红红郡郡1111年年总结总结及及1212年年营销营销推广策略推广策略目目标标----可可实现实现的的梦梦想想20122012年年1313亿亿推盘节点罗列户型配比、去化、库存分析11年销售回顾目标实现11年客户分析经验总结市场竞争分析难点及反思12年销售推广策略12年案场执行11年销售回顾推盘节点及销售情况说明累计净成交1587套,H系1116套，观庭389套，赖特82套，共1587套。4月10日开盘推H1H4开盘488套，当日去化380套，当月去化430套。截止到12.1.16，已售460套，库存28套。5月观庭B9加推5月加推72套（共100套），截止6月去化44套。截止到12.1.16，已售79套，库存21套。6月观庭B10B11栋开盘6月开盘144套（共188套），当月实现去化55套，截止到12.1.16，已售112套，库存74套。7月24日H2H5开盘H1当7月24日推出H2H5共220套（共488套），当日去化109套，当月去化225套。H4截止到12.1.16，已售447套，库存41套。B11H2H5H3B911月13日H3开盘B10当日推出H3共220套（共244套），当日去化93套，当月去化119套。截止到12.1.16，已售170套，库存74套。11年销售回顾产品配比、去化及库存情况说明累计净成交1587套产品配比、去化及库存情况赖特总计占比去化去化率库存观庭总计占比去化去化率库存A3524.00%1029%25B128.00%1083%22房388.00%38100%0C2416.00%1354%114房26855.00%17164%97D3423.00%2059%14E139.00%1185%23房18537.00%18097%5F2920.00%1862%11491100.00%38979%102总计147100.00%8256%65总计从赖特户型配比上从去化率来看从库存房源来从观庭户型配比上从去化率来看从库存房源来看，本项目B、E、F户看，A、C、看，本项目4房户3种户型的推看，2房，3A、C、D、F户型的推广和销D、F户型的型占据主力，库存广和销售速度房供应不足，型占据主力，为总售速度达到了持续去化为后数量为总库存套数均达到了预期4房户型的持套数的83%，因此预期的效果.期保证销售的的95%，因此去化的效果.续去化为后期去化该几种户型是关键四房户型是保证销保证销售的关保证销售率的关键售率的关键。键。11年销售回顾产品配比、去化及库存情况说明累计净成交1587套产品配比、去化及库存情况H系总计占比去化去化率库存73平米68649.00%57584.00%11183平米34525.00%24370.00%10289平米34024.00%29888.00%42顶层复式242.00%00.00%24总计1395100.00%111680%279从H系户型配比上看，本项目从H系去化程度来看3从库存房源来看，89平73平米户型占据主力，为总套种户型的推广和销售速度米去化较快，2房户型数的49%，因此去化73平米户均达到了预期的效果.的73平米及83平米持型是保证销售率的关键。续去化为后期保证销售的关键。11年销售回顾目标实现累计净成交1587套2011全年成交情况认购总月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月额认购金额2194261217353391410212176932030010492807783161270116050144296（万）认购均价（元/9606961399369286100441026794449784979998819548111709864㎡）11年销售回顾经验总结累计净成交1587套1.改善型产品客群销售周期会因市场原因延长；推盘适宜持续少量加推。2.改善型产品客群需要格外满足尊贵感，开盘简洁便利，增加形式及价格神秘感。3.别墅产品分户型卖，各个突破，减少客户的选择，增加老带新邀约比重。4.结合销售节点，重新树立万科红郡在光谷市场上对外形象。5.增加“老带新”及“新认购带新”客户群体奖励措施，如万客会返现措施。