沈阳红星美凯龙(铁西)项目营销策略执行报告写在前面的思考1、铁西项目的意义？2、铁西项目所要达到的目标？答案：?铁西项目作为美凯龙在东北的第一个项目，肩负红星地产品牌落地，树立形象标杆的意义。?通过铁西项目的热销，得到市场认可，培养出一批忠于美凯龙产品和品牌的忠实客户，形成口碑宣传，达到持续购买。报告目录31客观条件与目标分解32市场分析33项目价值挖掘34项目定位35项目营销执行计划36项目营销费用预算提报思路沟通目标——目前项目需要解决的问题价值理解——项目突破的方向执行方法——达成目标的营销手段提报思路沟通目标——目前项目需要解决的问题价值理解——项目突破的方向执行方法——达成目标的营销手段第一部分:客观条件与目标分解目标：一以铁西项目作为入市亮点，展现红星美凯龙强势进入沈阳决心，以及“四盘联动”的气势。沈阳地产项目分布：1.铁西项目浑南项目2.于洪项目3.长白岛项目4.于洪项目铁西项目的亮相将作为红星地产在沈阳的“名片”，作为铁西项目美凯龙在进入东北的闪亮展示。长白岛项目浑南项目展现企业实力，红星美凯龙以从“家居”到“居家”转变目标：二，从事商业地产的开发，提升城市区域价值。?红星美凯龙全国家居流通行业第一品牌。?全球家居，品牌典范引领全国国际化家居文化潮流。?负全责四大承诺，诚信的保证。?豪华舒适的购物环境，体现细心周到的服务理念。2010年上海世博会家居行业中唯一的参展企业。可售房源盘点4#3#1#2#楼号物业类型面积面积区间可售套数3#公寓17520.0434.53-57.88㎡3804#公寓16556.134.45-57.74㎡360合计34076.14——　740目标：三让项目形成热销，得到市场的认可，促进项目品牌影响力。?销售目标：2010年公寓的销售目标为2个亿目标解析:?公寓总套数740套；销售均价7000元/㎡;平均户型：50㎡?2个亿≌570套（按照35万/套计算）?蓄客时间：70天（进场—开盘：7月底-10月份）?需要上门客户：5000组?需要诚意客户:2000组?需要认筹客户：1000组全年销售目标分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月8月8日10月3日10月3日工程节点售楼处完工达到正负零条件取得预售许可证蓄客8月-10月9月份外展活动秋季房交会营销节点8月8日10月3日11月6日销售人员进场一次开盘二次开盘销售目标积累意向客户累计收诚意金10月份开盘11月份开盘全年计划完3000-5000组800-1000个销售销售80%（3#）80%（4#）成销售目标预计每天平均预计2个月有开盘预计二次开盘目标分解570套上门50-70组20%的认筹率销售300套80%销售时间紧迫：从进场蓄客到开盘销售仅2个月时间市场现状及面临的问题?铁西公寓年销售速度：2-3万平米/年（月均销售50套）市?目前市场公寓价格：6500-8500元/㎡带装修（8500为万科多层公寓）场现?项目区位：通常位于传统成熟区域（铁百商圈附近，配套、交通成熟）状?蓄客周期及品牌宣传时间比较充足。（通常在6个月以上）达成目标所面临的问题1.销售速度：如何以高于市场2倍以上的销售速度，达到月均销售约100套？2.客户积累：如何在蓄客期较短的时间内迅速引爆市场，形成热销？提报思路沟通目标——目前项目需要解决的问题价值理解——项目突破的方向执行方法——达成目标的营销手段第二部分:市场分析项目分布铁西区的商务型项目主要集中在建设大路和兴华街沿线，区域成熟、交通便捷商务型公寓产品分布图3101411131227164895万达国际广场代表项目万达国际广场项目位置铁西区沈辽路与兴华街交汇处发展商万达房地产开发有限公司物管公司万达物业管理有限公司总占地20㎡总建面积90万㎡类型写字间、公寓、住宅、商业产品公寓4栋面积区间35-66㎡层高2.9米、梯户比4梯20户?项目说明：装修精装从2010年3月开始销售，容积率3.78主打城市核心的多功能投资产品。车位比地下95个车位地上未定1、成熟区域、2、万达品牌、3、高性价比，4、准现房。物业费3.5元/平米/月入住时间2010.8.30当前均价6500元/平米（精装）户型比较——本案北向户型较多，未来诉求以办公为主竞品比较，淡化客户对朝向的抗性本案标准层万达标准层?铁西区的公寓户型基本相同，本案纯北向户型较多。?未来将突出本案区域与万达广场区域的差异化特点及未来的发展。代表项目万科金域国际项目位置铁西区建设中路12号发展商沈阳万科金域曦郡房地产开发有限公司物管公司万科物业占地3万总建面10万类型高层住宅、多层公寓产品7栋高层，33层，共1500户。面积区间住宅（60-120平米），公寓（37-51平米）梯户比3梯16户装修住宅清水、公寓精装?