引言╬2003年，缘于上海万科城市花园十年开发模式总结——《魅力之城》的文本策划，成全机构四年内先后6次成为万科的合作伙伴。╬2007年，再次有幸参与苏州万科&无锡万科的品牌企划招标，四载光阴如白驹过隙，万科品牌依然在中国房地产行业一骑绝尘，成全也形成了以前期定位、营销推广、创意广告、销售代理和品牌顾问等模块化的专业服务链条，正朝着中国一流的房地产专业整合服务机构的方向大步前进。引言（续）╬很荣幸，成全机构的全体伙伴们能够获得这次，以及今后成为万科品牌长期合作伙伴的沟通机会。╬在经历六次合作之后，我们对万科的品牌认识日渐加深，并坚信70亿的销售目标能够顺利完成，但留给我们更大的困惑是万科今年战略转型之后，两城万科的品牌能否如臂使指的上通下达。╬本次报告建立在双方相互了解的基础上，我司对两城万科品牌整合推广的初步思考，除了能让双方对万科品牌在苏州无锡的推广达成更满意的共识之外，我们也真诚的希望为万科品牌新时期塑造再次“成人之美，全力以赴”，成为万科最亲密无间的沟通合作伙伴。目录123品牌整合品牌整合品牌整合背景解读策略思考执行要点Ⅰ品牌整合背景解读品牌整合前提一个区域两个城市统一负责交通便利破题品牌整合目标╬品牌目标统一→聚合→提升╬销售目标20082008年完成年完成7070亿亿的的销销售售额额╬管理目标区域战略下的管理新模式综合性目标——城际联动，区域领跑，整合先锋品牌整合核心目标品牌城市变现融合客户企业互动配合销售不是检验品牌的唯一标准70但是检验品牌传播的重要依据亿统一渠道行动整合统一统一形象战略品牌整合难点存在问题现实条件苏州万科╬城市文化不同╬品牌核心价值及相应的形象定位模糊不清╬发展阶段不同╬两城缺乏连贯性的品牌╬竞争格局不同策略╬客户特征不同╬品牌识别系统有待完善╬组织架构缺位无锡万科╬缺乏子母品牌之间的联╬……系原则品牌整合梳理过程品牌整合过程╬确定万科在两城间的企业远景与任务╬确定万科在两城的企业定位和核心价值╬确定万科在两城的品牌核心价值和传播策略╬万科企业品牌（换标后）的延续和强化品牌整合初步思路品牌整合目标实现品牌结果销售开花品牌播种Ⅱ品牌整合策略思考双城记糯苏州甜无锡╬吴文化底蕴╬吴文化底蕴╬云集世界五百强万科╬云集中国五百强╬状元之乡，文化自信╬家族形态，文化情结╬富庶之地，藏富不露╬富庶之地，藏富不露╬……╬……苏锡城市文化共性水乡文化经济发达融合更新城市共性文化自信Factor3苏锡万科品牌启示╬抢占文化高地，以太湖文化为基础进行文化融合；╬以尊重、自信、内敛的姿态，情感渗透的方式融入两地文化；╬对于开放融合创新的“新苏锡人”，充分展示万科在产业化道路上实践,体现万科在住宅产业技术上的领先优势。07年苏州万科品牌印记╬4月15日“万科创享优品生活”暨2007万科布局苏州产品发布会。╬5月品牌带3项目出席市区和园区房展会。╬9月14日万科第一届社区文化节。╬9月22日奥运火炬进社区活动。╬10月国际家庭居住解决方案╬10月品牌带3项目出席市区房展会╬11月万科集团换标，媒体联动全面宣传╬11月深圳媒体行07年无锡万科品牌印记╬4月起势：品牌启动盛典╬5月春季房交会╬6月服务升级季“服务/产品/物业升级”╬9月高潮：业主答谢盛典╬9月23日奥运火炬进社区活动╬10月秋季房交会╬11月万科集团换标，媒体联动全面宣传╬10-12月万科精装生活系全面登陆无锡苏锡万科品牌现状╬品牌强势传播╬城市契合度不高╬客户主动参与性不强苏州万科品牌竞争对手-中海╬产品优势╬规模布局苏州万科品牌竞争对手-仁恒╬国际化╬成熟的精装成品住宅开发经验无锡万科品牌竞争对手-华润·新鸿基╬国际化╬拥有历史积淀、充分展现实力无锡万科品牌竞争对手-朗诗╬技术派╬领跑科技地产万科的品牌内涵╬万科领先的产品设计理念╬住宅标准化产业化的实践╬优秀的物业管理及客户服务╬良好的企业公民形象╬……╬自万客会成立以来，至2007年全国已有27万会员。解构70亿销售目标70亿≈45万平米销售面积≈3100套住宅╬07年苏州万科销售面积86069平米，368套，销售均价近2万元/平米，销售额约17亿元；╬若依据07年成交情况推测，08年苏州要完成30-40亿的销售目标，大约要推出15万可售面积，约600套住宅╬07年无锡万科销售面积177570平米，1376套，销售均价近8500元/平米销售额约15亿元；╬若依据07年成交情况推测，08年无锡要完成30-40亿的销售目标，大约要推出可售面积约30万平米，约2500套（销售数据截止至12月3日，数据来源《苏州房地产信息网》）70亿要吸纳多少人？╬若根据1：3的有效积客量，3100套住宅需要积累1万组意向客户；╬若根据1：6的原始积客量，3100套住宅需要积累近2万来人来电量；╬若根据现有万科开放式招募会员制度，假设在新一年内新增万客会金卡及以上会员占新增会员总数的40%，则需补充会员近8000人。