谨呈：华润置地（上海）有限公司华润外滩九里?同策观点虫二该来的，终究躲不掉宏观市场：市场低迷，成交量急剧萎缩上海市总价1000万-2000万高端公寓09年1月至今成交价量图数据来源：同策数据库宏观市场：市场低迷，成交量急剧萎缩上海市总价2000万以上高端公寓09年1月至今成交价量图套数元/平方米100140000901200008070100000608000050600004030400002020000100009-0309-0409-0509-0609-0709-0809-0909-1009-1109-1210-0110-0210-0310-0410-0510-0610-07成交套数002172426503917248725111619563均价——86721646165765779844913176370875586769781069451014351030057868282611109001118876113419107663数据来源：同策数据库中观面：政策限制，场外游离新政后同类高端项目遇到的共同问题客户普遍存在浓郁的受新政制约观望情绪成功销售受限自住客户：物业是否物超所值大陆身份：贷款受限投资客户：抄底时机是否成熟非大陆身份：置业受限微观面：竞争激励，直接分流竞争点优惠幅地段项目名称在售情况报价口径项目动作度1号楼之前成交的均价2号楼剩余2套目前处于样板成交价低20%左右为82594元/平米；黄浦滨江绿城黄浦湾，1号楼剩余32不详房装修阶段，目前处于停销状态，套（共86套）对外停止销售具体价格未定8号楼针对VIP客户8号楼处于不对3、5、8号楼销售，对外不进行公外公开销售状的剩余123套房陆家嘴核心汤臣一品开销售；3、5号楼不详态，项目将推豪宅市场的品牌影源（共180套房剩余高层均价在16万出部分精装修响力，无敌江景源）/平以上，一房一价房4、5号楼（共世茂滨江花园陆家嘴滨江世茂滨江花园9万元/平米左右-414套房源）压轴之作无敌江景剩余高层房源处于停1、2号楼剩余现在2号楼高销状态，暂无报价；8～8.5卢湾滨江海珀日晖的21套房源（共层报价10万元2号楼高层均价将在9折高优惠，性价比63套）/平方米万元/平米以上剩余房源价格在7万A、B座楼136元/平米（底层）~13全部剩余房源价格相当，景观优势北外滩滨江白金湾户的剩余部分房-万元/平米（高层）在售源之间已成交房源均价10.8卢湾淮海中路在售少量剩余房下批房源预计9绝版地段、人文资源翠湖天地万元/平米；下批房-板块源6套月份开盘源暂无报价该干的，还得干营销目标年内销售15亿月均去化15套我我们们的目的目标标是非常目是非常目标标！！项目自身问题1项目品牌影响力审视提到豪宅，第一反应是什么？汤臣一品、星河湾、翠湖天地……“外滩九里”被人第一时间想起的概率有多高？项目的品牌影响力到现在都没做出来(白白浪费了好地段和好牌子)核心问题目前上海汤臣一品黄浦江"@10万级俱乐部成员"的尚海湾黄浦江+世博园区核心卖点盘点:海珀日晖黄浦江铂金湾黄浦江外滩九里外滩？建筑？感觉？未构客户:"你要卖我十万价格可以啊，可是你这里我看不到江啊。。。"已购客户：“买你这里,我看中的是这项目的外滩地段、建筑风格、石材、感觉。。。"价值不够支撑第一梯队(核心价值不清晰，卖点不够丰满)项目自身问题2推广效果审视新政后我们都做过什么？?中介公司合作——新政后无成交?数据库客户扫射——最佳一次是投放五万条短信，导入来电13通，来人2组，无成交?介绍客居多——需要放大介绍机会?5月后付定金的客户14组（浙江10组、上海2组、南通和台湾各1组），签约4组——需要结合市场背景进行客户群体扫盲项目自身问题3现场表现审视保安、客服基本动作有了——与六星级服务对比还有差距顶级价格形象与现场表现存在一定落差——装修直观表现还需提升项目自身问题4销售力审视来人留电率仅有5%，被动回笼被动销售——我们需要掌握“主动权”项目品牌影响力——“低”推广通路﹑现场表现﹑销售力——“有很大的提升空间”我们的营销"突破口"到底是啥?客户"必须选择我们"的理由是啥?我们陷入"被江景"泥泞中,如何脱身?除了江景,"我们到底能卖什么"？支撑九里"进入第一梯队"的,会是啥？"不想卖"给挑剔江景或是存心抄底的人,行不行睡一觉，从头再想等等您该不会真的以为，外滩就是一截黄浦江吧www.fdc01.com房地产智库一些闪闪发光的全新定义我們是近100年來外滩万国建筑群唯一面市銷售的住宅项目為了重现百年建筑传奇外觀我們不惜開山鑿石,以金玉為盟九里系不只是建筑层面的产品系而是对于血统跟渊源都有要求有所讲究的阶层场所不只是房子或是土地或是空间等物质层面的事物更重要的是场所精神以及历史的传承感还有一种身为华裔骨子里的微妙民族情节www.fdc01.com房地产智库同策的观念扭转点及理由说明山不转路转留得青山在,我還怕啥卖不了那片"滩",我还可以卖卖这片"外"同策把脈後的藥方如下:給予老项目一個新的价值重塑项目核心价值重新定义外滩重新设定客層比现在更上一层楼的新客户(如:国际对话)作为項目的客戶标榜能吸引真正成交客竖立项目拥有者的新高标准www.fdc01.com房地产智库一句爽而脆的话,说明了一切在上海有点我小们钱到底的,都可以卖什么轻？