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钦州市灵山县富桂香江国际项目营销策略
钦州市灵山县富桂香江国际项目营销策略
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[富桂香江国际]项目2010年度营销策略思路20092009年销售情况回顾年销售情况回顾统计日期为2009年4月至2009年12月31日,销售周期9个月回笼资金64585667元成交套数245套成交面积28000.47平方米销售率34.41%成交均价2307元/平方米销售速度27套/月销售周期9个月红色的数字证明我们站在了灵山市场的前列在此感谢所有支持我们工作的领导及相关部门!20102010年销售货量盘点年销售货量盘点总货量:473套一期91套二期382套总面积:49290.34m2一期8187.84㎡二期41102.5㎡总金额:1.1768亿一期约2238二期约9531万万报告思路报告思路1目目目标标标2目标下的问题目标下的问题3目标的实现之道目标的实现之道P.1我们的目标是什么我们的目标是什么一期6月1日前销售达8080%%下半年可达9090%%二期实现销售7373%%承担着为项目的持续性开发承前启后的使命P.1我们的目标是什么我们的目标是什么?目标分析目标分析销售套数339套一期59套二期280套销售速度30套/月回笼资金9000万元一期2000三期7000万万一期剩余货量表面销售金额:22376415元,销售欲达90%,则可回笼资金2000万,二期销售欲达73%,则须实现销售套数280套,预计可回笼资金7000万(按照一期已实现折实均价2300计算)P.1我们的目标是什么我们的目标是什么?实现目标意味着实现目标意味着?销售速度由27套/月提升至30套/月2010年的任务非常的艰巨快速销售需要更多的支撑报告思路报告思路1目目标标产品分析产品分析市场及竞争分析市场及竞争分析2目标下的问题目标下的问题目标下的问题客户分析客户分析0909年营销启示年营销启示3目标的实现之道目标的实现之道P2.1产品分析——一期剩余货量盘点产品分析——一期剩余货量盘点剩余预计实现销售金额:22376415元剩余货量折实均价2199.1元(此折扣价格按照面价*97或99,额外99计算)一期剩余总货两房一厅一卫67-75㎡32套量91套三房一厅一卫88-99㎡55套三房两厅两卫116-125㎡4套P2.1产品分析——一期剩余货量分析产品分析——一期剩余货量分析户型面积(㎡)供应套数剩余货量剩余货量主要集中栋数(层数)67.3304C#、E#的3F、4F、7F两房一厅一卫75.833028C#、D#、E#的3F-11F三房一厅一卫88.433011D#的3F-12F三房两厅一卫99.544023B#3F-11F986021D#、E#的3F-12F三房两厅两卫116.75403B#的3F、4F125601B#3F四房两厅两卫138.5400 合计33091C#、D#、E#1、一期尾货的销售重点集中在C#、D#、E#栋的两房,小三房2;、要解决两房、小三房单位的销售必须解决如下问题:A\剩余产品多为通风采光较差,故在定价方面,拉开一定价差。B\完善展示,较难销售的户型做样板房。附于产品更高的附加值!P2.2产品分析——二期产品整体情况分析产品分析——二期产品整体情况分析建筑面积:41102.5m2预计金额:9531万(按照一目前实现均价4094计算)总套数:382套四房(138)复式(207-251)两房(67-75)10%4%19%三房(116-126)26%小三房(88-100)41%二期产品除去高度在12层之外,产品无创新,户型面积与一期产品类似,难以到市场有新鲜感。二期产品与一期存货同时推出,会造成产品内部竞争会非常的严重。P2.1产品分析——产品小产品分析——产品小结结2010年产品的整体质素提升不大优势?项目已经开工,为项目整体展示提供空间。?二期产品高度高于一期劣势?产品特色不明显,较传统无创新?产品的同质化严重。一、二期产品基本无太大的差异?一期剩余单位房号单一,朝向、价格及户型间隔上都存在一定的问题,销售难度较前期大。要保证2010年目标的实现必须:1、尽快解决两房、小三房的销售问题;2、为了避免产品的内部竞争,推货上必须有策略性的分批推出。报告思路报告思路1目目标标产品分析产品分析市场及竞争分析市场及竞争分析2目标下的问题目标下的问题目标下的问题客户分析客户分析0909年营销启示年营销启示3目标的实现之道目标的实现之道P2.220092009年灵山房年灵山房地地产销售情况产销售情况1601401201008060402001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月湘桂盛世名城锦绣花园金水岸金色家园香江国际在2009年灵山主要在售楼盘总体成交1283套,香江国际仅靠9个月的销售周期,占20%的市场份额。P2.220102010竞争竞争环境环境分析——分析——锁锁定竞争定竞争对手对手?聚龙湾?锦绣2?锦绣花园?乐诚丽苑?湘桂盛世名城?金水岸?香江国际竞争对手锁定主要竞争湘桂盛世名城?金色家园次要竞争锦绣花园、金水岸,金色家园新品竞争聚龙湾,锦绣30亩地宗P2.220102010年竞争年竞争对手对手供应量分析供应量分析主要市场竞争来源于新盘,以湘桂二期、聚龙湾、锦绣二期为代表,2010年竞争性供应量约为14万㎡,在县城城镇人口不足16万的市场环境中,2010年市场供应量大。