谨呈：煌家地产山西朔州万泉福城营销策划【提案报告】2010.4.30前言是什么在影响销售？地段、文化营销（包装）、豪宅至上、销售团队，都是至关重要的组成因素。但是“产品”是房地产营销中第一个也是最重要的一个环节。很多项目陷入营销的困境，主要原因就是产品供应出现失误，西方的营销大师科特勒曾说，以客户需求满足为中心是营销观念的本质特征。“营销绝不等于推销”真正成功的销售并不主要取决于推销的力度，而是决定于企业满足顾客需求的程度。房地产是属于典型的奢侈品消费，购买者理性且慎重，我们无法想象让人们为了一个所谓可以呼吸到巴黎香榭丽舍贵族气息的房子或倾其一身积蓄再贷款20年。消费者买的是实实在在的居住感受；投资者也相同，投资是需要资金流动，房地产的投资价值是在于能更快的转手，产品此时比价格更为直观。如今品牌理论大行其道，一线品牌攻城略地，所向披靡，但是我们结合项目情况，企业自身，我们提出产品第一。销售第二的口号：定位准确，迎合市场需求的房子-------能够实现销售速度最大化优势明显、功能合理的房子---------能实现销售利润的最大化第一章项目整体定位思路要点↘整体定位↘形象定位↘市场定位项目整体定位1）思考我们相信，房地产不只是生产GDP的车间，不光是资本逐利的工地，而是真正给居住者提供一个让身心愉悦健康，可以自由选择就业机会和充分享受社会福利的聚居地，给投资者提供一个更加完善的，更加公正合影，更加透明开放的环境，给旅游者提供一个愉悦、舒适、安全的休闲环境，总而言之，我们把项目整体上升到城市品牌价值体现的一个高度，通常，人们都是通过品牌来认识一个企业的，而我们要做的，是通过品牌来衡量一个城市的价值，这就需要有一定的核心价值体系或主导价值体系的强力支持。产品需要营销，城市品牌需要塑造，塑造的取向就是价值。城市品牌、城市品牌、商商业品牌、地理业品牌、地理标志标志宜宜居居宜宜业业宜宜商商宜宜游游为居住者为居住者创造创造一个以一个以为为创创业者提供一个更业者提供一个更为为经经营者营者和和投资者投资者打打充分充分整合地整合地区丰富区丰富资资人为本、人为本、和谐和谐、、幸幸福福平平等、更等、更便捷便捷、更、更高高造造一个一个良好良好的的商商业业氛氛源源，为，为旅游旅游者者留下留下一一的人文的人文社区社区。。效效的的创创业环境。业环境。围围，，塑造商塑造商业品牌同业品牌同个个美好美好的城市形象，的城市形象，时为消费者提供一个时为消费者提供一个同时整体提同时整体提升巢湖升巢湖城城轻松轻松愉愉悦悦的购的购物物环境环境市品牌价值。市品牌价值。。。朔州30万平米宜居、宜业、宜商、宜游多功能社区?城市品牌?商业品牌?地理标志项目定位语：朔州城市品牌价值运营示范社区主题定位概念阶1.3段主题定位概念居住——从住人机器到享受空间LIVING阶段第一阶段：酝酿酝酿一一开发——从迎合市场到引导需求座经座经典典之之城城经DEVELOPMENT典预设计——从制造建筑到回归人性DESIGN第二阶段：发发现一现一期环境——从公共配置到环境私有座经座经典典之之城城ENVIRONMENT智能——从网络工具到现实关怀SMART第三阶段：珍藏珍藏一一生态——从自然景观到人文生态ECOLOGY生生雅致雅致生生活活文化——从营销标签到精神内涵CULTURE消费——从外在炫耀到个性享受CONSUME什么样的产品能满足我们的定位要求？科技住宅将成为今后发展的必然趋势市场营销除了要挖掘市场需求外，引导市场将是更高的一层境界。目前国家正在大力提倡节能减排，低碳生活是一种国际流行趋势，国内的科技生态住宅发展日益成熟，朗诗地产，北京远航地产等作为行业内的佼佼者，深受消费者追捧，屡屡创出销售佳绩。万科大知名企业也开始向科技地产领域进军。国际流行风向，国家发展规划，媒体舆论关注等诸多因素使得科技地产必将成为未来的趋势。科技住宅在山西有着极好的生存土壤和发展前景科技住宅在产品升级，居住环境，节能低耗等都表现出了极佳的优越性，如若我们能在朔州定制出这样的产品将会在填补市场空白、相应政府号召、树立高端形象，满足客户需求提高产品溢价能力等各方面上绽放出璀璨华章。规划科技住宅将是站在战略的高度去思考问题，战略思想产生战术动作,如果贵方认可我司的观点，我司后续的工作将围绕“市场发展前景,目标客户分析，产品定制，资金流整合，营销方式（步骤）等若干分解环节一一叙述。问题结构化：本项目发展策划报告的整体思路如何把本项目打造成朔州的标杆，甚至是山西在全国的品牌形象，并可持续发展宏宏观观经济分析经济分析城市经济背景和投资环境如何，城市经济发展对项目可持续发展的支撑？科技住宅可行规划发展分析城市规划发展对项目开发有何利好和促进？规划发展分析性探讨竞争竞争市场市场分析分析朔州的房地产市场格局如何，本项目打造成山西知名科技住宅品牌的空间？