华邦·光明世家阶段性销售计划2010/05光明世家销售部主旨销售计划区域市场目前面临问题价格策略剩余房源制定阶段成交客户分析媒体计划拟定项目swot分析内部环境优势（Strengths）劣势（Weaknesses）区域：蜀山区望江西路地段优势，邻政市场口碑较不理想务区，享市政优势配套（天鹅湖等）。户型格局及利用率和得房率一般且项目居闹中取静，属出入便捷产品：立面有视觉冲击感，景观佳，自外部环境有商业：生活更无忧；10-14＃产品力强物业管理：国家一级资质—长城物业教育资源：幼儿园、小学、中学配套优势：商业氛围形成，价值迅速提升，乐购进驻。机会（Opportunities）SO指向：发挥优势利用机会WO指向：借助机会克服劣势1.板块内新建住宅品质高，塑造独特的产品价值点客户维护经营了板块高度且区域发展潜力较大项目品质形象拔升的契机2.合肥城市化发展速度快，增强强化体验营销价值样板房（针对滞销户型）对高品质住宅需求量3.随着新政出台，政务区原多为外地客户购买，现板块热度支撑不够，同时其区域商业及交通配套因素易截流本土客群威胁（Threats）ST指向：发挥优势战胜威胁WT指向：克服劣势避开威胁政务区板块为双刃剑，若生活配把握2010年市场机会，细分目标群，制强化优势、依托现房、提升服务、体验价套发展接受度高易分流本板块客定阶段性差异化营销值、充分实现高价值形象营销。群抓紧时机量价齐推华地后续有一定供应量及09年土地放量，市场潜在竞争近期市场情况分析华润·幸福里在售房源：18#，和部分公寓表价：对外销售均价7800-8000/㎡主力户型：小户型50/48；高层住宅88/89/130.成交价：7626.02元，2房价格总价：约66.8—70.5万月去化：5月30套；6月25套。优惠：按揭99折/一次性98折，老带新优惠：老：半年物管费，新：2000—4000元优惠工程进度：7-16#已交付阶段，18#楼工程已经结束，在做绿化；活动：六一儿童节缤纷嘉年华促进老带新客户。后期潜在案量：无（全案推出）近期市场情况分析万科·金色名郡在售房源：7#楼报价：9500-11000元每平米；主力户型：89/79/118成交均价：9206.44元/㎡；2房价格总价：约73—84万月去化：5月19套；6月30套。优惠：79/89一次性付款99折，118平米无优惠；工程进度：5#7#出地10层诉求：高端品质小区，高标准精装楼盘活动：每周都有刨冰活动带动新老客户一起参加，增加人气。后期潜在案量：预计7月中旬大户型5#中心楼王推出；近期市场情况分析?华地·学府名都在售房源：6＃、19#、21#约150套；报价：6#剩，均价8200，19#剩，均价8000，21#剩25%，均价8800。。成交均价：19#7656.28、6#7906.67、21#8064.132房价格总价：约67万月去化：5月9套；6月21套。主力户型：130/143大户型优惠：按揭99折/一次性98折，另3天内签约总价减5000元每套；工程进度：21#楼封顶，6#19#主体结构近半；诉求：成熟社区，稻香春小学活动：周末活动后期潜在案量：440套高层（7～9＃楼）近期市场情况分析宋都·印象西湖?最新推出房源：目前在推10#12#。主推63㎡?报价：63㎡均价：7900，85---95㎡均价8000，142㎡户均价7800。?成交均价：7612.05元每平米。2房价格总价：约60--64万?月去化：5月24套，6月6套。?主力户型：68/80/96/142户型。?优惠：按揭99折/一次性98折?工程进度：10#12#已建到15层?诉求：成熟地段社区后期潜在案量：后期推出时间未定近期市场情况分析信达·西山银杏?在售房源：14#15#16#楼?报价：7200-7500。?成交均价：6273.75元，2房主力总价：约59万?月去化：5月2套、6月0套；?主力户型：87、129平米户型。?优惠：减500元/㎡再99折?工程进度：封顶广告主诉求：学区，特价房?后期潜在案量：(暂无)近期市场情况分析?华邦世贸城?在售房源：4#剩余约190套；?报价：均价8800元每平米。?成交均价：8386.98元，2房总价：约69万?月去化：5月2套、6月4套；?主力户型：84/135/138?目前优惠方式：一次性付款99，按揭99.5折?工程进度：主体结构即将封顶。主诉求：天鹅湖国际生活汇?后期潜在案量：3#已封顶，预计年底前会推出区域市场总结主力户型：除华地学府名都外，基本为2房/3房，面积79--89㎡，其中华润、万科2房附加值高，可变3房2房主力总价：59—70万（除万科73—84万）优惠：西山银杏幅度较大，但去化也不理想，另万科大户型前期认购优惠为交5万抵10万，其它项目均为付款优惠98—99折。