开元·上城价格策略销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证2销售目标1、开盘销售目标：根据共识，开盘销售目标为27000平米，约200套。2、目标均价：南北两区整体均价实现不低于4000元/平米。3销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证4销售目标下存在的问题1.如何在只有2个多月蓄客期的情况下，通过价格杠杆实现开盘销售200套？2.如何在保证速度的情况下实现利润的最大化？5销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证6项目概况?开元上城占地157亩，建筑面积约25万，由金雀山路、中丘路、平安路、即丘路围合而成。?分南北两期、共四个组团开发，13?512首期开发南区，5-613号共9栋楼。11910877一期户型状况房型户型类别面积数量比例所在楼栋一房F251-6212515%5、6、7、11、13二房G2、H288.48-114.7172%7、9、11、三房A1、A2、B、B115-18649559%5、6、7、跃、C、E1、F1、F38、9、10跃、G1、G3、H1、11、12、J1、J2、A、13四房C跃、E1跃、E2170-26014117%5、6、7、跃、F1跃、F4、8、10、11、13五房以上A1跃、A2跃204-290647%5、6、12A3跃、F4跃合计842100%8项目卖点卖点一：独占沂河、人民公园等景观资源；卖点二：百万平米成熟社区规模；卖点三：临沂公认最为高档的社区；卖点四：城市街区和院落概念；卖点五：现代规划、创新户型；卖点六：新城市美景主义园林；卖点七：万科物管顾问卖点八：临沂唯一获得建设部A级性能认证楼盘（预审通过）9销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证10产品细分，分类比准综合客户反溃、市场竞争和项目自身分析，项明星明星产产品品价格标杆！目产品细分可借用波士顿矩阵表现：具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。市场波士顿矩阵现现金牛金牛产产品品利润主力增长率成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实明星问题现较高价值。高问题产问题产品品培育、转化需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投现金牛瘦狗资，发展为明星单位。即目前缺乏展示、包装、。推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。高相对市场份额瘦狗瘦狗产产品品尽早出货产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。11产品分类表产品分类户型楼栋套数备注：在资源豪宅各项影响明星产品A、A1、A2、6、12（A）148因素中，资源A、13（F3、F始终占据着绝跃、F1、F24）对比重。、F3、F4现金牛产品A1、A2、5、12（A）203F1、F2、F3、13（F1、F、F4、A2）问题产品B、E1、E2、8、252E3、F1、F210、11（高、F3、F4层）瘦狗产品H1、H2、J17、9、11239、J2、G1、G（多层）2、G3、F1、F2、F3、F4从认筹情况上看，客户对于资源的选择要远远高于户型。12销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证13VIP卡认购情况分析至5月8日止，售楼处认筹客户达到192个，客户梳理145个。楼栋户数认筹卡本栋楼认筹户认筹比数卡户比数例5876069%3542%6724362%3530%71982513%1817%8641727%1411%合计42114592资料来源：售楼处14结论结论一：客户选择5号楼和6号楼的占据大多数约为72%，7、8号楼最少，合计为28%。结论二：根据VIP卡购买意向统计，客户在选择5、6号楼时，倾向东单元靠近中心景观的较多，西单元相对较少。结论三：中低楼层客户选择较多。结论四：A2、F1、F2、F4最受欢迎，F3选择较少。15结论结论五：在对售楼员及三级市场人员的调查中发现，4000元/平米是客户比较敏感的单价，60万是客户比较敏感的总价。目前阶段，由于认筹数量有限，且售楼员对于客户的引导还须加强，因此客户意向统计仅仅作为参考，不作为定价的主要依据。