此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报??CopyrightCopyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineCentalineGroup,Group,20102010复制和传播。CodeCodeofofthisthisreportreport||11中铁盛德国际公寓项目营销方案2012-3-7本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报??CopyrightCopyright告的任何部分都不可被擅自引用、CentalineCentalineGroup,Group,20102010复制和传播。CodeCodeofofthisthisreportreport||22Thinking思路困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3楼市现状面临困境政策紧缩，市场逐渐进入报复性观望阶段住宅市场低迷量降20102010年限年限购购政策效果逐政策效果逐现现，，楼楼市市进进入淡入淡市氛市氛围围，部分，部分楼盘选择楼盘选择降价，市降价，市场开场开始始价降进进入入调调整期。整期。停止追涨商业项目火热20112011年商年商业业性性质质的公寓也打着“不限的公寓也打着“不限购购、不、不限限贷贷”的旗”的旗号变号变相相卖卖房，以宜商宜居的房，以宜商宜居的概概念念吸引了一大批自用、投吸引了一大批自用、投资资客客户户；；进入调整期开始犹豫政策持续，观望持续20122012年政府年政府对对政策政策紧紧咬不放，客咬不放，客户认为楼户认为楼市市还还与开发商僵持会会降的，看降的，看开发开发商到底能降成商到底能降成啥样啥样！！?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4楼市现状面临困境客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！旺市主动寻找哪有有项目就赶紧赶紧买，不然就没除了问题要维权，环境新项目好项目去看看了，又要贵了！要赔钱，绝不退房典型客户行为得知上门谈判决策不着急看，如果能再等等吧！也许还有能不买就先别着急。淡市常规推广难捞个便宜，或有吸更合适的优惠；环境以提起兴趣可以先占上房号，万引人的礼品和折扣这时候还涨价！肯定一降价就退掉。，就可以考虑卖不出去，再等等。四大a.常规推广b.上门量锐减c.价格进退两难d.客户决策周期加长困境效果削弱?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5项目现状面临困境项目产品不被认可，销售率低下！单元01单元02单元03单元04单元05单元06单元07单元08单元09单元10单元11单元户型三房二房二房二房一房一房一房二房三房二房二房合计况面积情144.81103.2787.4787.1664.0888.3375.3583.64100.6490.4889.88售数销量2830303029293030303029325已签约6765825479867签约率21.4%23.3%20.0%16.7%27.6%6.9%16.7%13.3%23.3%30.0%27.6%20.6%馈反户客?没有阳台、缺核?88㎡只有一乏晾衣服地方房，不划算心产品普遍不被认可问?实用率不到题?L型间隔8成，不够实用?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|6项目现状面临困境市场有变化，对外声音模糊，得到市场反响不高！序号项目名称性质主流宣传声音项目主要卖点商业性质公寓：“新锐商企整合平台”的定位财富世纪广三大商圈交会，投资价1商业，十分强调宜居宜商的商务不限购不限贷，主打投资场值高综合体优势（√）一期主打宜商宜居的精致小地段：天河中心跨两27层住宅住宅性质公寓：2力迅T户型，属于不限购不限贷的CBD，不限购不限贷、13层商业商住楼小户型商住两宜，适合投资（ⅹ）3合景睿峰L7商业精装loft酒店式公寓“L7”双层户型万菱君临国商业综合体，地段、地4住宅高端公寓际公寓铁上盖、会所、配套正佳万豪金天河中心投资型物业酒店复5商业天河路商圈内，地段好核心问题殿式公寓商住两用公寓，珠江新城首珠江公园旁，地铁上盖6富力公园28商业个高端豪华公寓，高端酒店对外声音不；景观、配套优势式公寓地段、配套；由原班酒嘉裕丹顿阳嘉裕集团自行经营管理的酒够准确，吸7住宅店管理团队为业主提供光店公寓真正的酒店管理服务引力不足中铁盛德国商住综合型物业，自住投资珠江新城板块罕见小户8住宅际公寓两相宜型，投资价值高?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8项目升级硬件先天不足后天努力两腿走物业管理升级样板房更新升级在硬件上进行改造针对目前样板房的软装之余，对于软件方面出现的不够实用性状况进行相应升级，提高，在不大动干戈的情况物业管理水平，增加下进行适当调整。附加值。.?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体现浓厚居住氛围和品质，硬件上增值。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|10ACTION-2物业服务：成立管家中心，提供更加人性化管理服务，通过物业管理服务的完善和提升，从软件上进行增值。网络增值服务，实现光纤小区注重物业形象，实现贵宾礼仪成立管家服务中心，24小时待命服务?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11实现网络增值服务实现光纤宽带小区，业主用量可达20M，网络更快捷、安全，智能服务更全面据电脑商会掌握的情况显示，越来越多以往在石牌IT商圈从事实体店经营的商户开始选择在附近的写字楼租办公室、通过网络平台销售订单，希望逐渐减少对传统卖场的依赖，以避开高租金、高人工成本。?通过电子商务的订单增加迅速，实体店逐步转变为展示店，交易转移到电子商务上，周边商户对网络的使用要求越来越高；?现时广州光纤小区并不多，通过网络增值服务，满足客户网络要求，提高客户接受度。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12注重形象，实现贵宾礼仪保安及服务人员特色着装，提升项目品质；保安统一配备对讲机设备及安全棍，给客户安全感及信心；保安及服务人员礼貌用语，并保证时刻微笑服务。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|13管家服务，人性化更贴心不服务不收费，代成立管家中心，业主大小事务皆可通过前台登记，没有服务就没有收费，在管家中心力所能及服务范围内皆能帮助业主，实现人性化物业24管理！小时Standby服务24小时Standby服务?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|14困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目形象定位，运用线上、线下多种渠道进行宣传引导。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|15说投资不如说居家对于本案住商圈周边宅性质对外宣称宜商宜居投资性物业已经不能交通便利吻合市场需求，我们应住宅性质该将重点放配套成熟在“居住”两字上面，限贷、限贷个重新塑造项户型小、首付少目市场形象住宅投资客户少。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|16困境困境解决解决新口号新口号主动出击主动出击总结总结与其守株待兔不如主动走出去寻找客户资源。?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|17销售出击拜访对象：1、石牌IT商圈传统电脑城和个体经销商以及专业综合连锁卖场；2、石牌IT商圈与珠江新城写字楼。拜访工具：楼盘资料，卡片，小礼品上门拜访准备工作：与相关物业管理公司取得联系，进行拜访预约、手续办理；商铺写字楼石牌IT商圈本案?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|18派单出击派发区域派发时间工作日珠江新城上下班交通要道8:30-10:00AM；16:30-18:00PM节假日天河南二路宏发广场9:00-16:30?宏发广场是广州看楼车重要聚集点之一，每逢周六日郊区楼盘在此设置免费看楼巴士，买楼人士一般出行看盘的首选之一；?在此进行派单拉客成本相对较低，有一定的针对性；?告知客户在天河公交场乘坐506路、506路A即可到达项目现场。?选择上下班白领阶层交通要塞，向意向目标人群派发项目宣传单张；?通过白领告知老板的口头传播达到项目的宣传目的，引起目标客户的兴趣。宏发广场本案?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|19小活动不断大型活动适时引爆?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|20合作意向说明?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisr