第3章?客户篇3.1、项目产品分析3.2、项目意向客户问卷分析3.3、城中村客群分析3.4、项目客户定位城中村客群专题分析：昆明城中村改造全面展开，回迁成为被改造居民首选2008年3月出台的《昆明市城中村改造征地拆迁补偿安置指导意见》(以下简称补偿安置指导意见)规定，政府只对不超过4层、建筑面积不超过300平方米的房屋进行补偿安置。区域框架结构（元/㎡）砖混结构（元/㎡）砖木结构（元/㎡）土木结构（元/㎡）一环内3000280026002400一、二环间2500230021001900由于昆明市房价在2008年后快速上涨，导致城中村拆迁补偿款无法再同区域内进行回购，此次促使了城中村被拆迁户大多选择原地回迁。二环外均价：1150元/㎡货币赔偿标准周边商品房村名回迁比（元/㎡）价格（元/㎡）五里多村4300950072%红庙村4150900074%马街村3200760077%下马村4200950075%前卫营村3750830069%回迁补偿：73%，货币补偿：27%城中村客群专题分析：昆明城中村改造全面展开，回迁成为被改造居民首选城中村改造政府不追求任何赢利，涉及到城中村改造与重建的很多收费性项目都要免掉.“要让村民拆一次，富一截”。——仇和村名启动拆迁时间回迁房建盖情况红庙村2009年未建前卫营村2010年未建下马村2009年未建太乙桥村2009年未建马街村2009年未建大厂村2009年未建黄瓜营2008年未建土堆村2009年未建苏家塘村2009年未建莲花池村2008年未建由于昆明市各城中村项目在推进过程中存在各种不确定因素，因此回迁房建设一再被延后，目前2009-2010年进行拆迁的城中村项目回迁房均未按时建设，导致昆明市城中村村民对拆迁补偿的选择发生变化：多数放弃全部要求回迁补偿的方式，转而选择货币补偿+回迁补偿的模式。城中村客群专题分析：城中村拆迁户在回迁安置房无法满足居住需求的情况下，开始大规模购买商品住宅。村名购房区域购买项目购房面积总价红庙村西市区、高新区经典双城85-95㎡65-75万前卫营村南山区、滇池板块同德锦江嘉园80-100㎡55-65万下马村北市区、二环内、滨江俊园85-105㎡65-80万太乙桥村东市区、二环内、香樟俊园90-110㎡55-75万马街村西市区、高新区启鸿假日城市80-95㎡58-76万大厂村北市区、二环内滨江俊园75-95㎡65-76万黄瓜营南市区、滇池板块盛高大城80-100㎡57-73万土堆村二环内、高新区经典双城75-90㎡58-74万苏家塘村二环内、校场板块贵研自然界85-110㎡52-66万莲花池村校场板块、二环内贵研自然界85-110㎡52-66万城中村拆迁户在原有住宅被拆迁后，逐渐对回迁房有了清晰的概念，同时加上自身居住的刚性需求急需释放，因此开始购买商品住宅;?区位：放弃选择地段较好的主城核心区，置业需求逐渐向主城边缘地区扩散?环境：对居品质有一定的需求，多会选择品质相对较高的住宅区?面积：以经济适用的房型为主，对高舒适性或投资性的产品的偏好较低?价格：能承受中高端的产品价格城中村客群专题分析：项目所在区域内拆迁户居住需求将集中释放。人口建筑面积（㎡）户籍人口村民自建房统建房街道乡镇自然村名非户籍合计人非农业农业人栋数自住面出租面面积小自住出租面积小合计人口数口数栋数层数人口口≤4层5～6层＞6层积（㎡）积（㎡）计（㎡）套数面积套数面积计沐东村481118599152221215124952574076463838686135####212226####郭家凹村8932141020061060200　51200936060560　　　　　　0何家院村16175236996123237661111802236033540　　　　　　0虹桥村5768874529210372228　18260950027760　　　　　　0龙池村1737639315154426　2625200380029000　　　　　　0黄土坡村375　37516654140212100400250097397####217300####长地埂村256　2567501006120　601500015000300001204120####　　####青云街道青龙村775　7751000177510030　180001800016000　　　　　　0正苏家营村374　374　37427151280005000330001106在建设　　　7480中云山村1250245149530004495652801351E+051E+052E+05　　　　　　0伍家村291133424　424　133　32500255005800046150####　　####白龙寺村856128685000586869127135676501E+052E+05　　　　　　0刘家营村8065085627003556　2212012840534606630097312####101080####　　57882018780615777####77112064744E+054E+058E+0534832814####52########?