海岸SOHO——2012营销方案2012-8-10报报告体系告体系AnalyzeSystem项目价值体系及项目定位市场客户洞察及营销推广策略展示策略推售安排渠道策略区域价值投资价值最具租赁投资价值的区域规划价值区片区旧城改造后，规划升级域价交通价值值最自由的交通网络（滨海大道）体商业价值系最具活力的商业带（大润发+家乐福）分析开发价值大规模的开发群（安中石油项目）最具成长潜力的商圈以万绿园+国贸商圈+片区升级（安中石油项目）三大核心价值点为支撑产品价值住宅产品：三房实用紧凑，设计功能分布合理，通风采光俱佳产品价值住宅产品：两实用紧凑，设计功能分布合理品牌物管价值品牌物管：建议聘请知名物业管理公司提升项目品牌管理方式：由国际品牌物管公司进行物业管理，或是聘请其成为物业顾问，参与管理。产品感知价值提升方案（初步建议）——高科技的指纹密码锁低成本提升产品品质档次产品感知价值提升方案（初步建议）——新风系统低成本提升产品品质档次（针对靠大马路一侧的户型）指标：社区每套住宅客厅内装置美国Honywell新风系统，主要功能为的机械自动通风，可以通过定时功能，每天可以为房间通风一定时间。新风系统电源与总开关电阀是分开的。功率为145瓦，按每天定时开2小时计算，1天用0.3度电，推算1年60元/年。美国Honywell的机械自动通风系统，让您的房子成了会自主呼吸的家，无需专人看护，每天定时为你的房间送进新鲜洁净的空气，无论是短期出游，还是长期不归，都会让你的家具、被褥保持静静的呼吸新鲜的空气，最大限度的避免发霉、受潮的危险。小户型的装修套餐——对于投资型住宅至关重要【交楼方案1】【交楼方案2】■入户门：入户门采用“盼盼”品牌高级防火防盗门。在以上方案1的基础上增加如下部分■户内窗户：外窗采用天津产德国柯梅令塑钢窗。：■室内门：采用红樱桃或浅胡桃实木套装门，含门锁、五金。■客厅：■客厅：◇地面：铺仿古地砖。◇墙面：局部木作造型；◇墙面、天花：环保乳胶漆。◇天花：硅酸钙板局部吊■卧室：◇地面：铺仿古地砖，配同色砖地脚线。顶，含筒灯。◇墙面、天花：环保乳胶漆。■卧室：■厨房：◇天花：硅酸钙板局部吊◇墙、地面：贴墙砖，地铺防滑地砖。◇天花：优质铝扣板吊顶。顶，含筒灯。◇预留：电源插座、上下水接口。注：以上墙、地砖均为国产■卫生间：马可波罗品牌或同级品牌。◇墙面：贴墙砖，局部马赛克。◇地面：铺防滑地砖。说明：◇天花：顶面刷防水涂料。由方案1增加至方案2，每◇全套洁具：座便器（科勒）、洗手柜（欧派）、淋浴屏平方米建筑面积增加100元风、龙头花撒（科勒）、不锈钢纸巾筒、毛巾架、衣帽钩、镜子、镜前灯。/平方米。■阳台：◇墙面、天花：环保外墙防水涂料。◇杆：采用韩国合资纽格林塑钢栏杆。◇地面：铺仿古地砖。注：以上墙、地砖均为国产马可波罗品牌或同级品牌。实用型的精装修套餐（非样板房）本案定位的基本原则片区升级（安中石油项目）国贸商圈我们要借势板块价值万绿园产品无绝对优势基于价值体系及原则的项目定位海岸SOHO金城——国贸再升级板块·绿色中央物业——报报告体系告体系AnalyzeSystem项目价值体系及项目定位市场客户洞察及营销推广策略展示策略推售安排渠道策略2核心策略价值体系推广主题31市场及客户洞察节点部署4本案需要实现的目标目标：2012年实现70%以上销售率，实现较高的销售价格！价量：高速，高价品牌：借势国贸、万绿园客户：树立项目国贸再升级板及片区升级三大支撑点，目标块的绿色中央物业的形象，关形成区域高性价比的品牌注客户服务印象；2012年底在半年时间，实现70%的销售率，对于销售速度的高要求客户洞察本案客户只有一个共同点：看好国贸再升级板块的发展前景，看到了海南的明日价值。他们群体庞大，他们阶层广泛、他们甚至年龄差距都很大，但是他们喜爱这座城市。海岸SOHO的出现，为他们提供了置业绿色SOHO中央物业的理想。核心策略实现销售目标赢得客户的核心—深度挖掘国贸再升级板块的投资价值策略策略方式1项目策略提高公共部分装修档次，提升增值服务价值，提升客户感知价值2客户策略寻找追求板块价值空间的远见者（看中项目的大位置）3渠道策略外地客户与本地客户并重，分销渠道与广告媒介并重推广主题SLOGAN国贸再升级板块海岸SOHO中央物业推广部署AA//形象形象实实施施策略策略1、广告导入2、开盘活动4、第三波销售阶段3、老带新互动第二波正式销售老客户联谊互动春节前后强势推广1月2月12月9月10月11月高层加推正式售楼处分销渠道启动样板房开放启动户外及楼体推广启动形象策略阶段目标1、定义项目立形象2、确立项目区位形象3、产品价值立地主推广语：主推广语：高层产品价值树立国贸再升级板块宜商宜住宜投资主推广语：海岸SOHO中央