招远金潮别墅项目客户调研报告2010年7月23日目录︱contents一、调研说明二、深度访谈部分三、总结及产品建议四、附件调研说调研说明明一、调研目的通过对招远高端客户群访谈，寻找在金潮项目置业选择及需求，通过定量及定性判断未来客户来源、客户购买力、客户现实需求及未满足需求等组合因素，并作相关定性判断分析。二、调研手段深度访谈：小组式访谈、一对一访谈2010年7月15日—2010年7月22日三、有效样本量除了开会、没有时间、不愿意接受采访的除外，总共走访有效客户12组，其中：村委书记两组、科局级五组、私营老板四人、开发公司总经理一人。受访客户年龄段为45岁左右。深度深度访谈访谈部分部分一、客户对地块的评价100%人认为位置不错，是个好地方，首先单家河要治理好；大部分人提出离城太近，不适合做独栋别墅，太惹眼；招远现在缺少安保及配套齐备的高端住宅社区；如建别墅产品，整体规划一定要做好，产品很重要；有人对招远别墅产品的客户群产生质疑，认为招远跟别的地方不一样，大部分人不敢在本地露富，会有很多能买得起，但是不敢买的客户，所以建议不要建的太多，但是一定要建好，精品工程，这是招远的第一个别墅产品，也有可能成为最后一个别墅产品。二、置业目的此次访谈全部针对招远本地客户，在年龄段是选择上，主要以45岁左右的招远企事业单位中高领导层，这部分人群是家庭经济来源的中坚力量，且具有一定的社会地位和生活阅历，对生活的品味和享受有着较高的要求，同时这部分人有着比较强的购买力。大部分客户考虑日常居住；很少一部分休闲度假，几乎没有考虑投资。三、产品类型需求（一）独栋别墅受访客户中，100%的村委书记认为独栋别墅好，住的舒服；40%的私营老板认为独栋别墅非常不错。但所有受访客户中都有一个顾虑，那就是独栋别墅在招远在金潮项目地有点太惹眼，买得起但未必敢住。目前，独栋别墅这一比较“奢侈”的住宅产品，对于经济相对不太发达的招远，以及受访客户的社会身份来说，独栋别墅的抗阻性比较大。开发商在开发过程中要考虑到确实有一部分客户的确有需要但却迫于压力无法购买。可减少独栋别墅的配比，甚至不做。（二）双联体别墅针对双联体别墅而言，50%的村委书记认为这种双联体别墅也挺好的，跟兄弟或亲戚一起住有个照应不是很孤单，但是每套的面积不能低于300平米，要三层，每层少于100平米就不像别墅了。40%的私营老板认为双联体别墅也非常不错面积不要太大也不能太小，最小280平米，太小了住着就会不舒服。对于双联体别墅，客户主要看中他的独立而又不孤单，生活舒适度高且相比独栋别墅而言，稍微低调了一些。（三）联排别墅受访客户中，80%的科局级干部认为这种联排产品不错，主要是因为这种产品有邻居有安全感，面积不能太大，200以上科局级很难接受，但是会不会去住会再进一步考虑。而村委主任以及私营业主对联排别墅表现出明显拒绝的态度。（四）叠加别墅受访客户中，60%的科局级干部也认为叠加别墅产品也不错，主要是喜欢这种上下两层的跃层的感觉，但是面积也不能过大，200平左右比较合适，最好是采用那种一层半的产品，一楼带大客厅，带院，建筑面积要稍大上些，二层就要两个卧室就可以了。村委主任以及私营业主对联排别墅表现出明显拒绝的态度。（五）四层电梯洋房60%的科局级干部也认为电梯洋房不错，最好是错层的，面积在160——180平米之内即可。40%的私营老板也认为电梯洋房产品不错，喜欢多点的空中花园和露台，错层的感觉要比平层好。0%的村委书记会考虑电梯洋房选择电梯洋房的客户对产品的附赠面积比较在意，对自家花园的大小和邻居的素质比较在意。小结：通过对客户的访谈结果可知，由于受传统农村独家小院居住模式的影响，村委主任群体较倾向于独栋别墅以及双联体别墅；受社会身份及经济收入的限制，科局级群体则倾向于联排别墅、叠加别墅、洋房；对于一贯注重性价比的私营业主群体而言，双联体别墅和洋房成为这一群体较为青睐的产品。但几乎所有受访客户都表示出虽然独栋别墅舒适度、私密性等等优势明显，但也较为惹眼，基本不会考虑购买。通过客户访谈可知，大多客户仍然喜欢有邻居，居住氛围较浓的社区，因此联排别墅和四层电梯洋房应该是招远高端客户群体所期待的。四、建筑及园林风格受访客户中，普遍认为园林非常重要，要有山有水有大树有草地，最好是立体式六重绿化，最好有坡地，有小溪，回归大自然，充分融入大自然最好。对具体的园林风格没有特殊的要求，66%的客户认为只要做的好就可以了。受访客户中，对建筑风格各有看法，25%认为德简风格不错，25%喜欢中式风格，8%喜欢西班牙风格。