世联—社区商业顾问业务版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。2006-5-16社区商业项目必须关注的问题Question世联认为成功的社区商业项目必须关注的关键问题?核心要点1.1区域在城市中的占位1.2区域特征和性质1.区域商业市场分析1.3区域商业市场特征1.4区域人群数量及消费特征分析2.1开发商的企业战略2.社区商业与项目整2.2短期现金流与长期收益的关系体的关系2.3商业与项目整体的关系3.1项目整体市场定位及商业市场定位3.项目开发策略及产3.2商业规模确定品策略3.3社区商业在社区中的位置3.4客户定位4.1产品形象主题的确立4.2启动营销策略4.社区商业营销策略4.3渠道策略4.4关键事件及设施营销4.5公共关系营销4.6定价策略世联模块社区商业顾问服务的业务主线及其核心研究内容?宏观经济与区域规划研究?本项目整体定位及住宅部分定位研究?客户调研与客户需求分析项项目定位目定位?地块价值研究?相关案例借鉴（类似社区商业项目）?社区商业发展战略及定位研究?社区商业物业发展建议世联社区商业业世联社区商业业?经济评价务研究内容务研究内容?……?消费者价值取向研究?项目卖点整合与营销SWOT分析?价格策略究营销营销策略策略研?营销总策略研究?……世联对社区商业项目的理解及观点Opinion社区商业概念社区商业是一种以社区范围内的居民为服务对象,以便民、利民,满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业。?社区商业是城市商业空间中的一个重要层次,它是相对于城市中心区商业、区域型商业和邻里型商业而言的,其在规模大小、提供的商品种类、服务的商圈范围等方面都界于区域型商业和邻里型商业之间。?社区商业的基本功能包括满足社区居民的购物需求、服务需求、休闲娱乐需求等。城市居住区的公建配套设施，可依据其人口规模确定合理的服务面积商业中国一般城市居住区商业设施配建指标规模类别居住区2适人均商业服务建筑面积0.7-0.91m/人度合理服务半径800-1000m性——《城市居住区规划设计规范》国外社区商业规划指标：商业规模比＝0.027：1(商业面积：住宅面积)——A.C.PERRY：邻里住区理论——《集合住宅》：日本光丘花园城社区本报告是严格保密的。社区商业演变规律一般社区商业演变规律社区启动期社区发展期社区成熟期社区配套为主社区配套为主,区区域配套、社区配满足家庭装修、生域配套为辅，满足套并重，满足生活活用品的商业生活配套的商业休闲、娱乐的配套家庭装修服务、银行、药品店、快咖啡店、特色食街家居饰品餐店、洗衣店、发、小型俱乐部、服便利店、面包房廊、花店等装店、书店等社区商业经营模式经营模式条件优缺点发展商有商业经营经验优点：业态控制只租不售发展商拥有商业经营的专门人才统一经营管理有利于经营（万科东海岸）发展商有招商渠道利于提升社区形象（阳光棕榈园）市场化程度不高，无专业公司选择缺点：（东海岸）资金回收期长开发商风险较大发展商有一定的商业经营经验优点：初期业态可以控制，可保持与社区整体形先租后带租约出售发展商拥有商业经营的专门人才象一致，从而促进销售或与直接销售后委托发展商发展商没有招商渠道出租有保障，可提升商铺销售速度出租同时进行资金回收期较短（蔚蓝海岸商城）市场化程度高，有专业公司选择缺点：（万科四季花城）不能长期控制业态（万科城）发展商没有商业经营经验优点：发展商缺乏商业经营的专门人才资金回收速度快直接销售缺点：发展商没有招商渠道（招商海月）无业态控制，影响社区形象和销售市场化程度高，有专业公司选择不利于统一管理，从而对经营不利世联社区商业开发顾问的工作方法method世联顾问服务内容房地产市场发展前景预测可行性研究报告项目定位顾问服务市场定位案例专题研究项目发展战略定位消费市场顾问项目物业发展项目物业发展建议规划方案的市场评价建议顾问服务租售价值策略及项目财务评估招商服务招商策略及条件制定/招商实施及推广方案/招商现场管理及控制营销战略与策略…………销售服务营销执行策略制定/营销实施顾问服务及推广方案/项目价格策略及价格方案/销售组织框架及管理制度建议…………前期顾问工作阶段划分与服务内容阶段划分服务内容主要成果合同期内沟通方式服务时间1区域商业市场研究2项目整体定位研究3项目本体条件解析1当地市场研究七天第一阶段：4案例借鉴2中期沟通|汇报一次1《项目定位及发展战略》报告30-40个日历天项目定位5项目定位（包括规模、业态3终期沟通|汇报一次确定、客户定位、开发时序等4电话|传真|邮件沟通）6经济测算1房地产市场调查第二阶段：2规划设计要点1《项目物业发展建议》报告1当地市场研