谨谨呈：中信惠州置呈：中信惠州置业业有限公司有限公司中信城市中信城市时时代代第三季度第三季度销销售售执执行行报报告告13／10／19本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。报告思路2008年房地产市场扫描写字楼市场扫描客户全面摸查情况汇总第三季度销售目标及分解项目面临困难营销策略确定及媒体选择策略分解及营销执行计划本报告是严格保密的。2一、2008年房地产市场扫描1、房地产现状分析本报告是严格保密的。3一、2008年房市场手段频出，行政政策不断地产市场扫描市场手段频出2、相关政策分析表2近期出台的市场手段一览表今年以来第５次上调存款准备金率，达到１７.5％的历史最高水存款准备金率平先后通过农行发行1.35万亿特别国债，向部分公开市场一级交易商公开市场业务发行定向央行票据约4500亿元贷款政策严格控制贷款审核，08年信贷总额度约为07年的50%利率政策6次提高贷款利率，一年期贷款基准利率达到7.47%汇率政策加速人民币对美元升值，人民币对美元中间价接近1：7行政政策不断?2007年12月1日起施行的《外商投资产业指导目录（2007年修订）》，将房地产行业的投资行为全部列入“限制”行列，同时对外资进入服务业、资源金属业进行了大幅度限制。?2007年12月5日，中央经济工作会议提出“稳健的货币政策”将调整为“从紧的货币政策”。?2008年1月15日，发改委发布《国家发展改革委关于对部分重要商品及服务实行临时价格干预措施的实施办法》，对6类重要商品价格进行干预。本报告是严格保密的。4国内主要都市圈-各城市市场呈缩量下跌一、2008年房特征，自用客支撑市场地产市场扫描北京商品房成交趋势3、成交情况分析200.0016000180.0014000160.0012000140.00120.0010000100.00800080.00600060.00400040.0020.002000360212450.001245789130010000000000001107788777777777788800000000000000000面积(万平方米)成交均价(元/平米)深圳商品房成交趋势上海商品房成交趋势90.0020000400.001200080.0018000350.00160001000070.00300.001400060.00800012000250.0050.0010000200.00600040.008000150.0030.0060004000100.0020.004000200010.00200050.000.0000.00012458133679021245123456781245690123000000110000001000000000001110000007777777788888777777777888887777877700000000000000000000000000000000000面积(万方)成交均价(元/平米)面积(万方)成交均价(元/平米)本报告是严格保密的。5二、写字楼市场扫描推盘量大,且推售集中,相对于老城区租金相当,但空置率较高,客户需求迅速萎缩?08年总计推盘量约14.5万平方米,其中新推货量6.7万平方米,存货量约7.8万平方米?新推货量集中于08年下半年发售,客户数量有限,竞争相对激烈,但本项目具有一定时间优势?江北区写字楼目前空置率较高，目前除双子星大厦出租率为80%左右，其他的出租率约为30%-35%。相对老城区空置率较高;?江北片区写字楼租金与老城区写字楼租金相当，有一定上涨空间，但受客户认可度影响，短期内租金上涨可能性小;?受9.27政策影响，目前深圳等地投资客户基本处于流失状态，购买客户以本地客户为主，月销售量大幅减少;周上门量约为5-8批;本报告是严格保密的。6报告思路2008年房地产市场扫描写字楼市场扫描客户全面摸查情况汇总第三季度销售目标及分解项目面临困难营销策略确定及媒体选择策略分解及营销执行计划本报告是严格保密的。7客户情况分析回顾?上门客户上门客户?进进线线客户客户?周上门量约7批?周进线量约10批?69%为路过项目现场上门,14%为朋友介绍?主要通过报纸、短信和路过了解本项目；?63%为惠州本地客户,33%为深圳客户?最关注项目的价格与户型；上门客户之自用客户??职业及所属行业:多为私企业主,成交客户成交客户?所在企业规模不大，需求的面积约100-200㎡?惠州与深圳的客户比例相当；?认同项目的位置、户型、产品、品牌等?认为欠缺的是价格偏高、楼高稍低、昭示性不强?投资和自用比例相当；?不急于购买，市场观望心态严重?口碑宣传和销售代表前期所积累的客户资源成为前阶段销售的重要认知渠道，上门客户之投资客人?路过及春交会客户也占一定比例。?