百源花园销售执行方案一、销售模式选定1、项目概况……………………………………………………………………032、操作思路提炼………………………………………………………………033、项目推盘思路………………………………………………………………03二、项目案名及重新定位1、案名建议……………………………………………………………………042、定位语方案…………………………………………………………………04三、项目开盘时间策略1、市场启示……………………………………………………………………052、工作进度状况………………………………………………………………063、销售时间节点确定…………………………………………………………06四、销售目标预计1、住宅户型销售统计…………………………………………………………062、调整价格策略与推广策略后，住宅预计走货速度………………………07五、阶段策略1、准备期（现阶段）…………………………………………………………072、开盘蓄水期…………………………………………………………………093、项目开盘日及开盘周………………………………………………………134、正常销售期…………………………………………………………………17六、时间策略……………………………………………………………………17七、价格策略………………………………………………………………………18八、车位销售策略1、车位目标客户……………………………………………………………………192、销售方式…………………………………………………………………………193、执行方式…………………………………………………………………………19九、推广策略1、卖点提炼…………………………………………………………………………192、各阶段媒体一览…………………………………………………………………223、项目媒体投放明细………………………………………………………………22十、合作单位工作及物资列表1、百源地产…………………………………………………………………………232、同策机构…………………………………………………………………………24附件：百源花园工作推进时间计划表一、销售模式选定根据项目不同的特征，应该采用不同的营销模式。纵观一系列成功销售的营销模式，大致可以分为以下几类。?以更高的品质取胜；?以较佳的物管服务取胜；?以较低的价格取胜；?以量身定做或定制取胜；?以不断的产品改良取胜；?以产品的创新取胜；?以进入高成长市场取胜；?以超出顾客期望取胜；1、本项目目前概况：?前期业已开盘销售，已经使用了集中售卖这一噱头；?前期推盘形象不明确，项目没有整体形象；?目前仍然具有30多名前期蓄水客户，但是几乎全部打算退卡；?运用媒体有限，目前仅运用了手机短信这一媒体；?前期销售房源为120平米户型，并且已售房源在楼层上的规律性不强；2、操作思路提炼?重新提炼项目卖点，深挖项目形象；?选择大面，长效媒体，传播项目信息；?做价时缩小竖向价差，力保出货均匀；3、项目推盘思路重新对项目进行市场定位，按照新盘操作方式，集中蓄水集中兑现二、项目案名及重新定位1、案名方案案名建议方案1：百源·听城案名释义：?加入“百源”前缀，引入开发商的品牌资源；?“听”本身具有于宁静中颐养之意，结合主打区位的形象定位语，则项目的区位优势及宜居的“闹中取静”特点呼之欲出；案名建议方案2：百源·善品逸居案名释义：?概念且朦胧的案名，从中透露出“安逸”的居住氛围之意，体现品质；2、定位语方案形象定位语方案1：繁华中央，仰望宁静生活定位语释义：突出区位，以“仰望”突出项目高层业态，以“宁静”突出项目“闹中取静”之意；形象定位语方案2：麒麟路上层生活居所定位语释义：“麒麟路”在曲靖的区位中不言而喻，则代表市区中心的含义；“上层生活”一语双关，既表明了项目高层业态，又体现了本案客户群体是人群中的上层群体之意；三、项目开盘时间策略1、市场启示关键词：馨源现代城位于本项目正对面，31层设计，建筑面积4万㎡左右，300户，车位1：0.5。据日前了解，该盘销售价格区间为2700元/㎡—4400元/㎡之间，整盘均价为3100元/㎡。该盘与本案相比较，在产品上采用了大量“偷面积”的做法，很好的提升了项目附加值，对整盘销售价格形成了有力的支撑；目前该盘由于种种问题销售搁浅，但是是对项目会形成强有力竞争的对手；关键词：中天嘉园位于麒麟南路，地处真正的市区中心，周边商业集中，整盘商业价值很大，引起市场高度关注；该项目案场销售人员素质较高，项目案场装修品质较强，该项目整盘销售均价为3100元/㎡左右，目前正在发售认筹卡，认筹卡价钱为3万元/张。