物业三合一复合公寓海岸SOHO五大标准注：时间节点根据工程进度等实际情况另行确定推广部署BB//传传播播策略策略实实施施··线线上渠道上渠道媒介媒介渠道类型必备等级媒介选择户外广告******楼体巨幅条幅广告，少量路口的车站亭广告（重点）单张路口派发*****在国贸路口/万绿园路口/大润发路口/家乐福路口（重点）短信****一定数量的短信广告影视*电影院根据客户群偏好，做电影贴片，南国、万达等网络****项目网站//搜房网/新浪房产/海南在线登录项目信息营销13／10／20推广第一阶段：定义项目立形象21第一阶段：国贸再升级板块海岸SOHO中央物业营销13／10／20推广第一阶段：定义项目立形象22价价值值引爆引爆点：点：秋季秋季房展房展高高调调亮相亮相最小成本最小成本最大最大收益收益?秋季房展高调亮相《参加海南十一秋季房展会》时间：2012年10月主题：海岸SOHO——国贸再升级板块，绿色中央物业形式：海南会展中心2012秋季房展会目的：传递项目信息。费用预算：2万元（9000元最小的展位+广泛派单费用）营销13／10／20推广第一阶段：定义项目立形象23价价值值引爆引爆点：点：秋季秋季房展房展高高调调亮相亮相海口房交会，建立岛内知名度。房展会展位设计及相关物料设计制作，户外网络配合；正值炎热季节，派送礼品定制的“太阳帽”及高级“雨伞”。与拥有优质客户资源的分销商合作，建立区域分销商制度方式：给分销商返点，北京、上海、广州等中心城市分片区征分销商。营销13／10／20推广第二阶段25推广主推广主题题第二阶段：城市改造，国贸再升级！大型户外广告海岸SOHO——国贸再升级板块，海岸中央物业宜商宜住宜投资三合一SOHO公寓户外—巨幅楼体广告，最节省的高效推广方式户外广告创意在国贸万绿园板块买房犹如站在巨人肩上营销13／10／20推广第三阶段：高层开售及加推29推广主推广主题题第三阶段：海岸SOHO五大标准户型标准：9大特点——大阳台/大面积飘窗/落地飘窗/方正实科技智能化标准：指纹密码大门锁/新风系统/安防系统/彩色可视对讲系统/紧急呼叫系统园林配套标准：全架空泛会所建材设备品质标准：品牌电梯/豪华公共装修物业管理增值标准：品牌物管顾问报报告体系告体系AnalyzeSystem项目价值体系及项目定位市场客户洞察及营销推广策略展示策略推售安排渠道策略样板房图片参考——现代东南亚风格流光溢彩的泰丝，以及印度尼西亚色彩斑斓的绸缎，舒张中有含蓄，妩媚中有神秘，带出闲适、隐约、飘逸的味道。《海岸SOHO五大标准》电子杂志?《海岸SOHO五大标准》电子杂志——产品概念、关键价值点传播?概念传播及认同：在产品价值点提炼基础上，用富于感性的语言讲本项目价值点与客户进行沟通，配合感性的图片；?同时可增加体现居住在此区域后的生活，对以后的生活场景进行描述，例如在咖啡厅会见朋友，在健身房进行锻炼等。应用范围?电子楼书在项目售楼处循环播放?在样板房的电视上循环播放?在样板房的电子相框上循环播放页数：30p左右要求：体现项目产品品质产品品质手册?产品品质手册（海岸SOHO五大标准）颠覆传统“烫金贴银、厚重冗长”的楼书设计规则，以《产品品质手册》产品价值传播手段；请工程部牵头,研发式态度，更为理性、专业的表现手法，通过数据、模型，让产品蕴含的品质感更具说服力。报报告体系告体系AnalyzeSystem项目价值体系及项目定位市场客户洞察及营销推广策略展示策略推售安排渠道策略推售原则推售原则（略）?多批次推出，避免供应过剩——不宜一次性推出，应分部多次推盘?利润流与现金流平衡，后期合理溢价——根据市场情况，留下合理溢价空间，造成热卖景象。?展示条件满足加推要求——推售前，能够实现下一批次加推产品的展示；相关物料配合到位，为客户价格提高预期奠定基础。报报告体系告体系AnalyzeSystem项目价值体系及项目定位市场客户洞察及营销推广策略展示策略推售安排渠道策略B/拓客思路建立项目客户渠道体系，多渠道积累客户资源，同时加强客户关系的维护客客户户渠道渠道内内部渠道部渠道外部渠道外部渠道推广吸客推广吸客老朋项关社办团异竞展圈户电带友目系区公购地争会层外台新介联户巡楼拓客客营网报绍动展扫展户户销络纸楼拓拦活短展截动信C/拓客策略A\行销派单拓客B\市内客户拓展C\内地客户拓展D\周边大客户拓展E\大盘客户拦截D/拓客策略实施A\行销拓客：行销派单人数控制在10人左右，主要目的：一是通过点对点宣传项目，提升知名度。二是通过对行销人员的奖励，尽量引导客户上门，大量增加客户基数；因此派单地点为拉网式，不针对具体地点；当第一波结束后，选择容易带来上门量或人流量集中的地方定点派单；如此循环几次，项目知名度快速提升；D/拓客策略