绿城经纪人微观作业模式及激励体系田军平二〇一二年三月十四日经纪人销售模式是一次营销模式的全新变革，不仅打开了绿城所有的房源、人员、资源、政策，优化了资源配置，更为社会各界经纪人打开了客户渠道，创建了广阔的发展平台。“你若来了，便是春天。”绿城有你，春意盎然！目目录录：：一、房地一、房地产经纪产经纪人的基本人的基本认认知知二、房地产经纪人的作业模式及支持系统马斯洛需求层次理论自我实现、潜能发挥自我实自我实现的需求现的需求工作尊重、社会认可尊严的需求尊严的需求社会交往、归属与爱归属的需求归属的需求保健、保险、健康安全需求安全需求吃、喝、住生理需求生理需求成为一名绿城经纪人?有85％的房屋交易是通过独立经纪人来完成的。?独立经纪人无底薪，自由开展业务，独立发展资源网络与客户群，结合加盟机构品牌打造个人品牌。?房地产经纪人收入都相当的丰厚，成绩做到中等以上的经纪人年收入可以轻易地超过美国总统的年收入。?房地产经纪人社会地位非常高，和律师、法官、教授等职业一样受尊重。?在房地产经纪业界，不乏博士、硕士等高学历人才。?房地产经纪人是集团营销模式全新变革的最新硕果。?房地产经纪人拥有丰富的资源，可以整合、依靠集团内外部的力量。?房地产经纪人拥有宽阔的平台，可以销售绿城全国各地的项目。?房地产经纪人拥有广阔发展前景，可以成为绿城内部员工，经纪公司合伙人等。?房地产经纪人可得到丰厚的佣金，不断地自我超越。?房地产经纪人可以让更多的人实现提升居住生活品质的梦想，体现更多自身价值。创业、进取、合作、共赢杭州绿城经纪公司组织架构领导班子行政中心经纪人服务中心高级客户经高级客户经高级客户经高级客户经服务支持部综本财理理理理管体务部部部经经经经经经经经经经经经活信纪纪纪纪纪纪纪纪纪纪纪纪动息一二三一二三一二三一二三策支部部部部部部部部部部部部划持备注：根据目前经纪人团队配置情况，分为4组经纪人管理单元，每个管理单元管辖3个经纪部，每个经纪部各管辖12名经纪人。附件：《绿城经纪公司部门职责》绿建联合经纪公司组织架构董事董事长长经营经营班子班子本体建本体建设设中心中心经纪经纪人服人服务务中心中心客本本行行后后财财服服服服服服服服客活活户体体政政勤勤务务务务务务务务……务务户动服服建建管管服服管管一一二二三三NN动部务设设理理务务理理部部部部部部部部部务部部目目录录：：一、房地产经纪人的基本认知二、房地二、房地产经纪产经纪人的作人的作业业模式及支持系模式及支持系统统www.fdc01.com房地产智库二、房地产经纪人的作业模式及支持系统?作业流程?支持系统www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程?标准作业流程?具体操作?作业要点www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【标准作业流程】客户客户接待跟踪经纪人客户客户标准作业流程寻找成交客户客户发现维护www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【具体操作】客户拓展服务支持联联合合经纪经纪联联合合客客户户客客户户客客户户公司公司经纪经纪人人寻寻找找发现发现推荐推荐客客户经户经理理项项目目房源房源客客户户佣佣金金算公司公司公公开开界定界定结结算驻场经驻场经驻场驻场客客户户客客户户客客户户客客户户客客户户客客户户纪纪公司公司经纪经纪人人寻寻找找发现发现接待接待跟踪跟踪成交成交维护维护客户拓展客户成交信息传递www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【具体操作】客户拓展服务支持联联合合经纪经纪联联合合客客户户客客户户客客户户公司公司经纪经纪人人寻寻找找发现发现推荐推荐客客户经户经理理项项目目房源房源客客户户佣佣金金算公司公司公公开开界定界定结结算服务协调驻场经驻场经驻场驻场客客户户客客户户客客户户客客户户客客户户客客户户纪纪公司公司经纪经纪人人寻寻找找发现发现接待接待跟踪跟踪成交成交维护维护客户拓展客户成交信息传递www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.1房源信息1.新开盘项目：除按照规定必须保留的房源外，剩余房源必须对所有经纪人公开。2.非新开盘项目：对于进入持销期的项目，任何人不能对房源进行动态的保留，先下定先得；所有可售房源信息必须公开展示或通过简单途径获知（如销售软件）。www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.2客户发现1.发现途径：（1）根据自身社会圈层，梳理人脉，通过“缘故100”、转介绍、社区经营等方式发现客户，并绘制客户地图；（2）通过市场调研，成交客户、竞品项目客户等分析，梳理出目标客户的地理分布、行业分布特征，锁定目标客群。2.发现方法:《客户发现10法》《绿城经纪人“缘故100”》3.《客户发现成功案例》www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.3客户寻找1.