销售技巧一、购房顾客的类型与对策理智稳健型心怀怨恨型购喋喋不休型冷淡傲慢型房寡言谨慎型顾圆滑难缠型客感情冲动型虚情假意型类优柔寡断型型自我吹嘘型吹毛求疵型豪爽干脆型理智稳健型特征对于第一印象恶劣的销售人对销售人员的员绝不会给予建议认真聆听严肃冷静，遇第二次见面机，有时还会提事沉着，不易会，而总是与为外界事物和出问题，说出之保持距离。广告宣传所影自己的看法，响。但不会轻易作出购买决定。对策销售人员必须从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。销售人员的建议只有经过对方理智的分析思考，才有被其接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。细节最吸引人，要做到对项目资料掌握十分准确，不要大约，语言谨慎。例如：入住时间等一定要准确。喋喋不休型特征喜欢凭自己的经因为过分小心，以验和主观意志判至喋喋不休，无论断事物，不易接大事小事，都在其受别人的观点顾虑之内，有时甚。至离题甚远。对策一旦销售协商进要有足够的耐心当购房者情绪激昂，入正题，销售员和控场能力，如高谈阔论时要给予就可任其发挥，离题甚远时，要合理的时间，不可直至对方接受你随时留意适当机在购房者谈兴高潮的建议为止。从会导入正题打断时贸然制止。愈想急切地向对方说明下订金到签约要他，能先取得他，愈会带来逆反作快刀斩乱麻，以的信任，加强他用。免夜长梦多。对产品的信心。寡言谨慎型特征反应冷漠、外表淡然出言谨慎、一问三不知对销售人员的宣不轻易谈出自己传劝说之词虽然的想法，其内心认真倾听，但反感受和评价如何应冷淡。，外人难以揣测。一一般般来说，来说，此此类型购房者比较理智，类型购房者比较理智，感感情不易激情不易激动动。。对策销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间。要循循善诱，详细说明楼顾客本人不盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和爱讲话证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强其购买信心，引起对方购买欲望。对待这种购房者，销售人员要表现出诚顾客对销售人实和稳重，特别注意谈话的态度、方式员主观印象欠和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度。善佳就闭口不理于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。感情冲动型特此类客户多少带有神经质征1他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿于怀。他们过于自省，常对自己的态度与行为产生不必要的顾2虑；反复无常，在面谈中常打断销售员的宣传解释妄下断言，对自己的原有主张和承诺，可能因一时冲动而推翻。他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，3也可能忽然变卦。他们常感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。对策应采取果断措施，支持销售建议，言行谨慎周密，切勿碍于情面，作出成交尝试不给对方留下必要时提供有力，不断敦促对冲动的机会和的说服证据，强方尽快作出购变化的理由。调给对方带来的买决定；利益与方便；这这是一是一类类不忠不忠诚诚的的顾顾客，必要客，必要时时可收取适可收取适当当定金。定金。优柔寡断型特征对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对策等到对方确已销售人员首先要然后根据问题产生购买欲望不受对方影响，商作出说明，拿后，销售人员谈时切忌急于成交出有效例证，不妨采取直接，要冷静地诱导购以消除购房者行动，促使对房者表达出所疑虑的犹豫心理。的问题。方作出决定。吹毛求疵型特征这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。对策采用迂回之后故作“投战术降”，假装败下首先与他交阵来，心服口服锋几个回合地宣称对方高见，但必须适，佯赞对方独具可而止。慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态得到发泄。最终转入销售正题！心怀怨恨型特征这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。对策原因原因解决办法凭个人的想由于不明销售人员应先查明购象力或妄断事理或存房者抱怨和牢骚产生对销售人员在误解而的原因，并给予同情作出恶意的产生的和宽慰。攻击冷淡傲慢型特征多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。对策由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，刺激对方的购买兴趣和欲望。圆滑难缠型特征这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人AddYourTitle员面谈时，先是固守自己的阵地，不易改变初衷；然后向你索要楼书说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找发展商购买，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。对策销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。对策在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量与发展商实力，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。虚情假意型特征大部分在表面上但他们唯独对购十分和蔼友善。买缺少诚意。如销售人员有所问果销售人员明确，他就肯定有所提出购买事宜，答；如你有所求特征对方或顾左右而，则他就或多或言他，或者装聋少会有所允。作哑，不做具体表示。对策如关于已购取得对方信任，拿出有利证据楼者的反馈可提出一些、权威部门优惠条件供有足够的耐心与之周旋认可的鉴定对方选择考虑。证明等。不能轻易答应过分要求这类购房者总认为销售人员会抬高报价，一再要求折扣，甚至怀疑产品质量。如果答应过分要求会动摇其购买欲和决心。有1%的成功希望，就要投入100%的努力。自我吹嘘型特征自我夸张虚荣心强特特征征炫耀自己见多识广高谈阔论不接受他人的劝告对策寻找话题从他熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。当一个“忠实的听众”津津有味地为对方称“好”道“是”，表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样对方则较难拒绝销售人员的建议。豪爽干脆型特征乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带11水的做法。决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷22慨坦直。但缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率33、马虎。对策事先交待清楚“买与不买一销售人员必须介绍时干净句话，不必绕掌握与这类人利落，简明弯子。”对交往的火候，扼要的讲清方基于其性格使对方懂得攀你的销售建和所处场合，亲交友胜于买议。肯定会干脆爽卖。快给予回复。二、常用售房术孙子兵法：“兵者，诡道也。”汉高祖刘邦：“吾宁斗智，不斗力。”一箭双雕法一举两得。即使用一个招数取得两个以上利益的策略。当客户自备款不足的时候，可以采用给予及获取的技巧，帮助他将自针对人性弱备款的前面部分放一些到后期，以制造矛盾地要求对方答应你提出的价位并迅速点及需要，攻击对方心成交。先赢得好感防，来取得取得信任。当客户杀价到底价以上的某一价位时，两个以上的不能马上答应，而应让对方觉得“来之有利条件。不易”。此时，可以表示自己无法决定必须请示上司，你可以要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且让对方满意。顺手牵羊法不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。巧巧妙妙地地将将双双方方位置转位置转到到“敌“敌明明我暗我暗””的的境境界界策略一，，让让自己自己处处在谈判的在谈判的优优势势地地位位。。使用使用假假电电话或假话或假客客户户来来磨掉磨掉对方的心对方的心防防。。策略二将将二、二、三位三位客客户户集集中中到到某某一时一时辰再辰再次次参参观观工工地，地，来来增增强售房强售房气氛气氛。。活动活动时时更更可以使用可以使用这种这种方法。方法。善善用用““幕幕后后王王牌”牌”作作挡箭挡箭牌牌，制，制造造自己的谈判自己的谈判优优势势。。擒贼擒王法是指先将敌人首脑击倒的意思。寻找具有决定权力的人：出钱者（如父母）意见领袖（如朋友）决定者（如妻子）扮猪吃虎法是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。激将法激将法必须小心应用，否则会有反效果。某客户对某房屋已比较满意，当其第二、三次来看时，可以表示已经有另外一位先生正要下决定，激发其立即下决定的勇气。若对