此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！商战无序，策划先行内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！第一部分杭州酒店式公寓市场需求分析篇第二部分其他市场信息分析第三部分项目资源整合第四部分酒店式公寓（包括服务型、老年型公寓）客户群分析第五部分本案目标客户定位第六部分本案的产品定位第七部分2012年推广策略建议第八部分营销推广计划第一部分杭州酒店式公寓市场需求分析篇1、杭州区域的酒店式公寓市场概述杭州主城区在售典型酒店式公寓项目分布较为集中，除滨江及钱江新城板块外，拱墅区桥西拱北板块成为另一个聚集区。其他包括三墩以及下沙拥有局部产品，但这些区域以村级留用地项目为主（没有产权的酒店式公寓居多）。2、户型呈现两极分化杭州市场已知存量酒店式公寓超过90万平米（2010年底的数据），且众多高端产品已经在今年集中推向市场，但推出的基本以城市之星为代表的大户型类宅为主，户型呈现两极分化。3、杭州市场在售典型项目40—100平米、100—300万总价的产品是市场主力。4、部分相关物业一览表（1）4、部分相关物业一览表）（2）5、透明售房网酒店公寓成交信息一览表（1）数据明细2009年6月101157524.8313550.87列1成交套数成交面积成交单2009年7月118062907.7115052.94价2009年8月60835335.3215854.842009年1月725346.1110101.322009年9月59734248.8516215.172009年2月746148.6712712.22009年10月106956444.7414958.3672009年11月77843855.7614806.792009340923286.0110549.2年月20091263644262.1714987.549年月2009年4月43829224.959674.30①2009年，房地产市场投资热度较高，酒店式公寓全年成交达744万平方米,至09年底，均价从年初的10101元/方上涨至14987元/方，涨幅高达48.37%。2009年5月66542834.2712688.775、透明售房网酒店公寓成交信息一览表（2）②2010-2011年10月，房地产市场受政策影响，总体成交下滑2010年1月12511079.4126556.26，市场观望情绪加重，投资退烧，酒店式公寓成交波动明显，但由于2010年2月502853.5217728.72不受限购政策影响，酒店式公寓成交一度超住宅；均价也一路上涨至最高2.8万/平方米以上。2010年3月19910231.4316211.342011年1月42524769.7423513.112010年4月83145156.916606.192011年2月1608644.7522113.42010年5月18712347.7915454.512011年3月27214524.8920578.352010年6月1207997.912336.992011年4月45727964.7228018.272010年7月17512190.8919139.222011年5月58131877.4821911.352010年8月19911828.8114958.762011年6月70637408.612010年9月107559244.4613660.412010年10月31320516.2416530.232011年7月42832895.252010年11月88881884.7420280.622011年8月40430039.992010年12月144883282.9916929.82011年9月115794078.172011年10月74767330.526、近期酒店式公寓成交量不断提高，成交均价在经过前段时间的小幅下滑后今年一季度出现上扬。尽管2008年以来总体房地产形势不容乐观，但酒店式公寓以其低总价、“小空间，大用途”赢得客户青睐，成交量不断增大，今年9、10月份更是增加到94078平方米和67330平方米。酒店式公寓的成交价格总体稳定，在经历了去年三、四季度的小幅下滑后本年度又出现上涨趋势。小结以此，我们可以初步形成杭州市场的酒店式公寓概况。杭州在近年来连续的房地产宏观调控政策下，还是表现了一定的酒店式公寓以及商业（类建筑）供需关系。这表明在宏观调控下，资金流向还是偏好于固定资产的投资。而在杭州市场上的酒店式公寓产品，普遍存在总价高、户型大的特点，在金融紧缩政策下，对购买还是形成了一定压力。第二部分其他市场信息分析1、外地在安吉置业结构分析从安吉的置业客户结构分析，政府机关、事业单位、乡镇的小企业业主及沪杭等周边地区的客户，构成了我县目前房地产消费的主流。