徐州葆润地产机构鸿基雅园一期二阶段推盘、推广方案前言鸿基雅园项目于2010年10月20日一期开盘，现处于鸿基雅园一期二阶段开盘的筹备阶段。根据近期的房地产市场调查分析表明，清河区区域近阶段的销售势头逐渐进入低靡状态，而项目本身也因自身的原因如工程停工等问题，工程形象在外界受到了一定的影响。现我项目部从目前销售自身的情况去挖掘问题，通过鸿基雅园今年以来的来访客户及开盘成交客户的分析中去寻找突破口，结合实际情况，为二阶段开盘做好铺垫，以期二阶段开盘能更好的达到预期的效果。一、推盘思路主推一期多层余房179套，并尽量消化顶层不好销售楼层提升251套花园洋房推广主题：品味形象，与多层形二阶段推盘主城之央成高低搭配庭院美宅房价格不二阶段推盘变，但促销优惠措施明显二、销售目标多层剩余销售达到85%目标均价确立企业形象4850元/㎡目标确立楼盘为洋房销售品牌形象提供准备多层、洋房销售时间错开三、销售方针?快速持续销售?确立楼盘品牌形象?价格稳中上涨?实际成交价不涨?针对性促销?允许炒房四、一期一阶段销售总结四、一期一阶段销售总结鸿基雅园项目从去年10月20日开始销售至今，现正处于销售的低迷阶段。目前置业顾问经过强化培训，现业务技能已有一定水平的提高。目前售楼部面临的主要问题是客户来访量不多，目标客户积累不够，近期媒体广告推广已经停滞，望下一步应以多层住宅剩余房、花园洋房为推广目标，多层和花园洋房要错开推盘时间，针对二阶段推盘加大媒体宣传量。一阶段成交因素分析?成交综合数据总销售面积总销售实际成交面积实际成交实际成交额实现均价(元/已推盘面积（㎡）（㎡）套数（㎡）套数（元）㎡）1387891115　　　　　一期68762858.0215235.09164639741784192.57销售进二期428　　　　　度统计总成交面积总成交合计完成销售面积合计完成销售套数待售面积待售套数（㎡）套数比（%）比（%）（㎡）15235.0916424.20%23.90%46044.81523　已成交客户购房用途分析投资6.70%1113%7%投资自住80%131自住投资兼自住80%投资兼自住13.30%22分析：由图表可知，自住群体是已成交购房客户主体。已成交客户类型分析）等员112白领（公司职员、管理人120人100企员、国企人员等）16%27国80系列160、4027员系列2人16209私营业主10%1616%理10%6%68%0管、员主士业专业人士6%9职业人职司营业由公私专自（自由职业68%112领白从上述分析表格得知，成交客户的人群主要为自由职业，白领为其次。客户大多对住客的素质要求较高，关于这一点成交客户与未成交客户的需求是吻合的。已成交客户认识楼盘途径分析30%朋友介绍20%25%25%25%20%报纸广告11%20%19%15%系列1办事路过25%11%10%车身广告19%5%0%附近居住25%朋友介绍报纸广告办事路过车身广告附近居住从成交客户的认知分析可以看到，高价位高品质的楼盘的口碑非常重要。通过朋友的介绍，成交的比例是最高的。下一阶段我们在工程形象正常的情况下，可以考虑多利用老客户带新客户的方式进行促销。已成交客户购买户型分析二房二厅一卫58%42%58%三房二厅一卫42%二房二厅一卫三房二厅一卫上述数据表明，三房的成交客户群体略低于二房，这一因素和本项目现阶段的推盘方向有关。但从中可看出，客户购房时越来越理性化，越来越关注住宅的实用功能，而不盲目追求大户型。成交客户年龄段分析70%61%303060%岁以前（含岁）61%50%40%30%24%系列120%15%10%30~40岁（含40岁）24%0%00含45（含含）前（（））岁以0岁岁岁岁30040~5050岁岁（含岁）15%450~~30034上述数据表明，购买多层住宅的客户大多为婚龄型的客户，从年龄上看出，为结婚购置新房的比较多，大多为刚性需求。成交客户认可内容分析楼盘价格153180153149地段位置14916014010912097105房型情况97100818058系列1交通情况5860409200008000工程质量、进度1050开发商实力0格况度备套准率理价情进设配标报管建材、设备0盘型、、、修回业楼房量材境装资物质建环投园林规划0程边工周周边环境、配套109价格折扣81装修标准9从成交客户的分析中得出，客户选择本楼盘得房率8主要是对我们的楼盘的价格认可。投资回报率0项目配套0物业管理0五、销售策略?难点住宅分析难点房号：1#2#4#5#19-23#难点楼层：6楼带阁楼、花园洋房难点房型：无?销售阻因：工程形象---据现场接待反映：很多看房客户因为工程形象问题对下定没有信心。比如：多层一楼脏乱、工人随地大小便。价格偏高---前期开盘价格约3800元/m2,涨价过于频繁，现均价已经达到4800元/m2，前期来访客户因涨价而放弃购买。投资回报---客户认为我们的价格上升空间不如其它楼盘大,而且限制炒房。广告宣传---没有吸引到足够数量的客户到现场，后期没有媒体宣传。银行贷款---因国家宏观调控，淮安限购限贷政策影响。地段偏僻---项目位于清河区西部，本案地势低，担心雨水。配套设施---周围没有配套学校，孩子上学受影响环境因素---虽然有湿地公园，但是西区是盐化工业园区，担心工业污染。推盘阶段总划分因一期多层剩余房源过多---179套(不含花园洋房)，为加快多层和花园洋房的销售，建议分二个时间段销售：一期多层余房为二期房源(179套)（2011年8月21日--9月底）花园洋房余房为三期房源(251套)（2011年10月中旬--11月底）原因：多层和洋房集中推盘，彰显不出产品特点错开时间，先推多层，为本案造势，形成热销局面在多层热销下吸引花园洋房潜在客户的眼光前期蓄水期也为花园洋房提供了潜在客户多层价格的价格也为花园洋房价格提供依托价格制定?总方针：优劣符合“低开搭配高走”方向形象价格上涨，成交价不涨，兼高扯矮，保持4800均价造势实惠让利竞争需要兼顾平层差和楼层差，低楼层少调高楼层微调价格调整方案：因楼价已定，随销售进度酌情调整。优惠活动方案多层认购:①、从7月20日到8月20日止，进行为期31天的销售封盘期。封盘期间只公布房号及价格（已实行）。现场停止正式销售，售楼部将针对这部分房号进行认购的客户积累。②、认购时客户需缴纳2万元的诚意金（5万元直接签订认购协议书），意向认购房号。告知客户现行执行折扣为一次性付款给予9.9折优惠；银行按揭付款不享受优惠，但认购客户将享受二期开盘惊喜折扣优惠。每个房号允许三名客户认购，每个客户只允许认购三套房。二次开盘的方案另行通知，开发商有最终解释权。③、客户放弃认购权时诚意金可全额退回，退还时间为8月23日至8月25日。多层开盘销售房号的方式：房号销售以第一预约为主：A、开盘当天上午9：00～10：30限定时间要求第一预约的客户办理正式认购的手续。B、11：00～18：00第一预约放弃的客户与第二、三预约的客户以放号排号的形式购房。购房客户到场后，只需到房号确认处，签字确认同意购买房号，并立即交纳诚意金，办理正式认购手续。C、内部认购的客户需参加客户调查的活动，其中我们将设置开盘折扣竞猜。竞猜中的客户参加抽取一名购房开盘优惠折扣后再折上99折的大奖。D、二次开盘成交完后，立即封盘进行三期花园洋房的推盘准备。花园洋房认购：1、多层销售后期到10月10日止，进行为期15天的客户蓄水期。期间只公布房号及价格（已实行）。售楼部将针对这部分房号进行认购的客户积累（前期多层也积累一定客户）。2、认购时客户需缴纳3万元的诚意金（6万元直接签订认购协议书），意向认购房号。告知客户现行执行折扣为一次性付款给予98折优惠；银行按揭付款享受99折优惠，但认购客户将享受三期开盘惊喜折扣优惠。每个房号允许二名客户认购，每个客户只允许认购二套房。三次开盘的方案另行通知，开发商有最终解释权。3、客户放弃认购权时诚意金可全额退回退还时间为10月25日至10月30日。花园洋房开盘销售房号方式：房号销售以第一预约为主：A、开盘当天上午9：00～10：30限定时间要求第一预约的客户办理正式认购的手续。B、11：00～18：00第一预约放弃的客户与第二、三预约的客户以放号排号的形式购房。购房客户到场后，只需到房号确认处，签字确认同意购买房号，并立即交纳诚意金，办理正式认购手续。C、认购的客户需参加客户调查的活动，其中我们将设置开盘折扣竞猜。竞猜中的客户参加抽取一名购房开盘优惠折扣后再折上99折的大奖。D、二次开盘成交完后，立即封盘进行三期花园洋房的推盘准备。六、开盘时机〖鸿基雅园〗第二阶段多层推盘时间定为2011年8月21日，主要原因有：—工程形象准备，创造客户购买信心的必要条件。—售楼处改造，给客户焕然一新，彰显企业形象、售楼处形象—进一步积累客户，加大推盘成功率。—整合广告推广，统一主题思想与步调，力求广告推广系统化。推盘节奏：多层花园洋房7月20日—8月20日（蓄客7月20日—10月10日（蓄客期）期）10月15日—11月30日（热销期）8月21日—9月30日（热销期）11月30日活动结束（完结期）9月30日活动结束（完结期）七、开盘条件序号内容条件措施工程形开盘当日售楼处可工程形象是客户竖立购买信心的最必要条1象以悬挂大型条幅。件之一。售楼处整改完毕，售楼处整改完工，焕然一新，给客户全新的观感2前台服装整齐，接形象，树立公司形象、售楼处形象待礼仪培训完毕客户积至少要达到300名3坚持按广告计划发布广告。累意向客户。允许炒允许客户更名凡交___万元定金的认购客户均不允许退4房降低更名费。定；