贵贵人人··贵贵地地··贵贵西山美庐宅宅西山美庐价格策略报告价格策略报告第一部分、项目基本情况第一部分、项目基本情况【一、项目基本情况】【一、项目基本情况】?本项目是目前北京别墅市场本项目是目前北京别墅市场中极为稀缺的山地别墅中极为稀缺的山地别墅?本项目是西山地区目前唯一本项目是西山地区目前唯一真正的“西山上的别墅”真正的“西山上的别墅”?本项目与城市核心区具有通本项目与城市核心区具有通畅便利的交通联系畅便利的交通联系?本项目规划设计为纯粹的别本项目规划设计为纯粹的别墅群，户型面积在墅群，户型面积在370-1000370-1000平平米，主要集中在米，主要集中在370-400370-400平米平米第二部分第二部分西山美庐均价的确定西山美庐均价的确定【二、均价的确定】【二、均价的确定】均价确定的背景均价确定的背景?属于市场中稀缺的产品属于市场中稀缺的产品?无法通过直接市场竞争的比较确定价格无法通过直接市场竞争的比较确定价格?未来市场将会受到亚北及天竺等地区同档产品价格未来市场将会受到亚北及天竺等地区同档产品价格走走势的影响势的影响?销售条件及项目卖点展示直接关联前期价格定位销售条件及项目卖点展示直接关联前期价格定位?下半年要求资金回笼下半年要求资金回笼30003000万万【二、均价的确定】【二、均价的确定】均价确定的原则均价确定的原则?模糊区间模糊区间精确区间精确区间?外因分析外因分析内因分析内因分析?主动定价主动定价敏感验证敏感验证【二、均价的确定】【二、均价的确定】均价确定的方法均价确定的方法?交叉替代法决定产品均价区间交叉替代法决定产品均价区间?市场结构决定产品定价决策市场结构决定产品定价决策?参考发展商的成本控制利润目标价位参考发展商的成本控制利润目标价位?敏感性分析的验证敏感性分析的验证\\客户心理预期敏感分析客户心理预期敏感分析【二、均价的确定】【二、均价的确定】北京别墅市场价格北京别墅市场价格总总结结类区景观均价目标客户特征别墅项目型域亚人造景观或8000-290以居住为目的的富豪阶层紫玉山庄、玫瑰混北者依靠温渝00元购买者为主，他们除了注重园、碧水庄园、合-河上游水景别墅良好的景观外，对交通水印长滩、万万类京概念的方便通达性、别墅生活配树、那帕溪谷型昌套的成熟程度都有较高的沿要求。线马自然野外绿8000-120以度假为目的的享受型富龙苑、枫桥、北坡地景观和高00元豪阶层，外销比例较大，购京乡村高尔夫、涉尔夫球场、奥者大多注重物业的独立性华中园别墅外运赛马场概和服务配套水平以及形成租念的外籍人士聚集气氛。对自赁天温渝河水景13000-26然景观的要求不高。莱蒙湖、丽高王竺概念和人造000元府、名都园、香景观环境江花园、长岛澜桥、大湖庄园、传西山地自然景10000—以长期居住为目的的富豪半山枫林、香山统山观及香山地—20000阶层购买者为主，对本地区艺墅、西山美墅生区的人文景元（上限都有较为强烈的地域情节，馆、檀香山活观没有经过带有军方背景的人士及业自市场验内人士占相当比例用证）?同类产品同类产品相相对城市核心的对城市核心的距离距离，依，依次可次可以以排列排列为城为城市别墅市别墅—郊—郊区别墅的区别墅的序列序列，，其其市场价格市场价格也随之由也随之由高到高到低低递减递减?各各别墅区中项目的市场价格别墅区中项目的市场价格个体差异个体差异较较大大，区域中，区域中的代的代表表性项目性项目引领引领本区域的价格水平本区域的价格水平?本项目本项目处处于城市别墅于城市别墅—郊—郊区别墅区别墅序列序列的中间位的中间位置置，，规划设计和地规划设计和地块块价价值值在本区域均具有代在本区域均具有代表表性性【【三三、交叉替代法确定均价区间】、交叉替代法确定均价区间】参考项目的确定参考项目的确定原则原则?目标客户接目标客户接近近的自的自用用型别墅型别墅细细分市场分市场?项目的档项目的档次次、规模及客户具有、规模及客户具有相似相似性性?