2006年6月正式进军济南房地产市场之初，鑫苑（中国）便凭借鑫苑·城市之家当年拿地、当年开发、一年售罄、提前两个月交付的速度，以及紧凑实用的产品赢得了济南市民的青睐，赢得了业内的高度评价！之后，鑫苑（中国）又以一年一个项目的速度相继开发了鑫苑·碧水尚景、鑫苑·国际城市花园两个高品质热销楼盘……2010年，在鑫苑（中国）进入济南的第四年……鑫苑名家——鑫苑（中国）入济第四年的又一次巅峰巨献谨呈：山东鑫苑置业有限公司关系营销实现业绩与品牌共赢——鑫苑名家项目营销策划报告撰写：山东中原项目一部时间：2010年1月20日目标：鑫苑（中国）在济南取得又一次辉煌和完胜叫好鑫苑（中国）在济品牌巩固提升叫座2010年2个月销售6.3亿30个月内实现项目清盘以上既是我们的目标，也是我们此次报告的出发点。走近中原中原集团旗舰中原地产于一九七八年成立于香港，经过逾三十年的发展，中原地产分行数目达五百间，成为香港规模最大的地产代理公司之一，铸就中原“王牌”代理品牌！集团主席施永青先生于二零零一年间，成功全面收购利嘉阁地产代理有限公司后，占据香港交易市场占有率绝对第一的位置，市场占有率超过50％，员工人数逾万人。年佣金收入70多亿港币，傲视同侪；业务遍及营销策划，一、二手住宅、写字楼、商铺租赁及买卖，物业估价、地皮买卖等。51994年香港中原集团在北京成立其国内的第一家分行，继而于1998年设立中原（中国），专责国内房地产代理中介业务；凭借母公司纯洁忠诚的经营理念，于国内房产代理业务上贯彻始终，坚守不参加炒卖、成交力强、服务全面、掌握市场脉搏、公开信息、公平交易等宗旨，成功树立「皇牌代理、信心标记」品牌形象。至2010年1月，中原（中国）已在大陆开设二十七家分行，员工20000多人，2009年佣金收入更是突破八十亿元人民币。中原集团大中国框架基本确立，现已成为全国最大的专业地产代理公司。6中原（中国）先后与国内数十家知名地产企业取得了良好的长期合作关系，如深圳万科、天鸿集团；北京的华远、开发总、住总、首创、城建集团、金融街控股、国华置业；香港的江山控股、南益集团；上海实业、万基置业、GIC、富华集团、合景泰富等，更是与万科地产、中海地产、上海实业、莱钢集团和山东黄金地产建立了长期的战略性合作伙伴关系。中原更以其专业的团队、良好的信誉、优质的服务得到了各大开发商一致的好评。山东中原作为中原（中国）的第十五家分行，更将融合其他分行的精髓与成功经验为贵司提供更专业的全程策划销售代理服务。山东中原以济南为中心，重点服务济南项目。公司定位为专业的地产服务商，以整合中原全国资源有效为开发商提供专业建议和服务。7中原地产优势中原地产三十年的企业文化；中原地产团队的合作和敬业精神；中原地产的专业性；中原地产在业内的口碑；中原地产每年上百个项目的成功案例及山东市场30多个项目运作的经验；中原（中国）拥有大陆和香港网络资源优势；中原（中国）中央HR进行人员的垂直化管理。8山东中原近三年所承担销售代理项目一览表项目名称规模合作时间及销售率济南莱钢凯旋新城总建面30万平米（住宅）2004年至今目前一期销售率100%2005年9月至2006年9月销售率济南新世界商城总建面1.3万平米（商业）100%2006年8月至2007年10月销售率青岛莱钢大厦总建面10万平米（综合）100%临沂国际商品城总建面11万平米（综合）2006年3月至2007年8月销售率100%临沂御园金顶总建面10万平米（住宅）2006年2月至2007年3月销售率100%9山东中原近三年所承担策略顾问项目一览表项目名称规模合作模式济南鲁能领秀城总建面300万平米（住宅）项目市场研究及监控济南东方美郡总建面23万平米（住宅）前期市场研究定位及营销策略济南名士豪庭总建面80万平米（住宅）前期市场研究定位及营销策略济南唐冶新城项目总占地12平方公里（住宅）前期市场研究及规划布局济南天鸿田园新城项目总建面360万平米（住宅）前期市场研究及产品定位济南舜井淳和总建面2万平米（商业）前期市场研究及招商策略青岛达利广场总建面10万平米（综合）前期市场研究定位及营销策略青岛汇豪景苑总建面12万平米（住宅）前期市场研究定位及营销策略临沂财富中心总建面10万平米（综合）前期市场研究及产品定位10山东中原目前操作项目黄金·99项目位置：旅游路发展商：山东黄金地产总建筑面积：110万平方米物业类型：高档住宅及公建配套中原贡献：全案代理该项目,利用中原灵敏的市场监测及丰富操盘经验,为该项目前期进行了准确的市场定位和客户定位,目前已完成了部分面积的团购,推出3万余平米当月售罄（最高单价12500元/平方米），同时积累了大量的市场客户,赢得了开发商高度认可。