周至项目进场及开盘前营销推广计划豆晓雷项目销售阶段准备项目总结与表彰1234进场后销售推广方案进场前准备进场前期准备?项目小组建立?销售人员所需销售工具准备?销售流程?销售计划的制定?项目前销售培训项目小组建立项目小组架构：成立项目小组，包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、财务人员和主要外协单位如广告公司等。项目小组工作内容：建立项目档案；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训；与发展商的接洽；与外协公司的接洽；所需销售工具准备1.回答客户问题问2.表格：每日来电、来访客户登记表3.房款计算表4.广告日效果（回馈）统计表5.每日上门客户统计表6.每周成交统计报表7.销售夹（内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等）8.文具：计算器、纸、笔、登记册、钉书器、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。9.物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。销售计划的制定1.销售时间控制与安排2.销售人员分工3.具体工作内容和具体工作负责人4.销售进度和销售目标项目前销售培训1.销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员2.培训材料准备3.实地讲解：（1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；4.销售演练与考核：由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。培训内容：（1）环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设施配置（学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。（2）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；项目销售策略的讲解；（5）相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。（6）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险的规避；签定合同的技巧；（7）答客问的讲解（8）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（9）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；（10）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧；语言和体态技巧；客户心理分析等；销售流程和销售人员奖惩1.由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。2.由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。3.销售流程包括：（1）各个关系的接洽负责人；（2）签定内部认购书和签定买卖合同；（3）变更设计和产权过户内容；（4）各个阶段收费安排和财务手续；（5）制定详细接待程序及时间排班安排。项目销售阶段计划?预销售期?公开销售期?强销期?销售后期欲销售期（内部认购期）目标：在业内扩大知名度；拦截目标客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。1地点：现场售楼处2阶段工作安排和销售目标的确定3进现场详细的准备（包括协助策划人员的具体工作）4销售培训和答客问的反复练习公开销售期目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。1销售人员进场；2老客户的信息传播和已联络客户的邀约，以创造人气；3通知预销售期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；4各种现场活动的组织；强销期目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加各种现场活动1客户追踪、定金补足和签约；2利用已定客户介绍客户成交；3现场活动的组织；销售后期目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强签约工作1延续销售气氛；2通过客户资料过滤客户，追踪客户；3以利益加强客户追踪客户；4持续跟踪客户签约；5研讨未售出户数之原因，加以改进；6激励现有人员士气，达成销售目标；进场后销售推广方案一、活动建议活动目的活动时间活动地点活动形式采用小订的方让项目信息的2011年9月9周至项目售楼式，以开盘时最大化传播，日~~部优惠+活动再进而促进销售优惠的形式确，促使提早达定客源，引爆到销售高潮开盘二、活动项目1.在县城内定点宣传，X展架、在县城内人流量较大处定点宣传；2.宣传彩车巡游：每天通过精心包装的彩车，在县城中和乡镇路上循环巡游，极具感染力的广播说辞，现场置业顾问的解说，形成一个流动的销售点，达到销售目标；3.不干胶贴单方式在县城内广告宣传栏宣传；三、活动流程发单员在县城发置业顾问接待老若客户交纳5000介绍项目现状完放单页吸引客户客户，登记客户元订金，开盘购毕，询问客户意，置业顾问在宣基本信息，优惠房时可抵10000见和建议，告知传点定点接待意政策，增加客户元，还可以享受客户，以后会有向客户；对项目了解度；参加本次活动优持续性的活动，惠10000元；保持电话畅通；凡在开盘当日签订合同的客户还可参加现场抽奖活动，奖品为各种家用电器。三、后期各阶段具体实施安排项目正式开盘前阶段是项目是否能成功销售的重要阶段，该阶段的推广宣传将会达到销售过程中的第一次高潮，并一步步将该项目推向巅峰。准备工作：DM单的设计、制作————完成价格体系、价格计算单、销控表的设计、制作——完成巡展路演（彩车、广播说辞、路线安排、人员配备、宣传资料）———完成室内展板、户外展板、过街横幅————完成设计、完成制作销售现场及户外布置——完成置业顾问的二次培训——每天中午1：00开始，时间：1：00——2：00开盘奖品准备：(时间)与电器商场联系完毕开盘奖品展示事宜。四、人员安排项目总结与表彰?项目总结?项目档案归档?根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰?项目的对外宣传安排?客户的后续服务完