倚诚耘金·关系营销——赛洛城商业销售策略目录市场环境销售回顾产品分析营销策略市场环境宏观市场环境?商品住宅政策——抑制投资投机性购买?通胀压力及预期?投资需求向商业挤压市场环境宏观市场环境?CBD东扩规划落实，地铁7号线的开通和广渠路二期的拓宽，提升了本案商业市场价值，拓展了发展空间。市场环境宏观市场环境小结：?CBD东扩，为区域拓展了发展空间，商业发展前景广阔；?住宅投资受限，商业保值增值性凸显，迎来发展新机遇；?投资渠道不畅，商业日益成为投资性资本保值增值的避风港；市场环境区域市场环境市场环境——周边项目商业体量小，分布较分散，难以形成互相带动的商圈。金地名京金隅凤麟洲金都杭城金海国际珠江帝景禧福汇世纪东方城林达海渔广场区域市场内拥有大体量商业房源的项目只有本案。市场环境区域市场环境竞争环境——从区域内暂无项目与本案商业存在直接市场竞争。各项目集中于07-09年上市，均已完成大部分去化，剩余货量不多。商业规模商业占总规模商业存量报价区间项目名称去化率属性（㎡）比例（㎡）（元/㎡）金海国际6000㎡7%153030000-3200070%不可做餐饮，不临街金地名京10000㎡8.3%313720000-3300069%可做餐饮，商业街商铺金隅凤麟洲2000㎡7%17018000-3000088%可做餐饮，临街金都杭城16000㎡4.6%77822000-3000095%可做餐饮，临街禧福汇10000㎡6%141232000-4000086%可做餐饮，部分临街林达海渔广场111000㎡50%440035000元（均）96%可做餐饮，临街华瀚国际6000㎡1.5%21825000（均）96%可做餐饮，临街珠江帝景65000㎡5.5%588334000元（均）90%可做餐饮，部分临街市场分析区域市场案例分析金隅凤麟洲物业形态：住宅底商主力面积区间：30-140㎡层高：3.6米物业费：3元/㎡·月开盘时间：09年10月装修状况：毛坯环线位置：四至五环交通情况：地铁6号线地理位置：朝阳姚家园西口265号金隅凤麟洲开发商：北京金隅嘉业房地产开发有限公司市场分析区域市场案例分析?金隅凤麟洲1号楼底商2009年10月开盘销售，截止到2010年6月22日，共8个月间，已完成销售21套，面积1826㎡，去化率达88%；?该产品面积区间为30-140㎡，单套平均面积90㎡；?该产品由09年10月中旬开始销售，均价10155元/㎡，10月底均价调整至12640元/㎡，11月中旬再一次上调，达到18527元/㎡，经过12月份的调整和10年1月、2月份的停滞，3月份价格升至26044元/㎡，现阶段维持在25000元/㎡左右；市场分析区域市场案例分析林达海渔广场物业形态：写字楼商业配套主力面积区间：200-1000㎡层高：4.5米；8.1米物业费：29元/㎡·月开盘时间：09年5月装修状况：毛坯环线位置：三至四环交通情况：657，740，29，605，974等17条公交线路地理位置：朝阳东四环南路小武基桥北开发商：北京市福建产品市场有限公司市场分析区域市场案例分析?林达海渔广场3号楼、4号楼底商2009年5月开盘销售，截止到2010年6月22日，共13个月间，已完成销售11套，面积5190㎡，去化率达79%；?该产品可做餐饮，面积区间为200-1000㎡，单套平均面积580㎡；?该产品由09年5月中旬开始销售，均价26076元/㎡，12月底均价调整至32747元/㎡，10年1月底成交价在26329元/㎡，现阶段报价35000元/㎡；34251765470市场分析小结?区域商业丰富，正在成熟?零售业、餐饮业占比例较高，娱乐休闲业相对少；?各业态分散于东四环沿线及广渠路、百子湾路两侧，或各个住宅社区内；?租金水平目前不高；市场分析小结?宏观方面看，在住宅受限的大势下，商业地产获得较大的发展空间；?从区域前景看，CBD东扩带来的利好因素，极大提升了区域价值；?区域内商业气氛日益浓厚，本案周边CBD价值洼地效应日益显现；?暂无竞争项目出现，本案拥有较宽松市场空间。