国子城4月工作回顾5月销售策略及计划思源经纪2012.5.2国子城项目4月工作回顾销售情况回顾销售情况回款情况产品面积持续回款金额(5月类型套数折后总价（元）已回款金额（㎡）20日之前)住宅6857.184830151公寓141128.13525807663717121734824车位5365000合计10453227数据截至2012年4月30日四月销售总价10453227元，已回款金额6371712元，5月20日之前可持续回款金额1734824元。销售情况回顾销售情况回款情况销售情况回款情况产产品品类套面积折后总价面积折后总价已回款金型回款金额类套数数（㎡）（元）型（㎡）（元）额住宅6862.0247968711960933住宅6857.184830151公寓141128.135258076公寓12940.87434654922466496371712车位5365000合计181802.8991434204207582合计10453227四月数据截至2012年4月30日三月数据截至2012年3月31日四月销售金额同比三月增加1309807元，四月回款金额同比三月上升2164130元。推广情况回顾预定推广计划短信持续投放：短信持续投放：短信持续投放：短信持续投放：低首付置业配合报广主题低首付置业公寓、住宅诉求报广：公报广：学区现报广：学区低首报广：展寓低首付房宽锦绣大宅付，储值未来会预热主题暖场看房团房展会主题暖场看房团活动活动活动44月月4.54.74.124.194.204.254.28未执行已执行4月推广执行以短信、暖场活动为主。线上推广情况回顾投入费用来电客户推广形式投放总数量频次来访客户费量比（元）（万元）数量短信120万66万124163125新消息报1版12万230——壹周生活报3顶账90——电台广播一天8次5万50——网络赠送42——合计21018通过四月线上推广工作，安排发放短信120万条，壹周生活报3版，累计登记客户210组，实现18组有效来访。短信受到3.15影响，投放效果下降；4月21日开始投放电台广播，目前效果还不明显；壹周生活报带来的来电量较低；新消息报在房展会前释放1版，23个来电客户均为3月份投放报广带来。线下推广情况回顾费用投入行销形式频次登记客户来电来访成交费量比(元）派单9写字楼陌拜22913151套50005000竞品拦截4通过四月行销活动，安排外出派发单页9次，竞品拦截4次，写字楼陌拜2次累计登记客户29组，实现15组有效来访,竞品拦截实现一组公寓成交。行销拓展带来来访客户费量比较低，应继续增加行销拓展工作。四月行销反馈表线下推广情况暖场暖场活动活动通过清明小长假暖场活动提升销售氛围，参与客户81组，活动三天实现成交：公寓认购3组，住宅认购2组，总计销售面积557.64，销售金额2937625元。累积意向客户102组，其中145㎡宽锦为37组，公寓为65组；通过本次活动，增加了意向客户，后期会持续维护并进行邀约逼定。暖场活动情况暖场暖场活动活动通过4月14日-15日周末暖场活动提升销售氛围，累积意向客户74组，活动两天实现成交：公寓认购3组，住宅认筹2组。国子城周末暖场活国子城“4月14-15动方案4.11日”暖场活动评估2012.4.15暖场活动情况暖场暖场活动活动通过与房产超市合作组织看房团活动，参与客户110组，增加了意向客户，后期重点挖掘意向客户，实现成交。银川房产超市看房团活动——清水湾·国子城4线下推广团购工作推进表：跟进工作序号首次拜访日期企业名称对接人联系方式团购意向客户工作进展完成情况登记数量王建国：4月6日、9日在中　12012.4.2中石化跟进中13709581888石化会堂巡展两天　售楼部登记53组,中石化　王建国：7组意向客户意向提22012.4.9中石化　跟进中内部登记40余前订房　13709581888组院内大部分购买阅海跟进中32012.4.2人民医院万家，小面积可谈二期定制开发4.2电话联系对接人王智君：跟进中42012.4.6九中，需求五套（3套小18618118402面积，2套145㎡）确定选房形式及相关　52012.4.25农行跟进中工作　王建国：团购价格释放，邀约　62012.4.17中石化认筹5组13709581888持续认筹农行报名200组，公寓40组　马主任：72012.4.18农行团购洽谈跟进　内部报名中，住宅160余13709591370组。　初步沟通团购房源，需求90-130㎡杨主席82012.4.16哈纳斯主要为二期定制化小初步接洽户型，预计30013995315191户型，待报价组线下执行工作团购客户及数量：销售情况团购单位套数面积（㎡）折后总价（万元）宁化5预计1716平米预计700万元农行7合计121716平米700万元数据截至2012年4月30日4月销售工作总结：销售工作：?