山水惊艳，财富倾城【远山度假村·世外桃源营销策划提案】天地纵横(广州)机构◆一个改写中国投资青史的伟大创意◆一项闪电速度回笼资金的资本运作◆一种颠覆传统引领市场的创富理念◆一次尽情释放民间资本的投资热潮【上篇产品定位】远山度假村·世外桃源地地块块价价值值全情解全情解码码◆链接新余城区与仙女湖旅游区的城市节点◆风景名胜仙女湖的辐射发展孕育强劲市场升值力◆真山纯水大自然的绝版景观价值◆1200亩小丘陵地形地貌适宜“生长”大规模别墅区我我们们的使命的使命在如此占据稀缺资源的地块上开发何种物业以尽快实现开发商资金运作目标？产产品定位抉品定位抉择择之之辩辩◆作为第一居所的纯住宅——不适合◆作为第二居所的度假物业——适合定位思考定位思考◆仙女湖稀缺旅游资源及每年递增的游客量必然产生巨大的消费，市场急需此类度假物业◆紧临风景区、离城区9km的距离，适合打造“5+2生活方式”，度假物业将囊括巨大的消费群体◆以新余的市场现状，目前选择远离城区的别墅、洋房作为第一居所的可能性很小◆新余市场还不够成熟，且同质化严重，跟进市场难以出奇制胜，只有靠差异化领先市场才能快速回笼资金产产品定位方向品定位方向纯投资型度假社区可借可借鉴鉴模式：模式：产权产权式度假酒店式度假酒店◆概念：业主独立产权，酒店经营公司统一经营，提供分时度假服务，并给予业主一定的投资回报，此类产品一般建于风景旅游区◆回报模式：每年8％－10%的固定回报，6－8年为期，业主并可享有10-15天/年的免费居住权◆市场情况：销售火爆，经营情况良好，备受投资者追捧可行性可行性论证论证◆定位为度假社区符合仙女湖风景旅游区的发展趋势，市场可信度强，同时能满足社区成型的需要◆定位为投资性产品，能转移市场注意力，客户的疑虑不在开发商能否将房子建起来，而在投资回报上◆远方学校的良性运营和发展前景能确保回报的兑现◆借民间资本建成一期有助于后期持续开发，形成片区规模优势和品牌优势产产品功能品功能设计设计要点要点◆集度假、休闲、商务、旅游于一体的“第二居所”◆洋房参照星级酒店标准设计房型◆社区配套要满足上述功能并体现高档次、高品位◆建筑体现异域风情，园林体现桃源生活意境产产品品设计设计建建议议◆独体别墅1亩地一栋，建面在300－400㎡，每户带一至二个车位，提供私家花园个性化设计菜单，每个房间要求带卫生间，客厅要挑空大气，屋顶大露台设计◆为了降低投资门槛，减轻洋房的销售压力，建议主力面积控制在60㎡－100㎡（两房套间），以30－50㎡的一房标间和120－140㎡的三房套间为辅◆提供300元/㎡、500元/㎡标准的酒店精装修菜单【中篇营销运作】远山度假村·世外桃源整整体体营销战营销战略略◆以投资回报为切入点，以快销为目标，短期内回笼资金◆制造噱头，消除市场疑虑，将“产权式度假社区”概念逐步渗透市场◆限量VIP认筹，制造市场饥渴，营造市场紧俏的氛围，促成冲动型购买，形成典型的“羊群效应”◆具体采取“VIP认筹、蓄积客户、集中释放”操作模式营销营销推广推广策策略略◆导入概念、制造噱头，占据市场高点◆整合开发商的社会资源，体现实力，增强市场信心◆锁定新余市场，辐射周边，进行集中轰炸式推广◆“两条腿走路”，紧绕绝版山水和投资价值进行推广◆前期重点投入，新闻炒作、广告铺排、活动营销等组合推广造势差差异异化形化形象象定位定位仙女湖畔·1200亩原生态完全产权度假社区目目标标客客户户定位定位城市中高收入知富阶层目目标标客客户户消消费费特征特征◆中高稳定收入◆二次或多次置业者为主◆年龄主要在30—45岁之间◆以投资或度假目的为主，并考虑自住◆具有较强的投资意识和前瞻的投资眼光◆注重生活品味和享受，喜好旅游度假目目标标客客户细户细分分◆第一消费群：新余市中高收入阶层，如新钢中高层管理人员、公务员、教师、私营企业主、退休老干部◆第二消费群：外商及外地来新余投资的企业集团◆第三消费群：南昌及周边市县中高收入人群项项目目卖卖点分点分析析◆区域价值：仙女湖旅游业发展支撑的巨大升值潜力与城区和风景区合理的距离最适合度假◆景观价值：仙女湖片区数千亩绝版山水的原生环境自然山林的高覆盖率成就健康的度假养生环境◆人文价值：远方·北京师大的书香氤氲，名校价值联动仙女湖风景区的历史典故浸染及美丽的人文传说产品的异域风情，桃源生活方式◆服务价值：知名酒店管理公司五星级服务，催化物业升值完善的社区配套，如名校、星级休闲会所、天然狩猎场、社区巴士、商业网点等◆投资价值：7年回收全额房款，投资回报率100%开发商实力担保，原价回购的信心保障核心核心卖卖点提点提炼炼◆绝版山水◆度假社区◆高额回报营销营销推广推广节节点点◆形象导入：5月1日—5月31日◆强势推广：6月1日—6月18日◆正式开盘：6月18日◆清盘日：8月1日营销营销推广道具推广道具◆一个精致沙盘◆