大客户战略管理1.大客户实施的必要性2.大客户战略管理实施?公司的战略目标是选择大客户的前提。大客户管理的参?与者应当明确的大客户管理就是对未来的管理。所有的思前提考均应当以企业长期的整体的利益为重，放弃我们已经习惯的短期利益评判的方式。?大客户管理不是大客户销售。?各部门参与者都应打破原有部门观念，以大客户需求为先，以大客户协同服务者来界定自己的身份。企业目标大客户管理核心前提市场机会企业资源?大客户管理必须在企业目标必须能与实际机会和可用资源之间获得平衡。认清我们现在能作什么，基于远景目标将要作什么。?遵循现实主义原则是成功进行大客户管理最根本的因素。否则很多目标的实现没有实际资源支持而带来客户的不满，会带来严重后果。大客户管理的概集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深念入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。?明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；?大客户管理的内?建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队容管理和客户关系管理方法；??统一客户服务界面，提高服务质量；??规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；??优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；??加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行；??建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；??利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统；大客户风险、重要性、信任关系模型伟业定位高问题服务商战略伙伴、协同管理－长期稳定重三心二意关系婚姻关系客户有部分订单，但合作问题极多。客户有订单，相互考虑利益最大化要随时有中止合作可能。可获取最大化收益性、风非合作关系服务商临时关系险冷淡挑逗关系客户沟通少，订单少客户给沟通时间，但极少有订单低低信任、信心高伟业需要和大客户建立共生共存、长期稳定的战略伙伴关系。以此长久、持续获取客户终身价值，保持伟业的可持续性发展。　阶段一阶段二阶段三阶段四销售方案特色利益解决方案全面商务体验客户全部市场细分按类型划分大客户个别大客户传统的一对一强化的一对一伙伴关系大客户管协同关系大客户管理、销售方法方式方式理、团队销售团队合作客户关系和重要供应商比较优势可能没有具体利益解决方案的质量地位的资质服务商组织以销售为中心以营销为中心以客户为中心以全面商务体验为中心及中心常用技巧制定路线询问销售利益大客户项目管理企业管理、战略影响大客户管理带来的后续大客户销售。让我们超越解决方案的收益，以实现全面商务体验。·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；?在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。伟业?机构庞杂，与甲方多点接触，信息传达不畅，综大客户管理现状合决策力减弱?项目众多，没有针对现有大客户的专项服务人员，公司决策层虽给予部分大客户足够的重视。但多数沟通与服务仍处在短时效、即时性层面。?各下属公司之间协作度不足，各公司、部门之间存在协作壁垒。大客户管理是伟业顾问实施伟业中国计划的必行之路。伟业客户管理现状凸现大客户管理的急迫性。控股公司顾问公司经纪公司商业公司项目组各处项目组项目负责人项目体项目负责人项目组成员项策销项目组成员目划售总总总监监监项目组成员伟业客户管理现状甲方各种项目信息1.大客户实施的必要性2.大客户战略管理实施伟业大客户管理伟业战略目标：核心要素评估?全面实施伟业中国计划。?成为中国最优秀的房地产综合服务商。伟业顾问大客户管理核心要素评估洞悉市场变化?宏观调控力度加大自我资源评估，市场日趋理性?已完成房地产综合服务商的内部硬件框架搭建。?未来是品牌和产品?稳居北京房地产服务商榜首。力的竞争?过去1年中和20个左右外地项目建立相关业务?大量地产公司需要关系。业务扩张已向外迈出第一步。专业外脑支援?选择有利于伟业中国计划实施的客户伟业顾问大客户?选择有助于伟业成为中国最优秀的房地产综合服务选择的核心原则商的客户?选择有长期利用价值的客户?选择在全国有全面合作可能性的客户?选择有利于伟业异地扩张的客户?选择有利于伟业品牌树立的客户?选择有长期稳定获利能力的客户?