高端高端项项目的目的销销售技巧售技巧与销与销售管理售管理营销是一门实验科学——徐总一、高端住宅的定位及客户心理剖析二、销售技巧三、销售管理高端住宅的定位及客户心理剖析高端住宅的定位及客户心理剖析高端住宅的定位面积300m?~540m?金额及面积单价1.5万/m?以上总价450万/套~1000万/套地段整个区域市场中，如：市场均价在5000元/m?出现8000元/m?的产品也可谓之高端产品高端住宅应注意三个三个“值“值””1、品质2、价值3、升值除了前者“品质”是实打实的外，“价值”与“升值”是完全务虚的，但也却是这类消费族群中最重视。高端住宅的客户心理剖析有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准有钱人、富豪的需求，豪宅的定位标准如何满足成功企业人士的需求?生活享乐主义者的需求?银发贵族的需求?超越自我肯定的人生哲学心理需求富豪的八大恐惧：富豪的八大恐惧：1、怕死；有钱却没命花的未知性2、怕老，怕疼痛；有钱买不到健康的恐惧3、怕没时间；有钱却没闲享受4、怕无聊；事业与社交的必然性5、怕孤单；子女不在身边6、怕比较；有人比他还有钱7、怕空虚；追求精神上的富足8、怕麻烦；家事、房事、琐事样样伺候富豪的八大恐惧：住宅产品需求富豪的八大恐惧：住宅产品需求1、怕死；住宅强调安全与科技防卫2、怕老，怕疼痛；住宅强调健康养生的景观、环境等优化生活方式3、怕没时间；住宅强调地段便利性、建筑的智能性4、怕无聊；住宅强调休闲性与会所配套5、怕孤单；住宅强调空间的包容性与弹性6、怕比较；强调住宅的尊贵性与虚荣性7、怕空虚；强调住宅的人文性与艺术性8、怕麻烦；强调住宅物管的服务性与细腻性高端住宅的行销哲学1、想要把产品卖给客户，先要将产品卖给自己2、在你无法说服自己时，请勿试图说服别人3、不要在行为语言中，告诉对方不安全的讯息4、在专业挂帅的高端销售行为里，请随时随地补充专业的学问5、将客户视为自己人，设身处地的为客户着想6、不要对其它产品无谓批评，在专业的讲评里塑造自我专业形象，并适时引入销售产品。7、无论是置业顾问或销售工程师，均是一个非常专业、非常受信赖的投资导师，请确认并达成这个标准。8、拒绝式的销售高端产品，价格不是意向客户考虑的唯一因素。故而，欲拒还迎的销售方式是谈判中不可缺少的。www.fdc01.com房地产智库是“行销”，而非“销售”！?人人的互动产生了一系列的销售行为?事买卖标的物的实践，是一个事件行销?时人与事物的互动在时间轨迹里，出现了好与坏的不同结局?地销售场所是营造高端产品价值的视觉引爆点?物高端产品的均值概念www.fdc01.com房地产智库高端住宅的“需求”与“反馈”高端产品的“三高”表现1、单价高2、总价高3、心气高在与高端族群相处、相聚的过程中，推销不是唯一的方式，而是转换式的销售，这才是最重要的。www.fdc01.com房地产智库高端族群的购买动机?自发性主动的反馈?诱发性被动的反馈www.fdc01.com房地产智库销售技巧销售技巧?销售人员基本素质和礼仪?塑造成功的销售员www.fdc01.com房地产智库我们的要求：销售人员基本素质销售人员基本素质www.fdc01.com房地产智库销售人员十大基本素质销售人员十大基本素质诚实正直影响他人雄心壮志敏锐机智敏锐机智数理能力正能力有有效管理满怀信心确效思影响他人管持之以恒考理数理能力精取进极积正确思考积极进取以恒持之神雄心壮志品性诚实正直满怀信心www.fdc01.com房地产智库基本素质1诚实正直销售人员十大基本素质敏锐机智数理能力正能力有确效思影响他人管考理精取进极积持之以恒神雄心壮志品性诚实正直满怀信心www.fdc01.com房地产智库销售技巧不等于歪曲事实www.fdc01.com房地产智库用真诚赢得客户的心销售人员应该遵循实事求是，即诚实正直这一规范，在具体的销售过程中，做到“三个注意”、“四要”、“四不要”。www.fdc01.com房地产智库“三个注意”把握先有事实（市场、远景、升值、品位、格调），后有宣传的销售程序，向客户提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。保证材料的详实，在客户面前介绍有关事例，必须交待清楚其中六个要素，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么样。公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实是销售宣传的生命所在。