但对于建筑外墙立面的颜色，普遍表示喜欢明快的颜色。五、期望产品面积及户型需求受访客户中，期待购买别墅产品的面积以及花园面积情况如图所示：受访客户对于户型配比的要求如表一受访客户中，对于别墅户型结构普遍表示房间设计合理、动静分区明确即好。对于户型结构的要求如图所示：六、设施关注度受访客户中，客户普遍认为别墅的生态(水景、绿化、园林)和物业安全性是必不可少的且是最重要的；别墅自身的文化、娱乐、健身、交通便利、日常生活配套齐全等因素各有一人认为也是也比较关注的问题。对于别墅各种配套设施关注度情况为（按关注度高低排序）：服务类：24小时便利店、银行(ATM)、快餐店、水电煤三费代收处、孩童接送处。最好提供酒店式服务。娱乐：乒乓室、图书馆、儿童游乐场、羽毛球场、老年活动中心。智能化：小区配置IC卡、家电远程控制装置、可视门铃、净水系统、自动三表抄送、紧急求救系统、太阳能利用。受访客户中，对车位的需求比较明显，认为车位应该是小区配套中不可缺少的一部分。小结：通过访谈，客户对产品的需求表现在：从户型看，四房为主；从面积看，客户要求建筑面积比较分散，500平米以上占25%；300平米左右占25%；200平米左右占30%；200平米以下占20%。车位至少两个。此客户群体更注重生活品质以及享受，对产品质量及配套服务要求较高，尤其是社区的物管安全性以及功能的齐全性比较看重。七、购房心理机制价格接受度受访客户中，购房心理机制仍然以价格为主导，但相对于普通住宅客户而言，高端客户群体在价格因素之外，对产品的生态环境以及位置等表现出相应的关注度，尤其是社区的安全性能，普遍受访者表示希望有一个安全性比较高的居所。受访客户购房考虑因素情况如图所示：对于购买别墅资金支付方式，32%认为买这种产品的人都应该一次性付款、48%认为有钱也不一次付，能贷就贷，房贷利息低。而且大部分客户认为贷款年限越长越好。八、装修费及物管费承受度受访客户中，装修费用预计支付情况为：20万以下32%、20——30万占24%30——40万占17%、50万以上占17%。普遍受访客户表示在招远地区的高档社区配套，物业管理的收费标准在2元以内较正常。总结总结及及产产品建品建议议一、户型配比建议四层电梯洋房占比：51.49%联排别墅占比：25.7%双联体别墅占比：11.45%叠加别墅占比：11.45%独栋别墅占比：0%备注：此户型配比建议仅针对目前市场和客户情况而言，实际上本片区存在良好预期，配比可在此基础上适当增加高利润率产品的比例。通过客户访谈可知，本地客户对于独栋别墅基本是欣赏但不考虑购买，主要原因在于太惹眼，怕“露富”，买得起但不敢住。由于本项目非海景房，故可排除外地高端购买群体。因此，不建议做独栋别墅。在客户访谈中，对四层电梯洋房的认可度极高，且洋房溢价空间较大，目标人群范围相对广泛，因此将洋房比例提高到51.49%。但针对洋房的总价，应根据不同目标人群对洋房的面积进行合理配比。户型配比表参数套各套数比各面积所各房型各房型各房型总占容积数例占套数所占总总建筑面积所地面率建筑（%）套数比面积占总面积形态例积比例电梯洋房3651.49%150m220套28.57%3000m221.51%170m215套21.43%2550m218.28%联排1825.7%260m28套11.43%2080m214.91%35亩220m210套14.29%2200m215.77%=约0.6双拼8350m24套5.71%1400m210.04%2331011.45%m2300m24套5.71%1200m28.6%叠加811.45%180m24套5.71%720m25.16%200m24套5.71%800m25.73%合计70100%70100%13950m2100%叠加别墅户型示意一层平面图二层平面图双拼别墅户型示意阁楼首层二层建筑面积328m2双拼别墅户型示意首层二层阁楼建筑面积285m2联排别墅户型示意建筑面积220.48m2联排别墅户型示意建筑面积246m2洋房户型示意建筑面积155m2洋房户型示意洋房户型示意建筑面积160m2二、产品风格建议建筑风格：选择简约风格，营造较强的都市感。园林风格：选择自然风格，注重园林的层次感及多样性。三、设施配套社区健身场所、会所、儿童乐园、老年活动中心、超市等为必备设施。室外泳池关注度挺高，建议项目配套。地上车位关注度挺高，建议规划一部分地上临时车位，车位配比1：2附件附件招远金潮别墅项目招远金潮别墅项目调研反馈调研报告客户访谈实录（部分）