易买项到一目形象重塑小段江江水水外滩文化但你想买到外滩万国建筑群?光是预约,就得等上100年!www.fdc01.com房地产智库九里对于家族血统的纯粹性，其实是很挑剔的www.fdc01.com房地产智库九里,心与天地正气的距离不只是建筑层面的产品系而是对于血统跟渊源都有要求﹑有所讲究的阶层场所www.fdc01.com房地产智库所以九里跟外滩，才是真正的绝配www.fdc01.com房地产智库不只是房子或是土地或是空间等物质层面的事物更重要的是场所精神以及历史的传承感还有一种身为华裔骨子里的微妙民族情节www.fdc01.com房地产智库骨子里的外滩贵族www.fdc01.com房地产智库如此这般原来九里，可以真的做到没有竞品www.fdc01.com房地产智库本项目无须妄言世界第一，称谓独特应不为过与同类产品有无可比性?任由世人评说www.fdc01.com房地产智库有了无法抗拒的购买动机接下来,请看同策的执行铁兵团的工作计划www.fdc01.com房地产智库《1+3》营销策略之品牌活动其中的“1”——1场活动，提升项目品牌影响力www.fdc01.com房地产智库关键字名利场风云场风月场www.fdc01.com房地产智库Event引爆点For国际投资炒家:绝版世界级地标,全球同步发售------“百年典藏艺术或奢侈品牌”嫁接大型事件营销-------“千位法拉利车主大游行“,迎接全球唯一的一辆为中国车主打造的"青花瓷法拉利"For双重国籍华裔:承百年风云传说,续家族千秋荣耀非凡人物的非凡轶事------"海外鉴宝"&故事汇------Rd专门栏目,Web洋酒名表等异业合作For富二代:典藏建筑奢侈品------华润系豪宅与美术展战略合作,每月更换的lobby大堂美宿画廊www.fdc01.com房地产智库战略上完成项目卖点重塑在战术上，我们如何调整？《1+3》营销策略之现场提升其中的“3”——3个提升，提升现场业务执行渠道深耕销售力管理推售策略同策的做法——客户心理洞察，精准攻击人海战术在当下市场环境下满足不了只属于少数群体府邸的成交需求常规渠道的使命：保持项目曝光率、知名度，提升项目的对外形象先察而后动外滩九里现场反馈近期典型客户林某188购买自住客户：45岁，在上海一直做房地产投资，将近10年，买过商铺浦东上海滩花园洋房，华润上海滩花园、其本人在温州质检局工作，其太太在温州开药房，女儿在上海黄浦区读高中，于2005年购买上海滩花园，之后成为华润忠实客户，其在购买上海滩花园和外滩九里时期，先后成功介绍了多个客户购买：该客户平时娱乐爱好为吃饭，抽烟，不喝酒，喜欢Burberry的衣服。陈某188购买投资客户：40左右，在上海生活三年。台湾人，单身。家族在上海有产业。去年认筹外滩九里没有买到。主要是投资，非常注重规划。对周边规划非常详细。看好外滩未来。买一套小户型作为投资。全部是美金转为人民币后付首付。卢某271购买自住客户：45岁。做金融行业。一直住别墅。后考虑买公寓房。买给自己的女儿。写女儿的名字，做第一套贷款。长期看好外滩地段。喜欢有江景的房子。新政后高端典型客户案例客户：曾先生到访次数：3次，成交周期：2周成交金额：2100万左右媒体通路：朋友介绍年龄：45岁身份：马来西亚籍华人职业：珠宝商人置业动机：自住兼投资付款方式：贷款——首付50%（外币兑换人民币）+贷款50%（汇丰银行外币贷款）目前状态：到沪1年，租赁在徐家汇某中高端物业，月租金7000元/㎡家庭结构：夫妻二人在沪，两个子女在美国就读。客户特征：为人处事低调，喜欢穿便装一个人骑电瓶车出行，对于国内房地产较有研究，认为目前置业机会不错。人民币升值预期也是置业行为一个重要驱动因素。对于优惠幅度的敏感程度大于报价。新政后高端典型客户案例客户：杨先生到访次数：3次，成交周期：2周成交金额：1800万左右媒体通路：网络年龄：51岁身份：澳大利亚籍华人职业：外企建筑设计公司BOSS置业动机：自住付款方式：贷款——首付70%（人民币）+贷款30%（民生银行贷款）目前状态：在沪经营3年，公司租赁在恒隆广场家庭结构：夫妻二人在沪，三个子女在澳大利亚就读客户特征：着装讲究，要面子，对于服务要求高，比较海派，喜欢参加高档次的客户活动，喜