金地公园上城开盘报告广东中原项目二部2012年11月3日至11月4日目录金地公园上城开盘报告..1一、具体数据分析31、推货状况..32、推货户型配比.33、面积套数占比.34、整体销售均价及折扣策略3二、营销推广活动41、组织物业部同事进行现场培训..42、开盘日工作流程..43、我司支援人员具体岗位安排.43、开盘销售情况.61、各区成交情况.6四、认筹、销售情况.81、认筹情况..82、销售情况..83、认筹客、新客成交比例..8五、总结..81、成功展示我部联动成果..82、认真做好客户登记工作，确保客户归属81、销售技巧有待提高82、开盘前准备工作未完善..92012年月11月3日，金地集团位于增城永和的项目金地·公园上城正式开盘，公开发售的是5#和9#总共233个单位，均为毛坯房交楼标准，户型包括84.55-113.65㎡两房、三房单位，均价5500-6500元/㎡。由于开盘当天销售业绩令开发商满意，次日加推8#单位。一、具体数据分析1、推货状况单位户型面积（㎡）套数占比约01单位三房108.623325%五号02单位三房108.973325%楼03、04单位二房84.556650%合计——132100%单位户型面积（㎡）套数占比约九01单位三房113.653333.33%号02、03单位三房106.946867.67%楼合计——101100%2、推货户型配比本次开盘推出单位户型包括两房和三，其中二房66套，占28%，三房167套，占72%。3、面积套数占比开盘推出单位的面积段以84.55㎡和106.94~108.62㎡为主，其中，84.55㎡两房66套，占28%；106.94~108.62㎡三房134套，占58%；113.5三房33套，占14%。4、整体销售均价及折扣策略开盘当天折扣优惠有：认筹97折*开盘98折*付款方式（一次性/商业按揭）99折，七天内交付首期和签署商品房买卖合同可获得额外98折。折后均价5500-6500元/㎡。二、营销推广活动由于本次开盘发展商邀请了两家代理行联合代理，而且收筹蓄客时间只有3周，为了使我司能在本项目击败对手达到利润最大化，我司除了全力发动物业部同事，组织广州中原各区物业部同事到金地·公园上城进行现场培训外，还针对前期成交业绩较好的天河区，向该区域地铺进行上门推广服务，务求让物业部同事充分了解项目和产品在市场竞争中的优越性。同时，敦促各分店张贴御华园宣传海报，希望籍此，能为项目增加客户资源，促进我司一、二手客户成交，快速抢占市场份额。1、组织物业部同事进行现场培训项目启动前，我部面向各区物业部同事组织项目现场培训，安排车辆集中接送物业部同事亲临现场了解产品优势、感受其优美的生活环境及配套。进入新货收筹阶段，我部针对前期成交旺盛的天河区，挑选多家地铺进行上门培训，由项目负责及一线驻场销售人员向物业部同事介绍产品、开盘流程、注意事项，解答大家提出的疑问。2、开盘日工作流程发车点各发车点登记上车客户信息，派发中原VIP入场卡，按时刻表准时发车，分批到达现场。（各点联系人向司机简单介绍行车路线）停车场引导客户及物业部同事前往销售中心，通知签到处同事车辆签到情况。签到处与跟车同事确认登记情况，对未登记的客户补登记并派发中原VIP入场卡；检查下筹客户是否带齐购房需提供的证件及票据。选房区销售人员协助客户选房、计价、签署《购房风险提示》财务区缴纳定金、筹金转定金签约区签署《认购书》，录入明源，发送捷报3、我司支援人员具体岗位安排序号工作组工作内容及注意事项负责人联系电话人数备注1客户登车辆调度负责人：秦秦丽燕13622868084/6680841　记、确丽燕、杨汉森其他人认及车员负责：1、乘车客户杨汉森150175031291　辆调度登记，到达项目后交刘军150124309281　林琳；陈艺源137268526461　张广龙136603038001　林家俊186020210671　廖永贤137240338691　张宏伟130496575091　谭志铭136314825441　邓开远137633154671　黎泳均135332519101　梁仕楠135600073661　谢艳南159158038501　在各出车点派发VIP支援人员1　1同和太阳城入场卡，并登记VIP卡编号在抽奖券上。