乾坤大挪移七大心法--天兴洲项目分享CentalineConsultants报告说明天兴洲项目是长江四大江心洲之一，拥有绝佳的自然景观资源，但项目开发面临诸多限制条件，如不能以房地产的名义进行推广和销售，岛上建筑和规划要满足长江防洪的要求。面对这样一个“前无古人，后无来者”的特殊项目，项目组同事在满足政府和规划要求的大前提下，进行了多项创新，如站在资本运作和融资的高度进行赢利创新，针对政府的推广限制转换推广概念，利用高尔夫球场和红酒庄园作为项目核心驱动力强势启动项目；建立不同物业关联分析模型，通过分析模型来决定建筑物业布局和排布；打造特色产品，填补武汉及至华中片区的空白……整体来说，项目运作的不仅仅是地产，也不仅仅是旅游，也不仅仅是项目开发。它的运作在资本、区域开发、销售模式上站在了全新的高度。2项目概况项目拥有绝佳的资源条件项项目目概况概况：：??全全国国四大江心洲之一：四大江心洲之一：拥拥有有独独一无二的自然景一无二的自然景观资观资源源优势优势，天，天兴兴洲四面洲四面环环水，水，拥拥有珍有珍贵贵的自然的自然资资源和自然源和自然风风光。光。??区区位地段：位地段：距离主城距离主城区约区约3030分分钟车钟车程，程，与与武武汉汉火火车车站站约约1010分分钟车钟车程，程，与与天河机天河机场约场约3030分分钟车钟车程。程。??生生态资态资源：源：森林覆盖率超森林覆盖率超过过28%28%，，岛岛上空上空气气新新鲜鲜，夏天比城中，夏天比城中温温度要低度要低55摄摄氏度左右，是武氏度左右，是武汉汉瓜果蔬瓜果蔬莱莱基基地。地。??大体量，超低建筑密度：大体量，超低建筑密度：占地面占地面积积2222平方公里，平方公里，总总建筑面建筑面积积不超不超过过4848万平方米，超低建筑密度。万平方米，超低建筑密度。3项目开发面临的障碍项目限制条件太多，影响项目开发规划限?考虑到防洪的限制，要求所有一层必须架空，架空到29.5米，含架空层建筑制条件限高15米，堤防内不能建沟渠，水塘，不能进行挖井作业。?项目开发不能以房地产开发的名义进行，不能以地产的名义对外销售。政府政?不能出现“高尔夫球场”“高尔夫别墅”、“房地产”等名词，销售信息难以传达策限制?受宏观调控政策的影响，武汉高档别墅市场消化速度慢，武汉高档别墅市场市场风险年消化量约4万方左右。?预计项目消化速度慢、时间长，开发商资金压力4项目受限制条件太多，不能以常规旅游地产的思路来操作需以全新的思路和视野来寻求解决之道【非常之法---乾坤大挪移】《倚天屠龙记》中张无忌的招牌武功，在中原明教的禁地中习得。功法源自波斯拜火教，乃镇教之宝，武学道理多元精妙，变化神奇，是西域武林最巅峰的武功。此功分七层境界，悟性高者修习，第一层需七年，第二层加倍，如此愈发困难，秘笈作者本人只练至第六层，习至第七层者实是古往今来第一人。主要有九大功能，包括激发最大潜力，集武功道理大成，制造对手破绽，积蓄劲力，粘住掌力，牵引挪移敌劲，转换阴阳二气，借力打力等。6【乾坤大挪移七大心法】心法一：三大赢利模型心法二：高端形象，转换概念心法三：强势项目驱动心法四：规划布局心法五：特色产品打造心法六：区域开发模式心法七：独具特色的销售招商模式7心法一：三大赢利模型心法要义：?赢利永远是开发商关心的核心问题，在项目体量大、限制条件多、市场风险大的情况下，项目的赢利不仅仅是依靠地产销售，应从战略上建立赢利模型，通过引入金融资本运作、整体打包、合作开发、定制招商等多种手段实现赢利。项目赢利模型赢利面临的问题及策略赢利面临的问题?赢利的途径：项目不能以房地产的名义对外销售，传统地产的赢利模式在本案不可行。?赢利的风险：武汉高端物业消化速度慢，溢价能力有限。?赢利的成本：高溢价产品占比较少，可售面积少，土地成本高。赢利策略?赢利的高度：引入资本运作和金融工具等手段，确保项目赢利。?赢利的模式：多种赢利模式相结合，针对不同区域、不同产品选择不同的赢利模式。?赢利的产品：整体规划、概念形象、高附加值产品等多种途径提升项目产品价值。项目开发战略建立三大层次赢利模式中原建议，建立“三大层次盈利模式”——“地产价值”+“土地价值”+“营运价值”三大层次盈利模式的战略关系兑现速度快兑现速度中兑现速度慢地产价值营运价值溢价水平高土地价值溢价水平中溢价水平低三大价值实现互为组合，形成合力，既能实现合理的收益速度和水平，同时能对冲风险；项目开发战略三大层次赢利模型地地产产价价?通过合理规划、多元化产品体系和快速的营销推进，迅速实现地产盈利；值值的的实实?通过多样化的招商模式来迅速回笼资金，包括大企业定制化、定向招商等模式，结现现合正常的地产招商，加速盈利的实现；?积极拓展合作方，推动其参与二级开发，通过多样化的合作模式，加快投资回收的效土土地地价价值值的的实实率,实现合理收益；现现?