11黄金时代广场项目位置：经十东路发展商：山东黄金地产总建筑面积：42万平方米物业类型：高档公寓与高档写字楼中原贡献：利用中原灵敏的市场监测及丰富操盘经验,为项目前期进行了准确的市场定位和客户定位,目前项目销售工作进展顺利,项目已于09年7月份开盘，一期5万平米写字楼已经售罄。12莱钢凯旋新城项目位置：经十路510号发展商：莱钢建设总建筑面积：30万平方米物业类型：中高档住宅中原贡献：全案代理该项目,利用中原的完善市场监测及客户资源优势进行有效的市场定位及客群分析，根据市场形势及时进行策略调整和策划活动配合，满足发展商的回款要求，目前项目一期已经售罄，二期多层部分即将开售。13金光旺角项目位置：趵南路文化西路交汇处发展商：山东金光置业集团总建筑面积：8万平方米物业类型：商业、写字楼、高档公寓中原贡献：利用中原专业严谨的市场研究及丰富操盘经验,目前为项目进行市场定位和客户定位,根据开发商回款要求，目前项目正在进行前期团购，正式推广工作4月份开展,计划10年7月开盘.14中原地产其他地区操作项目列举项目名称规模项目名称规模北京合景泰富香悦四季总建面60万平米（住宅）深圳万科第五园总建面25万平米（住宅）北京泛海国际居住区总建面260万平米（住宅）深圳万科金域蓝湾总建面30万平米（住宅）北京海棠公社总建面33万平米（住宅）深圳万科天琴湾总建面80万平米（住宅）北京复地国际公寓总建面10万平米（住宅）深圳万科金域华府总建面19万平米（住宅）北京京都杭城总建面35万平米（住宅）深圳中海深圳湾畔总建面17万平米（住宅）上海世贸滨江花园总建面80万平米（住宅）上海华润橡树湾总建面23万平米（住宅）上海奥林匹克花园总建面70万平米（住宅）上海金地湾流域总建面20万平米（住宅）15本项目机构设置项目总负责项目总执行策划经理销售经理投资顾问部品牌拓展部策划师销售主管助理策划师置业顾问16Part1市场研究?政策变化?竞争分析Part2项目定位?客群定位?市场定位Part3物业类型调整建议Part4营销Part5执行力?执行力?销售力▌Part1市场研究Part1.1政策变化?国家政策?地方规定市场研究政策变化2009年，中国房地产疯狂发展的一年。全年房价涨幅24%，创造近15年之最！全年销售面积9.3713亿平方米，比2008年增长42.1%。2010年，……国家是否会允许中国房地产市场继续2009年的疯狂，会出台怎样的政策？在国家相关政策出台后，地方政府会做出怎样的反应？会对当地房地产市场发展产生怎样的影响？对本案开发有何影响和启示？19市场研究宏观政策政策变化营业税征收2改5.doc国四条.doc拿地首付款提高.doc20市场研究宏观政策政策变化国11条出台.doc21市场研究宏观政策研究小结政策变化通过以上国家近期出台的相应政策分析可见：1.2009年全国房地产房价疯涨的情况已经引起国务院的高度重视，并表明了中央政府对于遏制房价上涨过速的决心。但执行效果最终取决于地方政府配合执行的力度和是否有更强硬、更直接的措施出台。2.对从短期1-3个月来看，市场会受一些冲击，主要是政策效应导致短期观望会使成交量会回落，房价应该不会出现太大波动。3.从2010年整个市场需求趋势来看，需求相对于2009年可能会有所下降，但幅度不会很大，也会大大高于2008年的水平。4.从2010年整个市场供给趋势来看，放量是不可避免的。5.从2010年整个市场房价走势来看，全年整体房价不会下跌，仍然会保持小幅上升态势。22市场研究地方规定政策变化济南不再审批6层以下建筑.doc公积金二套房首付比例或将提高.doc23市场研究地方法规研究小结政策变化通过对济南最近出台或拟定中的相关规定分析可见：1.济南市将借助全运带来的城区建设之势，进一步加大旧城改造力度，提升城市国际化形象。2.旧城改造力度的加大，原地安置的拆迁补偿方式，一方面将大大增加城区商品住宅的供应量，另一方面又会分流很大一部分购房客户。3.如公积金首付政策调整，将会彻底贯彻国家关于“二套房”贷款的政策，彻底截断购房者商贷后走公积金规定漏洞的路子，投机性购房受打击严重，一定程度影响楼市成交。4.“不再规划审批6层以下建筑”将迫使开发商通过重新合理规划物业类型来提高项目品质、提高售价。24▌Part1市场研究Part1.2竞争分析?城市供应?区域供应城市供应——2009年成交土市场研究地竞争分析成交宗数规划建筑面积最高楼面地价行政区（宗）（万平方米）（元/平方米）历下区252729884市中区153232250历城区41091701槐荫区4822025天桥区3732404合计51859——2009年济南市共成交居住用地51宗，总用地1020.7亩，规划总建筑面积约为859万平方米，建筑形式均以高层住宅产品为主，平均个案在15万平方米左右，但预计2010年上市项目在20个左右，整体供应与2009年相仿