70亿≈1万组意向客户≈3000金卡及以上会员≈8000会员客户导向下的反客为主╬在现有客户资源的条件下，充分调动客户的主动性，提升客户的主人翁意识，培育万科忠实的意见领袖。╬反客为主，激发老客户推荐购买和主动传播。╬以万客会为载体，展示万科对于客户的人文关怀和实际反馈。╬让客户参与精装讨论，以社区共建的行为来体现其主体地位。品牌整合核心策略激发主人翁精神客户价值评估资源重新认识不同人群的针对性策略万客会老瓶装新酒反客为主渠道创新使用转换话语体系广告新闻化、广告活动化精装修的软化品牌整合主推广语2008，万科有你社会伙伴客户2008，万科有你╬淡尽浮华回归本真，万科与你共同成长；╬2008，万科与苏州、无锡城市与人们和谐共生；╬万科有你，方可基业常青╬2008，万科有你，影响的不仅仅是万科，不仅仅是苏州、无锡两城，甚至是整个长三角中国房地产企业及社会；╬2008，万科有你，坚持可持续发展的经营理念；╬2008，万科有你，寓意万科健康丰盛、阳光人文的性格特征；╬更亲切、更人性化、更具服务色彩的面貌展现在苏州、无锡面前，同时也融合苏州、无锡两城的文化，符合两地消费心理和精神追求。视觉表现第一套设计表现2008，万科有你2008，万科有你2008，万科有你2008，万科有你第二套设计表现懂得赞美，生活更美懂得赞美，生活更美懂得赞美，生活更美懂得赞美，生活更美懂得赞美，生活更美Ⅲ品牌整合执行要点客户分级管理短全球通VIP用户固定大客户客服代表受理中国联通用户等全球通普通用户10086待时间使用固话呼入/动感地带用户长神州行用户╬以万客会会员的标准来划分，万科的客户可分为业主会员、非业主会员及非会员客户价值评估╬业主会员万科进入苏州、无锡时间较短，目前该类会员仅5000-6000人，重复购买可能性不大，更重要在于他们讲述对万科社区生活的体验，主动传播，促成推荐购买。策略：调动主动性，物质鼓励进行传播和推荐。╬非业主会员主要的潜在客户，他们对万科有一定了解，但还不以形成对万科品牌的偏好，需要充分了解他们的居住需求和情感偏好。策略：调动主动性，参与精装方案设计和社区建设讨论，满足自主心态。╬非会员更为广大的受众，多数人对万科了解不多，需要活动等方式吸引其参与进来。策略：讲故事、讲细节，让客户产生对万科的向往。客户关系管理客户关系管理客户管理关系CRM发展走势传统传统的的CRMCRM未未来来的的CRMCRM╬企业是控制方╬客户是控制方╬交易服务过程对企业更便利╬交易服务过程对客户更便利╬根据需求寻找客户╬理解客户的个性化需求╬以客户群体作为对象╬以单个客户作为对象╬强迫客户根据你的意愿行动╬让客户告诉你他们的需要╬客户有被追赶的感觉╬客户有许可的决定权╬围绕产品服务╬围绕客户服务万客会的目标反客为主客户主人消费者参与者苏锡万客会现状苏州万客会无锡万客会╬营销为主，品牌为辅╬品牌关怀较强╬产品推介比重较大╬业主互动性加强╬会员参与互动性不强╬万科主导意识较强╬万科主导意识较强苏锡万客会的问题1以万科需求为主要出发点2活动策划中会员的主动苏、锡万客会万科的主导地位参与性激发不够存在的问题意识较强4没有引导会员形成主人翁意识3万客会管理建议╬形式——客户委员会╬功能——客户活动组织管理的部分职能╬目的——增强会员的主人翁意识；增强会员的主动参与意识；进一步加深万科与会员的沟通互动；提高口碑和忠诚度。╬选择途径——会员积分，设定标准；活动参与；会刊投稿；论坛发言活动类型╬增加部分活动前期筹划的会员参与部分╬增强活动的会员参与性╬拓宽活动的种类╬举例——精装生活方案征询网站、杂志建设╬客户会网站、杂志统一╬可根据活动及项目节点安排城市专题，灵活设置╬杂志设置苏锡两地互动栏目，促进客户交流万客会与销售互动╬前期万客会会员意见采纳实施部分可通过销售来进行检验。活动二：精装修主义╬讲民主，听声音——精装生活听你说╬重装饰，轻装修——生活概念流行语╬讲时间，讲效率——倡导时间新观念╬讲工艺，讲细节——成品住宅新标准╬搞评比，搞互动——家庭艺术展示会讲民主，听声音╬在产品设计前就精装方案向客户进行意见征询，更可以实现营销前置，提前蓄水，以销定产。重装饰，轻装修╬在推出成品精装修前，以“重装饰，轻装修”的诉求弱化当前部分客户对精装修成品住宅的抗性，削弱精装修成品住宅是设置、固定住宅的观念，并致力于形成苏锡两地生活概念流行语。讲时间，讲效率╬随着经济的快速增长，中高收入群体的时间逐渐被压缩；以分析时间成本、机会成本的方式，动之以情，晓之以理，鼓励购房群体考虑精装修。╬万科财智生活活动：╬本活动可以利用万客会的资源，建议与招商银行、建设银行等合作，举行专门的投资理财沙龙活动，