蓝水假期项目操作手册2008年4月5日版目录项目篇一．盛福村地块可实施性(前期)…………………………………………………………31-1经济状况分析……………………………………………………………………41-2人口状况分析……………………………………………………………………41-3城市规划分析……………………………………………………………………41-4房地产开发情况………………………………………………………………5二、区域政治经济及文化环境分析————…………………………………………52-1政治环境分析…………………………………………………………………52-2经济环境分析…………………………………………………………………72-3文化环境分析……………………………………………………………………8三、区域房地产市场分析（2004.11）………………………………………………………93-1胶州房地产开发历史及趋势…………………………………………………93-2竞争项目分析……………………………………………………………………103-3综述………………………………………………………………………………13四、项目地块说明………………………………………………………………………144-1规划……………………………………………………………………………144-2建筑……………………………………………………………………………154-3公建设施………………………………………………………………………154-4环境……………………………………………………………………………15五、项目沙盘口径……………………………………………………………………15产品篇1、产品形式…………………………………………………………………………192、户型特点…………………………………………………………………………192-1A户型…………………………………………………………………………202-2B户型…………………………………………………………………………202-3C户型…………………………………………………………………………202-4D户型…………………………………………………………………………212-5E户型…………………………………………………………………………212-6F户型…………………………………………………………………………223、房屋建筑的六大步骤………………………………………………………………224、产品品质方面的三大优点……………………………………………………………235、交工标准……………………………………………………………………………24客户篇1、温馨卡录入统一标准…………………………………………………………………242、温馨卡的填写要求……………………………………………………………………253、当地客群分析…………………………………………………………………………26统一口径篇（27-35）流程篇1、现场销售基本流程………………………………………………………………362、工作交接流程………………………………………………………………………453、销售现场新员工培训流程…………………………………………………………47岗位职责篇1、销售现场职能细分…………………………………………………………………502、员工行为规范……………………………………………………………………543、销售员基本要求…………………………………………………………………554、优秀销售员的定位与基本素质…………………………………………………55考核指标篇（61-67）模板篇（68-77）战略篇地产三年战略山东公司三年战略年份销售回款利润率年份销售回款利润率200575亿15%20058.5亿10.80%2006150亿17%200624.08亿17%2007280亿18%200780亿18%05年山东公司各项目指标项目销售回款利润率整体利率高唐2.22亿13.60%12.15%胶州4.39亿12.20%18%济南1.9亿4.30%15%项目篇第一部分：盛福村地块可实施性（前期）1、经济状况分析：城市经济类型1)历年国内生产总值对比胶州市近年国内生产总值对比（亿元）200178.26151.3150124.9103.31005002000200120022003通过对胶州市近四年的国内生产总值走势，胶州近年的国内生产总值基本保持15%的增长速度，加之近年青岛经济的带动，预计2005年胶州市国内生产总值将突破200亿元大关，城市发展潜力巨大。从胶州市人均GDP增长情况来看，2002年胶州人均GDP为19859元，2003年胶州人均GDP为22579元，增长幅度13.7%。