汇禾大港桥项目提案面对密集调控政策下，逐渐冷淡的住宅市场，留用地项目也许会引来一个发展机遇。本次提案主要从周边宏观环境、杭州留用地市场、客户定位、广告形象、营销策划等五个板块进行阐述……境环观宏场市1地用留项目处于怎么样的大环境客户定位广告形象营销策划三墩地区住宅市场　预售将售套数户型面积序号楼盘名称区位建筑类型开盘时间均价销售电话(套)(元/㎡)1港桥SOHO董家路与通济路交界口商业综合体2011年未定LOFT40-55未定89935783政苑小区的西北侧，西临古2011年4、5月预计13000元/平2同人广场商业综合体未定40为主87055198墩路、北靠萍水西路开米东至化工路，南至水月街，3欣盛·东方福邸西至益乐路，北至方家北普通住宅，高层2011年4、5月未定一期140-200未定88881166路古墩路以东，金昌路以北，4运河协安·蓝郡高层、小高层2011年5、6月未定主力80-160平米未定87950161浙江交通职业技术学院以南主力90-180平米东至吉鸿路，南至苏嘉路，5运河协安·紫郡高层、排屋2011年上半年未定，排屋270-350未定87950161三墩港河两侧平米6丽晶湾莫干山路与石祥路交叉口高层2011年上半年未定90-128平米为主未定88219798单身公寓面积在单身公寓9000元45、60平米之间/平米，写字楼7创美·华彩国际苏嘉路与西园五路东南面城市综合体预计2011年5月未定，写字楼560平2811699011000-12000元/米一层，整层出平米售8莱德·绅华府益乐路与丰登街交叉口高层2011年上半年未定90-200平米未定851268189矩阵国际丰潭路与文一路交汇处商业综合体未定未定未定未定未定在售可售套数(套)已售均价(元/序号楼盘名称区位建筑类型括号内为透明户型面积(㎡)㎡)来源：透明工程进度销售电话售房网数据售房网公寓、花园洋房主体施工，20131金地·自在城金渡路以北，通济路以西鹭影轩30余套148、1221869787758666、排屋年9月交付2011年5、6月2瑞博国际古墩路和申花路交叉口高层写字楼30-40套30—92均价1500089988288份交付三墩镇中心北，厚仁路东商业街、小户型3三墩新天地少量房源小户型以33-62为主10000-12000主体施工阶段88965151南两侧公寓长阳路与环镇北路交叉口已经结顶，20124红杉雅园LOFT公寓为主70余套40-50平米的小户型18000元/平米88976060，近都市水乡年8月份交付西湖区苏嘉路，西湖科技2010年上半年动5中海·紫藤苑高层、小高层少量房源88-137方17000元/平米88915111园东侧工，2012年交付益乐路与沁园路YOU盘主体施工6中顺·上尚庭公社交叉口，万家花城南高层10余套90-180平米2366587633899中，2013年交付侧振华路与紫金港路的交接2011年11月交7坚果2.0普通住宅售罄50-150平米40万一套起88941222处付0571-古墩路萍水路口（政苑小8YOU盘时代商业综合体3号楼LOFT48㎡LOFT160002012年6月交付88968111/88968区对面）777振华路与紫金港路交叉口9西港·新界写字楼2号、5号楼300平米13000-85029800以西200米写字浙大·创新科技西湖科技经济园区内西园10楼、SOHO、酒D3、D4楼300平米9000-89900176园一路店式公寓结论?10年杭州房地市场受到宏观政策影响，购房者观望时间延长。?杭州刚需市场坚挺，中高端楼受市场波动影响较大。?公建项目去化速度缓慢。?楼市步入2011年，逐步出现回暖态势，且本案周边在售和预售价格均保持在18000—20000元/平。启示1.市场下半年预期尚不能确定，争取时间成为本项目成功的关键所在。2.价格因素将直接影响中低端产品的命运。3.在公建项目去化缓慢的大背景下，类住宅产品是本案的唯一出路。思考：面对这样的市场，作为留用地特性的类住宅产品，我我们们的机的机会会在在哪哪里？里？境环观宏场市2地用留留用地处于怎样的环境客户定位广告形象营销策划据初步调查，城西方面，地处申花板块的在售有You盘时代，在售均价约16000元/平方米；三墩的创美·华彩时代也即将开盘，推出有45-60平方米的精装修公寓，定价为9600元/平方米，而与其相邻的商品住宅项目中海·紫藤苑，售价已达17000元/平方米左右。　　此外，一些以写字楼为表现形式的留用地项目也在市场中较为多见，而这样的项目也多以整层出售的形式进行销售。比如转塘的象山国际广场，城东的汇禾·禧福汇以及佰富时代中心等。1.浦家桥村；2.三坝村（瑞博国际）3.虾龙圩村（剑桥公社）4.五里塘村（五里塘河商业风情街）5.厚诚桥村；6.厨房抖村（群联大厦，亲亲家园和三墩颐景园中间，项目转让，27000㎡）7.大港桥村（三墩镇，商业项目，前期规划）8.南阳坝村；9.荡王头村（斯坦福平方）10.罗家村；11.陆板桥村（斯坦福平方北侧）12.杨家桥村（坚果2.0）13.吉鸿村；注：标红为已进入市场的留用地项目目前上市的项目：?虾龙圩村——剑桥公社（三墩镇）?荡王头村——斯坦福平方（三墩镇）即将启动的项目：?三坝村——博大项目（三墩镇）?五里塘村——五里塘河商业街（三墩镇）?厨房抖村——群联大厦（三墩镇）?陆板桥村——商业项目（三墩镇）?大港桥村——商业项目（本案）项目名称区域销售面积（m2）房源数量（套）在售价格（元/m2）You盘时代申花50少量16000创美·华彩国际三墩45-60300多9600（精装）象山国际广场转塘1500售罄760（写字楼）60-100（公寓）15000（写字楼）不汇禾·禧福汇城东13000-14000（公寓）足20（公寓）佰富时代中心城东——1000/18000刚需自住者与长期投资客　　留用地项目究竟适合哪类人群置业？第一类是刚性自住需求。可以保证基本的居住需求。第二类便是手中正有闲钱的购房者。一般而言，留用地项目相对便宜，一旦对外租赁，随着周边范围内租金的上调，项目的投资回报周期较渐渐缩短，随之而来的便是可观的利润。　　这一点，便可总结为“留用地物业的租赁回报大于商品房物业的租赁回报”。以You盘时代为例，目前项目销售均价为16000元/平方米，而周边商品住宅的销售价格已多为25000元/平方米，差距悬殊。因此不难计算，You盘时代今后的租金回报率相对周边商品房项目而言会具有明显优势。”留用地代表项目（第一代留用地项目）?西溪风尚政策环境：无明确政策产品类型：小户型LOFT销售方式：租赁合同+产权转让约定留用地代表项目（第二代留用地项目）?斯坦福平方政策环境：允许转让不超过总建筑面积和土地面积的50%的面积产品类型：小户型销售方式：产权转让合同、租赁合同留用地代表项目（第三代留用地项目）?紫金广场政策环境：留用地项目的地上建筑物和土地转让和再转让，只能按幢或按层产品类型：写字楼销售方式：整层出售小结由于不同阶段的政策的影响，留用地项目的产品定位差异很大！思考：基于市场规律和政策现状，做适合政策的产品是否可行？留用地典型案例分析?中豪湘座项目位置：三新路与规划严家弄路交汇处，杭城CBD——钱江新城北部产品类型：小户型、LOFT销售方式：小户型租赁/整层产权转让留用地典型案例分析?中豪湘座的市场操作过程1.项目建设初期，由于商务氛围不浓厚，且投资商需要资金回笼，氛围不浓厚，且投资商需要资金回笼，因此定位做小户型类住宅。2.08年留用地新政后，产权分割明确到层，再加上钱江新城的影响，投资商将物业改变为整层写字楼出售，配合项目的工程进度，理应在销售上有所收获。但由于写字楼在区域中没有优势，且供应量较大，所以销售依然受阻。3.无奈又折回做小户型，卖使用权。留用地典型案例分析?中豪湘座的启示留用地项目的产品定位首先需要近可能的贴近政策，解决产权问题；然后是看产品市场竞争环境，并不是有产权的一定能卖的很好，而没产权的一定滞销。留用地典型案例分析?智格豪城项目位置：下沙智格村产品类型：100-150㎡（小产权房，无法办理独立三证）销售方式：租赁留用地典型案例分析?智格豪城的市场操作过程坚持单套租赁策略,首付最少40%,10年付清,不能公积金贷款，均价3550元/平方米，起价3195元/平方米。旺销旺销80%80%留用地典型案例分析?智格豪城的启示准确的价格策略能为项目产生巨巨大的大的现现金金流流结论精准定位，快速的现金流是运作留用地项目成功的真谛所在！境环观宏场市3地用留本案有怎样的客户群体客户定位广告形象营销策划客户购置行为，其基础是认可项目。认可的发生是来自对项目综合的因素考虑，因此在分析本案客户之前，我们不烦回过头来梳理项目价值体系。我们发现了这样价值利益点核心利益点“一核双引擎四动力”一核—三墩板块，城市西门户，交通要道本案区域三墩板块的前沿，更靠近市中心地处城西，对外重要形象地临靠环城线西面出口，交通要道城西新“芯”……双引擎“双引擎”=低总价+高升值?低总价是我们打动消费者有力的武器?高附加值区块，带来巨大的升值空间四动力“四动力”西湖科技经济区五里塘生态休闲商务综合体浙大紫金港校区三墩文教区产业经济圈，庞大浙大、西湖科技园、五里塘生态休闲的住房终端需求群商务综合体等组成产业链，优势互补，势必催发空前集群经济体，四者围成项目炙热的区块价值。这样的利益点产生客户群……11.科技园区的企业白领2.依附浙大、科技园的创业型人员客群类型3.需求城西办公用房的客群4.看好地块增值和租赁市场的投资客21.西湖科技园区（工作在浙大网新、双易家居的员工