交房方面：1、交付使用证的取得2、1.2号楼（61户）交房工作及4.5.6号楼（22户）的持续交房工作3、特殊客户问题的处理?团购方面：1、宁化工客户持续认筹工作2、农行团购价格及具体房源的确定3、搭建企业家协会平台，宣讲投资政策及团购计划4、接洽区人民医院团购工作4月销售工作总结?持续销售：1、看房团客户的持续邀约跟进2、暖场活动登记客户的持续邀约跟进?新人培训方面：1、项目培训及房地产建筑基础知识相关培训2、接电说辞的考核上岗四月工作小结?销售情况?暖场活动期间特价房产品得到客户认可,并持续实现成交，取得了不错的效果；销售情况相比三月有一定提升；?推广情况?短信推广效果下降，线上推广持续性差，市场造势效果未达到预计效果；?暖场活动当天成交主要来自老客户及再次到访客户，活动以制造现场氛围为主。?渠道拓展情况?渠道拓展以行销派单、竞品拦截较为有效，写字楼陌拜效果不佳。?团购情况?团购客户累计团购金额达到800万元（含5月份新增认筹），需要重点跟进。国子城项目5月营销策略及计划项目营销战略2650万元销售任务4300万元销售任务1900万元销售任务44月月55月月66月月试探、问路真正的敌人艰难前行?团购?团购销售——跑量?5月任务完不成，推售?暖场活动?市场销售——溢价压力大。?渠道拓展?5月任务完成了，面临?公寓投资政策有质量的货值不足情况。?公寓首付分期政策战略思想：寻找符合当前战略思想：集中优势产品战略思想：促使甲方加推市场的推售手段在房展会释放。房源。农行团购务必在5重塑66平米产品定位拓展其他销售渠道。月份结束。寻找新的团购单位机会点：机会点：机会点：中石化团购房展会（已销售8套）二期团购（希望不大）河北商会推介团购（已累计13组）开商铺产品（希望较大）对现状及任务的理解：?项目团购从登记到最终成交之间将出现大量损耗，单纯依靠团购对完成5月份销售任务存在较大风险；?项目良好的市场氛围初步形成，应在5月份持续巩固，实现持续性市场口碑和销售氛围。5月底完成4300万元销售任务，需要通过市场及团购双线进行项目销售策略“双刃剑”短期内可实现大量回款，同时利加快团购速度，快促进5月销售任务的完成团购速实现转签，缩短团购与市场销售相制衡，市场对市场销售的影响弊较高的折扣难以及时释放，影时间，促进双赢响市场销售速度通过首付分期及周末特价房市场活动等销售政策持续推动市房展会已销售8套场销售项目推售任务分解——团购5月底完成4300万元销售任务，团购总货值7000万，按50%销售计算，可完成3500万销售额。面积66㎡89㎡95㎡145㎡合计消化套数4套2套2套45套53套预估销售价格4900元/㎡4900元/㎡完成销售额30968003197250035069300可回款额24774402557800028055440（80%计算）项目推售任务分解——市场5月底完成4300万元销售任务，市场完成销售800万元。面积66㎡89㎡95㎡145㎡合计消化套数8套2套2套5套17套预估销售价格5200元/㎡5500元/㎡完成销售额465920039875008646700可回款额372736031900006917360（80%计算）项目推广任务分解5月完成800万元市场销售，需销售66平米房源4套，89平米2套，95平米2套，145平米房源5套。按照今年银川市场情况及国子城1-3月来访转签约率综合考虑销售目标如下：66平米公寓产品来电转来访比率5:1，成交比例10:1，需售4套，到访40组，来电200组。89平米公寓产品来电转来访比率5:1，成交比例10:1，需售2套，到访20组，来电100组。95平米公寓产品来电转来访比率5:1，成交比例10：1，需售2套，到访20组，来电100组145m?产品来电转来访比率3:1，成交比例8:1，售5套，到访40组，来电120组。在4月内完成目标销售任务需要来电客户520组，到访客户120组，平均每天到访4组。推广策略广告拦截+活动营销+行销补充推广项次数数量预计来电数量预计来访数量目短信11次20万条/次20030报广4次整版/次1201598.4广播每天12次一个月10020首页通栏，两网络推广一个月2010次看房团邮件直投——5015渠道拓展次数数量预计来电数量预计来访数量项目派单16次12000份海报5030竞品拦截6次——3015看房团1次200个客户20150暖场活动2次100个客户3080房展会3020总计带来来访客户385组推广策略强化活动营销和行销等费量比较低的渠道活动营销以项目活动促人气，为销售现场创造约客“噱头”，提高来访率活动主题：母亲节感恩回馈，看房有礼主题活动6·1全家乐，国子成送祝福，好礼享不停行销补充本案政兴苑、枕水