信心之旅信心之旅楔子?本报告在总结08年基础上，从销售、招商、后期经营三位一体进行系统思考的09年整合营销报告，三方缺一不可08年回顾及09年预测项目现状分析项目销售所面临的前提和困境目录09年营销目标及策略分析09年度营销执行营销所需配合工作内容09年成都商业发展趋势分析（一）09年商业地产的形势不容乐观?目前近年来成都的商业地产存量持续增长，08年的存量达到了顶峰，09年还将陆续推出新商业，体量将进一步扩大；?而受金融危机影响，成都零售业也受到一定程度影响，多数商业营业状况不如前几年，势必影响租金和其扩张的步伐；?成都商业基本上是投资市场，受金融危机影响，投资客为规避风险，选择商业将更加谨慎或暂停投资等待时机；09年社区型商业将受到严峻考验，商业热点将逐步回归到市中心商业；?由于投资客的谨慎，投资客只愿意选择位置好、人流量、风险性较小的商业，而社区型商业成熟度相对较差，要经历从“生”到“熟”的过程，投资风险较大，社区商业将面临严峻考验；?市中心商业十分繁华和成熟，交通便利，人流量能够得到充分的保障，只要项目定位得当销售或招商相对社区型商业较好（如：潮流广场），且市中心大量的优质商业将动工，商业将逐步回归到市中心。409年成都商业发展趋势分析（二）09年成都优质型商业和旅游娱乐型项目将增多。?由于受金融危机影响，品质型商业具有较高的风险抵御能力，这部分商业将逐步面向市场；?成都城市人口较大，消费较大，且成都人喜爱消费，对这些消费物业的需求还在。09年社区商业将进入调整阶段，在经营模式方面将可能会发生转变，自持物业将进一步增加；?受经济影响，成都的社区型商业出现供大于求的状况，市场更加严峻，这对开发商的要求较高，不再是“卖脱了事”，而需要开发商具有一定的经营经验；?自持经营型的商业比例还将进一步上升。5商业市场总结?在08年商业供大于求，成交量大幅度下降；?07～08年社区型商业发展迅速，社区型商业不断升级，成都商业主要是以社区型商业为主，而城市中心区域商业发展较为缓慢；?虽然08年末出现了商业热，但09年商业市场不会延续这种热度，这种现象仅是昙花一现；?09年社区型商业可能比08年销售销售速度有慢。09年品牌发展商的城市级商业将唱主角戏，市中心的商业将升级，成为成都商业地产冬天的一把火；09年成都商业将迎来“综合体时代”，城市商业将面全升级，拉动城市商业品质；608年回顾及09年预测项目现状分析项目销售所面临的前提和困境目录09年营销目标及策略分析09年度营销执行营销所需配合工作内容7持续性品牌商家的引入07年08年09年09年以后海豚体育、仙迹缘乡村基、柔婷安踏、361°、李宁上岛咖啡爱莎贝尔、百度烤肉、品牌商家阵营JOJO服饰、以纯。。。。。。振兴天府茶楼罗莎蛋糕、贵人鸟海豚体育安踏李宁361°JOJO服饰百度烤肉罗莎蛋糕仙迹缘贵人鸟1F以纯乡村基2F上岛咖啡振兴天府爱莎贝尔通过招商或自营购买，已入住商家拥有一定规模，同时具备一定的品牌基础，但柔婷仍需要不断的提升其入住率和品牌号召力3F4F大都汇品牌阵营业态分布（规划）1F2F时尚餐饮餐饮（待论证）、休闲社区配套时尚社区配套时尚百货时尚时尚餐饮休闲时尚百货休闲4F3F餐饮（待论证）、休闲餐饮（待论证）、休闲时尚休闲时尚休闲时尚休闲时尚休闲备注：1、该业态规划的依据是现已入驻商家的基本情况与后期项目运营的整体考虑2、C街的2—3F前期规划为餐饮，仍需09年2月根据与商家的深入沟通情况再作调整商铺09年推售产品分析栋号面积面积比例总价总价比例楼层面积面积比例总价总价比例A4003.3755%37311097.254%1F171.322%4465429.296%2F2119.6229%23750138.434%B2162.5730%21452434.731%3F3161.243%27072877.139%C1125.5415%10472223.615%4F1839.3425%13947310.720%从栋数来看，A栋将是我们09年从楼层来看，3F将是我们09年推推售的重点区域售的重点楼层类别0—99万100—199万200—299万300—399万400万以上总价9587075704159.1629332053.514803353.618437482.4比例1.38%8.24%42.37%21.38%26.63%面积98.98665.13070.611554.461902.33比例1.36%9.12%42.11%21.32%26.09%从总价和面积交叉分析来看，200万-299万是我们09年推售的重点，400万以上的商铺次之。车位车位的销售原则：1F、2F均可销售09年目标客户描述??他们处于他们处于4040——5050岁的事岁的事??