「青岛·万科四季花城营销策略（讨论稿）」2008/03/29汇报思路项目情况销售目标市场分析产品支撑客群属性营销策略执行方案项目情况（可售资源分析）项目整体可售面积:三期一期：109025㎡二期二期：76835㎡三期：49635㎡合计：235495㎡一期1.1期51680㎡08年可售面积：51680㎡（1.1期）08年销售任务目标首期开盘时间：2008年10月1日销售条件：1.1期取得预售许可证去化率支撑？　　示范区、样板间（1T4两房、1T3三房、情花一层）总体任务目标销售目标推出29775平米，实现销售20000平米，去化率60%以上。目标价格目标08年实现均价4900元/平米（含600元装修费用）品牌目标确立万科品牌在即墨房地产市场绝对领导地位任务分解08年度销售200套积累客户累计到访每月平均累计20,000平米的销售任务600组1800组客户到访300组客户（6月份—11月份）08年销售任务目标分解客群支撑？阶段营销准备阶段亮相阶段蓄客阶段开盘热销阶段时间4月份—5月6月份—7月8月份—9月10月份11月份12月份份份份客户积累A类45名A类65名（基本需求）——B类110名B类140名——————C类160名C类240销售计划——————65%25%10%销售面积——————1.3万0.5万0.2万销售套数——————1305020说明：根据一般状况下各类客户的最终成交率，蓄客目标比例分别为：A类1:1B类3:1C类：5:108年推盘计划首期开盘：10月1日推出1#、4#、6#，共167套产品类型：情花16套；两房套124套；小三房16套。产品支撑？开盘目标：积累客户200组，当日销售100套，至月底销售120套，销售率60%推盘思路：户型搭配、高中低端产品搭配二次加推：11月1日推出2、14#，共122套产品类型：两房65套，小三房50套，大三房7套。推盘目标：积累客户120组，当月销售60套，销售率60%12月延续销售：20套计划全年销售200套，销售面积20000平米。1.1住宅面积商业产品层数户数1#1116010001T417141242#414010001T411.5　443#87451T311.515784#29701T39　275#64801T418　726#2480情花4416410#4960情花4+432+414#87451T31511.578计:51680　　　47108年价格策略全项目周期销售计划建议：年度　2008　200920102011　合计销售面积(㎡)20000650007500075495235495销售单价(住宅均价57854750534158226383)(住+商均价:5851)销售额(万元)9800347174366549278137460其中：情花5000元/平米(毛坯)；电梯房4600元/平米（含600元装修）说明：该数值为综合乐观状态下市场涨幅及品牌溢价后的模拟价格，具体售价将在开盘前两周再结合市场情况确定。价格支撑？存在的问题？去化率支撑？客群支撑？产品支撑？价格支撑？1、市场现状VS项目目标2、阻碍目标的主要问题市场现状即墨房地产市场现状?即墨市在郊区（县）市中商品房销售量位居第二，06年占全市比重为16%；?从均价看，即墨市区均价位于开发区、城阳区、胶南市置后，处于中间位置。住宅销售量(万平米)住宅销售均价（元）重点新城05年06年07年10月05年06年07年10月开发区77.8257.1941.92415850466052城阳区6045.851.74324940865800即墨市91.4110.586.46216626213053胶南市113118.6483.14247530383892胶州市10495.394.7226526973241平度市12.434.6515.3998213771775莱西市17.6811.3619.30115215741946即墨市住宅销售均价不含鳌山、温泉等东部区域市场现状即墨房地产供销表现?供销基本平衡12035002000年以来，市场整体供销平衡，2006年以来，1003000销售略高于供应，市场需求比250080较旺盛；200060?价格稳步上升，年平均150040涨幅为18.3%。10002000年商品房均价为20973元/平，截至2007年10500月份达到3053元/平，7年00期间价格平均涨幅为18.3%。供应量销售量均价2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年10月（数据来源：2000-2006年即墨市国民经济和社会发展统计公报）市场现状07年即墨房地产市场存量及土地市场成交状况07年住宅市场存量07年住宅土地市场成交状况通过市场存量及土地供应与历年市场供应状况对比，可见市场供应仍然保持正常的平稳态势。