作为广西第三人口大县的灵山县,总人口141万,乡镇市场有广阔的空间。2010年竞争对手供货量类别项目名称总开发或后续开发量2010年住宅推货量主要竞争湘桂盛世名城(2-3期)30万㎡6.1万㎡560套锦绣花园无0.6万㎡50套次要竞争金色家园(2-3期)1.12万㎡1.12万㎡120套金水岸无0.33万㎡30套聚龙湾(新盘)占地22.54万㎡预计4-5万㎡300-350套新品竞争锦绣30亩地宗(新盘)占地27亩预1-2万㎡120-150套P2.2竞争竞争对手对手推货时推货时间间分析分析2010年灵山主要楼盘推出时间表20101月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月尾货消化期新货推出期锦绣花园金色花园二期金色花园三期金水岸湘桂一期B区湘桂二期聚龙湾锦绣27亩地宗竞争对手新货推出最集中的阶段是五一与十一两个节点,均处在我们尾货推售期与新货推出期,面对竞争对手的强势宣传,我们除了保持宣传力度以外,必须寻找一个差异化价值与其展开客户争夺P2.2竞争竞争对手对手差差异化卖异化卖点分析点分析楼盘名称卖点品牌,规模大,内在配套齐全,园林景观可塑性强。灵山湘桂盛世名城城市双核中心,地段优势明显,占江、山园等景观优势。规模盘项目规划自成一体,集住宅,商业、学校于一身的综合性大盘。地处城东郁麓江畔,小区分A\B\C三个住宅区,户聚龙湾型以南北朝向为主,结合沿江大面积绿地,打造天然的景观生态涵养面,具有园林景观,江景优势。金色家园户型方正实用,全明设计其他锦绣家园现房销售,楼间距较宽,小块园林景观已呈现金水岸江景,价格低廉目前规划不明,但根据开发商口述,有意向将地块打造成品牌盘锦绣27亩地宗灵山品牌性小区,后续还将有地块在征住。景观、户型、地段、品牌充斥于市场上,而本项目除地段优势之外,在小区规模,内在配套、园林景观较湘桂盛世名城、聚龙湾都没有优势可言,我们拿什么更打动人的东西刺激客户的感观与触觉?P2.2项目的差项目的差异化异化价值价值2010年我们有条件为项目品质注入更多的元素印象将逐渐变成体验“品质地标”不再只是硬件而将因更接近生活。10年我们的差异化价值是:可感知的品质地标生活P2.2项目的差项目的差异化异化价值价值可感知的地段优势灵山城市扩张的双核中心左右公园之六峰山公园、风雨桥左右公园之双鹤公园,灵山体育馆人民广场P2.2项目的差项目的差异化异化价值价值可感知的品质生活成熟生活配套环境:休闲运动:学校、菜市、邮政,银双鹤公园、六峰山、行,酒店。风雨桥、灵山体育馆、彩虹桥、灵山县人民广场近在咫尺。购物:出行:2公里半径范围内的南城周边路网发达,出入快百货,36米大街,步行捷。街。项目自身的商业配套。P2.2项目的差项目的差异化异化价值价值滨江丽水的生活新地标24层高,灵山新地标;24层高,俯全城视野;滨江丽水畔,生活的新地标,畅想无限快捷、舒适宜人滨江生活,无限感知生活的美好。启示二:要保证2010年目标的实现必须:1、诉求差异化形象,以“可以感知的品质地标生活”超越竞争对手2、持续事件营销支撑形象的建立,并保持持续的市场关注度报告思路报告思路1目目标标产品分析产品分析市场及竞争分析市场及竞争分析2目标下的问题目标下的问题目标下的问题客户分析客户分析0909年营销启示年营销启示3目标的实现之道目标的实现之道P2.3客户分析客户分析2009年客户描述——客户来源项目61%的客户来自灵山县城,主要客户以灵山县城客户和乡镇客户为主。这与前期的推广相对应,也可以给我们后期推广提供一些侧重点和方向。2009年灵山香江国际成交客户来源情况0%5%3%2%1%3%4%?项目客户以本地人就近置业为主,乡镇客户分布较为广泛,这与县城主力购买客户相符合。61%11%?外地客户有限,外地客户分为本省钦州,浦北等附近市县,占总源客户比例的10%左右,客户10%多为在当地做生意或上班的人员灵城檀圩新圩武利石塘那隆伯劳平南沙坪三隆P2.3客户分析客户分析09年客户描述——职业及年龄客户职业比例其他6%打工人员10%企事业单位15%09年客户多为教师私营个体21%、个体私营业主、企教师24%事业单位人员,公务医生护士10%公务员14%员等。职业细分00.050.10.150.20.250.3客户年龄比例50以上8.90%09年客户年龄段主41-5026.60%要集中在31-50之间,约占60%,这也31-4
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贡献于2013/10/19
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钦州灵山
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富桂香江
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营销策略
内容摘要:
2、要解决两房、小三房单位的销售必须解决如下问题: A\剩余产品多为通风采光较差,故在定价方面,拉开一定价差。 B\完善展示,较难销售的户型做样板房。附于产品更高的附加值!
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