项目所在区域内的青龙村、黄土坡村、苏家村等城中村的拆迁工作已经启动，片区内的拆迁户的刚性居住需求激增，由于本区域内新增商品住宅面积不足，导致目前拆迁户的居住需求无法得到满足。?预计随着东市区的部分居住项目在年内放量，上述的刚性需求将得到集中释放。城中村客群专题分析：城中村客户分析?调查时间：2011年3月21日——2011年3月26日。?调查方法：我司2010年已成交城中村客户数据库随机抽查。?调查范围：恒大项目（远郊、陌生项目）。?问卷样本量：抽查样本数100份?调研目的：针对城中村客户面对交通、配套均存在严重不足的项目，他们购房的目的是什么？面对该部分客户的拓展我们能得到什么启示？城中村客群专题分析：城中村客户年龄构成9%10%?客户年龄多集中于30—50岁其中50岁以上客户多考虑养老，以及子女单飞寻求自己38%43%独立清静的生活空间。30岁以下30—4040—5050—60城中村看房交通工具15%?客户以自驾客户为主，也由此致使客户对远郊区域的抗性大大降低。85%看房车自驾车城中村客群专题分析：城中村客户成交周期4%3%?当天成交客户占据比重极大，可以看出远郊项目到达客32%户纯度相对较高，同时也看出城中村客户购房资金压力相61%对较弱。当天两周30天45天城中村客户选择付款方式?城中村客户具备较强的购买能力。32%?该类客户多处于无业和对按揭贷款的接受度相对较低。68%一次性付款按揭城中村客群专题分析：城中村客户项目认知途径城中村客户购房目的5%2%1%31%29%69%63%自主投资朋友介绍短信春城晚报云南信息报途径??朋友介绍客户占据城中村客户的63%，可见，针对该朋友介绍客户占据城中村客户的63%，可见，针对该部分群体口碑传播远比传统的推广渠道重要百倍。部分群体口碑传播远比传统的推广渠道重要百倍。城中村客户来源1%12%5%20%经访谈：在近7成的自主客群中养老是客户选择购房的主要目的。30%32%东市区南市区西市区北市区中安宁?主城四区为城中村客户的来源主力，各区域比重相对均衡，同时也说明城中村客户对购房区域的选择未现明显好恶。城中村客群专题分析：城中村客户职业构成22%43%?在客户的职业构成上个体经营者、无业闲散人士占比超5%过60%，改部门群体对交通特别是公共交通的依赖较小。19%4%5%2%个体户公司高管企事业单位政府机关自由职业者退休无业城中村客户购房面积区间?39%客户选择面积在100平米以下（主要为子女离巢8%，父母养老购房为主）。39%?53%客户选择面积在100-120平米之间（主要为与子女同住客群）。53%100以下100-120120-140城中村客群小结1、随着昆明市100余个城中村大规模改造的推进，预计将释放大量的城中村优质（未限购、持有大量资金）购房群体。2、其中东市区及所处区域由于地缘优势，将成为本项目外延客户拓展的重要客群。根据对我司城中村成交客户的分析可以看到：1、该部分客群普遍具备较强的购买能力。2、日常对地产信息的来源主要靠口碑传播。3、购房客户的来源相对均衡无明显区域特征。4、购房目的：A.100平米以下（主要为子女离巢，父母养老购房为主）。B.100-120平米之间（主要为与子女同住客群）。经过分析该类城中村客户群可能成为本案重要的客户群体之一，针对该类客户，组织定向的线下拓展活动，是项目拓展客户的重要渠道。客户定位：游主城是中心区企业高级管理、重核心客群离要技术人员、私营业主客客群群主城四区白领、被拆迁城中村村民、富二代、官二代、村二代等主城外围区域高端收入（希望靠城而居）人群核心客户个案描述?李先生（需求90平米以内最好是三房）购房关注：价格、交通等28岁新婚一族公司白领与父母同住白塔路（计划结婚单飞）?文女士（需求120平米左右需大三房）购房关注：户型、配套、交通、价格等37岁三口之家企业高级白领现住北辰小区78平米两房（居住面积过小、户型设计较差）?郭先生（需求180平米左右需大三房或四房）购房关注：周边环境、安静等。35岁三口之家开私人牙科诊所现住盛高大城120平米三房（受高架桥影响噪音较大）?吴总（需求别墅产品）购房关注：高品质居住同时需离公司地点较近等35岁三口之家中小型公司老总公司在市中心现住上东城140平米三房（不满于现有普通物业的居住条件）客户定位：产品线客户对位定位物业90平米以下多层90平米以上多层别墅类型产品79㎡89㎡127㎡163㎡200—23