寻找途径：根据项目的客户地图，梳理目标客户的居住区域、工作区域、娱乐区域、交通动线及圈层切入点，制定针对性的营销推广及拓客策略。2.寻找方法:《客户寻找16招》3.《客户寻找成功案例》www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.4客户推荐1.电话、网络推荐经纪人需提前将客户信息报备至联合经纪公司对接人，由对接人将客户姓名、电话及经纪人本人姓名、电话号码等报至驻场经纪公司；2.陪同到场推荐经纪人陪同客户到访项目现场，与驻场经纪公司对接，填写《客户信息确认单》。www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.5客户界定1.联合经纪公司推荐的客户在驻场经纪公司无登记记录的，属于联合经纪公司有效的推荐客户；2.推荐的客户在驻场经纪公司有登记记录的，但超过30天无回访与电话沟通记录的（以销售系统或客户登记表为准），仍属该联合经纪公司有效推荐客户；3.联合经纪公司经纪人与驻场经纪公司须于当天完成客户确认工作，并以书面或OA形式的《客户确认单》报联合经纪公司备案。4.各驻场经纪公司由营销负责人或业务骨干负责进行客户对接、信息确认。www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.6客户接待1.接待目的：使客户全面、系统地了解在售房产品，激发与发现客户需求。2.接待要点：《8项来电接听要点》、《11项来访接待工作规范》3.《客户接待成功案例》www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.7客户跟踪1.跟踪目的：尽可能详细的掌握客户的背景情况、需求信息，增进与客户的感情。2.跟踪方法：《4项日常客户追访》、《10项客户精准追访》3.《客户跟踪成功案例》www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.8客户成交1.促成成交：通过内外部经纪人的共同努力，深度挖掘，及时跟踪，为客户找到合适的房源，实现客户的购房需求。由驻场经纪人签订购房合同。2.《客户成交成功案例》www.fdc01.com房地产智库（一）作业流程【作业要点】Point.9客户维护1.维护对象：已购房客户、意向较强的来访未成交客户、新拓展客户等2.维护要点：《12项客户维护要点》3.维护目的：维系良好的客户关系，进一步增强客户认同感，促进良好口碑的传递，扩大客群基础，提高后续成交量。4.《客户维护成功案例》www.fdc01.com房地产智库（二）支持系统?销售信息平台?激励机制?主要活动?跨界互动www.fdc01.com房地产智库(二)支持系统【销售信息平台】房源信息房源信息查询查询实现实现内内部部经经外部外部经经纪纪人人纪纪人人客客户户信息管理信息管理运运用用销销售信息平台售信息平台www.fdc01.com房地产智库(二)支持系统【销售信息平台】点击点击登陆登陆www.fdc01.com房地产智库点点击击点点击击点点击击点点击击可查询：可提可提醒有醒权有限权的限经纪的经纪人：人：项目优可提惠信息醒有权限的经纪人：逾期逾未期交未清交房首付款的客的客户户项目的逾统期一未说辞签约的客户最新项目开盘信息相关活动信息等(二)支持系统【销售信息平台】目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：楼处平商售电商电12.2NO.O.NO台台http://chinagreentown.eju.com/http://hzdesign.soufun.com/2011/greentownN平/(二)支持系统【销售信息平台】目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：尊敬的经纪人：您好！本项目即将于本月15日开盘……品询通知一话咨信第电短.34O.5NO级NO.N(二)支持系统【销售信息平台】目前，获知项目销售信息可主要通过以下7种渠道：产网网地地产售业房房透明专业7专站.6O.站NO房网NO.7http://www.hzfc365.com/http://hz.soufun.com/http://zzhz.zjol.com.cn/N(二)支持系统【激励机制】1.经纪人1.1兼职经纪人：普通兼职经纪人，无底薪、无福利；担任组长或经理的兼职经纪人，有津贴（600-1200元/月）。1.2专职经纪人根据职级不同提供相应底薪。1.3专职经纪人享受福利：签订劳动合同、缴纳五险一金、伙食补贴、交通补贴、通讯补贴、服装费、健康体检。(二)支持系统【激励机制】1.4业绩奖励：（1）基本提佣奖；?结算标准:佣金总额*0.64=佣金总额*0.8*0.8。（如：一套房子总价500万，佣金系数为10‰，那么经纪人可获得税前佣金总额=500万*10‰*0.8*0.8=3.2万）?支付方式：签订《购房合同》（包括线下合同），根据付款方式的不同，在客户付足应付款项后，项目公司即支付全额佣金于联合经纪公司；