谨呈：中国XX控股有限公司大连客户案例分析版权声明：本文仅供与客户沟通使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。由于未经过市场调要与详尽的研究分析，本资料的结论与分析不能作为世联地产的正式成果。1工作任务说明本次客户案例分析是通过与贵司相关同事探讨后，决定针对大连区域代言型楼盘的成交客群进行深访，重点分析这些客户对板块的认知及评价，对资源的看法，对产品需求，具体思路如下：由于本次是进行大连高端客户（即金地产品线中“购买力”层面的第四档客户）的研究，所以在客户分类中便不再考虑购买力因素，仅从地域层面先将受访客户分为“高新区”、“本地非高新区”及“外地”三类，再按照金地产品线中的“情感价值诉求”将客户分为“传统居家”、“奋斗进取”、“现代新贵”、“逍遥淡定”以及“中庸平和”五类，接下来进行交叉组合分类即可，最后总结各类客户对大连各板块的价值认可度、对山、海、城市资源的偏好，以及对产品类型的需求等。具体方法和步骤如下：1、根据访谈成果，按地域属性将客户分为高新区”、“本地非高新区”及“外地”三类；2、通过人生观、道德观、消费观以及情感观中的若干关键词组对访谈客户进行测试，并结合客户背景特征，将访谈客户分入到“传统居家”、“奋斗进取”、“现代新贵”、“逍遥淡定”以及“中庸平和”当中去；3、将前两个步骤的分类进行交叉组合，形成若干种客户类型。4、整理统计问卷，总结各类客户对区域、资源、产品的偏好。2研究方法说明通过实际预约、访谈的形式收集到一手数据信息?调查方式：定点深访?调查范围：世联在大连各板块内代言项目?调查对象：世联代理项目成交业主（总房款250万以上或面积150平以上）?涉及板块：星海、旅顺南路、软件园、东港、西山、金石滩?总样本量：51份（完成问卷份数）3报告研究思路样本汇总说明各板块访谈客户汇总各板块客户认知及数据汇总样本客户区域特征分类样本客户情感价值特征分类不同区域及情感价值特征客户交叉分析报告总结附件客户对中高端楼盘的评价4样本汇总说明深访客户区域分布图按板块划分合计51份：本次样本取星海7、旅顺南路14、软件园5、东港9、西山9、金石滩7等6大板块；按地域划分合计51份：本次样本将客户分为高新区5、本地非高新区36、外地10等3大类；5报告研究思路样本汇总说明各板块访谈客户汇总各板块客户认知及数据汇总样本客户区域特征分类样本客户情感价值特征分类不同区域及情感价值特征客户交叉分析报告总结附件客户对中高端楼盘的评价6所属项目客户年龄职业特征购买面积总房款所属区域大连天地王女士46-50服装批发别墅——本地，非高新区大连天地黄女士31-35教育150平以上——本地，非高新区大连天地常先生31-35商人别墅——本地，非高新区大连天地张先生50岁以上企业管理别墅——本地，非高新区大连天地徐女士31-35外贸150平以上——高新区大连天地孙先生36-40建筑150平以上——本地，非高新区各板块访谈客户汇总大连天地王女士31-35商业别墅——本地，非高新区蓝湾镇顾女士46-50娱乐别墅400万以上外地蓝湾镇闫女士36-40商业别墅400万以上外地蓝湾镇李先生50岁以上建筑/地产别墅400万以上高新区蓝湾镇杨先生46-50建筑/地产别墅400万以上本地，非高新区蓝湾镇程女士46-50党政/机关别墅400万以上本地，非高新区优山美地蓝湾镇潘女士50岁以上私营业主150平以上——本地，非高新区蓝湾镇曹先生36-40教育别墅400万以上本地，非高新区东方圣克拉仇女士46-50广告150平以上220万以上本地，非高新区东方圣克拉李女士36-40私营业主150平以上250万以上本地，非高新区东港第东方圣克拉王先生41-46私营业主150平以上250万以上外地东方圣克拉吕女士31-35私营业主150平以上250万以上本地，非高新区东方圣克拉乔女士31-35制造业150平以上250万以上本地，非高新区万科溪之谷溪之谷沈先生41-46私营业主别墅350万以上本地，非高新区溪之谷张先生41-45校长别墅350万以上本地，非高新区东方圣克拉溪之谷王女士41-45国企高端150平以上150万以上本地，非高新区溪之谷高先生46-50政府机关150平以上150万以上本地，非高新区溪之谷刘先生41-45建筑行业150平以上150万以上高新区溪之谷白先生46-50IT高管别墅350万以上高新区杰特溪之谷纪先生41-45园林设计别墅300万以上本地，非高新区溪之谷尹先生31-35媒体记者150平以上150万以上本地，非高新区溪之谷李先生46-50科研150平以上150万以上本地，非高新区杰特金先生41-45餐饮150平以上跃层250