战略地图+KPI实战——战略解码与执行落地课程目录一、可持续业绩提升与企业战略二、战略地图：化战略为行动第一部分三、经营目标与价值差距战略地图四、可实现经营目标的客户价值主张五、推动业绩提升的战略主题六、与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度七、战略执行：组织KPI指标与执行方案第二部分八、从企业KPI、部门KPI到员工KPIKPI实战九、KPI指标考核表的设计战略地图一、可持续业绩提升与企业战略二、战略地图：化战略为行动三、经营目标与价值差距四、可实现经营目标的客户价值主张五、推动业绩提升的战略主题六、与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度主要内容1预算达成的方法2影响业绩提升的多维因素3如何实现可持续的业绩提升1、预算达成的方法?案例：北方某公司员工写给温总理的信?案例：资源透支与业绩增长2、影响业绩提升的多维因素?头脑风暴：常见提升业绩之道?案例：昔日彩电之王长虹与今日电视新贵海信不同之路3、如何实现可持续的业绩提升?案例：某行动学习项目启示?战略与可持续发展战略地图一、可持续业绩提升与企业战略二、战略地图：化战略为行动三、经营目标与价值差距四、可实现经营目标的客户价值主张五、推动业绩提升的战略主题六、与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度主要内容1战略地图简介2美孚石油案例3中国华润案例1、战略地图简介一个自上而下的分解过程：企企业业总总战战略略财务层面的战略目标财务层面的战略目标顾客层面的策略选择顾客层面的策略选择内部流程的策略目标内部流程的策略目标学学习习与与成成长长的的战战略略目目标标101、战略地图简介自下而上的支持和反馈：企企业业总总战战略略财务层面的战略目标财务层面的战略目标顾客层面的策略选择顾客层面的策略选择内部流程的策略目标内部流程的策略目标学学习习与与成成长长的的战战略略目目标标11战略地图：化战略为行动财务层面提高股东价值营收成长战略股东所享价值生产率战略资本运用报酬新的营收来源提高顾客价值率(ROCE)改善成本结构提高资产利用率新的营收来源顾客利润贡献单位成本顾客层面顾客争取资产利用率顾客延伸产品优势顾客关系顾客价值主张作业优势产品/服务特性关价格品质时间服务关系品牌系形象顾客满意内部流程产品服务创新流程顾客管理流程作业流程法令规范与环境流程层面学习与成提升无形资产的价值及对战略的贡献长层人力资产信息资产组织资产面12美孚NAM&R的战略驱动下的业绩增长1992年，NAM&R还是一个积弱不振的组织，获利率居行业排名之末，管理体制官僚化，效率低，无法抵御外部激烈竞争，因此而开始引入新战略和一系列的组织改革。1994年实施，1995年它的获利能力晋升为行业之冠，并在成熟饱和且竞争白热化的行业市场中，持续维持竞争优势四年，直到99年美孚与艾克森合并为艾克森美孚集团。NAM&R制定的战略涉及明显的市场重新定位、成本控制和提高内部工作效率几个重心。平衡计分卡是其战略管理流程的核心，籍由它NAM&R创造了绩效导向的文化。战略地图一、可持续业绩提升与企业战略二、战略地图：化战略为行动三、经营目标与价值差距四、可实现经营目标的客户价值主张五、推动业绩提升的战略主题六、与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度主要内容1财务的战略目标2基于经营目标的财务地图3支持收入增长各种业务指标分析4成本控制的内部运作支撑1、财务的战略目标能听得懂、看得见，并且愿意一起付出努力实现这个愿景！2、基于经营目标的财务地图提高股东价值财务层面股东所享价值资本运用报酬营收成长战略率(ROCE)生产率提升战略增加收入机会提高顾客价值改善成本结构提高资产利用率新的营收来源顾客利润贡献单位成本资产利用率可持续增长：基于战略的平衡驱动自下而上的支持和反馈：企企业业总总战战略略财务层面的战略目标财务层面的战略目标顾客层面的策略选择顾客层面的策略选择内部流程的策略目标内部流程的策略目标学学习习与与成成长长的的战战略略目目标标18战略地图一、可持续业绩提升与企业战略二、战略地图：化战略为行动三、经营目标与价值差距四、可实现经营目标的客户价值主张五、推动业绩提升的战略主题六、与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度主要内容1哪些客户为我们的经营目标买单2市场领先企业的四大竞争战略3差异化竞争策略买单客户的价值主张财务层面提高股东价值营收成长战略股东所享价值生产率战略资本运用报酬率(ROCE)开创经销优势提高顾客价值改善成本结构提高资产利用率新的营收来源顾客利润贡献单位成本顾客层面资产利用率顾客争取顾客延伸产品优势顾客关系顾客价值主张作业优势产品/服务特性关价格品质时间服务关系品牌系形象1、客户层面不是研究普遍性的如何开展销售增加收入。