战争制胜的关键？知己知彼百战不殆LOADING战前准备《司马法》:“天下虽安,忘战必危。”LOADING房地产营销执行与战前准备作为一个职业的地产人，在部署周密的营销执行计划时，必须有面对一场战役一样的紧迫感与危机意识。LOADING事业四部刘志强Chapter1Chapter2营销执行阐述各营销执行模块工作安排Chapter3Chapter4危机公关及沟通渠道建立公开发售前工作准备Chapter1营销执行阐述Part1：营销方案执行模块Part2：营销硬件执行模块Part3：营销软件执行模块Part4：营销主体培训模块Chapter1工作量营销执行阐述营销硬件执行模块营销方案执行模块营销软件执行模块营销主体培训模块时间项目动工项目公开发项目公开发项目公开发售售前5个月售前2个月Chapter1营销执行阐述项目整体营销策略制定项目各阶段销售策略制定项目整体推广策略制定各阶段推广策略及造势活动制定Part1：营销方案执行模块各营销阶段工作一览表Chapter1营销执行阐述销售中心选址及功能建议销售中心装修风格建议样板房的选址、户型、风格建议模型、效果图等销售道具设计Part2：营销硬件执行模块展览会的设计制作Chapter1营销执行阐述销售文件准备项目团队管理制度制定项目培训内容及方式制定项目人员考核制度制定Part3：营销软件执行模块相关法律法规文件准备Chapter1营销执行阐述销售人员筛选及考核市场调研销售技能培训项目素质培训Part4：营销主体培训模块目标客户梳理Chapter2各营销执行模块工作安排Part1：营销方案执行模块Part2：营销硬件执行模块Part3：营销软件执行模块Part4：营销主体培训模块Chapter2Part1：营销方案执行模块本阶段的营销工作重点：通过对项目内/外部环境的分析，制定项目销售节点，并根据销售节点制定相应的推广策略、推售策略、价格策略、开盘销售方案及各阶段详细工作安排；GOChapter2Part1：营销方案执行模块内部环境的分析外部环境的分析项目销售节点整各项项各体阶目目阶营段整各段销销体阶详策售推段细略策广推工略策广作略策安略排GO；Chapter2Part1：营销方案执行模块项目销售节点安排项目销售节点安排内部环境的分析内部环境的分析外部环境的分析外部环境的分析项目销售节点项目销售节点内部环境因素外部环境因素整整各各项项项项各各体体阶阶目目目目阶阶项客营营段段整整各各段段目户市政销销体体销销阶阶详详工群场府策策售售推推段段细细程积竞政略略策策广广推推工工进累争策略略策策广广作作度情因因略略策策安安因况素素略略排排素分分分；；分析析析析GOChapter2Part1：营销方案执行模块项目销售节点安排VIP卡顺序开盘客推比≥2.5：客1内户部积环累境情抽签方式开盘客推比≥3：1因况素分析排队方式开盘客推比≥2：1GOChapter2Part1：营销方案执行模块项目销售节点安排桩基础施工周期1～2个月项内目部工地下室施工周期2～3个月环程境进因度主体施工/封顶周期4～5天/层素情况主体脱外墙施工周期2～3个月GOChapter2Part1：营销方案执行模块项目销售节点安排竞争项目的分析、预测：市外场推售套数、供应户型、供应价格、营部竞销推广手段、市场影响力环争境因因素规避市场竞争原则：素分析立足优势、规避劣势寻找机遇、直面挑战GOChapter2Part1：营销方案执行模块项目销售节点安排在政府加强对房地产的宏观调控时期，对政府政策的把握在项目的营销运作过程中政显得尤其重要。外府部政考虑到政府宏观调控政策的突然性与环策效果滞后性的两大特点：对政策的把握主要从境因以下两方面着手：因素素分一、旧政策对项目的影响析二、未来出台的新政对项目的影响例：《关于建筑面积的重新核算方法公布》GOChapter2Part1：营销方案执行模块项目销售节点安排准备工作充分化销售销节市场导入充分化售点节制点定市场竞争风险最小化确原定则与房地产销售周期相吻合GOChapter2Part1：营销方案执行模块项目销售节点安排公开发售前期市场酝酿期/开盘冲刺期销销售售节周公开发售中首批单位推售/二批单位推售点期确划期定分公开发售后期项目尾盘促销期Chapter2Part1：营销方案执行模块整体营销策略制定思路内部环境的分析内部环境的分析外部环境的分析外部环境的分析项目销售节点项目销售节点低调酝酿、高调入市整整各各项项项项各各阶阶目目阶阶体体目目高调酝酿、高调入市？