目录市场环境销售回顾产品分析营销策略销售回顾10年1月-6月四期东及各尾铺销售情况：销售总面积临街大铺套数内街小铺套数尾铺1757.97平米——13四期东4933.9平米1118总计6691.96平米1131销售回顾四期东已成交客户分析四期东已成交客户分析临街大铺内街小铺1,9%9,29%13,42%3,27%老业主再购老业主再购短信短信朋介7,64%朋介9,29%老业主再购短信业内介绍朋介临街大铺1334内街小铺9949销售回顾临街大铺客户属性职业分析私营业主,23%铺位客所属行业购买动机位置资源类产业,46%投资客,8%临街资源产业、机关政府、投资机关高管,大铺投资客23%区域分析购买动机山东,8%北京,23%自用,36%江浙,46%投资,64%唐山,23%销售回顾职业分析内街小铺客户属性其他,12%投资客,26%铺位位置客所属行业购买动机个体商户,28%内街小铺私营业主、私企高管投资、自用机关高管,34%区域分析东北,7%购买动机江浙,9%北京,84%自用,16%投资,84%销售回顾小结：小结：上半年成交额在千万级的成交有上半年成交额在千万级的成交有1111个个千万级户型客户来源主要来自朋介与业内人士介绍，其次为短信和老业主再千万级户型客户来源主要来自朋介与业内人士介绍，其次为短信和老业主再购；客户所属行业主要为资源产业类、其次分别为机关高管、私营业主等；购；客户所属行业主要为资源产业类、其次分别为机关高管、私营业主等；无论是大铺客户还是小铺业户购买动机都以投资为主。无论是大铺客户还是小铺业户购买动机都以投资为主。目录市场环境销售回顾产品分析营销策略产品分析按按位置分类位置分类斜街：贯穿赛洛城南北，是区域内体量最大，范围最广的特色风情商业街，是区域内具有代表性、标志性的商业产品。下沉式商业街的设计，既突出了产品休闲、娱乐的主题，又连通了小区的商业动线，强化了产品优势。四期西：位于赛洛城项目西南侧，紧邻广渠路。A3和A6、A7、A8之间有一个下沉广场的设计，风格独特，富有个性。A6、A7、A8体量大，可做餐饮，可形成特色鲜明、辐射周边的餐饮商圈。产品分析斜轴商业细点五期斜轴位于项目北侧，可售部分共三套，单套面积400-500平米，总建面2635平米。五由于产品单套面积大，总额高。期美美利山斜轴位于社区内六期和七期南之间，利可售共59套，100平米以下小户型共39套山。地上部分层高6米，由于管线遮挡实际可用层高只达到4.5米；部分产品存在无上下水一，被物业、工程占用等不足。期一期斜轴位于社区内一期区域，可售共26套，100平米以下小户型14套，110-190平米户型12套，商业氛围趋于成熟。22产品分析四期西商业细点A6、A7具备做餐饮条件；户型开敞、方正；主力户型四期西商业面积集中在150-300平米之间，可形成较大餐饮商圈；个别户型一面采光，采光效停车楼果不好；个别二层、三层商业面积达到2200-2500平米，户内设计楼梯有，与A8共同营造大体量餐饮商圈。A6A8具备做餐饮条件；临广A7渠路，可吸引社区外客流；户型开敞、方正；主力户型面积集中在200和A8400平米，可经营主力店，形成较大餐饮商圈；是四期西商业的标杆产品。广渠路23产品分析按按面积区间划分产面积区间划分产品品产品40-80平米80-200平米200-800平米1000平米以上合计套数4341194105面积2579.616426.58613.727791.920566.62产品分析按按总价区间划分产总价区间划分产品品200万-400400万-800总价小于200万800-1600万2000万以上合计万万套数502518113105面积3072.153690.123910.984632.915260.4620566.62总销售额0.66亿0.75亿1.02亿1.18亿1.28亿4.89亿产品分析紧急程度小于200万400--800万200-400万800-1600万快销产品：关键产品：低总价产品；四期西千万级以上产品；担负全盘成功引爆市场占总货量的40%，是销售成功的关键。、聚集人气的作用；2000万以上重要程度重点产品：货值较大，去化周期长，需重点持续关注；产品分析小结：针对各类产品特征，分别采用不同销售方式；大铺位是本案销售成功的重点，必须做好持久战准备。目录市场环境销售回顾产品分析营销策略营销策略客户客户锁定锁定客户属性：大型投资客、专业投资基金、资源产业链决策者、此类人群大多不在本地，对经济市场比较先知。客户属性：以大型投资客，资源产业类2000万以老板，或是各自营行业中的佼佼者。客上群主要来自外地。对通货膨胀比较敏感。800-1600万客户属性：此类客群以投资为多，大部分来自民间资本较多的城市，例如，江浙一带，主要从事行业以自营或是专业投资。400-800万客户属性：籍贯以北京居多，其次以长期居在本区小于100万域的外地人，老业主和老业主介绍会有相当一部分的比重，主要从事行业为私营业主，机关高管、投资人等。营销策略营销时间节点及营销工作定位促销售，冲业绩壮大声势、制造影响力聚集人气、暖街7月8月9月10月11月12月营销策略营销策略——关系营销?关系营销所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系——即产生信任。大铺位客户资源有限为什么要做客户属于固定的生活交际圈层关系营销？不易与其建立有效联系要取得客户信任营销策略——关系营销?关系营销对哪些人说？怎么说