一本高档楼书◆一张高档海报◆一套户型图册◆一部60秒形象宣传片现场现场包包装装◆两点：市中心售楼部和现场接待中心◆一线：工地形象围墙包装广告广告铺铺排排◆推广主题（广告语）：山水惊艳，财富倾城◆广告调性：以形象+投资为主，体现山水别墅的稀缺高贵形象以及投资回报的诱惑力◆视觉规划：以绿色、金黄色为主色调视觉示例媒媒体体规划规划◆户外广告：市中心显眼核心位置，面积要足够大◆报纸广告：以新余日报为主，新闻炒作+硬广告相结合，新闻炒作配合活动，硬广密集投放（形象3个整版、强销5个整版）◆电视广告：新余电视台60秒形象广告，一个月连续投放◆网络广告：新余房产网、江西房产网活活动动推广推广◆仙女湖旅游发展高峰论坛暨世外桃源产品推介会（联合仙女湖开发区，邀请政府官员和媒体参加）◆项目奠基仪式◆“远方精英俱乐部”成立及VIP会员招募（即拉开蓄积客户的序幕，并体现客户的尊贵性）◆VIP客户联谊暨开盘仪式销销售策售策略略思考思考如何围绕“产权式度假社区”的产品定位设计出最契合本案实情的销售模式？从资金运作方面看◆确定6年返本的原点和依据：企业开发贷款与个人定期存款的利率之差。以12万元/套的洋房为例，即开发商利用12万元7年的贷款利息能抵偿该套房的建造成本，业主利用12万元7年的存款利息买到了一套房，真正达到了双赢的局面。7年的开发贷款利率为6.12％，7年个人存款利率为3.6％，测算如下：12万×〖(1+6.12%)7－1〗＝6.2万（开发商的建造成本为443元/㎡）12万×〖(1+3.6%)7－1〗＝3.4万（业主的实际购买单价为243元/㎡）结论：吸引民间资本而不采取银行贷款，确实是一种有利可行、节约成本的融资渠道，开发商真不愧是英明决策。思考二：从消费心理学方面看在巨大的诱惑面前，人们反而会冷静思考，最初的反应就是“这是不是一个陷阱？”◆开发商是不是在非法集资？◆开发商是不是有巨大的资金压力，能不能按时交房？◆若开发商玩“空手套”，岂不是血本无亏？◆开发商7年后能不能兑现承诺，若不能兑现回报怎么办？结论：所有的眼光都集注在开发商的资金问题，缺乏最起码的市场信心！思考三：从持续开发方面看◆资金链设计不够连续，资金压力分布过于集中◆有“杀鸡取卵”之嫌，不利于后期持续开发◆投资模式缺乏可信度，返本缺乏保障，难以建立市场信心结论：非常规化投资模式很难说服市场，尤其是返本的理由不充分，返本无根本保障。路在何方？如何建立并强化市场信心？使“产权不变，6年后一次性返本”的销售模式更具可信度和操作性？精精致致观观点点一个规范的产权投资项目应具备4个基本条件：◆有高水平的经营公司统一管理，并纳入正轨◆承诺合理的回报率，不能严重背离行业的平均收益◆要有资信等级高的担保公司进行担保，并在法律框架内保障投资者的投资收益◆合理的投资年限，符合房地产运行的周期性规律销销售售运运作策作策略略◆实行售后代租的模式，引进国内外知名品牌度假酒店经营公司统一管理（也可境外自行注册），提升价值◆以6年返还全额房款为回报限值，即6年回报率达100%◆以学校的部分资产或后期土地作为担保或抵押给银行由银行担保，与业主签订担保书◆为了增强购买信心，开发商可承诺代租6年后实行回购，给到客户双保险的作用售后售后代租代租的可行性的可行性——引进知名品牌度假酒店经营公司只是一个噱头而已。◆解决“为什么要返本、返本的保障在哪里”这两个关键问题，这是客户最大的疑虑，做到有理有据◆代租后，客户更多的是关心投资回报，可有效转移客户对合同、产权、质量、配套等的关注◆6年代租期内，知名酒店公司良性运营，可开辟另一个收益增长点，减少返本的压力，确保回购后的增值空间销销售售运运作方案作方案1、“产权不变，分期返本”即在“产权不变，6年后一次性返本”模式的基础上进行少许优化，将返本适当提前，尽量消除客户疑虑，强化购买信心。◆具体方式：交房后由开发商代租6年（加上1年的建设期，实际是7年），在交房后的第2年末、第4年末、第6年末分别返还房价的10％、20％、70％，代租6年后产权不变，依然归业主所有。◆举例：一套面积140㎡、总价12万元的洋房，它的投资回报方案如下：2005年6月18日客户交纳12万元房款2006年6月18日交房2008年6月18日开发商返本10％，即120000×10％＝12000元2010年6月18日开发商返本20％，即120000×20％＝24000元2012年6月18日开发商返本70％，即120000×70％＝84000元业主的投资收益：回本12万元（静态考虑）开发商的实际返款：返本12万（静态考虑）（据经验，开发商代租收益在12％以上，收益基本上能抵消返款）2、“分期返租，开发商回购”即为了更进一步增强客户信心，确保客户的投资保障，建议在第一种模式的基础上进行优化，增加“返租和回购”的