一、房地产新政分析探讨二、新政下操盘策略四、超越操作可行性分析三、新政下特殊操盘策略五、天峰战略定位六、奢侈品住宅价值演绎七、天峰价值体系梳理八、天峰价格定位九、项目整案操盘战略十、第一强销期阶段步骤一、房地产新政分析（对比07年房地产调控政策）【1、10年房地产新政简况】2010年2007年　首付比例利率水平面积首付比例利率水平套型建筑面积在不得低于8.5折首套住套型建筑面积在90平90平方米以下20%7折-8.5折房方米以上不得低于30%套型建筑面积在90不得低于8.5折平方米以上30%个人购房贷款利率不得低于基准利不得低于利率不得低于基二套不得低于50%无面积限制率的1.1倍40%准利率的1.1倍贷款首付款比例和利率水平随套数增加而大幅度提三套及以大幅度提高首付款比例和利率水平高，具体由商业银行自主确定，但借款人偿还住房上贷款的月支出不得高于其月收入的50%房价过高、上涨过快、供应紧张的地区，商业银行可无此类限制贷款根据风险状况，暂停发放购买第三套及以上住房贷款限制对不能提供1年以上当地纳税证明或社会保险缴纳证明无此类限制的非本地居民暂停发放购买住房贷款2010年房产新政对投资客及改善型居住客户控制更为严厉【2、房地产新政影响周期】4500140004500140004000120004000120003500350010000300010000300025008000250080002000600020006000150015004000400010001000200020005005000000月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月月892124569010137821012234567891234111111111年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年年77年年年88888888年年8年年年年9999999990000007770000000088080099900000001111000000000000000000000000000000000220002222222220000002222222222222222222222销售套数销售均价销售套数销售均价备注：A、07年9月29日，央行与银监会联合下发《关于加强商业性房地产信贷管理的通知》，调控方向为抑制房产；B、08年12月17日，国务院办公厅关于促进房地产市场健康发展的若干意见，在金融危机背景下促进房地产发展；C、10年1月7日，国务院办公厅关于促进房地产市场平稳健康发展的通知，新一轮的抑制房地产政策开始；D、03年4月、05年3月、06年5月、07年9月、08年10月，10年4月，政策转变期为14个月。预计厦门本轮调控周期为18-24个月【3、房地产新政对厦门各区影响】A、受07年地产调控影响，08年厦门楼市跌幅达66%；海沧区跌幅达77.5%B、08年厦门6大区域销售中，思明区成交量达3049套，占厦门成交总量的34%；在楼市宏观调控下，区域原住民较少的新区，受影响更大【4、房地产新政对厦门各项目影响】在2007年房产政策影响下，销售取得成功的楼盘具有以下几个特色：1）成交量前20名楼盘，近50%为岛内楼盘2）成交量前10名楼盘中，绝大多数项目进行较大优惠促销，最高优惠力度达30%以上。注：罗宾森广场为07年积累案量成交1）新区销售受阻碍2）中高端项目去化难度大【5、厦门近4周楼市去化情况】日期4.5-4.114.12-4.184.19-4.254.26-5.2总套数11711308994577住宅套数846916627243签约面积142780.67188,968.17127,957.3687,959.58￥1,382,018,418.8￥1,566,679,603.8￥1,304,027,579.7￥639,797,952.7签约金额2482交易均价￥9,679.31￥8,290.71￥10,191.11￥7,273.77住宅均价￥11,822.04￥12,475.98￥12,566.59￥12,600.38岛内住宅均价￥16,272.66￥18,000.36￥17,998.19￥18,927.84岛外住宅均价￥9,295.32￥9,051.36￥8,933.40￥8,649.65海沧住宅套数106963826海沧住宅均价￥9,899.00￥10,104.00￥10,363.00￥10,393.00海沧区新政影响较大，成交量仅占厦门6大区域的10%【6、厦门近4周楼盘销售情况】100250008020000601500040100002011500033010004.5-4.114.12-4.184.19-4.254.26-5.2海峡国际社区联发·五缘湾1号海晟·维多利亚古龙御景源昌鑫海湾海峡国际社区联发·五缘湾1号海晟·维多利亚古龙御景源昌鑫海湾1）成交量方面，海峡国际社区从每周80多套下降为3套；五缘湾1号从每周38-53套下降为3套；海晟维多利亚、古龙御景、源昌鑫海湾等楼盘成交量也急剧下跌；2）成交均价方面，新政前后两周变化不大，保持在较为稳定的水平。