金鑫城市花园开盘活动策划方案（草案）上海xx投资管理有限公司2008年7月11日目录?背景?开盘时机分析?价格分析?推出房源、VIP客户分析?预期目标与营销计划?开盘整体安排?预案及销售政策?宣传推广?费用预算?活动总结背景?金鑫城市花园的品牌知名度已经深入人心，客户对金鑫城市花园的实力有了一定的信心，“金乡最好房子的标准”得到初步认可，美誉度亦在日益提升。?5月份认购开始后到目前为止办卡人数为208张，目前仍有一部分意向办卡客户等待通知。现场登记客户将近1000人，实际来访量要远超于登记数量。金鑫城市花园积累了一定的客户资源。?认购（5月8日起）到目前间隔了将近3个月，部分客户持币观望，部分VIP客户略有顾虑，项目到了必须开盘的时候。?同期暂没有开盘的竞争楼盘。（金泰华庭要在几个月之后推出新房源，九星花园开盘具体时间推迟未定）?8月8日做为北京奥运会的开幕日，万众期盼。?工地现场项目建设及缗南一路建设氛围一派红火景象，热火朝天的施工景象，无疑给认购客户和潜在带来一剂兴奋剂和强心剂，有利于稳定客户情绪和增强客户对项目远景的信心。Home开盘时机分析?选择开盘时机要综合考虑施工进度、预售许可证的获得、楼盘销售淡旺季、同期楼盘需求和竞争状况、客户可支配收入及消费水平、对客户的承诺时间等等因素。但首先要考虑工程进度和预售许可证的获取。我们考虑四种情形：?1、仅16#、17#、18#三幢楼获得预售许可证，其他幢楼未获取的情况下，不建议此时开盘。?2、3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证能够顺利获取，同时工程进度保证地上一层框架完工，建议此时开盘。?3、如果6#、8#预售许可证能够获取，同时工程进度保证地上一层以上，3#、15#完成基础施工，没有获得预售许可证，可考虑此时开盘。?4、在这几幢楼预售许可证都没有获取的情况下，采取延期开盘，但要考虑因此而带来的各种风险和负面影响。开盘时机分析?条件“2”为最佳开盘时机，在条件“2”或“3”允许的情况下，我们建议开盘。虽然8、9月份为楼盘传统销售淡季，但同时更要考虑我们对认购客户承诺过8月份开盘，而开盘距认购开始时间已隔三个月之久，认购客户心理或将发生动摇。综合考虑工期进度、公司资金要求以及客户心理承受因素，建议在3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证能够顺利获取，同时工程进度保证地上一层框架完工的基础上开盘。?既兑现对客户承诺八月份开盘，又给施工建设一定的时间，所以建议8月底开盘。这就需要：3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证的获取、同时工程进度保证地上一层框架完工要在8月底之前完成来保证。?具体开盘时间与开发公司商讨后再最终确定。如下方案暂以8月8日为开盘时间。Home价格分析综合考虑项目为第一次开盘、8月份为楼盘销售淡季、金乡大蒜市场低迷等因素，对各种开盘情况下销售平均价格（为开盘公示价格打9.8折后的平均价格）做出如下预测，最终价格在开盘前一周根据当时市场与开盘公司协商确定。?如果仅16#、17#、18#几幢楼获取预售许可证，其他幢楼没有获得预售许可证，商品房部分开盘预计平均价格约2200元，回迁房部分开盘预计平均价格约2050元。?如果3#、6#、8#、15#几幢楼预售许可证能够顺利获取，同时工程进度保证地上一层框架完工，商品房部分开盘预计平均价格约2300元，回迁房部分开盘预计平均价格约2150元。?如果6#、8#预售许可证能够获取，同时工程进度保证地上一层以上，3#、15#完成基础施工，没有获得预售许可证，商品房部分开盘预计平均价格约2250元，回迁房部分开盘预计平均价格约2100元。Home推出房源分析户型AB/B’CDD’E合计总面积(㎡)客户意向楼号(套)(套)3#24243048㎡(估1算)6#3012424378㎡428#121212364138㎡8415#2412363852㎡(估10算)16#8413㎡317#10508㎡218#31994㎡2合计363012242412187商品房15416144㎡安置房1915㎡推出房源分析?此次推出房源187套，总面积17331㎡，其中商品房15416㎡、安置房1915㎡，以商品房2250元/㎡、安置房2100元/㎡均价计算，推出房源总价估算38，707，500元（三千八佰七十万七千五百元）。?这次推出的房源中（非安置房）A户型36套，B户型30套，C户型12套，D户型48套，E户型12套，各种户型比例较为均匀，客户选择面较大。?开盘时推出6#、8#、3#、15#（2单元），如果销售形势好，当天下午补推1单元，不好则不推。