房产经纪人的定位及开发客户技巧之网络营销1“做地产销售工作半年了每天打电话，做网络发房源，扫楼。除了这些有没有其他好的方法。再这样下去我怕是坚持不了了”这是一位经纪人的心声。接下来我们分几步，系统的帮助你。1、经纪人如何给自己定位非常重要!h9?'c4P*I%P+|"V8t3P3h&g2、1、自己要自信（自信是推销员不可缺少的气质，自信对于一个推销员的成功及其重要）例如当你和客户会谈时，你的言谈举止若能表露出充分的自信，就会赢得客户的信任，只有客户信任了你，才会相信你，相信你才会心甘情愿的购买你的商品。通过自信才能产生信任，而信任才是客户的购买你的商品的关键因素。如何能体现出你的“自信”呢？首先必须衣着得体整齐，面容可掬，礼貌周到，对任何人都亲切有礼、细心应付。1Y6Y6m1p-n3S3u4Z2、骄傲（能够从事房地产行业）+?.o0e5k'K/f6O(o*x6Y二、懂得给自己定位还要包装自己+?/Z2n7\"p*A+F1、工具包（包里面要有：手机、卷尺、指南针、计算器、名片夹、订书器、笔纸）7q,U9v.F2i(d-^!e%z!e2、制服、胸牌（如果没有制服，男士：白衬衣，西裤，领带，皮鞋，梳理头发等；女士类似略。）7s8n/I.J$M7p,t3、工作文件夹（房源信息、资料、小区平面图）4、业务文件夹（相关表格，销售委托书，客户跟踪表，信息登记表，看房委托书，工作日程式安排等等）&x%e-F'q1I*L)q三、如何成为一名成功的经纪人（首先一定是一个开发房源的能手）四、开发房源的途径3d+P&{5i,E3F"K9a1、网络2、通过报纸3、通过交际关系,q4h*O.A"f9\4、同其他人合作（如保安、管理处、小卖部阿姨）五、如何开发自售业主的房源"%g!A.m3`3d/r#y5w1、不要急于说出自己是中介，首先了解房源的具体情况。2、不要回避自己是中介(M*\9H2N+J:s(v5d3、解释自己对这个片区的房源较为了解，而且已有成交交易（有卖出）4、解释自己手上已有成熟的客户5、介绍自己公司的实力与自己的专业水平6、提醒买方其实在整个房产过户交易中并不是想象的那么简单、单纯，如不够专业，在交易过程中存在某些方面的风险弊端，应该引导买方委托专业代理公司销售。如果你委托我来出售，我可以为您拟定销售计划。'b/Q1@4D1c(\'|7、如果最后还是拒绝，应礼貌的说：某某小姐或者先生没关系，如果你在买房过程中有出现任何疑问，可以打电话与我咨询，我将为您免费提供专业服务，让业主相信你，乃至信任你，认为你很有素质很有修养。例如：你感觉我很专业，你可以委托我，我有信心和能力帮助你销售房产。*切记不要以能卖高价为由，不要以实收为由，以免中介费打折。六、如何获得独家委托：分析独家委托的优点;1、更多的：价格是中介间形成恶性竞争关系的因素之一2、更多的：省时间、烦恼，首推房源，登报、网络发布等.,s.E0y5H#g'S4H/G3、寻找有实力的买方，选择针对性的客户1x7KR4r'd八、与客户接触的三种方式1、电话2、信函3、见面接触九、如何打电话'w4](E4s.`&i.}1、打电话的优势：高效、便捷、省时、不受时间地点限制"h5X)}-V+J+E2T%f2、有优点必有缺点：不够直观，缺少人情味，内容不完整。3、如何打好电话①要选择适当的时间（时机）打电话。②确认此次通话的理由和目标。③自报家门、询问对方接话是否方便。④要意识到你的声音，就是对方对你的第一印象（要用平稳的口气）⑤不要急于马上进入主题，进行适度寒暄。⑥切入主题⑦要让对方参与到你的谈话之中。引起共鸣。例如：你对我的解释还满意么？⑧牢记目标⑨但你的目标没有办法一次性完成时，记得分步骤收尾，不要死缠烂打⑩安排一整块的时间打电话，并做好记录。!w+C#j:|(A十、不断开发客户、积累客户,W'f)C)z)L;W'X怎样提高房产服务的满意度：要把服务做到位、做精、做成专业化，永远的客户多做一点（站在客户的立场多想一点）了解客户需求的迫切性，对待客户要有永远的耐心，服务永无止境，通过为客户提供满意的服务，彻底改变客户的不动产，要让客户明白、我再帮你寻找更好的，而不仅仅是一所房子。