苏州万宇名都花园项目营销策略报告谨谨呈：呈：苏苏州州荣荣盛地盛地产产上海合富上海合富辉辉煌房地煌房地产产/2012.7/2012.7提报思路市场环境解析营销案例分析市场篇竞争市场解构项目市场定位项目营销使命项目营销策略营销篇项目价格定位项目营销执行PART1市场篇11、市场环境解析、市场环境解析刚需：市场给出的唯一声音，在各种政策持续高压下，似乎刚需成为解救市场的唯一出路。我们认为未来成交的主力依然是刚需。随着投资投机型需求被挤出，未来的市场将呈现波浪式上升趋势。全市市场环境全年调控不放松，下半年不容乐观政策分析?从地方看政策态度——须严格执行中央命令，让市场放弃松绑的幻想从去年10月至今年2月，佛山放松限购新政、芜湖补贴新政、上海放松限购新政纷纷夭折?从经济看政策背景——下调增长为保证换届期一切维定，经济留出调控空间；降低首套置业成本GDP下调至7.5%，CPI控制在4%，首套房贷利率下调?从两会看政策基调——温家宝：“严格执行并逐步完善抑制投机、投资性需求的政策措施，进一步巩固调控成果，促进房价合理回归”抑制投机限购限贷不变推进保障房双轨供应机制完善制度加强系统监管、推进房产税首置需求将会得到合理释放改善性需求的市场形势依然严峻，将维持平稳走势数据下的市场：当供求关系为10:1时市场是谁说了算？截止2012年6月30日，苏州市区商品房住宅整体存量为：5361700㎡。2011年6月至2012年6月，苏州平均每月商品房去化面积为：存590000㎡量客户有近10倍的挑选空间！价需买方市场早成定局！格求www.fdc01.com房地产智库数据下的市场：截止2012年6月底可售存量达到536万方！苏州住宅存量走势从2011的寒冬，历经2012的寒春到金三银四、红五月。苏州存量依然高居不下！www.fdc01.com房地产智库数据下的市场：土地供应量速度居高不下，潜在加大供求失土地供应量速度居高不下，潜在加大供求失衡衡！?潜在供应：近三年苏州成交的商品住宅用地规划总建面达1640万方，2011年达710万方；?有效供应：中指数据显示12年苏州全市共有约290个项目入市，住宅的推新量450万方；www.fdc01.com房地产智库数据下的市场：去化量走势跌宕起伏，对于总量杯水车薪，成交萎靡不振！三季度走势堪忧上年岁暮积压，利率走低刺激、压抑释放。4月开发商以价换量也难逃银4走低。5、6月份成交虽有所走高但充斥大量保障房www.fdc01.com房地产智库数据下的市场：去化量过度集中依赖刚需，而市场积压承重，刚需市场容量有限，后市堪忧利率、舆论引导、政策表态导致积压已久的刚需集中爆发，成交量不断攀高政策、传统淡季双重施压成交量见底www.fdc01.com房地产智库数据下的市场：从12年初相城区公寓价格在不断探底，然而吸附力太弱导致价格走低成交量并没有有效放大www.fdc01.com房地产智库市场机会点初判a.政策筑底，但年内不会释放更加积极信号;b.刚需产品以价换量，刚需市场走势逐步企稳；c.80-100㎡首置刚需主导市场，100-120㎡中端刚需市场需求释放；www.fdc01.com房地产智库22、营销案例分析、营销案例分析我们对市场的判断：两级分化。即，弱市中，有月销500套的牛盘，也有月销几套的熊盘。我们认为，弱市，精细化的精准营销是必走之路。那么弱市之中的月销500套，值得我们深刻研究——www.fdc01.com房地产智库买买方市方市场场看看苏苏州：州：在在众众多的多的卖卖方中方中选择选择了他了他们们首开国风中海御景华润橡树湾湾合景汇峰中粮天御鑫苑国际绿地华尔道中海国际社区金科王府路径主场合景领峰中茵星墅越湖家天湾下招商小石城保利观湖国际www.fdc01.com房地产智库买买方市方市场场看看苏苏州州东有园区：有景观有规划亦是高价，现行居住只能与苏州渐行渐远。西有新区：发展有规模，但是有档次的不多，层次参差不齐，鱼龙混杂。北有相城：被遗忘的失乐园。沪宁及铁路似乎让苏州更易忘记相城。虽有人民路和地铁。欲拉近二者可冰冻三尺非一日之寒。南有吴中：一片百废待兴的工地！尹山湖成为苏州内湖指日可待，合景、九龙仓、保利等群雄逐鹿。吴中前景看好，但现状狰狞。www.fdc01.com房地产智库现状现状：弱市。然而：弱市。然而————中粮天御中海国际社区1111中海国际社区，5月开盘当天大定600套招商小石城保利观湖国2222中梁天御：11年10月开盘至今去化750际多套3333招商小石城：11年12月至今去化近1100套4444保利观湖国际：灵活定价带来持续热销www.fdc01.com房地产智库中海橙郡中海橙郡··引爆引爆苏苏州州红红五月五月283632792138中海国际社区——橙郡：2008首次面市，4年深耕苏州。