支援人员2　1元下田村支援人员3　1体育西G出口支援人员4　1骏景花园支援人员5　1江南东支援人员6　1洛溪百佳客户确认林琳135600448131　2签到&确保所有中原来访客温婉莹136103068231　物料管户佩戴红色带子的VIP理入场卡，做好到达登陈楚微159158038731　记；场外资料补给。张广龙13660303800-　林家俊18602021067-　3销控区项目介绍潘艳凤13824472647/6726471　唱销控预销控、最终销控陈艺源13726852646-　谢艳南15915803850-　4沙盘区沙盘定岗讲解刘军15012430928-　指引客户及协助保安张宏伟13049657509-　引导客户入场（10:00筹客优先进入，11:00廖永贤13724033869-　新客凭VIP入场卡进入）5签约组签约、资料复核、明源石丽珍18026288082/6811611　录入核对价格、折扣。填认李彦颖135600091951　购书苏少羿135604893011　注：填写认购书时须见财务签字，并核对徐嘉琪13580476324/6863241　收据。发捷报、录入数据、报彭颖婷135603889231　数资料复印黄葵斌　1　8销售组御花园销售人员支援支援销售1　1　支援销售2　1　支援销售3　1　支援销售4　1　支援销售5　1　支援销售6　1　支援销售7　1　支援销售8　1　总人数共计　37　3、开盘销售情况1、各区成交情况区域带客人数大成交宗数总成交金额总成交面积成交量约（组/台）（㎡）与带客量比率天河区2956239,448,3326,378.2621%海珠区5595,368,969877.2316%白云区1221,120,523193.1717%番禺区1521,117,914191.4913%越秀区1521,061,892169.1013%荔湾区30000合计3957748,117,6307,809.2519.5%据上表，天河区本次联动带客成交率最高，达21%，其次是白云区和海珠区，成交率分别为17%和16%。金地·公园上城项目位于增城区内，天河区物业部坐拥地利优势，并且拥有一定该区域的客户资源，本次联动客户质量理所当然的优于其他区域。同时，以上这组数据也揭示出本项目比较吸引当地及相邻周边的人群。建议深度发掘项目辐射区的人群，实行以项目辐射区为主，广州相对较远的其他区域为辅的策略，对天河区域精耕细作，深度发掘这些区域的住房刚需客户资源；同时对广州其他区域使用多元化广告宣传推广，吸引改善型及投资型客户群。2、成交客户付款方式情况根据成交明细上数据显示，约7位客人选择了一次性付款，占9.1%；商业及公积金按揭付款68套，占88.3%；分期付款2套，占2.6%。因此，拓展银行按揭业务，引进更多商业银行，多途径使客户实现按揭购房的意愿也是未来开展楼盘销售工作的重要一环。3、成交客户购房性质情况根据驻场后客户来访登记数据显示，超八成以上的客户购房为自住性质，投资型客户仅占20%。来访客户年龄群分布主要集中在40至60岁、26至35岁这两个阶段。40至60岁客户以改善性购买动机为主，帮助儿女购置婚房为辅；26至35岁购房者则以购房结婚或安置内陆地区移民父母为主。改善型房购者多为经济稳定、资金较为充裕人群，他们为改善居住环境而选择换房，这部分人群需求更加多样化、具体化，根据自身的情况（上班远近或家庭成员增多等因数）有针对性的选择房源。而首次置业的刚需客户则着重产品的总价因素，希望以较低的总价享受较好的环境，安家广州。4、联动成交单位情况单位户型面积套数联动成交（㎡）（套）01单位三房108.62335五号02单位三房108.97338楼03单位二房84.55331604单位二房84.553312合计　——13241单位户型面积套数联动成交（㎡）（套）九01单位三房113.653311号02单位三房106.94346楼03单位三房106.94347合计　——101