2、主要针对占财务新增收入60-80%的客户，研究他们的消费理念，并找出赢得这些客户的策略买单客户的价值主张运作有效性财务利润与净资产回报说明战略的如何衡量和跟期望的业绩为达成目标飞机利用目的和成功踪战略是否成水平或提高需要的关键的关键功幅度举措客户吸引&保留更多客户最低价格目标衡量指标目标值行动方案?内部流程?地面时间2000xx快速地面?2001xx?周转管理快速地面周?周转准时起飞?2002xx?时间优化管理转学习地勤人员协调2、市场领先企业的四大竞争战略?产品领先策略?总成本最低策略?系统解决方案策略?平台战策略（锁定）?本企业的差异化竞争战略（客户价值主张）战略地图一、可持续业绩提升与企业战略二、战略地图：化战略为行动三、经营目标与价值差距四、可实现经营目标的客户价值主张五、推动业绩提升的战略主题六、与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度1、内部运营价值流程财务层面提高股东价值股东所享价值营收成长战略生产率战略资本运用报酬率(ROCE)开创经销优势提高顾客价值改善成本结构提高资产利用率新的营收来源顾客利润贡献单位成本顾客层面资产利用率顾客争取顾客延伸双赢渠道发展长久客户关系内部流程产品服务创新流程客户管理流程法规和社会流程层面运营管理流程?选择?供应创新产品和?环境?生产服务?获得?安全与健康?交付与服务?保持?社区?增长?风险管理2、产品和服务创新对业绩的驱动?目的：驱动客户获得率、增长率、利润提高和客户忠诚度产品服务?竞争优势：持续在产品、服务和流程方面创新创新流程?榜样：苹果、海尔、DELL?与战略匹配服务创新：良好的购物体验-----有利于锁定优良客户?机会识别?设计与开发?上市讨论：?为了支撑客户策略我们需要的产品和服务创新包括那几个方面？（头脑风暴）创新产品和服务?归纳出本流程的战略主题？美孚的服务创新“让顾客有愉悦的消费体验”?能够到站立即加油，不必等候?在加油机处有自助式付款机，不必排队等候付款?加油机处有遮雨棚，使顾客免于被雨或雪淋湿?百分之百无缺货之虞，特别是高级品?洁净的洗手间?加油站整体的外观令人满意?安全、明亮的加油站?供应新鲜、高品质商品的附设便利商店?顾客采买可以很迅速省时?靠近便利商店处有足够的停车位?员工很友善?有简易的汽车相关服务3、客户管理对业绩的驱动工业时代?战略由产品驱动企业通过有效的运营管理和产品革新取得成功。新经济时代?提升了客户关系的重要性客户获得更多信息，交易由客户发起。德鲁克管理名言?企业的目的是创造顾客,利润只是副产品。3、客户管理对业绩的驱动财务层面提高股东价值股东所享价值营收成长战略生产率战略资本运用报酬率(ROCE)开创经销优势提高顾客价值改善成本结构提高资产利用率新的营收来源顾客利润贡献单位成本顾客层面资产利用率顾客争取顾客延伸双赢渠道发展长久客户关系内部流程产品服务创新流程客户管理流程法规和社会流程层面运营管理流程?选择?供应创新产品和?环境?生产服务?获得?安全与健康?交付与服务?保持?社区?增长?风险管理4、运营流程对业绩的驱动财务层面提高股东价值股东所享价值营收成长战略生产率战略资本运用报酬率(ROCE)开创经销优势提高顾客价改善成本结构提高资产利用率运营管理必须同新的营收来源顾客利润贡献值单位成本支持客户竞争策顾客层面资产利用率顾客争取顾客延伸略和生产率策略双赢渠道发展长久客户关系内部流程产品服务创新流程客户管理流程法规和社会流程层面运营管理流程?供应创新产品和?环境开拓高价值客户?生产服务?安全与健康?交付与服务?社区发展客户忠诚度?风险管理4、运营流程对业绩的驱动分组讨论：根据各小组选择样板单位市场特点，在兼顾客户策略和生产率策略的前提下。1、细化运营管理内容。2、归纳出最重要的2-4项（战略主题），已达到支撑客户层策略的要求。运营管理流程运营管理流程运营管理流程?供应?供应价格、质量、资产利用率?生产时间共享资源（人机物料）?网络建设?交付与服务产品单位成本?风险管理?配送管理改善渠道组合?现场服务方便客户，扩网增收?风险管理？？？？？？5、法规和社会流程对经营的影响法规和社会流程法规和社会流程?环境?遵守法律是企业生存的基本?安全与健康?污水废气排放条件。?社区?社区、政府关系为企业赢得?固体废物处理好的运营空间。?环境影响环境事故?安全与健康安全事故战略地图一、可持续业绩提升与企业战略二、战略地图：化战略为行动三、经营目标与价值差距四、可实现经营目标的客户价值主张五、推动业绩提升的战略主题六、与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度与战略和经营目标相匹配的人力资本准备度财务层面营收增长策略提高股东价值生产率策新的营收来源顾客利润贡献改善成本结构资产利用率略顾客争取顾客延伸顾客层面双赢渠道发展长久客户关系内内部流程部流程层面创新客户管理运营管理社会责任层面创新产品开拓高价发展客户和服务扩网增收降低单环境事故安全事故值客户忠诚度位成本提升无形资产的价值及对战略的贡