2012年5月20日开盘，大定569套。令苏州楼市刮目相看。www.fdc01.com房地产智库中海橙郡：中海橙郡：面面积赠积赠送送105+㎡86+86+㎡㎡105+㎡149149++㎡㎡　2室2厅1卫3室2厅1卫4室2厅2卫套数汇总面积范围86-89105-113142-149套数252250252754配比33%34%33%100%去化率100%98%29%总价段70-82万90-100万总价吸引刚需进入，面积赠送杀客下单.www.fdc01.com房地产智库中海橙郡：中海橙郡：寻寻找找市市场场空空档档强强势势加推加推项目名称目前均价住宅未售总套数剩余2房套数剩余3房套数剩余4房套数剩余别墅套数中海国社·橙郡9000109646047243121雅戈尔太阳城8000-950026831131520路劲主场6800-75002561923700九龙仓时代上城精装9500-12000158315500绿地华尔道8500-9500113536000白塘壹号9500-11000369127158846枫情水岸11000-130001642148140中央景城1200045630983640水墨三十度8000-9500377572051150合计325710331631472127瞄准刚需客户渴望压抑已久现状，切入板块市场空挡，低价入市，一战成名！www.fdc01.com房地产智库中海橙郡：中海橙郡：市市场场全面全面覆盖覆盖，不留，不留死角死角。。策略1、着眼全市：所有商圈人流密集，巡展活动周末必有，平日派单+广告牌。策略2、线上高密度集中轰炸.网络、短信、邮件马不停蹄。策略3、园区干道广告分流直指对手！所有停车场、餐饮点全面布局。策略4、常规+创新：老客户挖掘与连带，非“橙”勿扰氢气球全城飘飞。www.fdc01.com房地产智库中梁天御中梁天御：：狼狼性策略成性策略成就北就北苏苏州州销销冠冠6个月700套，成就中梁天御的苏州北部之王一站式价格让苏州城为之惊叹www.fdc01.com房地产智库中梁天御策略中梁天御策略11：：以价格以价格为为核心核心牵牵制客制客户户1、2011年10月底，项目以12000元/平的单价面世，前期蓄水放尽，青黄不接；2、11月中旬立推特价，回落8000-10000元/平米；且即与电商合作，逐步收复失地；3、价格多次试水，9000元/平米左右难逃岁暮天寒直至年后小阳春。www.fdc01.com房地产智库百年招商，品牌铸就销量小城大盘，热度不减www.fdc01.com房地产智库招商之活：招商之活：遵守遵守买买方市方市场场，价，价随随其其客。客。9000降至7500?120万方大盘，自2010年4月份公寓开盘，至今共计成交2208套，月均成交92套；?项目近期降价跑量，降价幅度达16%，仅12年3月共计成交531套。价格是其调控区域的唯一法宝。www.fdc01.com房地产智库招商之活：招商之活：产产品精品精益益求精求精117m117m??90m90m???社区规划：公寓产品整体品质感相对较好，为新古典主义风格，立面石材加真石漆，产品栋距大；拥有3500平米顶级会所?户型规划：90平米左右两房和117-140三房为主，户型方正，户型附加值高、赠送面积多www.fdc01.com房地产智库保利保利观观湖湖国际国际··剖剖析析尹山湖郭巷板块目前最为炙手可热的大盘。www.fdc01.com房地产智库保利保利观观湖湖国际国际··品品牌牌风景秀丽尹山湖，烟波浩渺独墅湖；保利、九龙仓霸占8000米湖岸线。双湖三地铁；保利造城80万方。大手笔成就目前尹山湖板块的一家独大。www.fdc01.com房地产智库保利，保利，外部外部资资源源近近水水楼楼台先台先得得月月保保利利保利：一保利：一线线尹尹山湖，山湖，拥拥双双湖三湖三铁铁上上盖盖，，亲亲水水商商业业，，自身配自身配套一套一应应俱俱全。全。外部外部优优势势得天得天独独厚厚！！www.fdc01.com房地产智库保利，保利，开盘开盘一路走一路走来来有量有量无无价价吹吹风风1.11.1万万元元//㎡㎡.1.1个个月月后后0.950.95万万元元//㎡㎡?2011.4前–..对外放风价11000元/平米.?5月首次开盘，–均价9500元/平米，当天去化350套推出428套房源…?7月加推104套房源–..均价9000元/平米，当天去化75%.?11月加推2号楼，88套房源–均价8500-9000元/平米，去化不好?至2012年3月项目一直滞销，3月24日加推60套住宅–大幅降价，均价7800元/平米?…长期滞销，改变营销策略，特价房、电商团购，送车位等等加大优–..当前均惠力度纷纷上马价7500元平米当当前前均价均价75007500元元//㎡㎡/.保利用品牌、体量