谨呈：深圳市泰富华投资发展有限公司淮北凤凰城项目营销诊断与执行报告版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。13／10／19本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2009目标1、全年销售600套（含年初到4月22日为止已销售225套,剩余375套）2、实现成交均价达到2750元/㎡目标www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879目标下的整盘思考……1、市场现状目前市场情况下：1）在市场接受度上，多层的接受度远高于小高层；2）在销售速度上，小面积产品销售速度快，大面积产品滞销3）在价格上，且多层的价格高于小高层那么作为启动区的产品，立势、回现和速度是关键任务，因此小高层作为回现主力风险较大；小高层的市场接受需要培育，居住习惯需要引导；2、回现产品相比而言，完成今年的目标，多层作为市场接受度最高的产品，势必承担回现的主要任务；3、标杆溢价产品而作为一个混合社区整盘营销思路来讲，花园洋房由于产品品质高和数量少的原因，起标杆作用具有得天独厚的优势；4、试水产品由于多层作为目前的主流产品，逐步稀缺，后期的主力产品小高层必须开始培育，那么小高层将起到一个部分试水、承担少量回现角色的作用（小高层户型配比需要调整）；目标解析目标实现的假设条件：整盘操作思考：1、多层的销售率为75%1、市场表现状况2、退台洋房销售率30%2、各物业在完成目标时所起作用3、小高层销售率40%3、各物业推售的先后次序备注：假设条件依据市场产品的去化情况以及本项目前期市场状况目标实现的推售结论：1、剩余多层货量151套，做为回现主力产品，需要新推约280套，按照销售率75%计算，预计销售目标324套2、退台洋房28、29号剩余27套，做为标杆产品，需要加推约25套，按照销售率30%计算，预计销售目标16套3、小高层做为试水和部分回现产品，需要少量推售，需推售约100套，按照销售率40%计算，预计销售目标40套备注：假设条件依据市场产品的去化情况以及本项目前期市场状况预计销售目标380套项目简介项目位于淮北市城西板块，离主城区实际距离较近，但属于传统意义上的陌生区域，且隧道缘故心理距离大于实际距离，周边配套缺乏区位?项目位于淮北市城西到老城中心板块，步行到老城中心淮海步行20淮海中路只需20分钟，分钟车行5分钟，但属于传凤凰会所统意义上的陌生区域，山且由于隧道和山的东面新濉河老城区有墓地的缘故，区域有一定抗性；西山隧道南东进城东扩?项目周边除了淮海路南侧有少量特色餐饮并无其他配套?本项目依托自身依山新区傍水优势，东靠凤凰山，西临新濉河，环境优美。正在打造自我完善型的百万方生态大盘西山隧道项目属百万方大盘自我中心项目，启动区共1407套，一期在售多层、退台洋房，小高层暂未入市基础指标启动区共1407套，一期推出8幢多层，共374套，截止4月22日，实现销售223套，推出2幢退台洋房，共计40套，已售13套，目前退台封盘，小高层还未入市2922823282472521总占地建面容积率100万指标近900亩1.72平米启动区的户型配比中，小高层主要为128平米以上户型，多层主要以125平米以下户型为主户型建筑面积总套数套数比总建筑面积面积比基础指标1房2厅164~69.940.5%273.70.3%卫多2房1厅1多层61.93~64.56125平以下的12户1.4%型占到了748.9674.2%0.8%?多层产品中125平以层卫上的大户型占到了2房2厅180.21~89.1731235.2%26001.3128.2%25.8%，有229套，卫成为目前市场去化的2房2厅2100.9~115.7191%982.151%难点卫3房户型2厅1101.69~112.63建筑面积总套数321套数比36.3%总建筑面积34421.79面积比37.4%小卫?4322房2厅297.04~97.946414.8%6268.1611.1%小高、高层的套高3房卫2厅2126.38~132.3712822925.8%29667.6985.2%32.2%产品中有85.2%的产、卫小高层平以上的户型占到了高3房2厅2128.25~137.0933878.2%44205.0278.6%品为128平以上的大层合计卫887100%92095.6100%户型，占到368套，小复式157.15~189.1481.9%1385.162.5%作为启动区的产品，大复式185.25~238.49225.1%4391.257.8%先期入市的市场接受户型建筑面积总套数套数比总建筑面积面积比合计432100%56249.59100%度低，风险大退3房2厅2136.63~142.9789.1%1118.47.8%台卫?