介推广在强大穿透力媒介推广，，，，推广策略推广策略推广策略推广策略口口口口Codeofthisreport|17短信传播户外、灯杆旗包装地铁广告?CopyrightCentalineGroup,2010网络、论坛公交站台、车身广告项目网站正式上线深搜房、惠搜房、深房信全面释放开盘信息网络热炒899元/平米大抢购。一个月内换两版户外，充分释放认筹和开盘信息石化大道T牌信息更换项目内灯杆旗、彩旗飘红深圳主要公交线路投放龙岗、坪山等区域重点投放公交站台广告开盘前一周每天50万条短信，充分释放认筹和开盘信息开盘前半个月在深圳地铁1、2、3号线全线投放《地铁早八点》投放项目软文、硬广。集中推集中推集中推集中推广广广广费用有限，开盘前1个月传统媒体集中推广Codeofthisreport|18300300300300人人人人300300300300人人人人效果效果效果效果：：：：关注人数达到5000人，网上交钱抢拍客户达300人虽然秒杀单位只有一套，但项目还是在短期内成功得到最大的关注。方式方式方式方式：：：：效果效果效果效果：：：：与新浪乐居合作，推出一套80平米两房单位作为秒杀房源，以3483元/平米单价售出。关注人数达到5000人，网上交钱抢拍客户达300人虽然秒杀单位只有一套，但项目还是在短期内成功得到最大的关注。，交定抢拍，交定抢拍?CopyrightCentalineGroup,20105000500050005000人人人人5000500050005000人人人人关注人数关注人数网络秒杀引发市场关注，制造话题Codeofthisreport|19方式方式方式方式：：：：效果效果效果效果：：：：与新浪乐居合作,提供部分房源信，在电子销售平台上进行销售。网上售房一方面是对新客户渠道的尝试，更重要的是，利用惠州第一电商的噱头进行炒作，在短期内获得极大的市场关注。?CopyrightCentalineGroup,2010惠州第一电商，网上售房，是渠道更是噱