www.fdc01.com房地产智库“四要”自己真诚“六”思而后言考虑多种表达方式（任凭弱水三千，只取一瓢饮）用仁慈来调和实事阳光阳光三三步曲步曲：了：了解解、面对、、面对、改善改善www.fdc01.com房地产智库“四不要”不夸大，不张扬不卑躬，不屈膝不造作，不掩饰不说谎，要转弯www.fdc01.com房地产智库基本素质2雄心壮志销售人员十大基本素质敏锐机智数理能力正能力有确效思影响他人管考理精取进极积持之以恒神雄心壮志品性诚实正直满怀信心www.fdc01.com房地产智库行动管理表目标勇个人使命书气+发掘内心的愿望行动清楚你的经验/知识/特点现状清楚你的现状www.fdc01.com房地产智库目标分解图目阶总年月周日标段目目目目目要目标标标标标素标www.fdc01.com房地产智库基本素质3满怀信心销售人员十大基本素质敏锐机智数理能力正能力有确效思影响他人管考理精取进极积持之以恒神雄心壮志品性诚实正直满怀信心满怀信心来自于专业1、市场了解2、客群了解3、大环境正确判断4、精确的产品力剖析5、户型优劣了然于胸6、外立面、园林之精髓沟通无疑7、销售主题明确8、推广主题明确9、渠道正确10、引爆点11、业务体系执行完善12、培训动作扎实13、数字蕴藏的真实意义www.fdc01.com房地产智库建立真实的“自我形象”每个人心目中都有一个“自我形象”每个人在别人心目中也都会有一个“形象”这种“形象”的树立建立是基于这个人的价值、能力、性格、品质等多方面综合评价的基础上。每每个人的心中个人的心中都有都有一一湖水！湖水！www.fdc01.com房地产智库基本素质4持之以恒销售人员十大基本素质敏锐机智数理能力正能力有确效思影响他人管考理精取进极积持之以恒神雄心壮志品性诚实正直满怀信心www.fdc01.com房地产智库越过“断线层”定义：那些在你的销售过程中让你逐步丧失热情的时刻，那些让你觉得你正在做着一些徒劳无功的事而离成功很遥远的时刻，那些你被困难压得抬不起头来的时刻，这种时刻往往会让你做出错误的判断并会摧垮你的意志。www.fdc01.com房地产智库培养恒心和毅力目标确定自强自立计划确定正确的知识合作习惯www.fdc01.com房地产智库意志力自我强化法?主动和那些能帮助你制定明确目标的人来往，组织智囊团有助于创造诸多可供习惯力量遵循的模式?制定你的计划并从所有智囊团成员那儿寻求知识、能力和他们的信心力量?和使你产生自卑感的人和环境保持距离，在消极的环境中是不可能培养出积极的自尊心的。记住，习惯力量是会使人完全受到其周围环境的影响的。?切断过去不愉快经历的记忆，强烈的意志不会老是抱着过去不忘；自尊心会因为对于尚未达到的目标抱着强烈的欲望而更有活力如果你的内心一直处在这种强烈欲望的状态的话，则习惯力量就会将这些强烈欲望化成实质的利益。?利用一些可能的方法是你内心充满明确目标，在墙上挂一些信条，或挂一些可作为你模范者的照片。你应在心中产生一种可实现目标的影像。这些影像越清晰，习惯力量就能越快的接受它们，并且会更快速地印在你的潜意识上。?切勿膨胀你自尊心，只要有些微差错，就可能使你偏离要达到的目标。基本素质5积极进取销售人员十大基本素质敏锐机智数理能力正能力有确效思影响他人管考理精取进极积持之以恒神雄心壮志品性诚实正直满怀信心做一只阳光阳光的的“忍者龟”当有人对你说你无法实现你的目标或梦想时你就做一个“聋子”。但是，更多的时候这种消极的声音来自于我们自己。一个销售员的成功，除了与他的天分、能力和内在动力有关之外，还离不开另一个重要因素，那就是积极的心态和乐观的精神。乐观情绪的八种实践方法1.了解失败后自己的思想状况2.确定自己对失败的诠释3.思考自己这些诠释的负面影响4.让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会5.抵制消极思想6.明白必须及早做出反应7.创造自身的能量源泉8.自觉地反省过去，了解目前的处境培养你的学习能力向客户学习寻寻向别的销售员学习找找一一切切向你自己学习机机会会多多学学多用多用基本素质6影响他人销售人员十大基本素质敏锐机智数理能力正能力有确效思影响他人管考理精取进极积持之以恒神雄心壮志品性诚实正直满怀信心影响力影响力类型来源特点?职务?强制性权力影响力?地位?外在性?权力?不可抗拒性?品格?知识?自然性人格特质影响力?才能?内在性?气质?扩张性?业绩个人人格魅力之培养，做一个阳光的销售人员语言表现力表现一表现二表现三表现四表现五得语体有清说言的效晰服感身的简力染体方洁力语式言理解客户的十要素1.仔细倾听客户所说的话2.回忆客户过去说过的内容3.假定客户都是为了自我利益而活动4.表现出言行一致5.通过热忱与激情表现你的信念理解6.喜欢你的客户客户7.的10要开放而坦率个关8.不要批评和评论键要9.尊重隐私素10.平和自然地交流信息影响他人的四种武器表里一致的可信度打动人心的说服力多赢的谈判技巧情非得已时，果敢地做出拒绝拒绝是销售的开始基本素质7敏锐机智销售人员十大基本素质敏锐机智数理能力正能力有确效思影响他人管考理精取进极积持之以恒神雄心壮志品性诚实正直满怀信心敏锐机智源于博学多闻敏锐的洞察力捕透捉过和表诠象释看信本息质多向思维、及时反馈应应变变能能力力发有散自准和信备逆的的向心头思态脑维基本素质8有