厦门量跌明显，价格开始走向下行空间（五一开盘优惠开始）二、新政下操盘策略策略一：优惠促销，竞争区域客户策略二：提升包装，跳脱区域竞争策略一：优惠促销，竞争区域客户（08年厦门楼市最有效走量方法）【1、楼市调控下厦门成功走量案例】项目开发商代理商案量强销价格市场价格去化情况国际广场天耀置自售182套，8888元/平方20000促销单元去化业总建5万平米起80%以上大学康城夏商新景祥3267套，3999元/平方5000352套总建223万平米起-6000均价4100左右海峡国际腾王阁自售2404套12000元/平方1600009年4-6月去社区35万平米-23000化440多套都市港湾特房立丹行747套6800元/平方11000450套总建104万平米与调控前价格差距较大，价格基本无下行空间（保值、增值）（注：乐活小镇尤甚）【2、天峰价格策略操盘分析】1）精装成本已经超溢市场价格30%天峰精装成本=0.3万万元/平米海沧区项目均价=0.9万元/平米2）天峰产品皆为大户型，总价较高天峰为36层超高层项目，高楼层价位相对较高天峰高层住宅面积约150-253平米（不含楼中楼），别墅面积约253-257平米，总价相对较高3）天峰案量少，地段资源性好，操作空间大天峰有湖海双景等稀缺性地段资源优势，且总户型仅309套，加上中骏公司自身的品牌优势，可操作空间大。天峰不适合走优惠营销策略，天峰可以不走优惠营销策略【3、海沧区域未来推量较大】1）海沧未来推量但随着1345套体量的天湖五一开盘入市，以及总建50万平方禹州尊海下半年上市，1-2年内海沧滨海滨湖区域楼盘存量房源达到108.31万㎡以上。2）海沧近期走势受到国家房地产调控的影响，海沧新房价格上涨势头得到遏制，海沧房地产市场近期呈现量跌价平的走势。以天湖为例，开盘均价在9000元/平方左右；外来客户出现回流，前一段时间在海沧大举购房的温州客户投资购房降温。天峰仍旧面临较大的市场供应风险策略二：提升包装，跳脱区域竞争（一般公司操盘手法）【1、常规操盘手法】1）挖掘区域价值属性口号目的地段价值海沧未来CBD中心区升值景观价值湖海双景，一线景观稀缺2）项目自身品质塑造建材国内顶级建材运用，新风系统，智能安防等科技运用园林园林雕塑、景观、组团及泛会所的强化建议物业酒店式服务，一对一管家式服务，国际知名物业公司引进会所健身馆、红酒雪茄吧、HI-FI视听室等高端生活配套引进目标：超越海沧区域楼盘，竞争海沧客户源【2、项目提升操作可行分析】1）价格：加精装接近岛内价格天峰价格=1.5万元/平米（以海沧优势海景房均价1.2万+精装成本0.3万）=厦门岛内住宅均价2）总价：逼近岛内中高端楼盘总价=1.5万元/平米×150平米=225万225万÷120平米=1.875万/平米（岛内高端楼盘价格）3）高楼层产品：与岛内高价房竞争厦门海景楼盘楼层差价200元/层（不含景观朝向差及价格跳档策略）天峰28层以上产品价格1.7万元（均价以1.5万元计算）天峰提升操作，即便跳脱了海沧区却陷入更大的市场竞争中（岛内高端海景）【3、厦门高端住宅对比】项目开发商代理商主力户型建材会所地段资源尊海禹州有巢氏二房三房和联排大社区配套海沧湖和厦门别墅西海域国际港务金鼎益一房69㎡、二中央空调、空综合街区配套丰东渡海景油轮房98-106㎡、气源热泵中央富城三房135㎡热水新风系统海峡滕王阁自售公寓58㎡、两德国卫浴三剑全球最顶级的音环岛路和海景国际房88㎡、三房客和其它国际响丹麦丹拿大证社区150-210㎡品牌据等顶级配套天峰中骏待定公寓150-253㎡国内顶级建材健身、视听、咖海沧湖海双景别墅约255㎡啡茶座相对高端海景楼盘，天峰缺少绝对竞争优势【4、08年厦门高端楼盘案例分析】项目开发商代理商营销概念去化情况海晟维多利亚海晟新景祥海岸生活特区捂盘海景奥斯卡当代置业豪斯奥斯卡海景销售不理想蓝湾国际特房金都自售品质亮剑少量成交海峡国际社区腾王阁自售台海第一盘115套五缘湾1号联发联发代理海岸影响力去化不理想注：除腾王阁外，其余楼盘08年成交均在100套以下提升包装策略对楼盘成交带动不大【5、厦门未来推量分析】1）厦门未来一手房推量2010年，厦门全市已经确定推盘或计划入市的纯新盘就有近30个，加上已有项目的后续供应量，厦门楼市全年总供应量将超过400万平方米。2）二手房（海沧二手房）蓝湾半岛、海岸1号、金海华景、海景奥斯和海晟维多利亚等一线海景楼盘，有大量低价看海房源在二手中介流通，对售价