2010201020102010----9999----26262626塞维利亚项目营销策划部塞维利亚项目营销策划部塞维利亚项目营销策划部塞维利亚项目营销策划部塞维利亚项目二期一次蓄客策略塞维利亚二期塞维利亚二期塞维利亚二期塞维利亚二期一批次一批次一批次一批次蓄客策略蓄客策略蓄客策略蓄客策略1目录目录目录目录塞维利亚项目二期一次蓄客策略一一一一、、、、市场背景市场背景市场背景市场背景……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………3333二二二二、、、、营销目标营销目标营销目标营销目标……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………4444三三三三、、、、营销节奏安排营销节奏安排营销节奏安排营销节奏安排………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………8888四四四四、、、、蓄客策略蓄客策略蓄客策略蓄客策略……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………9999五五五五、、、、VIPVIPVIPVIP认购流程认购流程认购流程认购流程………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………13131313六六六六、、、、工作注意事项工作注意事项工作注意事项工作注意事项………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………11114444七七七七、、、、相关工作准备相关工作准备相关工作准备相关工作准备………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………11115555八八八八、、、、媒体表现思路媒体表现思路媒体表现思路媒体表现思路………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………20202020九九九九、、、、推广安排表推广安排表推广安排表推广安排表…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………222211112塞维利亚项目二期一次蓄客策略一一一一、、、、市场背景市场背景市场背景市场背景、随着重磅级调控政策打压因素，全国房地产市场上半年明显呈现疲软态势，同时由于政策挤压过猛，使真正刚需处于半年的纠结的矛盾状态，但由于无法抵制自身硬性需求而在下半年开始被逐渐激活，市场观望气氛略有缓解，从而增强了开发商和消费者对南充房地产市场的信心，但后续市场任然不太乐观，因为政府明确表态打压政策主基调不变，导致全国房地产市场存在较大的政府导向风险。、政府与开发商的博弈在上半年比较僵持，但下半年开发商们受资金压力的影响，现阶段推出的部分楼盘已经开始大打价格战，但降价并不能促进销售。从目前销售情况分析，产品品质加上合理的销售价格才是销售成功的关键。、项目二期面世，竞品项目已相继开盘，在市场容量有限的市政新区，在价格优势并不明显的前提下，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，锁定意向客户，争夺有效客户资源，将是项目二期销售和有序运作的关键。3123塞维利亚项目二期一次蓄客策略二二二二、、、、营销目标营销目标营销目标营销目标、推盘策略背景：二期总共房源套，叠加套，宽景洋房套，多层套，花园洋房套策略：建议将二期分为两个批次，缓步推出，有助于楼盘快速去化。由于周边竞品与项目面世时间发生冲突，因此项目一批次需要使用差异化与高端化的形象来区别于其他竞争同时推出高性价比房源，吸引客户的目光，促进销售，完成项目资金目标，由于后期工期加快的因素，二批次性价亮相与项目三期面世时间的间隔较小，二批次余下的性价比相对较弱的房源则可以混搭到项目三期房源进行房源优劣平衡调整，因此推盘策略建议为：4


1394126640276二期一批次房源配比—叠加别墅叠加别墅叠加别墅叠加别墅12121212套套套套（（（（推广亮点推广亮点推广亮点推广亮点），），），），宽景洋房宽景洋房宽景洋房宽景洋房12121212套套套套，，，，花园洋房花园洋房花园洋房花园洋房180180180180套套套套，，，，多层多层多层多层20202020套套套套，，，，合计合计合计合计224224224224套套套套塞维利亚项目二期一次蓄客策略5塞维利亚项目二期一次蓄客策略、蓄客目标去化模拟：根据期开盘期去化情况，按组客户消化一套房源测算，我们保守预计项目二期批次需要蓄积组客户来进行销售转化。按蓄客目标阶段分解：、蓄客第一阶段（月日起月日）自然蓄水目标：蓄积客户组；任务分摊：每天至少需要约组客户。、蓄客第二阶段（月日起月日）市内接待点正式启用目标：蓄积客户组；任务分摊：每天至少需要约组客户按照去化模拟测算，项目需要完成以上的销售任务，蓄客压力较高，需要步步为营，为了圆满完成蓄客任务应严格控制工程、销售、推广节点。214900A101-1028--1686B1029-1126--7252590%6塞维利亚项目二期一次蓄客策略、、、、经济测算经济测算经济测算经济测算按项目圆满完成蓄水任务测算：花园洋房楼套，按万测算万回款花园洋房楼套，按万测算万回款多层套，按照万测算万回款宽景洋房套，按照万测算万回款叠加别墅套，按照万测算万回款合计回款合计回款合计回款合计回款万万万万，，，，合计销售额合计销售额合计销售额合计销售额万万万万733-612035—120*35*80%*30%=10051-26045—60*45*30%*30%=2432030—20*30*90%*30%=1621260—12*60*50%*30%=1081280—12*80*10%*30%=28.815475156、入会是相对于解筹来说的，认筹中基本是以收取认购金发放卡的形式来进行。1VIP塞维利亚项目二期一次蓄客策略三三三三、、、、营销节奏安排营销节奏安排营销节奏安排营销节奏安排根据取得办理预售手续节点，开盘前项目营销推广节点调整如下：8塞维利亚项目二期一次蓄客策略、为开盘前进行价格试水，达到客户预约的目的。四四四四、、、、蓄客策略蓄客策略蓄客策略蓄客策略、蓄客方式首先通过建立区域资源（老带新、区域邀约、自然来访等）全面覆盖地缘性客群，然后针对南充重要区域（南南南南充周边重点县市充周边重点县市充周边重点县市充周边重点县市，如：西充、仪陇、营山；南充市区南充市区南充市区南充市区，如：家乐福、五星花园大型商家等）进行长期渠道巡展，最后利用现有户外资源合理有效的组成媒体通路。、蓄客策略从销售中心接待当天开始从销售中心接待当天开始从销售中心接待当天开始从销售中心接待当天开始宣传和发放多功能属性的小礼品宣传和发放多功能属性的小礼品宣传和发放多功能属性的小礼品宣传和发放多功能属性的小礼品，，，，销售人员必须告知客户小礼品的作用销售人员必须告知客户小礼品的作用销售人员必须告知客户小礼品的作用销售人员必须告知客户小礼品的作用：：：：·小礼品是有限发放的，附带有一个购房优惠编码，认购当天通过小礼品可激活元的购房额外优惠并且小礼品可转让。·小礼品的购房优惠编码将在销售部开放和开盘当天进行现场惊喜抽奖。通通通通过礼品回收编码进行客户甄别与蓄水过礼品回收编码进行客户甄别与蓄水过礼品回收编码进行客户甄别与蓄水过礼品回收编码进行客户甄别与蓄水，，，，同时让客户与销售之间进一步建立关系同时让客户与销售之间进一步建立关系同时让客户与销售之间进一步建立关系同时让客户与销售之间进一步建立关系。。。。21235009塞维利亚项目二期一次蓄客策略、蓄客操作：·市区渠道拓展·塞维利亚二期老带新·认购卡·塞维利亚二期产品推介会·商家联盟活动市区渠道拓展市区渠道拓展市区渠道拓展市区渠道拓展时间：月日起认购形式：市区固定咨询点针对客户：南充客户发布形式：巡展展示发布细节：通过报广、网络、短信、户外、直邮发布优惠政策：通过发放礼品激活劵、购房优惠激活券（到销售中心激活）的形式进行推广。103