市场现状区域主要竞品项目地理分布竞品项目选择银银座座动动感世代感世代东东城最大在售城最大在售项项目目；景；景观规划设计观规划设计突突出；出；海信海信马马山新城山新城上海花上海花园园本本地地块块一期一期项项目，客目，客案案群、市群、市场场具有具有较较大大产产品相品相对领对领先，品先，品借借鉴鉴意意义义；；牌影牌影响响力强；力强；宝岛花园即即发润发发润发家家园园宝岛花园一期唯一精装一期唯一精装项项目；目；本土最大本土最大开发开发商；商；二期城二期城区区中部最具影中部最具影主打主打教教育牌育牌响响力力项项目。目。市场现状城西即墨市项目一览表开盘日平均价格主力总价案名产品类型总建主力面积(M2)销售率交房日期备注期(元/M2)(万元)小区一共60栋多层。客源以即墨本地05.9即发阳光城多层26万3200二房：93-10729.8-34.290%现房政府工作人员为主。二房：20.2、23-2年前开盘，现售21栋多层，客源以小06.1海都嘉苑多层7万289085%现房70、80-10028.9商品城业主较多。项目共2300余户，现售7栋多层，北06.4海信马山新城多层、小高层30万3500二房：96-10033.6-3565%08.8临中国即墨服装市场。小高层：三房：146-二期在售三栋高层，约210户左右。以07.9德馨苑多层、小高层6.6万56.9-62.4万95%现房3900160本地公务员、生意人为主。一期在售4栋小高层，10层带电梯。二房：102二房：41.807.12豪第宝岛花园多层、小高层22万410090%现房物业费1.2元，二期会有16董8层电三房：150三房：61.5梯洋房推出。08.1御墅临枫8期多层50万1500未定未定/08.8现售14栋多层。二房：23.2-二房：80-9026.1二期在售4栋多层，客源以即墨本地教08.1德馨花园（二期）多层9.5万2900三房：110-20%现房三房：31.9-师、政府人员为主。14040.6市场现状城东即墨市项目一览表开平均价盘格主力面积主力总价交房案名产品类型总建销售率备注日(元/M2(M2)(万元)日期期)多层、小06.多层：二房：90-客源主要是即墨本地人，以职专教师为主。一期在售10栋多康庭嘉苑高层、别31万26.1-29.960%现房62900103层，以后会有别墅、小高层出售。墅06.9.67信特名都多层3100二房：95-9829.5-30.480%08.1现售8个楼座，共147套住宅。前面是两栋四层多层。7万06.多层、别名都苑20万2500二房：8521.360%08.4现售5栋多层共240户，剩余50户左右。10墅06.海盛新阳2.98小区共6个楼座，共约336户，客户主要项目周边居民为主多层2700二房：7821.160%现房10光地带万，二次置业者较多。07.4.1项目基本售完，有13东多层组成，共544户。现只剩余一户明水苑多层2320二房：8118.899%07.81万。07.3.8二房：90-颐欣苑多层290026-30.590%现房现售10栋多层，3万10507.3.57二房：86-龙福家园多层280024.1-28.390%现房开盘半年多，共300余套房源，客户以周边居民为主。4万101多层：多层：二房多层：21.3-一期多层售07.银座动感多层、小250085-9223一期现在推1栋小高层，8栋多层共约400户，以后一期还有18万完，小高层08.56世代高层小高层小高层：二小高层：部分小高层推出，二期也是小高层和多层，具体时间未定。销售率约50%：2700房9625.9二房：23.2-二房：80-9008.德馨花园9.526.1多层2900三房：110-20%现房二期在售4栋多层，客源以即墨本地教师、政府人员为主。1（二期）万三房：31.9-14040.6市场现状即墨主要竞品价格水平情况（截止2007年10月）6000500040003000200010000海信马山新城即发阳光城豪第九号银座动感世代上海花园名都苑（数据来源:当地区域市场抽样分析）从价格方面看：2800-3300元/平方米的价格为即墨当前区域市场的主力价格段,城东片区的价格平均水平为2800-3100元/平方米。产品情况主要竞品项目畅销户型分析上海花园一期产品配比与去化量本案一期酒店房型面积（㎡）数量（套）配比去化情况（套）销售率两房100㎡18641.6%18498.9%经济型三房119㎡408.9%40100%舒适三房135㎡15634.8%13184%复式110㎡6614.7%3045.5%合计/448100%38585.9%（以上数据来源于截至07年11月30日成交客户统计分析）两房及经济性三房产品市场接受程度较高。注:该项目从06年销