目目标置标置业者业者分析分析朔州及山西地区的高端客户有什么特征？他们的置业特征又是怎样的？经验借鉴经验借鉴成熟市场的科技住宅是如何打造的？产品有何特点？科技住宅的市场推广是怎样进行的，项目定位项目定位我们应该打造朔州市场什么样的科技住宅？科技住宅的定义及推广方式阶段汇报退房物物业业发展建议发展建议太原豪宅市场的标杆如何缔造，怎么做？推广方式提交2）论证从战略高度上思索项目的定位问题，我司认为本案定位的三大核心要求是;定位应该是导入企业经确定本案在朔州高屋建瓴的地位朔营的整个价值链，使之州城市品牌形象，即成为领先者有一致性的方向是顾客导向思维,而非竞争导向,涉及的是如如何像国内的大盘学习，根据自身何做的更好，而非打败条件，量身定做符合山西地情的产对手品。如何让价值的第一成为深入人心是如何把握机会，而非如何让价格的第一变成现实利用经验，是最佳实践使形象包装和销售实现无缝对接的合理借鉴，而非简单复制。第二章市场论证要点↘政策趋势分析↘市场总结及分析08年以来国家颁布房地产市场健康发展实施收费减免政策政策有效刺激了一二手房市场。证监会表示支持优质房地产企业通过IPO，首次公政府政开发行股票)或借壳上市策等方式，通过资本市场实财政部、国家税务总现做大做强；但对募集资局、央行出台政策，金用于囤积土地、房源，央行先后两次下调贷款基准降低存贷款金融利率或用于购买开发用地等的利率和住房公积金贷款利率、减免税费、降低房IPO，将不予核准。，紧缩性政策开始放松。贷首付。2008.12008.12008.3.202008.3.202006.2006.4.84.82008.2008.4.164.162008.2008.992008.2008.10.1510.152008.10.222008.10.222008.10.272008.10.272008.2008.11.111.1央行将商业性个财政部、国家税务总局宣布个人住房交易环节国务院办国家税务总局发布《关人住房贷款利率住房和城乡建设部表分别下调人民币存款的税收政策作出调整，公厅发布于房地产开发企业所得的下限扩大为贷示：全面排查住房公准备金率和一年期贷降低住房交易税费。《关于严税预缴问题的通知》，款基准利率的积金违规放贷。款基准利率0.5和格执行有对房地产开发企业所得0.7倍；最低首0.27个百分点关农村集税预缴问题做出了明确付款比例调整为体建设用规定。20%。地法律和政策的通知》?2010?调查数据显示：调查数据显示：2010年同期相年同期相2009比比2009年全国平均房价涨幅达年全国平均房价涨幅达50%50%未来政策中国经济属需求型周期，它是由政府主导的、由于“政府失灵”引发的周期。它从总需求膨胀或过旺剪刀差趋势开始，依次经历“膨胀”“紧缩”“低谷”“回升”12%8%GDP增速6%CPI下降期上升期-2%20102010201420142017201720202020经济运政策表现政策表现经济运行上升期加大开工量，推出差异行周期贷款利率增加贷款利率下调2010~2014年化产品，追求高溢价及政策收紧出台鼓励政策出台2017~2022年利润最大化准备金利率上调加大投资力度房地产市场特征准备金利率下调经济运行下降期项目开发成本高房地产市场特征减少开工量，开发以主2015~2016年购买成本上升项目开发成本低流产品为主，增加回现2022~房屋成交量上升购买成本下降速度成交量下降二、山西经济发展格局山西的经济发展水平位居全国中等偏下，但位于中部六省前从人均经济指标水平的分析来看，山西的各项指标基本位于全国31个省级单位15—18名之间，均低于全国平均水平，属于全国中等偏下的水平。城镇可人均2010年农村纯固定资消费品支（元）GDP收入产投资零售配收入山西水平124588914289154444176全国水平1541310493325567875296山西/全国0.810.850.890.800.79全国排名1517181816中部六山西河南湖北湖南安徽江西省位次人均总量1245811287114191029387839410GDP1全国151716202724（元）排名城镇居民总量891486688786952484718620可支配收2全国172018102221入（元）排名人均固定总量544445974688415641265049资产投资1全国182221262720（元）排名人均社会总量417635805192388728842868消费品零2售额全国161912172627（元）排名人均进出总量1658215995149941口额???????（元）?山西省现有各类煤矿3207处，生产及在建总产能为9.33亿吨／年；全省保有查明煤炭资源储量2654亿吨，占全国的26%。?煤炭资源长期