段段段段营营整整各各销销详详销销体体阶阶售售细细策策推推段段策策工工略略广广推推略略策策广广作作略略策策安安略略排排；；GOChapter2Part1：营销方案执行模块各阶段营销策略制定内部环境的分析内部环境的分析外部环境的分析外部环境的分析公开发售前期销售策略项目销售节点项目销售节点整整各各项项项项各各公开发售中期销售策略阶阶目目阶阶体体目目段段段段营营整整各各销销详详销销体体阶阶售售细细策策推推段段策策工工略略广广推推公开发售后期销售策略略略策策广广作作略略策策安安略略排排GO；；Chapter2Part1：营销方案执行模块公开发售前期销售策略制定项项目销目推售开售价盘单格建位制议建定议GOChapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘解筹时间确定：××××年××月××日开盘解筹方式确定：排对/VIP卡号顺序/抽签解筹Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作安认通售排购知楼开提内书解客处盘合筹户当交部物现日价关同料并场工格系原进布表户件到行置作选装位梳彩流房裱理排程Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作提交价格表价格表公布时间不宜太早，一般在项目公开发售前2天对外公示，减少客户群通向类比的时间，降低竞争风险；Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作安排内部关系户选房内部关系户主要包括：发展商内部员工、相关政府部门的要职人员及其亲朋好友。关系户一般都会要求在房屋公开发售前优先选购其意向单位，考虑到关系的购买能力，其选取意向将直接影响项目首批推售单位的推售情况。Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作内部关系户选房原则认购总量限制：认购量不能超过首批推售量的20％纵向认购限制：每单元认购数不能超过单元总套数的40％优惠限制：关系户只获得优先认购权，不给予更多额外优惠；定金及首付限制：定购单位成功必须立即缴纳2万定金，并于项目取得预售许可证后一个星期内签订认购合同，缴纳首付款；按揭限制：最高不能高于8成按揭；Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作法律法规原件装裱随着政府对房地产市场规范的的力度不断加强，在房屋公开发售前，除了在售楼处悬挂《土地证》、《土地规划许可证》、《规划建筑许可证》、《施工许可证》、《房屋预售许可证》、《附表四》等证件外，还必须在售楼明显位置对项目的价格表进行公示；Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期工作准备开盘物料到位销售文件准备到位销售派发资料准备到位现场销售管理文件预售许可证、中原代理牌楼书来访客户调查表借款协议（针对借首期款客户）户型单张成交客户调查表预售（或现售）合同DM单张来访客户登记表销售培训资料（包括价格表、付款方式、促销等）完全生活手册销控表查丈报告、最后图纸其他相关资料日报、周报、月报表财务收据、POS机折页销售人员签到本银行按揭资料、律师行、公证处资料投资手册??物业管理、智能化、网络公司资料、产品设计说明书公司刊物Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作通知客户并进行梳理通知客户到售楼处进行价格核算，并在客户来访过程中了解其购房意向、购买诚意度，并通过销售技巧将诚意客户向滞选单位引导，避免个别单位出现客户扎堆的情况；Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定开盘前期准备工作售楼处现场布置彩排开盘解筹当日售楼处的布置主要从以下两方面进行：售楼处的功能分区解筹路线的合理化Chapter2Part1：营销方案执行模块项目开盘执行方案制定售楼处的功能分区销控区选房缓冲区交款区财务复合区车位选购内外场场签约复合区签约区传单Chapter2Part1：营销方案执行模块售楼处的功能分区外场布置排队等候区媒体接待区表演区选房等候区返回Chapter2Part1：营销方案执行模块售楼处的功能分区销控区区域工作内容：填写销控单/报销控/复核；人员分配：每岗位配备一人主销控、填写销控单、销控表（销售经理）核对销控单、销控表是否有误（销售经理）协助现场选房调度主要工作岗位销控板帖纸销控传销控纸传递维持现场秩序返回Chapter2Part1：营销方案执行模块售楼处的功能分区选房缓存区区域工作内容：介绍销售单位情况，解决客户购买疑虑；人员分配：3～5个熟悉项目情况的业务员介绍销售单位情况主要工作岗位解决客户购买疑虑返回Chapter2Part1：营销方案执行模块售楼处的功能分区交款区区域工作内容：收款开定金收据，收据注明VIP卡号/房号，收回诚意金收据和VIP卡入员分配：每岗位配备一人协调收款工作收款开定金收据，收回诚意金收据和VIP卡主要工作岗位保证刷卡机的正常运作维持现场秩序及安全引导客户到空闲岗位交款返回Chapter2Part1：营销方案执行模块售楼处的功能分区财务复合区区域工作内容：核对销控单、定金收据；如发现销控房号重复及时返回销控