VIP客户分析4540353025201510501357911111222223246811111日1357913579102468办卡客户VIP客户分析15013510050232356110第一周第二周第三周第四周第五周第六周办卡客户VIP客户分析?从5月1日起到目前，来访客户登记过千人，据销售人员反映，未登记客户实际上非常多。一是现场忙碌原因（尤其认购活动开始前后几天），未及时登记或无法登记；二是部分客户看过之后选择静静离开。?截止到6月18日，办卡数量为208人，期间有1人更名，1人退卡。办卡客户主要集中在认购第一周及前两天，认购第一周办理了135张卡，5月8日认购当天办理了42张。另外，13日和14日达到办卡次高潮，19、20、21再掀小高潮，部分办卡客户选择这两个时间办卡，主要有两个方面原因：一是通过前期办卡介绍前来办卡，二是因为这两个时间段都处于第一阶段结束和第二阶段认购结束的时候，说明持观望态度、犹豫不决的很多，但是因为活动时间的期限性，让业户有了办卡的紧迫性。6月11日办了6张贵宾卡，其中5张为以前积累的客户，因为财务处放假（端午节），而未能缴费，更重要的是，施工现场的氛围给了他们信心。第六周再次形成办卡小高潮，是因为通知意向办卡但未办卡的客户，办卡截止到6月18日（第六周），再次给意向客户一种紧迫感，办卡量增多。VIP客户分析?为了进一步增加VIP客户，确保开盘火爆人气以及房源销售量，确保开盘成功，建议在开盘之前集中补办VIP卡，目前根据销售现场登记整理有很多非常意向办卡的客户。VIP客户意向房源90848070605042意向楼号4030282020151711101010441332201#2#3#5#6#7#8#9#10#11#12#13#15#16#17##18VIP客户意向楼层、面积楼层6F5F4F3F2F1F合计意向客户数量132829789546289面积（单位：60~8080~9090~100100~120140左右合计m2）意向客户数量511457611注：楼层部分意向客户可多选；意向面积部分客户未填写VIP客户意向分析?意向客户选择房源大部分集中在8#（84套）、6#（42套）、10#（28套），其次5#（20套）、9#（17套）、7#（15套）。?我们推出的房源（3、6、8、15、16、17、18）客户意向的有144套，但是客户对楼号、楼层（客户大部分选择1-3层）、面积（大部分90-120平米）、乃至价格有要求，所以实际上其意向房源因为客户选房重复导致稀缺，无法全部满足。比如8#意向客户为84套，而实际8#只有36套可供满足。如何保证未满足客户不能流失，这是重点考虑的工作之一。?由于原计划推出的房源为5、6、7、8、16、17、18，所以客户在选择非原计划推出的房源3、15#时，意向房源并不多，并不代表该房源吸引力不够。Home预期目标销售目标：?基本目标—当天：完成推出房源40%的销售，约1500万销售额。当月：完成推出房源70%的销售，约2700万销售额。?理想目标—当天：完成推出房源50%以上的销售，约1800万销售额。当月：完成推出房源85%以上的销售，约3200万销售额。其他目标：?传达“金鑫城市花园”开盘典礼的信息，营造热销卖场氛围，聚集人气，积累更多客户资料，并为一步房源推广营造热销抢购氛围、打下扎实的市场基础。。?融洽与当地政府职能部门、客户及相关机构的客户关系。?通过本次开盘，金鑫城市花园作为“金乡最好的房子”的印象深入人心，最终以“高质高价”的高端楼盘形象引领金乡市场。营销计划第通第开一知二开盘非第媒次所次盘盛认VIP中二体通有通模大购客秋次发知登知拟开客户节开布VIP记VIP演盘户选盘客客客练选房户户户房7.258.18.68.78.88.99.1410.18日推出推出新房源，同期考壁挂炉意向3、6、8、16、17、18#全虑推出一部分商铺智能化客户部，及15#两个单元房源景观等办理客户营VIP9日推出10月份之后销体验卡3、6、8、16、17、18#剩完成全年余下销售目标余房源及15#一个单元房源如何实现销售目标?准确的把握消费者心理及其变化，从金乡人最为关注的“利益点”中发掘2-3个最大的卖点:竞争楼盘没有且不易模仿的竞争优势，形成我们独特的销售主张；配合高端形象，整合优化媒体资源进而进行差异化宣传推广，利用开盘契机引起市场高关注度，形成口碑效应，更快的推动楼盘销售；?工程进度保证,能保证16、17、18、6、8获得预售许可证，工程进度地上一层以上，3、15完成基础工程；?如何在短期内完成销售计划是关键所在；?另外如果开盘期间出现热销场面，即时推出加推新房源（15#的剩余一单元），趁热打铁。?壁挂炉（建议选取海尔品牌）现场演示装置安装完毕。?对于目前意向办卡客户集中在开盘一周（或10天）前进行办理。Home开盘整体安排□活动时间：2008年8月8日上午8：00分（暂定）□活动地点：金鑫城市花园售楼中心（及施工场地前缗南一路段）□活动主题：同一个家园，