月去化：5月：2—30套；6月：4—30套（由于西山银杏价格促销刚开始，因此去化情况还待持续观察）诉求：学区，价格，成熟社区，高品质区域去化量和价格有一定倒挂现象，因此价格战并未真正打响，口碑和项目形象是近2月促进成交的关键，其二：广告投放量也是影响去化的因素之一，如万科，华地。剩余房源情况未售套数未售面积面积/楼栋合计83100138、14883100138、1485#5//7#//93502.62513.631588.025604.273#3//6#//29#///　占比占比占比/8#/1/4#344/62.50%9.16%28.34%/小计42511合计58////83平米：客厅采光差、阳台面积较小且实用率低；100平米：只剩顶楼和底楼房源，客户可选房源不多；148平米：总价超100万，且契税较其他房源多2个点；83平米剩余最大，占62.50%，此户型的销售突破将提高整体销售率。剩余房源情况推出户数1-8F9-18F19-26F合计08年房源2#、3#、5#、6574115319#、7#第四批9900001#第五批10400009#第六批10410018#第七批99101414384#合计98022191758房源分布：楼层：低楼层房源略多，尤其是4楼以下楼层房号：4#楼占比最大剩余房源情况户型套数小计面积套数比表均价83423502.6272%7037.031005513.639%78931372273.963%6801.2814691314.0616%7179.33总计：585604.27100%7227.66剩余房源各户型表均价：从单价看，本案在区域内有优势，83㎡的低总价房源如做到区域空白，可作为销售突破口剩余房源情况目前非本市足未签及未放贷数据：户型套数面积套数面积83平米3242.34131334.5696平米196.26户型套数大定未签100平米151504.77　83平米1148平米1148.09　100平米11　　201991.46　148平米1套数面积7656.9面积数量已签未放贷76/83平米2　　96/98平米1　　　　　100平米4剩余房源情况目前非本市足未签房号分布：面积/楼栋83平米100平米148平米83平米100平米148平米4#111083.411103.0607#00100148.09合计1111占比占比占比备注12套为前期销售的4#6.25%82.65%11.10%目前非本市足未签楼层分布：1-8F9-18F19-26F合计08年房源00117#第七批831124#合计83213目前非本市足未签楼层分布：较集中于低楼层剩余房源情况目前非本市签未放贷位置分布：8396平1008396100合计平米米平米平米平米平米1#0002#0003#101158.9396.26401.71656.94#0025#0006#0007#010占比占比占比/8#0019#100小计21414.65/24.20%61.15%合计7%/剩余房源情况目前非本市签未放贷楼层分布：1-8F9-18F19-26F合计08年房源2#、3#、5#、6#、7#、83025#、9#第七批01124#1#0000合计3137剩余房源情况户型套数面积83平米45　96平米1　100平米20　138平米2　146平米9　148平米1　　787595.73以上2部分累计剩余房源一览表共78套，面积：7595.73剩余房源情况以上2部分累计剩余房源一览表83961001381461488396100138146148合计1#//////2#//////96.26273.963744.962018.41314.06148.097595.733#4/1///　　4#35/17///5#5/////6#///2//占比占比占比占比占比占比/7#/1//91　　　　　　8#//2///9#1/////49.30%17.30%1.95%1.27%26.57%3.61%/小计45120291　　　合计78共78套，主要集中于4＃楼，户型以83和100平米占比最大，总面积接近剩余量的76%目前面临问题点及相应对策略问题点：1.大定未签及问题贷款房源相关建议：主动清理由于政策因素导致不能办理的及大定相对较好的房源2.市场形成一定观望，有效来人少，卖场缺少氛围，不利成交相关建议：及早进行优化媒体投放同时通过蓄水预约的销售模式或周六日现场小型活动聚集人气，增加客户购买信心。3.交房负面口碑影响仍在，老带新活动无法展开，直接损失成交率较高的介绍客相关建议：选择部分优质（参考交房顺序）成交客户进行老客户联谊活动配合介绍优惠以促进销售4.剩余产品在户型或楼层或总价上的竞争力较弱相关建议：挖掘产品卖点的同时为促进剩余主力户型销售，达到整体去化率，在成交均价不变的前提下进行价