13／11／31北京万科营销标准化计划书——区域产品策划中心、北京公司营销中心13／11／32展望20122011年，无论宏观政策，还是市场环境；无论集团内部，还是北京公司；无论项目周边市场竞争，还是项目本身问题。。。。。。我们面临的形势难度系数将增加，各项目的复杂情况也将升级，我们必须迎难而上，加强自身专业水平13／11／33全年重点营销标准化我们推进营销标准化的原因（1）用于规范动作的工作时间2009年50%50%用于做事情的我们不希望我们希望工作时间2010年40%60%60%40%2011年30%70%70%30%推进营销标准化的原因之一就是可以用标准动作来减少项目上的重复操作，让我们将主要精力集中于标准动作的制定和固化上，避免因为动作不标准而带来项目上需要做的事越来越多而使得我们的工作不堪重负。13／11／34营销标准化我们推进营销标准化的原因（2）营销标准化×＝制度限制？营销标准化的最终成果可能反映到一系列的制度上，但这背后所反映的是营销标准化与管理资源之间的关系。我们推进营销标准化的另一个原因就是——规范动作、简化操作，将有限的管理资源运用到更多的项目上去。13／11／352008营销标准化的愿景我们期望营销标准化能够：?使我们形成简化一致的操作，将有限的管理资源应用到更多的项目上?使我们实现真正的信息共享，打通各个信息环节，提高信息的利用率，从而提高我们的运营效率?实现项目信息的整合推广，降低我们的营销费用13／11／36我们实现营销标准化的决心?营销标准化是一次探索，我们会从大家普遍认同的正确的事情做起，一步一步推进。?营销标准化是我们在探索中达成共识的过程，在这个过程中难免存在认识上的差异，需要我们通过积极沟通来逐步达成共识。?营销标准化是一场变革，可能会抹杀项目的个性，但它代表了营销的发展趋势，必须不折不扣得到执行。13／11／37营销标准化的“发动机”企划专家委员会综合管理组品牌组市场研究组项目1项目2项目3……项目N营销标准化将是11年全部门工作重点，大家都将标准化作为优先考虑的工作。其中企划标准化是重要一环，是避免重复工作、提升工作效果最明显的一环，企划专家委员会将致力于规范各项目上的企划动作，推进企划标准化，从而带动整个营销标准化工作奋力前行！13／11／38全年营销标准化安排销售物料、销内部资料、示销售中心标准非常规的销售售中心、精装范区、精装修化实施、新项物料、精装修修、新项目操操作营销标准目开盘、6+2操作标准化作营销标准化化步法营销标准化一二三四2011年季季季季度度度度下面我们将给出一些实例13／11／39营销标准化具体内容1）文件类：?销售物料：包括DM、户型图、楼书等，统一了款式、尺寸、开型、纸张和印刷工艺?内部资料：包括企划月度沟通会的汇报ppt、广告评审要求等企划类的内部沟通文件，使内部沟通更加简单明了，易于理解2）实体类：?销售中心：包括形象墙、公示信息和销售物料的种类、尺寸大小、基本内容等?示范区：包括样板房展示、风险提示牌、围挡等3）操作类：?新项目：包括销售节点计划制定、操作关键的把握、沟通层面的内容等?精装修：包括文字资料/推广/销售等环节的操作规范、现场材料部品展示、产品发布会?6+2步法：包括营销相关步骤的标准制定、销售执行标准等13／11／3102011一季度我们将从这里开始项目营销操作标准化?物料标准化?现场包装标准化?销售资料标准化?销售流程标准化?销售工具标准化?……推进整合营销动作品牌组与项目结合的持续输出，能整合的不分开做13／11／311一季度营销标准化工作成果综合项目销售企划专家管理组品牌组市场部委员会现场13／11／312企划专家委员会13／11／31）公示信息统一标准化展示13针对销售现场需告知、公示内容展示，专委会将此部分内容统一规划、统一展示作为一项重要工作，特别从展示内容、说辞、设计、制作、展示位置要求等当面进行了要求和规范，详见以下：www.fdc01.com房市金碟13／11／3认购流程须知14不利因素公示执行效果金域蓝湾现场公示照片万客会章程www.fdc01.com房市金碟针对营销物料的使用、相关合13／11／3作资源、设计统一、体现要素152）印刷制作等销售物料的统一标准化方面，专委会将此部分内容分类别分渠道统一规划、统一设计作为一项重要工作，详见以下：1、喷绘印刷制作公司：08年与这几家公司就各物料的标准尺寸、材质、规格等根据实际情况进行了标注统一。2、印刷品：开型、版式及纸张进行限制统一，主色调仍可项目个性化；3、楼书的页数：由于我们规定的开型均为省纸模式，故每4P是一个整版开型（每4页刚好一张纸），项目在总页数上自行把控，但要求必须是4的倍数；4、户型单页：一面为具体的房型表现，另一面可做项目形象、实景图或鸟瞰图展示。