2002年各项经济指标与天津市各郊县对比表：宝坻蓟县武清汉沽胶州市国内生产总值87.5086.70100.7318.85元)151.3人均GDP1.351.081.251.12(万元)1.99通过与2002年天津各郊县的经济状况比较，胶州市占有绝对的优势，城市整体经济水平较高，城市增值空间较大。2)2003年胶州市产业结构对比情况：2003年胶州产业情况对比（亿元）19.454.2第一产业第二产业第三产业104.6通过胶州2003年的产业结构对比情况，胶州市的经济结构逐步调整优化，产业结构逐渐趋于合理。通过第二、三产业的高速发展，大大提高了城市的承载能力及可持续发展的能力2、人口状况分析：人口结构及生活情况：胶州市总户数234263户，总人口76万余人，其中非农业人口15.3万，城区常驻人口30万。社会劳动者52.2万人，其中第一产业从业人员10.8万人；第二产业26.6万人（工业20.8万人）；第三产业14.7万人。2003年，胶州市城市居民人均可支配收入8561元，城乡居民人均存款7036元，在岗职工平均工资10720元。3、城市规划分析：城市规模1)地理规模：胶州市总面积1210平方公里，其中城市建成区面积30平方公里。从胶州的近期规划来看，胶州市在老城区的东南部建设新城区。新城区的总用地面积为10平方公里，主要分为行政中心区、教育科研区、金融商贸区、生活综合区和生态绿化区等五个组团。新城区按照“标准现代化、建设市场化、融资多元化、速度深圳化”的要求，塑造富有自然韵味和时代气息的城市景观特色。从新城区的用地情况及规模的来看，总用地面积9.7平方公里，一期（行政文化中心）总用地面积为3平方公里，其中行政用地40万平方米；住宅、商业金融综合用地113.9万平方米（其中，一类住宅用地31.5万平方米；二类住宅用地50.3万平方米；写字楼用地13.7万平方米；商业用地18.4万平方米。）（上图较为模糊，参照基础平台的胶州招商手册）2行政划分：胶州市地处黄海之滨、胶州湾畔，是山东半岛连结内陆各省市及进出青岛、烟台、威海和通往青岛港、黄岛前湾港的重要交通枢纽。1987年2月经国务院批准，在青岛地区第一个撤县设市，成为山东省第一批15个沿海开放城市之一，连续三届跨入全国综合实力百强县（市）行列，山东省首批小康县市，并被命名为国家卫生城市,国家环保模范城市。全市现辖13处乡镇5个街道办事处。4、房地产开发情况1）、土地的供应量及供应价格2001年土地上市量143亩左右，总土地款3782万元；2002年土地上市量832亩左右，总土地款13304.35万元；2003年土地上市量167.4亩左右，总土地款3658.6万元，当年主要为土地储备过程；2004年土地计划上市量600亩左右。7月中旬，新城区74亩土地上市，最终以1705万元成交。2005年土地计划上市量为500-600亩左右。2）政策法规通过与当地政府部门接触，该地区的土地政策，行政收费等均有可以运作的空间，决定权为当地市政府。在商品房的销售方面，当地的政策为完成总投资的25%，方可以发放销售许可证，通过对该区域项目的调研，获得土地后就可以内部认购，一般订金为3-5万（订金金额没有明确规定）目前市场上共有多家开发商，其中不少家比较有实力，主要为寰宇、天泰、中房等。胶州在建及已建成项目中，较有代表性的有：翰林苑、金色家园、中房花苑,其主要集中在新城区，档次相对我们项目来说较低。第二部分：区域政治经济及文化环境分析1、环境分析:胶州招商的优势：A、区位优势：#项目外部情况该地块位于胶州市新城区，在新市政府东南方，在城市主干道-海尔大道东侧。四至道路：南到吉马不锈钢公司，北到盛福村居民点，东到法家庄，西到海尔大道。四面景观：南侧为吉马不锈钢公司，将来规划在地块南侧外为一条道路。北到盛福村居民点，将来规划为住宅小区。东到法家庄，将来规划为一条城市主干道。干道东侧为规划中的东湖生态园。西到海尔大道，在海尔大道西侧为正在销售的新城高端项目诺贝尔山庄。该区域由于属于城市规划的新城区住宅区，故管线配套设施齐全。其他如商业配套正在逐步完善中。在该地块北侧，正在修建一条直通城阳区的干线，使得该区域优势更加明显，区域发展空间更大。#项目内部情况该地块政府承诺净地上市，目前地上物包括：70个坟、一个约360平方米的水塘、一个木材加工厂。但政府许诺在上市前将以上地上物全部搬迁和平整，保证完全净地上市。第三部分：区域房地产市场分析1、区域房地产发展现状1、区域房地产发展历程胶州市早期房地产开发集中在老城区，多为胶州当地较小的开发商，项目水平只是鉴于居住，没有真正的封闭小区及整体规划布局。胶州房地产开发的萌芽是在2000年初起步的，当时胶州市政府在城区的东南方规划了10平方公里的新城区，随着新城区的逐步建设，在新城的西南方向开发了第一个项目，该项目