目前目前处处在在强强势势推广推广阶阶段段或预期或预期营营销阶销阶段段与本项目重合与本项目重合参考项目表项目名称套数户型面积（平米）均价销售状况西山美墅签订协议20余82200-10002300美金馆套碧海方舟55450-10003500美金内购阶段300左右玫瑰园三1250-3000美金整体销售30%左（具300-1000期（精装修）右体未定）一期优山美地1800-2200美金销售20余套，整200300-400(精装修)体一般余碧水庄园临湖部分已基本三期343300-10002000美金售罄，销售势态较好1502000-2300美金大湖庄园300-600还未正式入市左右（精装修）销售情况较好，1000美金左右那帕溪谷600290-600一期定购50%左（精装修）右【【四四、市场结构决定定价策略、市场结构决定定价策略】】本项目本项目所处所处同同质质项目竞争市场结构分析项目竞争市场结构分析项目名称同质单元差异性进退壁垒市场信息市场结构差别较大资源稀缺西山美庐少量外延丰富区域优势不够充分垄断竞争较少替代进入较困难【【四四、市场结构决定定价策略、市场结构决定定价策略】】?本项目本项目处处于于垄断垄断竞争的地位竞争的地位?在同档项目中在同档项目中采用采用谨慎领导谨慎领导的定价策略的定价策略?考考虑虑未来市场的竞争未来市场的竞争态态势和势和不不确定性，在确定性，在保保证证销销售售速速度度的前的前提提下，结合下，结合采用采用同同步步定价定价策略策略?市场中的位市场中的位置置?认可认可度度本项目均价区间为本项目均价区间为（（1800-22001800-2200））美金美金?自自身形象身形象的的保保证证第第三三部分部分项目内部项目内部调差调差内部内部调差假调差假定条件定条件制定依据：?9.4日规划图?道路为市政路?八大处干休所道路对社区无影响内部内部调差调差原则原则一级景观1山2绿化带/景观轴3组团绿化二级庭院三级私密性四级户型/朝向/阳光/地下室景观带绿化带山分分级级地地块权块权重分析重分析数量数量比面积面积比1级65.50%2257.305.78%2级1513.76%5552.9114.22%3级1412.84%4956.8912.70%4级109.17%3740.829.58%5级2018.35%8560.3821.93%6级65.50%2286.235.86%7级76.42%2486.046.37%特殊F10.92%391.791.00%特殊E65.50%3185.128.16%双拼2422.02%5622.7414.40%合计109100.00%39040.22100.00%?第第五级五级部分的面积部分的面积占总占总面积的面积的近四近四分分之之一，一，是本项目一期面积构成的是本项目一期面积构成的最最重要的部分重要的部分?与与其其他他各各部分都部分都存存在关联，在关联，并且并且与第二、与第二、三三部分关系部分关系最最为为紧密紧密，，此三此三部分部分组组合构成本项目一合构成本项目一期的主期的主体体?第第五五部分的价格将在部分的价格将在很大很大程度上决定本项目程度上决定本项目的的整体整体价格走势价格走势各类别地块总价及户型类别总价户型类别1级689-739E/F/G/A2级625-688A/B/C/E/F/G3级621-636D/H/B/C4级603-643E/F5级584-595B/C/H6级543-578E/F/A7级526-535B/C/H双拼375-378参考项目决定均价户型列表主力户型地上面积范占项目全部套数的比总价区间销售情况围（平方米）例紫玉山庄二期300-600100%600-2000万85%碧水庄园三期350-600环湖基本售罄，整体90%550-1000万较好玫瑰园三期已售30%400-60080%500-800万（精装修）水印长滩二期370-390100%600-650万43栋，基本售罄大湖庄园未入市300-40090%480-640万西山美墅馆签订协议20余套250-40090%400-750万优山美地整体销售较好300-40080%450-700万(精装修)那帕溪谷一期认购50%左右300-51070%260-500万第第五级试五级试价区间价区间：：（（550-650550-650））万人万人民币民币说明：此说明：此价格为本项目中间产品的前期价格为本项目中间产品的前期试探试探价格价格经经敏感性分析的验证敏感性分析的验证综综合合推算推算一期一期全全部产品部产品的价格的价格确定价格确定价格表表的的必必要条件要条件?穿越小区的道路?庭院面积与设计?各户型的镜像户型图Thanks