红郡已购客户综述11年销售回顾居住、工作区域分布11年客户分析客户分类典型客户描摹市场竞争分析寻找客户12年销售推广策略12年案场执行11年客户分析赖特客户情况综述已购82组游离客游离客户户游离客户：具武汉情结人士核心客户1：周边企业高管重要客重要客户户区域来源：武汉区域来源：荆州、黄石、大冶等职业特点：收入渠道多元职业特点：多样置业目的：自住置业目的：子女落户、养老、投资核心客户置业特征：注重生活品质环境与户置业特征：曾有武汉工作生活和学习型空间舒适，要求社区私经历，或对武汉地域怀有密性强深厚感情重要客户：私营业主核心客户2：科研教育精英区域来源：光谷区域来源：武汉职业特点：周边高校、科技企业的学科带头人、院系负职业特点：行业多样，收入丰厚责人或高级工程师置业目的：自住、投资置业目的：自住置业特征：追求品质、品牌，要求能置业特征：对居住环境、空间舒适度有着极高的要求，体现身份地位寻找类似于终极居所、邻里层次与己匹配11年客户分析观庭客户情况综述已购389组核心客户1：城市精英白领阶层游离客游离客户户游离客户：向往武汉重要客重要客户户区域来源：项目周边区域区域来源：地级市居民职业特点：上班一族，注重生活品质职业特点：自由职业置业目的：自住置业特征：关注交通的便捷，认可区置业目的：自住核心客户置业特征：大部分已有当地住房，域环境刚性需求、婚房主要是为在武汉读书的子女购买，计划在武汉定居重要客户：传统商圈商户核心客户2：知富阶层区域来源：武昌区区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成职业特点：政府机关公务员、医院、学校、企事业单位职员等的商业圈层置业目的：投资、自住职业特点：收入丰厚置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好；置业目的：投资、自住或改善居住环境，对社区宜居性的考察较为侧重，多置业特征：喜爱攀比，原有住房已不能满足现有居数表现为二次置业住需求，需要换置更加气派的高档住宅11年客户分析H系客户情况综述已购1116组核心客户1：大企业普通职工游离客游离客户户游离客户：驻地武汉重要客重要客户户区域来源：项目周边区域区域来源：地级市居民职业特点：社会的新动力，年轻又不职业特点：单位，收入稳定失对生活的独特理解置业目的：自住置业目的：自住核心客户置业特征：大部分已有当地住房，置业特征：周次置业，一般为准备婚主要是为跟随单位搬迁房。热爱生活，追求高品质定居武汉，喜欢扎堆。社区，但更多的是考虑性价比重要客户：个体商户核心客户2：高知阶层区域来源：武昌区区域来源：中南商圈、鲁巷商圈及各大学周边形成职业特点：政府机关公务员、医院、学校、网络等的商业圈层置业目的：投资、自住职业特点：一般为小老板置业特征：看中区域市场发展，对项目地段的市场前景看好，置业目的：投资、自住一般是以方便工作为主，关心保值与升值置业特征：支付能力有限，愿意为了面子“花小钱”，住品牌社区，享品牌服务11年客户分析赖特成交地图已购82组11年客户分析观庭成交地图已购389组11年客户分析H系成交地图已购1116组11年客户分析红郡客户居住区域分析光谷片区占据绝大多数，占比45%武昌片区其次，占比39.5%青山片区青山片区及武汉市外较少武昌片区光谷片区1811年客户分析红郡客户工作区域分析光谷片区占据绝大多数，占比41.5%中南，街道口的武昌片区为其次，占比38.5%青山片区徐东及武汉市外较少武昌片区光谷片区11年客户分析赖特客户分类已购82组★需求舒适型想要别墅的感觉，却不喜欢诸多别墅项目的地段或环境；对于居住环境、物业服务、居住安全性、周边人群素质、会所服务等要求较高。现阶段略带度假功能，后续为养老★需求功能型★跟风备用型想要别墅的感觉，却无无较大需求，近几年不会来住，但法接受诸多别墅项目的看到或听说朋友买了，自己跟风购地段或价格；对于环境买备用，略带收藏意味，注重保值、物业有要求但更看重升值空间，考虑转手同时也考虑后居住功能、房间数量、续自己来住；对于环境、物业、安房间面积、周边配套等。全性、居住功能、周边环境略有要作为日常第一居所使用求。。11年客户分析赖特需求舒适型客户描摹已购82组客户姓名董长顺房号D20-2-2年龄57岁职业华科博士生导师（有研究资金）居住区域华科工作区域华科工作单位华中科技大学现居住情况150㎡左右4房，高档小区，拥有较多房产a.45岁以上万科品牌、物业b.事业有成，家人也有建树兴奋点项目高端定位，改善型社区c.积蓄丰厚赠送面积多，花园，地下室d.全方面考虑置业因素抗性点买了近期不会来住，考虑全家移民国外e.特别满意才会购买来访渠道业主自购f.偶尔会再来看下纳帕溪谷比较竞品保利十二橡树对字画有研究。喜收藏。朋友多高知成功人士。对万科的品牌高度认可，拥有较多万科的房产，特点作为保值整值的渠道。华科博导，待遇优厚。家庭年收入可达数百万。11年客户分析赖特需求功能型客户描摹已购82组客户姓名陈婕胡鑫房号D19-2-3年龄35岁职业中冶南方高管居住区域光谷工作区域光谷a.40岁左右工作单位中冶南方b.事业稳定现居住情况120㎡左右3房c.积蓄较丰厚万科品牌、物业d.全方面考虑置业因素兴奋点距离上班地点近e.功能需求明显抗性点价格f.经常光顾样板间，热心万科活动来访渠道朋友推荐比较竞品恒大华府中冶南方某高管，前期已购房2套，作为投资用。资金特点略紧张，使用公积金贷款，对于房间数量要求较高，满足家人居住需求。11年客户分析赖特跟风备用型客户描摹已购82组客户姓名曾何易袁秀芝房号D20-1-