究七天3建筑单体设计建议2中期沟通|汇报一次项目物业15-20个日历天4项目业态划分建议2形成《规划建筑设计任务书3终期沟通|汇报一次发展建议5设备设施建议》4电话、传真、邮件沟通6商业氛围营造建议1投资群体研究1市场调研五天2自用客户群体研究2中期沟通|汇报一次第三阶段：3主流营销手段分析1《项目营销战略与策略》报告3终期沟通|汇报一次4营销案例借鉴4电话、传真、邮件沟通25-30个日历天营销策略与5项目营销战略2报告用于指导广告公司招商方案6项目营销策略7营销费用预算后续跟踪在合同期结束后，如贵司仍需我司参与规划方案评审会或重要的项目发展会议，则需提前三天出具参会邀请函并承担相服务：应的所有差旅费用，我司会视贵司需要委派相关专业人士参会。专案团队架构及岗位职责项目执行委员会工商项目经理市场研究人员人力配备人力配备：1位人力配备：2-3位八位专业人士组成资深工商项目经理市场研究人员岗位职责岗位职责岗位职责调配公司资源实施项目管理收集基础资料探讨技术思路全程项目跟进分析相关信息评审顾问报告研究成果成文深入访谈客户监督服务品质关键节点汇报基础研究成文服务优势服务优势服务优势八位专业精英强大的顾问平台支持丰富资料获取经验十年组织智慧完善的培训体系支撑建筑|经济等专业世联知识平台+内部|外部专家世联顾问服务内容大纲区域商业及商业地产市场研究市场深度研究商业经营环境研究研究结论商业地产市场角度竞争分析市场竞争分析商业经营环境角度竞争分析竞争分析结论地块价值解析基于商业地产开发的角度分析地块价值项目分析基于商业经营环境的角度分析地块价值项目整体定位诊断项目分析结论功能分区与指标确定诊断建筑设计与产品诊断项目诊断项目营销诊断项目诊断结论案例研究具体具体内内容容详见详见“世“世联联提交的提交的关关于于我们的解决之道本本项项目的目的顾问顾问工作建工作建议书议书””世联社区商业营销顾问业务sale营销顾问——工作方式前四个月开盘日后三个月后六个月营销阶段前期策略专案团队销售经理|招商经理销售经理|招商经理人力配备工商部总监负责项目经理|策划经理项目经理|策划经理制订宣传推广方案参加专业联席会议宣传方案效果评估主要制订开盘策略监督方案执行修正推广方案服务内容制订价格方案集中解决重要问题集中解决重要问题开盘前筹备工作招商/销售培训强大的策划知识平重要问题由执委会依托深圳总部资源优势台数百成功案例的讨论解决重要问题由执委会讨论服务优势积累降低发展商试错成解决严格的方案评审制本度前期策略阶服务阶段储客期强销期平稳期营段销时间安排签定合约收正式开盘前四个月正式开盘后四个月到首期款顾后执行销售曲线问示意：服务成果1《项目定1招商方面：A项目商户定位优化及调整；B招商策略及条件制定；C招商实工位修正与项施及推广方案；D月度推广总结及调整建议；E招商现场管理及控制；F活动目营销战略方案实施指导与监督；G协调并监控合作单位工作；H招商团队招聘及培训；I作/策略》报招商组织框架及管理制度建议；J招商人员测评；K招商现场管理及控制；告2销售方面：A项目市场定位优化及完善调整；B销售执行策略制定；C销售实阶施及推广方案；D项目入市销售执行方案；E项目价格策略及价格方案；F月度推广总结及调整建议；G销售现场管理及销售控制；H方案实施指导与监督段；I协调并监控合作单位工作；J销售诊断及调整方案；K销售团队招聘及培训；L销售组织框架及管理制度建议；M销售人员测评.服务时间30个日历天N个月N个月N个月建议开盘前四个月建议开盘后四个月人员配备工商部总监项目经理项目经理项目经理带队，策划经理策划经理策划经理项目经理负销售经理销售经理销售经理责制招商经理招商经理招商经理专案团队3-培训师（调配）培训师（调配）培训师（调配）4人首月驻场35万元收费标准45万元整20万元·10天/月10万元·4天/月20万元·10天/月营销顾问——顾问服务品质管理第一层品质支撑：三级四点评审制度三级：专案团队自评、顾问部执委会评审、集团评审委员会评审四点：即四个层次判断（四点），项目定位、推广方案、价格方案、开盘方案第二层品质支撑：强大的知识平台累积数百成功策划代理案例、上千专业策划报告、模块化工具与模型世联社区商业开发项目顾问成功案例简介Case案例：北京-通州自由小镇商业项目?项目位置：北京通州区?项目规模：地上总建筑面积70多万平米，其中商业部分7-8万平米?项目界定：大型社区商业?客户面临的困惑：?如何在商业物业市场不明了的地区很好的把握商业机会？?世联提供服务：确定项目在竞争不明了的商业市场中的发展策略；根据商家选址条件和本体条件契合度的分析确定了适宜商业业态；根据可能入住业态和地块价值确定商业规划密极：保密案例：成都成华区安居工程商业项目?项目位置：成都市东北部，三