此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|1德洲·丹缇轩营销操盘经验分享东莞中原事业三部DongGuan.08.2011邝华本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|2本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本?报Copyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|3丹?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4缇?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5轩?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6德洲丹缇轩东莞中原地产独家代理Page7东莞市2011年上半年销售套数名列第三丹缇轩一期，百日飞夺塘厦季度销冠丹缇轩二期，豪取塘厦2010年度销冠三期淡季开盘劲销120套！一期4500，二期4900，三期6100！德洲·丹缇轩?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|83期，是阶段，是丹缇轩由青涩逐渐走向成熟社区的阶段Page93期，是角色，是丹缇轩代言塘厦房地产界中备受瞩目的当红项目Page10三期，是奉献，丹缇轩为了客户需求而坚持饱满贵族血性的激情Page11三期，是里程碑，是丹缇轩逐步实现片区标杆的阶段性顶峰Page12三期，是品质，是丹缇轩为客户量身定做的完美产品Page13汇报说明针对本项目在传统淡季内，并且在调控政策不断加码，客户观望情绪渐浓，市场普遍表现不理想的情况下，开盘当天销售120套，迅速引爆市场，并实现大幅溢价的成功操作案例，项目组主要针对操盘中非常规的操作理念和具体操作方法进行总结分享，希望能够对中原策划人有所借鉴和帮助！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14PartA“特种部队”——派单组的崛起?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15解密“丹缇轩特种派单部队”前世今生一个塘厦非主流片区A.突破片区固有客群局限，涵养莞深客户，以及周边镇区丹缇轩一期开盘B.当天成交76套，成交客户中近45%客户由派单员获得项目信息开盘100日售罄C.持销期间周上访量近160批，近50%是由派单对带至现场96丹缇轩二期开盘，延续一期的神话……D.开盘当天成交套，派单员所带成交客户占比近55%一个已经创造出数次奇迹的队伍?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16派单团队如何组成的？?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17团队结构剖析团队顾问：中原地产?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”——有机的组合运作，而非简单的摆设团队管理各司其职，分工明确发展商经理主要对接发展商领导层，包括老板以及营销总监，汇报效果，申请派单费用中原派单主管派单组长派单队员?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|19充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”——有机的组合运作，而非简单的摆设团队管理各司其职，分工明确发展商经理实时监控成交、来访、电访客户，根据客户分布区域与营销节点中原规划制作客户地图，安排派单区域、派单频率，评估派单效果派单主管派单组长派单队员?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”——有机的组合运作，而非简单的摆设团队管理各司其职，分工明确发展商经理中原主要在销售中心负责车辆的派发对接派单主管、团队人员对物料的培训、上门客户的登记以及团队周例会。派单组长派单队员?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|21充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”——有机的组合运作，而非简单的摆设团队管理各司其职，分工明确发展商经理中原派单主管主要负责派单地点的踩点和安排派单队员的派单组长每天工作和现场突发事件的处理。派单队员?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|22充分调动发展商资源，中原与发展商另类合作的完美演绎“一个创造奇迹的队伍”——有机的组合运作，而非简单的摆设团队管理各司其职，分工明确发展商经理中原派单主管派单组长主要负责向目标客户派发项目的宣传单张并解析项目具体情况和派单队员引导他们前往项目看楼。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|23派单地点如何选择？?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|24派单地点的选择方式“三种判断标准，精准确定有效地派单地点”—把有限资源用在刀刃上3中原中原2派派单组单组1开发开发商商若干固定的临时展场派单小组派单区域?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|25派单地点的选择方式“三种判断标准，精准确定有效地派单地点”—把有限资源用在刀刃上3中原中原2派派单组单组1开发开发商商过往的拉客经验派单小组派单区域?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|26派单地点的选择方式“三种判断标准，精准确定有效地派单地点”—把有限资源用在刀刃上3中原中原2派派单组单组1客户：成交开发开发商商、到访、电访客户地图派单小组派单区域?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|27丹丹缇轩缇轩工作工作团队团队工作地点工作地点塘厦区域内和塘厦区域外两个1开发商的资源圈层。a.塘厦区域内主要集中在塘厦的老镇中心区、花园街等人流2中原专业意见较为集中的地点；b.塘厦区域外的地点主要有龙3派单组的经验华的大润发、观澜中心区、平湖万业城、清溪等镇区的集中商场百货附近。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|28如何接送看楼客户？?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|29一切从方便目标客户看房需求角度打造接送方式——专车接送车辆有两辆7人座的小巴和一辆20人的中巴塘厦区域内的客户塘厦区域外的客户只要有一人以上就可以安排公司的车接送客户特殊情况：如果所有车辆都外出接客，派单人员可以直接打的前往销售中心，其产生的车费凭车票实报实销。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|30一切从方便目标客户看房需求角度打造接送方式——专车接送车辆有两辆7人座的小巴和一辆20人的中巴塘厦区域内的客户塘厦区域外的客户3个以上可以安排车辆出去接送，在设置有固定展场的地方每天设置有固定的时间点发车：上午10：30、下午3：00，根据客户情况的不同可以灵活执行发车的时间和次数。这由派单主管向开发商的销售主管反应实际情况后安排车辆。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|31派单部队的薪酬制度?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|321?派单主管：基本工资1800元/月，车费补贴300元/月，业绩提成2?派单组长：基本工资1500元/月，车费补贴300元/月，业绩提成3?派单人员：基本工资1200元/月，车费补贴300元/月，业绩提成这就是我们的神秘“特种部队”，对于三期营销…?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|33三期营销户外广告、软文短信不发、楼梯条幅不挂、围墙不换、没有样板房从我们四月底提三期的整体营销策略，其中包括三期的整体形象定位…2011年4月2011年5月16月16月176月18底日日日日客户积累营销策略提案首批认筹大客户解筹没有样板房首批220套公开发售截止至6月初，共有不到90批认筹客户，认筹量一直上不来…我们建议发展商，结合节点，做一些周末、暖场营销活动?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|34营销活动，提的许多形式，跟发展商洽谈多轮，但是发展商态度坚决，不做！周末暖场活动:端午节、儿童啤酒节活动光影大型活动……抽奖节这些都没被执行……?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|