由于大部分项目为期房，为避免法律风险，户型结构的具体尺寸不做标注，但该户型在楼座内的位置必须标注，案例中已体现；5、DM折页：分为两种，一种是在现场派发的，跟楼书一个尺寸。另外一个是专门直投的，三折叠后刚好能放在标准的7号信封里；6、海报制作：仍采用喷绘的形式，但画面设计规定统一了尺寸及模版设计www.fdc01.com房市金碟13／11／3这是楼书的统一制作模板16www.fdc01.com房市金碟以金13／11／3域蓝湾项目为例的楼书效果展示17www.fdc01.com房市金碟这是13／11／3户型单张的统一制作模板18www.fdc01.com房市金碟以金13／11／3域蓝湾项目为例的户型单张效果展示19www.fdc01.com房市金碟这是13／11／3海报的统一制作模板20www.fdc01.com房市金碟以金13／11／3域蓝湾项目为例的海报效果展示21www.fdc01.com房市金碟这是用13／11／3于现场发放的DM折页统一模板22www.fdc01.com房市金碟13／11／3这是用于直接邮寄投放的DM折页统一模板23www.fdc01.com房市金碟3）购房指南设计、制作完成13／11／324购房指南：看房、认购完美购房完美购房体体验验、签约、售后服务等方介绍项目周边环境参观面的统一流程、说辞、您光临售楼处项目规划情况样板房及示范单位在售产品信息指引2指引1看要求和指引房填写加入来访问卷万客会指引4指引3针对天津万科多个项目同时操考虑期作、多个代理公司服务现场的实际情况；专委会将此部分内准备交纳定金签署认购前事宜领取票据《楼宇认购合约》指引5指引6指引7容按照万科的销售要求标准和客户满意度需求进行了统一规认购选择选择贷款方式付款一次性方式付款办理银行初审划、统一设计，形成这本购房指引8指引9指南，以方便客户对购房流程享有填写“三天无理由退房”成交客户问卷认购3日内的了解和明确。流程指引详见政策指引10指引11旁边，另附购房指南的内容：7日内准备办理交付签约前事宜贷款房款及代收费用指引12指引13指引14签约签属《商品房买卖合同》及补充协议指引151个月左右领取感知资料持续后期服务指引16指引17售后合同约定交付日期内目前已印制1万份供项服务办理办理产权证交付后约定日期内房屋交付目现场及房交会使用。指引19指引18享受www.fdc01.com房完美市万金科生活碟4）统一新项目节点计划及操作流程13／11／325针对天津万科多个新项目同时操作、专委会将开发节点及重要工作事项进行了统一规划、统一模版划分，规范统一要求及操作，现以企划管理模块举例如下：分细操作关责任人/需沟通层开始完成模块工作内容简述备注类分键协助人面时间时间正式推广出街　　　　　　推　推广策略及节点安排　　　　　　广推广预算计划　　　　　　示样板间装修方案　　　　　　范样板间配饰方案　　　区　　　/　示范区景园方案　　　　　　样板全装修体验馆　　　房　　　意向活动公司接洽　　　　　　活相应资源接洽　　　　　　企划管　理动开盘活动方案制定　　　　　　活动包装制作安装　　　　　　工地围挡包装　　　　　　包　销售通道包装　　　　　　装样板房/示范单位包装　　　　　　户型单张、DM　　　　　　楼书/产品说明书（精装）　　　　　　物　沙盘、销售模型　　　　　　料礼品　　　　　　认购合约\公示等销售道具制作　　　　　　www.fdc01.com房市金碟www.fdc01.com房市金碟13／11／3276）内部沟通文件标准化针对项目月度任务完成及重点工作沟通需要，专委会结合实际操作以及计划两个方面来统筹，并给出工作关注点及关注方面分列模块规范项目沟通内容，近期吸收市场部关于品类的市场调研需求进行完善，关于企划月度沟通会内容随着项目的开展及操作关注点的转移，不断阶段将进行完善和调整；详见以下：www.fdc01.com房市金碟13／11／328项目动态运营计划管理表一、动态计划进度监控(sheet1)意义：1、依据当月任务推测新增成交量、客户到访量，用以判别本月推广力度；???????????2、监控计划完成进度，依据每周成交及到访量，在销售实现未达预期时，知晓障碍原因——客户到访量不足，还是现场成交率低导致。???????????3、计划完成进度结合了本月推盘计划，进度反馈更具说明性和合理性。二、支持性分析总表(sheet2)反馈到访成交比、实际到访比及月度计划完成率。依靠到访成交比及实际到访比的支撑，分别反馈案场销售及企划推广效率，以协助月度计划完成情况分析。三、图示(sheet3)意义：依靠sheet2数据自动生成，直观反馈到访成交比、实际到访比及月度计划完成率的月度间横向对比和走向分析。应用原则：因各项目片区及客户群等有异，各比例数值本身不做区间要求，