银河水乡年前营销战略与执行方案2010.11.30报告目录PART-1项目销售情况及所面临问题PART-2系统解决方案PART-3现场逼定支持系统PART-4银河水乡活动方案PART-4阶段费用预算PART-1项目销售情况银河水乡山水养生别墅雄踞龙岩市区向东铁山镇生态原乡，是目前市区在售的最大别墅群，首个私家名流养生会所，四层超大面积，以养生、休闲、度假为主，尽显威尼风情。开发商永兴房地产公司秉承”建筑在自然中,自然在建筑中”创新设计，推出山水养生居家理念，倡导健康安居工程。银河水乡别墅销售业绩喜人，别墅近一半已明花有主。PART-1所面临问题点问题一：客户观望心理严重,上门量少；问题二：媒体费用有限,不能支撑全方位、大规模宣传；问题三：“老带新”推荐比例太低,老客户没有得到充分利用；核心如何在市场大势低迷情况下，利用有限广告费来推动销售，促进成交PART-2系统解决方案上门派报中小企业名录低成本信息覆盖短信+电开少投入、多渠道如何增加如何增加上门量上门量各种商会、协会业务经理上门拜访沟通企事业团体（包括开发商资银行、证券、律师事物所、源）医院、学校、会计事物所等大众媒体保证信息畅通主动出击创造机会小众媒体重点击破（如房车杂志有限费用有限费用下下等）如何有效宣传如何有效宣传与网站、各大媒体联合团购经常短信问候、关心直邮、派报精神沟通偶尔电开，保持联络坚定老客户信心，争取口碑宣传物质赠送客户通讯录定期邮寄如何提高“老带如何提高“老带（如物业费新”推荐比例赠送生日礼物新”推荐比例加大利诱，提高推荐率、家电等）过年赠送年货抵用券团购指定别墅,享受总价优惠如何解决如何解决价格太高价格太高非指定别墅,享受单价优惠推部分特价别墅一、如何增加上门量系统解决方案如何增加如何增加上门量上门量企事业团体企事业团体中小企业名录各种商会、协会各种商会、协会中小企业名录（包括开发商资源）（包括开发商资源）会律短福证上…计师信建…银券医学门事事…、商行公院校派物物电会司报所所开业务经理上门拜访系统解决方案如何增加上门量如何增加上门量----1----1、中小企业名录、中小企业名录----2----2、各种商会、协会、各种商会、协会组织组织----3----3、企事业、企事业单单位团体位团体中小企业名录：中小企业名录：从黄页或者网从黄页或者网上上查询查询龙岩市所有的中小企业通龙岩市所有的中小企业通讯讯录（地录（地址址、、电电话话）然）然后后电开、上门拜访，电开、上门拜访，吸引吸引客户，增加上门量。客户，增加上门量。各种商会、协会各种商会、协会组织组织：：与龙岩市的各个商会、协会等与龙岩市的各个商会、协会等组织取组织取得得联联系，然系，然后后业业务经理主动上门拜访，沟通团务经理主动上门拜访，沟通团购购等事等事宜宜。。如：如：福福建商会、建商会、……企事业企事业单单位团体：位团体：通通过过各种渠各种渠道道与各企事业与各企事业单单位位取取得得接洽机接洽机会，业务会，业务员员主动主动上门拜访，沟通团上门拜访，沟通团购购等以增加上门量。等以增加上门量。充分利用开发商资源，充分利用开发商资源，需需开发商开发商引见引见。。如：银行、学校、医院、律师事物所等如：银行、学校、医院、律师事物所等机构机构二、有限费用下如何有效宣传系统解决方案有限费用下有限费用下如何有效宣传如何有效宣传大众媒体大众媒体小众媒体小众媒体与媒体联合团购与媒体联合团购直邮直邮派报派报会律房与证龙岩报纸与计师车搜银券医学电…事事…杂房行公院校视物物志网司联所所联合合系统解决方案有限费用下如何有效宣传有限费用下如何有效宣传----1----1、大、大众众媒体媒体保保证信息证信息畅畅通通----2----2、小、小众众媒体重点媒体重点击破击破大大众众媒体媒体保保证信息通证信息通路畅路畅通：通：受受大势大势影响影响，，但但为为了保了保证通证通路畅路畅通，通，节省节省费费用，限用，限期期在龙岩的报在龙岩的报纸纸上报上报小小众众媒体重点媒体重点突破突破：：瞄准瞄准，目，目标标客群经客群经常常出入的会所、出入的会所、豪华豪华高客等交通工高客等交通工具具，，做这些载做这些载体上的体上的专专门门杂志杂志广告。广告。有限费用下如何有效宣传有限费用下如何有效宣传----3----3、与各媒体、与各媒体联合组织联合组织团团购购----4----4、、直邮直邮派报派报主动出主动出击击与与网站网站、电、电视视等媒体等媒体联合组织联合组织团团购购：：受受大势大势影响影响，客户观望，客户观望较较严重，不严重，不轻轻易易出出手手，为，为吸引吸引客户，客户，同时节省同时节省费用，费用，我们我们推出与各大媒体推出与各大媒体联合组织联合组织团团购购方案。方案。