万以上本地，非高新区蓝湾镇大连天地杰特姚女士46-50贸易150平以上跃层250万以上本地，非高新区杰特姜女士46-50党政机关150平以上跃层250万以上本地，非高新区杰特王女士50岁以上商业150平以上跃层250万以上本地，非高新区杰特李先生31-35加工业150平以上跃层250万以上高新区杰特赵先生25-30党政机关150平以上跃层250万以上本地，非高新区杰特张先生36-40娱乐私营150平以上跃层250万以上外地东港第马女士31-35娱乐150平以上——外地东港第盛先生50岁以上房地产150平以上——本地，非高新区旅顺南路板块：大连天地7蓝湾镇7东港第王女士41-45医药生意150平以上——本地，非高新区东港第张先生46-50煤炭150平以上——外地；东港第孙女士46-50私营业主150平以上——外地东港第孟先生31-35金融业150平以上——外地软件园板块：东方圣克拉5；东港第刘先生50岁以上商业150平以上——本地，非高新区东港第王先生46-50私营业主150平以上——本地，非高新区西山板块：万科溪之谷9；东港第李先生50岁以上私营业主150平以上——本地，非高新区星海板块：杰特7；优山美地田女士46-50党政机关别墅300万以上本地，非高新区优山美地毕先生41-45IT150平以上180万以上本地，非高新区东港板块：东港第9；优山美地苏先生46-50工业别墅400万以上本地，非高新区优山美地赵先生41-45律师150平以上200万以上外地7金石滩板块：优山美地7；优山美地吕女士46-50金融150平以上180万以上外地优山美地胡女士36-40律师150平以上180万以上本地，非高新区优山美地常女士41-45商业/贸易别墅400万以上本地，非高新区各项目客户素描蓝湾镇优山美地政府机关程女士：私营业主常女士：50岁，大专学历，家庭年收入80-150万，拥有23辆私45岁，本科学历，财富主要用来股票、基金、保险、债券、储家车。平时财产主要用在基金、房产、储蓄等。平时爱蓄等。平时喜欢上网、打牌、看电影、朋友聚会、读书，体育去剧院，喜欢和朋友聚会，喜欢户外运动。爱好喜欢健身、户外运动等。客户觉得自己属于中庸型，愿意与善良的人交往，喜欢客户觉得自己属于传统型，注重科技、高尚、简约等。简约、自然，注重自我实现。对装修的看法：喜欢自己装修，但从长远来看装修房将客户觉得高新区的知识分子比较多，住在那会感觉很舒服，那是发展趋势，现在市场上的精装产品质量令人担忧，期片的升值潜力会比较大。待有更专业的地产公司作出好产品。山、海都是卖给外地人的，相比之下，更看重城市核心地段、客户觉得星海板块已经成熟，区域内地产项目已被开发购物等。商炒得很高，但升值空间不会很大。喜欢低楼层洋房，高层如果规划得好也可以接受。对资源的认知：觉得年纪大了就应该远离闹市，寻找空对配套、外立面、自然资源、面积户型、建筑质量、智能化等气好，环境好的地方，现在每个家庭都有车，距离不重都比较看重，认为高端项目应该是多种配置的集合。要。喜欢联排别墅，不能接受高层产品，看重园林规划、建筑质量等。觉得亿峰8号项目不错，算是豪宅范畴。8各项目客户素描杰特万科溪之谷政府机关赵先生：园林设计师纪先生：30岁，本科学历，家庭年收入150-300万，拥有2辆以45岁，大专学历，家庭年收入100万左右，拥有2辆私家车，上私家车，财富主要投在股票、房产。平时财富主要用在房产、储蓄。平时喜欢打牌、旅游，喜欢散平时喜欢看电影、跑步，客户觉得自己属积极型，注重步。领先、简约。客户觉得自己属于逍遥型，喜欢定制、简约、自然的风格，算客户觉得星海湾周边属豪宅范畴，高新区显得比较远，是理智范畴。但升值空间会比较大。真正的豪宅就是应该背上面海的。觉得星海湾是高端板块、东港也不错，旅顺南路与西山版块都喜欢双拼、联排，高层如果规划得特别好，才能接受。差不多，都拥有比较好的资源，未来政府会规划那块。外立面、物业服务都比较重要。对资源的认知：山、海资源都不错，侧重于山景资源。喜欢独觉得城市中心价值很难被替代，像中心裕景就不错。栋，最多能接受洋房。对自然资源、园林、建筑质量比较看重。9报告研究思路样本汇总说明各板块访谈客户汇总各板块客户认知及数据汇总样本客户区域特征分类样本客户情感价值特征分类不同区域及情感价值特征客户交叉分析报告总结附件客户对中高端楼盘的评价10大连天地旅顺南路客户认知汇总定性分析客户对板块的认知“那还用说吗？当然是星海了”【星海】“星海算一个，东港也不错，其他板块暂时还算不上高端板块”【星海、东港】“南山板块，闹中有静，静中有闹，比较喜欢那里，配套齐全”【南山】客户对资源的认知“有山的地方绿化好，空气好，也刚好有地方可以休闲