此项目投资价值较高，并且产品面积控制较好，属于全城竞争项目；预计开盘时间为08年7月初；关键词：世纪花城是中天国际开发的多层楼盘，总建面约8万平米，面积区间为91㎡—144㎡，目前放出的销售均价为1700元/㎡左右，针对有车一族，项目整体品质感较高；目前该项目正在售卡，认筹方式为：认购卡1000元抵用3000元，认购卡5000元抵用10000元，预计08年6月底开盘销售。分析结论：?麒麟路片区知名度高，但是项目所在位置关注度较低；?目前与项目存在同质化的楼盘基本为去年遗留楼盘，但是08年下半年预计会出现大规模供盘；?项目销售建议快速消耗，规避无法预计的未来市场竞争；2、工作进度状况?案场重新包装装修；?销售道具准备；?项目新形象的设计与视觉导入；?项目蓄水时间限制；?第三季度召开的曲靖秋季房交会；3、销售时间节点确定项目新形象最早面世时间：2008年06月25日项目最早蓄水时间：2008年06月28日项目最早开盘时间：2008年08月03日四、销售目标预计1、住宅户型销售统计户型面积套数比例总面积比例A户型119.96㎡1415.7%1679.44㎡13.4%B户型144.46㎡5865.2%8378.68㎡66.9%C户型144.58㎡1719.1%2457.86㎡19.6%总计89100%12515.98100.0%剩余房源中，144㎡以上面积占据绝大体量，剩余户型面积过大；2、调整价格策略与推广策略后，住宅预计走货速度户型面积套数走货率套数A户型119.96㎡1460%9B户型144.46㎡5840%24C户型144.58㎡1730%5总计8943%38走货分析依据：?前期销售，走货均为小面积产品，总价区间为35万元左右；?走货趋势中，低楼层产品走货完毕，证明竖向差值设置过大，走货不均匀，存在调整余地；?预计调整过后，将存在30%左右房源总价为40万元左右；五、阶段策略1、准备期（现阶段）阶段动作与工作内容：1）时间安排?08年06月15日完成所有市调面工作、项目背景的对接工作、项目周边情况了解工作；?08年06月16日—08年06月20日完成推广面物资的设计工作，24日前完成物料制作，26日前完成项目案场重新包装；?08年06月16日—08年06月21日前完成置业顾问全面培训工作，并且考核完毕；?08年06月25日新形象正式出街；2）阶段动作：阶段销售案场策略封住房源，对到场客户销讲前期仅是内部认购，目前项目没有正式开盘，预计不久将会正式发售认筹卡；项目资料对接：甲方确定正式销售前所需资料的到位：?产品类：于08年06月15日前确定包括项目的全套CAD图纸（户型图，立面图，总规图），项目鸟瞰图，建筑透视图，建筑规划说明，测绘报告，交房标准；?销讲类：确定项目销售百问，开发商背景等软性资料；?客户资料类：经过初步了解得知，在正式蓄水前，需将一切前期意向客户资料对接到位；?项目沙盘与单体模型的美化工作；?相关法律文件（订房认购书，购房合同样本）；备注：目前已经于6月16日完成对接了部分资料，剩余资料例如测绘报告、已售房源与客户资料仍未对接完毕；以上需要开发商提供的物资，请百源地产务必于06月18日提供给我公司，以免耽误整体销售进程；后期所需要物资物品设计、制作：确定相关合作单位（广告部，模型制作公司，装修公司）?确定项目主形象、LOGO及定位语确定；?宣传资料（项目海报、物管手册、户型单页）设计与制作；?销售案场包装、VI全套的设计与制作；备注：以上物资完成准备的时间节点，按照方案中细化的时间策略节点执行；销售案场重新包装指向：展示墙洽谈区模型区2、展示墙开盘蓄接待前台水背景墙期蓄水重要问题回顾：前期交纳3万元的蓄水客户，在蓄水过程中须考虑将其与新的市场客户融合在一起；1）曲靖楼盘采用过的蓄水方式关键词：广电花园位于曲靖广电大楼背后，业态为小高层与多层洋房，当初入市之初均价较竞争对手较高；最终选择发售认筹卡进行蓄水，蓄水过后运用“挤压式”卖场集中成交，开盘当天成交率90%；认筹方式：1000元购买认筹卡，认筹后每日递增100元购房优惠，直至开怕不能当天成交，最大优惠为4000元/套房屋；关键词：中天嘉园中天国际的公寓，目前采取的3万元一张认筹卡，开盘当天给到3%的购房优惠。目前客户关注度较高，预计开盘效果将会较好；结论：片区吸引客户的优惠方式甚多，本项目不可免去优惠设置，且优惠设置必须结合实际，走出一条自己的路。2）蓄水方式正式蓄水当天开始，凡到达售楼部的客户，出示本人身份证原件，并且交纳认筹金后，就可以获得项目认筹卡一张，自购卡之日起至项目正式开盘，每天可以获得相应购房优惠，开盘时将全部优惠金额累加后直接打入到总房款；优惠方式：认筹卡名优惠方式认筹金额购房优惠金额VIP铂金卡日进百金2千元最高4200元整/套购房资格卡卡面无优惠5百元无优惠设置两种卡，放低门槛，并且进行两种卡之间的相互挤压，将客户挤压至VIP铂