16销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证17已售竞争楼盘状况项目名称建筑面积总套数主力户型均价主要单价主要总价推出时间销售情况面积区间区间香榭丽舍14万650户130-17038003500-60万-752004年仅剩平米4500万10月10套清水湾30万平方首期小高140平米一期预计60万-702005年一期开盘，一期4.5层80套以上3200元3300-万10月份一个月销万左右2期预4500售95%计3500以上观河苑二总建面328套，130、16034003000-50万-602006年3销售接近期5.4万平二期138、193平3800万月认筹，60%米套米6月开盘恒丰国际96套140-17040003500-60-70万2005年40套左铂宫4500右18结论结论一：主要竞争压力在三房和四房，面积在140平米以上。结论二：单价竞争区间主要集中在3500元-4000之间，总价在60-70万。结论三：本项目将近30种户型，可供选择较多。结论四：50多平米的户型在本项目中占据着一定的比重，存在销售压力。结论五：竞争对手在单价和总价上都占据着一定的优势。192006年下半年推出楼盘一览表楼盘位置规模物业形态推出时间清水湾二期滨河大道南30万平米高层2006年7、段8月份滨河国际滨河大道南428168平米多层、小高2006年下半段层、高层年观天下滨河大道旁暂无暂无暂无沂龙湾南坊新区占地1300亩多层、小高2006年下半层、高层年台北新城蒙山大道建筑面积120多层、小高2006年下半万平米层、高层年20结论结论一：2006年下半年，沿河片区将会有4个以上楼盘，总量超过100万平米的物业同时放量，对目标客户的分流起着非常大的影响。结论二：从市调情况看，竞争楼盘单价都在3000-4000元/平米之间，对于我们有很大的竞争压力，将会成为开元上城重要的价格挑战者。结论三：区位已经不能成为项目强有力的卖点，与竞争对手相比甚至成为劣势（客户反馈结果）。21销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证22总体推售策略1.根据波士顿矩阵模型分类，各种产品搭配推出，保持均衡销售。2.进行分批推售，保证每一批户型都有升值空间，让客户感觉物有所值，形成良好的口碑效应；3.同时确保每一批都有亮点户型树立价格标杆，以价格杠杆来带动相对滞销户型的销售。23推售节奏表批次户型楼栋明星产品现金牛产问题产品瘦狗产品套数品第一A1、A2、F15、6、76号楼5号楼8号楼7号楼421批、F2、F3、F、84、H1、H2、J1、J2、C第二F1、F2、F39、11、13号楼13号楼11号楼11号楼多208批、F4、H1、13F3、F1、F2、F1、F2、层，9号H2、J1、J2F4F3、F4楼、G1、G2、G3第三B、E1、E2、10、1212号楼A12号楼10号楼213批E3、A跃、跃、A、B、E1、AE3、E224销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证25南区整体价格策略地王价值价格综合优势领跑竞争压力保证速度1、价格领跑是基于整体均价的领跑；2、同时也是在不同推售阶段的标杆价格的领跑。3、因此要求价格平开高走，保持市场领导者地位，控制销售节奏，同时保证一定的销售速度。26启动区价格策略选择一：中形象、中价格、低速度——风险模式选择二：中形象、低价格、高速度——利润损失选择√三：高形象、中价格、高速度——稳健操盘选择四：高形象、高价格、中低速度——风险模式27销售目标目标分析目标下的问题基本资料项目概况产品细分认筹客户分析竞争概况策略总纲销售策略比准楼盘选择核心均价形成价格策略平面及垂直调差价格策略导入回顾价格敏感性验证28竞争楼盘选择原则1、区域相关性2、产品同质性?建筑形式?户型范围?品质档次3、竞争关联性销售时间重叠性29竞争楼盘权重项目名销售部权重打分总和权重称　香榭丽0.550.650.50.750.550.650.60.654.90.61舍清水湾0.20.150.20.10.150.20.20.051.250.16观河苑0.150.10.20.10.150.050.050.31.10.14恒丰国0.10.10.10.050.150.10.1500.750.09际合计1111111181.00项目名称营销公司权重打分合计权重项目名称世联权重打分合计权重香榭丽舍0.60.491.090.