主要来自深圳和惠州，通过报纸、短信了解，但总量比较小?客户从事的行业主要是工程、五金等实业，以及律?需求的面积不大，普遍是80-100㎡师、金融贸易等高附加值的服务业?非常关心项目的投资回报率?认同项目的核心区位、开发商品牌价值、产品品质?关注租金以及有哪些公司来租等方面，看好项目的升值前景。可以此为依据梳理?认为项目的价格偏高，回报不高项目后期卖点本报告是严格保密的。8客户情况分析未成交客户盘点情况?盘点形式：销售代表电话访谈?访谈对象：前期积累的所有未成交客户，包括上门、进线客户?访谈内容：主要为客户近期是否有意向购买写字楼/有意向购买关注因素/无意向购买原因?访谈结果：无效客户比例为93%，有效客户约63批，但诚意度还需进一步跟进日期CALL客数量有效客户数量7.5　　39127.6　65267.7　　11197.8　　9637.9　　15057.10　　9457.11　　4607.12　1643合计76563本报告是严格保密的。9无意向购买客户：大部分为投资客户，不了解项客户情况分析目，因市场环境、资金紧张等原因不愿意购买?大部分未来看过现场，（主要是深圳客户）自用自用+投资3%?购买目的主要用来投资29%自用投资?近半客户因为市场环境不好而不愿意购买，自用+投资其次因为资金紧张、不急着购买等原因而无投资购买意向68%看过峰璟国际4%3%7%看过中信看过凯宾斯1%20%%3%9%10%基0%没看过15%看过中信48%看过峰璟国际11%看过凯宾斯基价格太高了周边配套不齐全位置偏没看过87%外观形象不好担心难以出租不急着购买资金紧张市场环境不好已经购买其他物业不考虑惠州本报告是严格保密的。10客户情况分析有意向购买客户?认知渠道：多为深圳秋交会、春交会、展场所积累的客户，其次为惠州本地客户?购买目的：大部分为投资客户，其次为投资+自用?对惠州及项目了解：大部分未来过现场，对惠州陌生，对项目也很陌生?购买关键点：主要关注价格及投资回报?需求面积：多为200平米以下单位?可接受价格：约6000-7000元/平米目前项目未成交客户中有意向购买的以深圳客户为主，但从已成交客户来看，惠州本地客户诚意度高于深圳投资客户本报告是严格保密的。11第三季度销售目标及目标分解总销售套数：25套总销售面积：3750㎡7月21日8月1日8月31日9月30日总销售金额：2925万元成交套数5套10套10套成交面积750㎡1500㎡1500㎡成交金额￥5,8￥11,700,000￥11,700,00050,00030~50总上门量100~150批100~150批批周上门量21-35批/周21-35批/周21-35批/周目目标标完成基本完成基本本报告是严格保密的。条条件件::大堂大堂销销售中心售中心8.58.512准准时时到位到位报告思路2008年房地产市场扫描写字楼市场扫描客户全面摸查情况汇总第三季度销售目标及分解项目面临困难营销策略确定及媒体选择策略分解及营销执行计划本报告是严格保密的。13项目面临问题?市场需求量小,观望情绪严重，下半年新推盘量较大,如何把握现有客户？？？?在把握现有客户同时,如何维持市场热度，有效提高项目上门量？本报告是严格保密的。14市场需求量小,观望情绪严重，下半年如何解决问题1新推盘量较大,如何把握目前可跟进客户？ACTION:1ACTION:17.20-7.25对可跟进客户进行再次盘点，并对其诚意度进行初判；客户等级评价标准A有意向购买，已经到议价阶段的客户B有意向购买写字楼，但尚未决定购买哪个项目的客户C不能确定购买意向，但有跟进价值的客户D完全没有意向购买的客户本报告是严格保密的。15ACTION:2ACTION:2根据客户情况进行一对一跟踪，上门推介?活动目的：消化现有深圳（惠州）客户，并通过圈层带动，扩大项目在深圳（惠州）市场影响力?活动时间：8-9月份，重点为8月份，预计5次，具体时间视客户预约情况而定?活动地点：深圳客户（深圳丹桂轩等知名度较高的餐厅）惠州客户可到高档咖啡厅等地?活动形式：销售代表与客户面对面交流?活动前提：至少能同时邀请5批（10人以上）的客户?客户邀请：销售代表电话邀约?活动物料：项目简介PPT、惠州市场介绍等?活动费用：3000元/次本报告是严格保密的。16ACTION:3ACTION:3现场完美展示调动客户购买积极性ACTION:4ACTION:4销售现场进行销售代表培训考核，与深圳写字楼组销售代表举办销售沙龙，并于7月25日参观深圳写字楼项目本报告是严格保密的。17ACTION:5ACTION:5销售代表将最新市场信息、政策信息以短信或其他形式传递给客户，拉近与客户感情ACTION:6ACTION:6针对诚意度非常高的大客户：策划、销售进行专门推介绍本报告是严格保密的。18如何解决问题2在把握现有客户同时,如何维持市场