项目说明：容积率31、依托万科在沈阳积累多年的车位比——口碑效应。物业费1.8元/月/平米2、众多品牌忠实者。入住时间2011年3、地处铁西核心区位。目前均价8500元/平米（精装）4、地铁物业、多层产品。代表项目伯伦时代之尚项目位置建设东路75号和应昌街交汇处发展商沈阳伯伦置业有限公司物管公司仲量联行占地6275平米总建面69217平米类型现房公寓产品共2栋公寓，共500套，面积区间33-80㎡梯户比3梯19户装修毛坯容积率10?项目说明：车位108个目前仅有一栋楼销售，物业费2.0元/平米地段优势明显，地铁口，入住时间2009-6-30（一期）铁百商圈成熟氛围，现房销售均价7000元/平米（清水）户型比较——小面积两房公寓受市场追捧度到，而且是竞品比较现房阶段销售。?52平米两房2010年7月入住代表项目万和郦景项目位置兴华街与北四路交汇处发展商沈阳万和顺景房地产开发有限公司物管公司深圳中海物业顾问管理占地82000平米总建面241900平米写字间公寓类型住宅、公寓、写字楼产品13栋住宅，1栋公寓，1栋写字间面积区间50-120㎡梯户比3梯19户装修毛坯?项目说明：容积率2.95二期1栋公寓，1栋写字间。车位600个位于铁西兴华街上，地段优越，物业费2元/平米与铁西区政府隔街相望。入住时间未定均价未开盘，价格未定未来竞争2010年下半年，区域内公寓产品集中供应在减少。2007年2008年2009年2010年2011年2012年下半年上半年下半年上半年二季度下半年三季度上半年四季度下半年上半年下半年上半年第一商城规模8.1万约750套剩约10套?从产品形式及销假假日日国际国际规模4万约600套剩80宇涛售价格方面，未来规模3.5万约600套剩余30余套新新财财富富大大厦厦主要的竞争来自万尾房销售，速度较慢达广场、伯伦时代精装修公寓1500套，均较6300面积35-67平、万和大厦。万达广场准现房公寓，B座547套面积36-73平伯伦时代精装公寓将在2010年底万科金域国际清盘规模公寓约1.7万、写字万和大厦间2万面积47-114平区域内公寓产品基本在今年年底进入尾货状态第三部分：项目分析及价值挖掘项目位于铁西区北二路，车行5分钟可达到太原街商圈项目位置、沈阳站；10分钟可达北行商圈，交通便利，通达性较好。于洪区?地块位于铁西区，北二路二环和兴华街的交汇处。地处体路一环现十字金廊上。路皇姑区北行商圈太原街商铁圈百5分商铁西区圈项目钟火车站沈阳站金大东区10分钟项目太原街商圈铁百商圈太原街商圈和平廊沈河区腹地10分钟项目北行商圈和平区5分钟项目铁百浑南新区于洪新城项目位于北二路汽车贸易产业带，距离铁西区核心铁百区位分析商圈较近?铁西“五横五纵”产业格文化教育水系文化内涵家装产业服务办公、科研、教育、商贸综合服务局，街道化产业带功能细银行综合服务重卫保兴兴化。工工工国际纺织服装城华工街街街街街?西部十字金廊：全长约4公里，是以建设大路为物流产业带北一路横轴、兴华大街为纵轴的宜家居红星美凯龙家汽乐配城福星MALL商业街区，以商业、金融汽车贸易产业带北二路业、服务业为主要形态的铁西十字金廊经济带。家具建材产业带北四路华润置地广场?沿线分别以几条街道形国美电器综合景观产业带成“五横五纵”的铁西服务铁西百货轻工市场铁百商圈建设大路业产业格局。?两大产业带：以现代汽大商新玛特南九路车贸易城和家具建材为龙苏宁电器现代商贸走廊万达广场头的现代商贸产业带。家乐福沈辽路项目所在北二路为非传统商业区，地处三大商圈的核心区区位特点位，区域内目前已形成汽车和家居的经营氛围?区位:目前区域内已东西快速干道北行商圈经形成以红星美凯龙为二兴代表的中高档家居建材环华分钟消费商圈。街01北一路?交通：交通畅达宜家家居红星美凯龙家乐福?向东车行5分钟可达太原街商圈太原街商圈。汽车贸易产业带星MALL5分?向北车行5分钟可达钟北二路分东西快速干道，进入皇5沈阳站钟姑区和其他区。铁百商圈?向南车行5分钟铁百建设大路商圈。区位优势区域将形成汽车、家居、百货为主题的国际化商圈瑞典宜家商业分布：宜家家居星摩尔汽车4S店美凯龙1期北二路土耳其星MALL红星美凯龙2期1期铁西区政府兴华街美凯龙2期现状?交通情况：北二路交通便利，5分钟直达太原街商圈。?商业特点：高端汽车销售、汽配市场、家居卖场、MALL百货?发展趋势：未来将形成以汽车、家居、百货为主题的高端消费圈。典型项目红星美凯龙——中国家居流通行业的NO.1，并致力于整合和发展家居产业和家居文化。?企业简介：红星美凯龙自1986年创业以来，始终以建设温馨、和谐的家园，提升消费者的居家生活品味为己任。截至目前，已在全国36个城市开办了60家商场，市场总规模达550万平方米。2008年销售总额突破235亿元，成为中国家居业的第一品牌。?经营特点：连锁化经营、“全球化名牌捆绑”品牌