退台洋房的产品户型洋4房2厅2147.91~175.715056.8%7921.1654.9%房卫退台洋房主流面积在145-175之间面积范围合理，产品4房2厅3158.48~164.1889.1%1290.649%品质不错卫www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《小复式156.222010房地产营销策划大全》，1415.9%2187.08QQ：105352787915.2%大复式216.02~256.8489.1%1891.4413.1%合计88100%14408.72100%项目背景分析项目现状前期展示及宣传有一定的效果，但是在展示细节方面无法凸显项目品质感豪华会所会所处园林工程围挡每周末不间断SP活市区高炮隧道入口道旗动www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状项目前期推广形象混乱，核心价值不明晰，推广缺乏系统性www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状项目外围及现场包装展示不到位，细节品质感较差销售处昭示性不强，入口处缺乏引导牌，造成首次客户难于寻找；隧道抗性大，内部没有必要的涂鸦或者展示；入口到会所缺乏展示物料；会所内部展架内容和位置不尽合理；看房通道包装展示不足，造城客户对工程印象不好；缺乏园林展示；工程杂物凌乱没有包装www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状项目缺乏现场服务展示，销售氛围不足缺乏缺乏足足够够的的销销售道具，用以售道具，用以销销售售员员支撑支撑项项目价目价值值点点或或者者解解决决客客户户核核心心疑惑疑惑，，形形成成卖压卖压现场现场服服务务不到位，不到位，没没有有安保安保以及物以及物管管的展示，的展示，导导致偶尔致偶尔到到访访的客的客户户无法无法第第一一时间时间得到接得到接待待www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状项目工程现场杂乱，工程进度等关键环节进展缓慢，造成客户信心不足高压塔拆除工程失信于客户山体改造工程进度未被客户接受隧道抗性大，客户认知为陌生区域施工进度缓慢www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状价格表制定不尽合理，水平差较小，导致去化不够均匀1、边套的价格指定考虑控制总价的因素，边套与中间套价差太小2、顶楼价格高于低楼层价格www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状目前推出多层剩余货量共计151套，125㎡以上的大面积销售缓慢，顶楼产品基本滞销多层面积区间全部未售已售已售比80—1008037796.3％100—120126319575.4％120－13586444248.8％135以上2517832％顶层646311.6％总计37415122358.5％花园洋房面积区间全部未售已售已售比150以内104660％150—2002620623％200以上42250％总计40271332.5％16www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879由于前期“一拆一改一建”活动的举行，而后期项目现状并没达到预期的执行，导致客户信心不足，项目口碑受一定影响?前期由于工程问题,导致市场客户口碑不太好,同时目前工程进度比较慢,客户信心不足客户语录:?你们项目是不是没钱了,工程老不动呢??你们不是说了高压塔等都要拆掉，但是为什么现在还没拆呢，你们开发商怎么说话不算话呢?你们的工程太慢了吧，去年来看是这样，今年来看还是这样www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状案场服务水平不高，缺乏团队战斗力?案场管理方面：管理工具具备，但是无法有效的管理客户资源?个人能力方面：业务员有过系统的专业培训，但是在团队合作、个人杀客能力等方面有待加强；?销售流程方面：比较规范，但是执行方面不够到位www.fdcsky.net房商网—海量房地产资料下载！《2010房地产营销策划大全》，QQ：1053527879项目现状总结1、形象、主形象传递不聚焦，核心价值不清晰2、价格策略导致去化不均匀3、由于工程方面的问题导致客户信心不足，口碑下降4、营销展示较弱，无法传递项目品质5、案场杀单能力