他们介乎于他们介乎于4040——5050岁岁业巅峰期，年富力强业巅峰期，年富力强??他们多数或有朋友居住他们多数或有朋友居住??他们大多居住在本区域他们大多居住在本区域在本区域范围内在本区域范围内范围内范围内??他们对本区域较为熟悉他们对本区域较为熟悉??他们非常熟悉本区域他们非常熟悉本区域??他们中间有商人、企事他们中间有商人、企事??他们大多是商人，商业他们大多是商人，商业业中高层管理人员、职业中高层管理人员、职眼光敏锐眼光敏锐业投资客等业投资客等??他们关注地段，展示性他们关注地段，展示性核心客户核心客户??他们关注地段，对产品他们关注地段，对产品及动线组织的关注度高及动线组织的关注度高本身属性的关注点较为本身属性的关注点较为??他们的风险意识强，追他们的风险意识强，追分散，其中以开间和展分散，其中以开间和展求长期、稳定投资收益求长期、稳定投资收益示性要求稍高示性要求稍高??大客户将更加倾向于采大客户将更加倾向于采??价格敏感性高，预期收价格敏感性高，预期收取自营，或者从自身的取自营，或者从自身的边缘客户边缘客户益期望较高，风险意识益期望较高，风险意识资源里面寻求合作伙资源里面寻求合作伙弱弱伴，从而将投资风险置伴，从而将投资风险置??他们以纯投资为主要目他们以纯投资为主要目于可控程度下，追求长于可控程度下，追求长的的期稳定的投资收益。期稳定的投资收益。偶得客户偶得客户地段——客户价值取向核??他们处于他们处于3030——4040岁，事业有起飞之势岁，事业有起飞之势??他们多数不在本区域居住他们多数不在本区域居住心因素??他们对本区域不了解他们对本区域不了解??他们多是职业投资客他们多是职业投资客投资——客户特征明显??关注点较为分散，地段属性稍高关注点较为分散，地段属性稍高区域内——客户地缘基础??他们以纯投资为主要目的他们以纯投资为主要目的08年回顾及09年预测项目现状分析项目销售所面临的前提和困境目录09年营销目标及策略分析09年度营销执行营销所需配合工作内容前提：销售情况1.前期销售业绩骄人，但剩余房源中多以高楼层为主，存在一定的经营障碍因素2.小面积商铺剩余较少，尽管剩余仅24套，但多为200-400万之间的大面积商铺，对客户的实力要求提升3.现处于销售攻坚阶段，同时处于交房到开街运营的过渡阶段，客户对后期的运营迹象较为关注4.营销推广费用有限前提：招商情况1.招商情况良好，但受到金融危机影响，核心商家出现违约情况，不进场，其余商家在观望等待2.进场客户多为休闲类高楼层客户，而1楼客户观望程度较高前提：运营情况1.实景呈现——交房已过2.尽管未开街，但先期入住客户经营效果不佳3.整个现场未有商业街区吸引力和感觉，整体给人冷清感4.尽管交房、装修（住宅）等等人流量较多，但无法形成聚集和群体效应5.核心商家违约，给后续经营效果带来一定的隐患项目阶段认识：?非尾盘——而是全新销售阶段：交房后至商业正式运营前后实现剩余商铺销售的全新销售阶段?提升阶段——销售提升阶段、运营开始前期，为呈上启下的阶段08年回顾及09年预测项目现状分析项目销售所面临的前提和困境目录09年营销目标及策略分析09年度营销执行营销所需配合工作内容17销售目标——2009认购、回款策略及计划持续推售期尾盘销售期清盘销售期一季度二季度三季度四季度项目项目物物业类业类型型商业商业车位车位合合计计产值产值销售目标销售目标((万万元元))1275012750120012001395013950商商季季度度一一季季度度((1-31-3二季二季度度((4-64-6三三季季度（度（7-97-9四季四季度（度（10—1210—12业业月）月）月）月）月）月）月）月）认认认认购购金额金额((万万元元))4004007007001400140012231223购购累计认累计认购购金额金额((万万1007710077107771077712177121771350013500目目元元))标标认认购比例购比例2%2%5%5%9%9%9%9%商商累计认累计认季季购比例购比例度度一一季季67%67%度度((1-31-3二季二季度度72%72%((4-64-6三三季季度（度（81%81%7-97-9四季四季度度((90%90%10-1210-12月）月）业业月）月）月）月）月）月）回回签约金额签约金额((万万元元))4004007007001400140010371037款款累计签约金额累计签约金额((万万96139613103131031312113121131275012750目目元元))标标签约签约比例比例2%2%5%5%9%9%8%8%累计签约累计签约比例比例63%63%68%68%77%77%85%85%备注：1、比例以金额为标准计算2、总产值以1.5亿为标准核心问题分析?在现有条件下如何实现销售后销户大销期