未来合理运营外部资源，采取“主题外包形式”，尤其是针对主题休闲公园、酒店、会所、高尔夫球会等；应该积极引入合作机构，加速资金回笼，控制成本和风险；?应该尽可能保留经营风险较小、资金压力较小的业态以及增值潜力较大的物业类型，营运营运价价前期无法销售，但保留后能在后期实现较高的销售价格；值值的的实实?对于部分可通过资本、金融方式进行套现的自有资产，应该积极需求兑现投资和溢价现现的机会。心法二：高端形象，转换概念心法要义：?作为超大体量、高档次的项目，建立高端形象构建影响力，扩大项目辐射范围?对于政府的限制条件，应在概念上进行转换，通过打擦边球等方式避免出现“沉默营销”形象打造策略建立标杆，转换概念，避免沉默营销推广面临的问题?推广形象建立：项目拥有多项特质，如何快速树立项目高端形象?推广的限制：整体推广过程当中不能出现“高尔夫球场、别墅”等敏感字眼推广策略?推广的高度：以建设项目高端形象为手段，提升项目土地价值及产品价值，从而实现项目土地开发及产品销售达到高溢价开发的目标。?转换概念：需要通过转换后的概念进行大规模宣传推广，来达到提升项目整体形象、积累目标客户的目的。待客户对项目产生兴趣后由项目售楼员进行合适的引导，促进客户成交。13项目开发愿景建立标杆---世界级生态休闲度假岛在保证项目合理持续营利的情况下，将项目打造成“武汉的城市名片”?中最成功的高尔夫地国产?武汉新型会展旅游胜地?武田生体地汉园态验胜?武汉健康养生休憩胜地?花型休地国际级园闲胜?武汉婚庆度假胜地?武汉水上度假娱乐胜地世界级生态休闲度假岛14项目形象策略转换概念转换概念的操作要点是对本项目产品进行概念转换，在推广名词上回避“敏感字眼”，通过转换后的概念进行大规模宣传推广。对内形象（实质）对外形象（表象）长江生态绿洲整体形象世界级休闲度假岛整体形象高度统一善打“擦边球”企业会所、文化创意中心高尔夫别墅生态休闲体育公园高尔夫球场创意村产品形象会议论坛红酒庄园私人会所独栋产权酒店……..15项目形象策略启动高端媒体和圈层活动，避免沉默营销【高端媒体】迅速启动全国高端媒体、武汉核心区媒体、高端媒体平台、网站和3G高端客户媒体资源【高端渠道】整合机场、写字楼、高端汽车媒体、奢侈品牌、红酒品牌等多项渠道资源。立最“高端”形象－【高端活动】建立项目出版物和直投杂志，与影视机构合作，成为其户外拍摄场地……..【展示配合】完成接待中心、道路两旁绿化、高尔夫会所等系统展示工程…….前期重点在于建立项目整体高端形象，逐渐向实质性内容过渡。根据不同节点，不同对象进行针对性推广，增强政府、投资机构、招商对象和目标客户对本项目的信心。心法三：强势项目驱动心法要义：?作为复合型超大体量休闲度假项目，产品种类较多，如何建立项目驱动模型至为关键。?建立项目驱动模型的作用在于通过核心项目带动项目土地整体开发价值，吸引人气，提升形象，带动周边物业售价。打造项目“引擎”形成核心驱动力项目驱动模型城市触媒理论在项目规划中的应用何为城市触媒理论?1989年由美国学者韦恩·奥图（WayneAtton）和唐·洛干（DonnLogan）在《美国都市建筑——城市设计的触媒》一书中提出了“城市触媒”（UrbanCatalysts）的概念。城市解媒类似于化学中的“催化剂”，作为城市导入元素可以激发相关元素的作用，即一项开发能够引起多项开发的连锁反应，并将触媒中的优秀品质渗透到后续项目的发展中，从而创造、形成富有生命力的城市环境。关键点及应用?城市触媒能够带动和激发城市的建设和复兴，能够促使城市结构进行持续、渐进的改革，在城市开发中触媒并非单一的最终产品，而是一个可以刺激与引导后续开发的元素。?在城市开发中，首先分析并确立区域内的触媒点，然后根据触媒自身区位的优劣，规模与影响力的大小，经济效益的高低等因素，将区域内的触媒点划分为不同的等级，最后以此为依据确定具体开发次序城市城市触触媒就媒就是城市是城市开发开发的的驱动驱动因素因素，通，通过触过触媒可媒可以提以提升升区区域人域人气气，提，提升周升周边边的的土土地地价价值值和和区区域域形象形象，推，推进区进区域域开发进开发进程，程，因因此城市此城市触触媒媒选择对区选择对区域域开发开发至至关关重重要要项目驱动模型强势启动，促进核心驱动力的发展新造改造休闲娱乐生态资源现代农业提升区位条件高尔夫产业红酒庄园商务会展促进生态观光度假配套新造结论结论：：区区域域开发开发强化生强化生态态休休闲闲主主题题，，依托依托高尔夫和高尔夫和红红酒庄酒庄园项园项目的目的开发开发促促进进“自然“自然//人人文文资资源”源”驱动驱动力力发发展展，，以多以多种种功能功能形形成多元化的成多元化的开发开发模式，提模式，提升升区区域整体域整体价价值值。。项目功能定位确定项目功能定位需