但值得关注的是，外地人到安吉置业在我县整个楼市销售中并不占据主导，而竹乡45万居民的消费能力、消费欲望总有临界点。外地购房者情况分析：在打造生态旅游强县的旗帜下，会吸引部分外地客源尤其是周边杭州、湖州地区前来购房者。因为相比而言这里拥有较低的房屋价格和较好的生态环境，具备一定的竞争力。不过由于地方小，人气不旺，周边配套设施不够齐全，客源有限，尚不能形成规模。热钱游资投资分析：部分以投资为主的客户，大量囤积房屋，并在适当时候出售，以获得收益。但在今年政策情况及宏观调控下，房价快速上涨趋势已经得到抑止，投资者除了花费更多成本外，已很难在短期内实现收益，因此也逐渐退出房地产市场。也使得原先进退自如的房地产开发商失去了接力棒的对象，从而面临更大风险和不确定性。另据统计，2010年1-12月份外地人在安吉购房1690套，面积11.96万平方米，同比分别增长224.38%和57.58%。但主要以独立式住宅和商业为主，受新政影响5月份呈明显下降趋势，仅为40套。2011年，从已经在安吉置业的2000为杭州人来看，尽管在套数和人数上比2010年有所增加(也是明显上年好与下半年），但购买所涉及的产品跨度大（公寓、别墅以及商业），置业结构覆盖面也很广，原因复杂，不具备代表性和参考价值。这里有个小细节值得我们注意，虽然这部分数据未得到具体量化，但多方了解，在安吉购置联排别墅的外地人几乎没有，这也是我们在今后的营销中需要调整的部分。2、外地酒店式公寓在杭州市场推广概述近年来，外地在杭州销售的房地产项目并不多，而酒店式公寓一般以海南的项目居多，局部也有些上海、山东、青岛以及省内其他城市的酒店式公寓或者产权式公寓。但体量不一，营销推广面以及手段都较单一，销售周期短并没有一定的延续性，影响也不广泛。第三部分项目资源整合1、酒店式公寓条件分析（1）劣势：A、酒店式公寓产品在安吉市场缺乏市场参照，产品的认可度不高（现有为数不多的2-3个项目，销售都不理想）。B、本案所处区域、交通状况、周边配套以及安吉本就不紧凑的生活节奏对于本地刚需的吸引力都不强。C、市场的大环境短期内不会放松，刚性需求的观望情绪浓厚，对投资型房产的价值预期与吸引力大不如前。1、酒店式公寓条件分析（2）优势：A、丰富的城市旅游资源，带来人气的同时，自然而然的为产品贴上“休闲度假”的标签。B、本案的土地使用性质是住宅用地（使用年限70年）。C、城市交通圈的辐射范围内都是经济比较发达的地区。D、安吉为不限购地区，对外地置业需求有很强的吸引力。E、价格（单价、总价）优势也在一定程度上淡化了限贷影响2、酒店式公寓产品定位高品质低总价多功能的泛四星休闲度假型酒店式公寓高品质——保证不破坏整体规划与定位理念，符合总体项目别墅区的定位低总价——在目前的市场形势下，总价的控制是当务之急。合理的、准确的面积以及总价是项目销售的前提。多功能——不仅仅是度假酒店公寓，是应该兼容服务式、老年式公寓的功能特征，面积应该在即保证一定功能要求的前提下，又不突破总价界限的。泛四星——具有四星级酒店的服务概念内容，并预留有一定硬件提升空间，更注重的是软件的、人性化的服务。3、本案所拥有的价值体系构成（1）①项目大环境资源优势关键句：具有丰富自然、空气以及旅游资源，而政府打造的包括黄浦江源头等城市名片已经相当成功。②项目自身资源优势关键句：本案所处区域内已经拥有安吉最标杆的汀香别墅，项目本身又是具有一定规模的高档别墅区，而开发商又是上市公司，具备相当的能力与责任感。3、本案所拥有的价值体系构成（2）③项目软硬件配套建议关键句：就目前项目的规划与建筑来看，在安吉还是具有一定的先进性，硬件条件已经具备了在发达城市推广的前提。而在软件方面，应该充分利用升华地产的品牌与上市背景，以述求软件实现的能力。④存在的最主要问题分析关键句：目前紧缩的宏观市场条件下，对投资性房产、度假型房产的价值预期以及购买条件越来越对本案不利。第四部分酒店式公寓（包括服务型、老年型公寓）客户群分析1、酒店式公寓目标客群调查分析我们针对本项目在网上发起了一次临时调查，虽然有效回收的数量只有百余份，但从一个侧面还是反映的一些数据。再结合我们在10月房交会期间的一次针对酒店公寓以及商业调查的数据整合出客户分析。本次调查重点为以下几点：1、酒店式公寓目标客群调查分析2、旅游人群的度假（投资）置业需求调查分析3、对服务型以及老年型公寓的功能配套要求分析4、价格、面积需求调查分析5、其他功能需求被访者人员构成未落户杭州杭州本地人30%43%外地落户的人27%未来一年内购买酒店式公寓的可能性购买杭州以外旅游度假型酒店式公寓的可能性购买服务型或者养老型酒店式公寓的可能性被访者年龄构成被访者职业构成被访者学历构成被访者家庭年收入被访者居住区域被访者工作区域被访者购买本项目的可能性购买酒店