直邮直邮、派报：、派报：针对收集针对收集到的龙岩市中小企业、企事业到的龙岩市中小企业、企事业单单位、商会、协会等位、商会、协会等组织组织，进行点，进行点对对点的点的直邮和直邮和派报，不派报，不但但费用低费用低廉廉，，还可还可以以直接和直接和客户进行客户进行实际实际沟通，沟通，扩扩大大口碑口碑宣传面。宣传面。三、如何提高“老带新”推荐比例系统解决方案如何如何提高“老带提高“老带新”推荐比例新”推荐比例坚坚定老客户信心定老客户信心加大利加大利诱诱争取口碑争取口碑宣传宣传提高推荐提高推荐率率((推荐成推荐成功功))赠送价值4000元客过元大中电器购物卡经偶户年旦常尔赠赠送价值4000元通赠圣赠短电送健身卡讯送诞送信开生录年节物问保日赠送价值4000元任定货邮业候持礼保暖套系期抵寄费选关联物邮用贺赠送价值4000元其心络寄券卡家具城购物卡一精神沟通赠送价值4000元新世界化妆品购物券物质赠送系统解决方案四、如何解决价格太高系统解决方案如何解决价格太高如何解决价格太高----1----1、团、团购购方案方案为为了维护了维护项目项目品质和档次品质和档次，，采取迂回采取迂回战战术术，推，推出出团团购政策购政策，通，通过过加大加大优惠幅优惠幅度度,,提高成交提高成交率率普通的非指定别指定别墅(特价墅享受单价优惠别墅)享受总价优惠具体优惠幅度根据市场指导价、特价别墅,建议竞争项目价、团从滞销别墅或总购人数做适当调价较低别墅源中整选如何解决价格太高如何解决价格太高----1----1、团、团购购流程流程成功购房一套，组织确确定团定团购联合购联合媒体（媒体（组织组织方）方）5人以下，优惠…方得1000元购物卡针对5-10人，优惠…针组公布团购优惠政策对织公布团购优惠政策团方购客组织方购房享受户优惠…统计团统计团购购报名、报名、登记登记情况情况电电话确认购话确认购房房意意向向分分批组织批组织团团购购客户客户看看房房分分批签批签定定购购房协房协议议如何解决价格太高如何解决价格太高----2----2、推、推部部分“分“特特价别墅”价别墅”建建议议推出推出部部分分特特价别墅价别墅减减小首小首付压力付压力限限特选特选别墅别墅（（个别个别客户客户强烈要求强烈要求选择选择非指非指定定别墅情况别墅情况除外除外））PART-3现场逼定支持系统大定客户赠送珍品瓷器套装制造现场眼球效应签约两签约两重大重大礼礼促进成交签约享受4000元总价优惠+价值5000元购物卡玻璃墙面的卫生打扫增强品质感售售楼处楼处包包装装增加活动公示牌低成本、大收效售楼处外增加导示指示牌销售销售员员个人逼定能个人逼定能力力提提销售说辞重新整理高高增强日常业务力培训基本功过硬直捣黄龙现场逼定支持系统现场逼定支持系统------销售销售员员个人逼定能个人逼定能力力提高提高重点重点说辞说辞侧侧重点加重点加强强企事业单位派报说辞：从投资分析，要了解价格优惠的机会稀缺性以及项目的环境配套优势；团购说辞：强调产品力、性价比，以及价格优惠的机会稀缺性；目前楼市大势说辞：寻找市中心房产只升不降的数据例证；了解周边土地资源情况；了解当前形式的各种权威说法；增增强日常强日常业务业务力培训力培训现场逼定支持系统现场逼定支持系统现场逼定支持系统------小小结结以以人人员员营销营销为主为主以以媒体媒体配合配合为为辅辅低成本信息覆盖低成本信息覆盖少投入、多渠少投入、多渠道道不不求求一一举举得得胜胜但求但求步步步步为营为营现场逼定支持系统银河水乡活动方案活动一：银河水乡活动一：银河水乡品牌品牌推荐推荐酒酒会会一、活动一、活动时间时间：：待待定定二、活动地点：二、活动地点：银河水乡会所银河水乡会所三、活动人三、活动人数数：：115050人人——220000人人四、活动四、活动形式形式明明星星推荐推荐++自自助酒助酒会会++精彩演精彩演出出?宣传及客户宣传及客户召集形式召集形式?前期报广宣传客户召集形式?设计制作邀请卡（附抽奖编号）?可借用明星照片进行宣传?电话及短信平台沟通?弦乐弦乐四重四重奏奏++欣赏欣赏楼楼盘盘信息信息设置楼盘模型展示，来宾在弦乐四重奏的演奏下先行自主欣赏楼盘信息?明星互动演出明星互动演出?为来宾演唱脍炙人口的流行歌曲?与来宾热情互动?与领导共同抽取奖项?魔魔术术表表演演与来宾进行现场魔术互动，无形中对项目进行宣传?主持人主持人互互动动游戏游戏一一?大家猜歌名?选出若干来宾,由主持人组织?根据现场演奏的歌曲前奏抢猜歌名,并进行演唱?猜对最多者获胜?主持人主持人互互动动游戏游戏二二?泡泡糖?主持人召集若干人上台，人数最好是奇数?当大家准备好时，主持人喊“泡泡糖”大家要回应“粘什么”?主持人随机想到身体的某个部位，台上的人就要两人一组互相接触主持人说的部位。比如，主持人说左脚心，那么台上的人就要两人一组把左脚心相接触。?没有找到同伴的人被淘汰出局。当台上的人数剩下偶数时，主持人要充当1人