0E4o4s$W+a9J8K#v:f5r&d十一、提高了服务还要如何懂得抓住客户的心：1、问话清楚，针对问题2、用于简洁有力，绝不含糊4e(v6}2x+t'e%D2]%X3、要有自信心4、接洽态度要认真有诚意:4s3z'F7O8g5、亲切、友善，以争取好感6、注意对方的长处2S9\2~4Q/v)m8e#{7b4X&u7、适当的赞美对方./]/y2@2Bo7[十二、分析客户!"M~*s#m.a4N*U/L&l4[s%Q1、选择客户了解基本情况，您最近是否有看房，看房多久了5@6K%m1\"`X9^;z"G8V7C%Z,l2、必须经历一个培养期分为四种：①萌芽期刚考虑想买房7j"s1H4U+_3Q.n"u②培养期客户有意向购房的'h;n%N)~+B)N9~③成熟期客户已经成熟，想购房，而且有点急7y$O1a+t3h&A"h&H8z④急切购房的急等着住的，特别急切的3、新手不断地接待客户，分析客户（失败的经纪人的特点，麻木、机械看房），越是麻木了（不开车）越是要分析自己，要掌握客户的心理偏好、需求等等。1x/g3o:~;FZ十三、分析房源，重点操作：1、房源本身进行分析：配套、环境、交通/B,V5G$v1P%c2、房源内部的情况，格局、采光、通风、外观3、房源权属状况进行分析A产权B抵押情况C房屋交易流程.l*[1^-k3^5Y:@1j/i9x.Y1N9bZ4、业主沟通情况是否比较有诚意，是否急于卖房，业主的报价是否合理，业主的迫切性（房源到手分析）3F*S;?$[5q-N2w*{十四、如何实地看房掌握看房的基本技巧。-z'm'`5E)O"M(B1、约会的时间地点要恰当：看房时间的确定，如客户或业主时间有所变动，应及时通知对方。;@8\/X#z[/I-s&])V2、约客户的地点不应该太多人（如电影院、车站）业主与客户应分开，不应该约到一起3、看房时（敲门）开门应轻点，让客户先进，在后关门4、介绍客户业主互相认识5、拉开窗帘、如果是晚上应先开灯6、指出每一间房子的特色，让客户感觉已经拥有了该房7、强调楼盘的优势（如地段、远景规划、景观、开发商的实力、邻居、物业管理、较低的首付款、结构等等）/N!U&P+I.C,v&{,D8、介绍房子真实，话不宜太多，善于观察，发问（如你认为客厅的挑高、景观怎么样？从而了解客户的想法）l+U3J:q8u2r*o1\)S't9、看完房子后应带客户熟悉小区的配套0w5Q&e(I!l%b.qV(T十五、看房后应及时跟踪客户及对业主的反馈，让业主更加了解房子的缺点和优点价值，以及时了解客户看房情况和想法（是否有成交的机会）十六、如何消除客户的疑虑CDDC法则第一步骤：C澄清疑虑H']3N)\-u2m+y#e第二步骤：D认可疑虑（站在客户的角度）第三步骤：D打消疑虑（但是）第四步骤：C确认疑虑（你觉得现在还有什么疑虑么？）%@"T6K+W9T6~7j9v/d:l1u十七、推销法则MAN法则对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力&K,b2k/j$E"\;C8m9O&u客户是否有购买决定，如果没有，你依然是白费口舌客户是否有购买欲望，如果对方不需要这种商品即使有钱有权，不管你怎么讲解都没有用要怎样才能知道对方的购买力呢？只能靠分析，积累经验，培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在，你将白费劳动力（精力）我们这行也精力时间就是金钱。（例如只有钱是实实在在的，没钱就是没钱，先是存款只有千元的有无处借款的人，向他推销房产怎么可能成功交易？）(v,d3B;N*S0H十八、报价和议价的技巧：设计一整套的交易模式，经纪人首先应该确定一个合理的价格，切记不要透漏底价，要留有一定的空间，针对犹豫不定的客户（促成法）。2这一块要讲述的是开发客户的方面，很多经纪人花了工作3/4的时间用于开发客户。其实都是明白的效率是个问题要有自己的开发客户的方式1、电话推销——这是最传统的方式不做细讲。2、发房源——在各大房产网站付费购买端口，发布自己的房源信息，这是有技巧的，很多人没有掌握，多数经纪人是大专学历以下，对这一块的专业知识欠缺。（这一块的知识会在网络营销中体现)3、网络营销是这一讲的重点很多经纪人会发房源，觉得发的不错。误区一：发房源不等于网络营销误区二：你还不懂什么是网络营销网络营销的涉及面大不在这里说太多：感兴趣的经纪人可以加qq：2879667868索取可免费获得数据文件，下来再学习。