选择企业稳健快速成长的客户大客户管理的前期开展客户调查基础资料、信用调查客户档案、统计资料……基础资料、区域经济特征、详细的交易记录、分析记录、异常客户分析记录销售量变动、价格变动、销售周期、合同守信情况、合作客户评审程度定性分析战略重要性、资信程战略重要性、资信度、、合作性、现实贡献合作性、、成长性现实贡献、成长性客户定级战资合现未作略信实来评地程程贡成位度度献长分Xxxxx客户资信待遇、优先充气待遇、Xxxxx客户也可以按照星级领导拜访的标准来划分待保证供货待遇Xxxxx客户遇等级……Xxxxx客户Xxxxx客户332512141094大客户评审流程流程客户评审流程流程文件编号本流程共页之第1生效日期:页流程协调控制部门：总责任人：流程制订人：审核:签署:财务部控股公司销售部门客户评审会业务总监总裁责任人备注客户档案管理流程控股大客户经理按资信情况按市场发展按销售情况提出相关客规划提出相提出相关客户等级更改关客户等级户等级更改控股大客户经理建议更改建议建议伟业各下属协商与讨论公司大客户管理中心提名控股大客户经理召开客户控股领导评审会审批签署营运总监签发客户政策执行通知书（机密级）控股大客户经理执行执行各下属公司大客户管理中心大客户核心需求?建立长期稳定战略伙伴关系必须使双方均看到对方的长期价值。?而伟业获取大客户最大化利益的前提是：避免大客户对价格了如指掌，对价值一无所知。?伟业不能向大客户兜售伟业要做什么，伟业需要什么。伟业需要明确指出客户要做什么！他们需要什么！探询客户价值需求点是大客户管理的根本认知、了解大客户的企业发展战略、企业核心理念、企业文化与价值观、企业业务构成、企业组织构成、企业行动计划伟业现有客户类型分析企业开发类型划分：地域划分：?资金型?北京本土、异地本土、?开发经验型?北京公司异地扩张、?开发理念型?异地公司异地扩张、?产品主导型?异地公司北京扩张等等企业的多种特性企业发展阶段划分：企业类型划分：?初次涉水?国企?其他成熟行业企业初次涉水?私企?小有成果，品牌初步树立阶段?外企?开发成果显著，品牌提升阶段?开发成熟，品牌提升维护阶段伟业每个客户均有自己相对独立的特性，大客户管理只能专事专议，在进行常规化服务维护的同时，针对特殊需求进行服务个性化定制。案例例举：山东鲁能集团鲁能老河湾项目产品顾问集团内部项目纵深拓展能力强鲁能青岛领寓项目联合销售年鲁能领秀城500鲁能麦岛项目业务接洽22004年营销顾问鲁能北京东海花园前期顾问成为伟业大客户的条件：?鲁能集团地产的全国多点性布局，使伟业与其在全国有全面合作可能性?鲁能地产在山东的影响力有利于伟业的山东异地扩张?鲁能集团长期的品牌营造使伟业与其合作可借力提升品牌形象?鲁能集团已具备长期稳定获利能力，其终身价值稳固?鲁能地产的全国迅速扩张，给伟业提供了更多合作可能案例例举：山东鲁能集团客户特征需求大型国企企业行为保守、严谨，决策线长。注重企业形象。异地公司异地扩张急需了解北京本土市场状况、以及消费形态特征。急需品牌的树立。开发经验丰富异地开发经验需要在北京有验证过程，急需了解　北京本土市场发展脉络，以及市场需求。全国多点性布局需及时获知国家宏观政策变化、各地区地方性政策变化、市场特性及消费特性。需强大的专业外脑支持，解决自身人力资源不足，人力成本过高等问题。案例例举：北京华侨城成为伟业大客户的条件：?华侨地产北进的战略规划，使华侨城有可能与伟业在华北区进行全面战略合作。?华侨城20年打造的品牌形象在业内外均有良好的口碑，伟业与其合作有利于伟业品牌塑造。?华侨地产在深圳积累了丰富的开发经验及产品品控能力，有一定长期稳定获利能力。案例例举：北京华侨城客户特征需求大型国企企业行为保守、严谨，决策线长。注重企业形象。异地公司北京扩张急需了解北京本土市场状况、以及消费形态特征。急需品牌的树立。开发经验丰富异地开发经验需要在北京有验证过程，急需了解北　京本土市场发展脉络，以及市场需求。产品打造能力强南派产品打造细致，但南北生活差异化使其急需了解北方地产消费习惯。打造伟业核心竞争力客户需求土地前期阶段取得地块阶段产品定位阶段产品设计阶段销售阶段土地信息市场调研市场定位项目定位伟设计协助土地评估市场分析目标客户定位营销策划业政策趋势产品定位阶段整合推广服市场动态销售代理务新材料及新设计理念、新产品概念伟业顾问公司伟业顾问公司伟伟业顾问公司伟业顾问公司伟业经纪公司伟业经纪公司伟业伟业经纪公司伟业经纪公司伟业商业公司业支伟业商业公司支持持我爱我家伟业资产管理公司全程服务充分挖掘客户需求，利用伟业综合服务商优势为大客户项目运作的每一个关键环节进行服务打造伟业核心竞争力内部资源模块化利用，定制化打包，个性化服务客客客户户户一二三营产独概产市营销经概销独销品家念品场销售济念售家策定招设定分策代测设代招划位商计位析划理算计理商存二空营推销市产概经全独销项全量资房投手房置销广售场品念济案家售目程房银地资房屋房策宣代分定设测策招代融托吞行产基买租买划传理析位计算划商理资管吐投金卖赁卖伟业经纪公司伟业顾问公司伟业商业公司伟业资产管理公司公司我爱我家打造伟业核心竞争力123?研发部?公关部?前期拓展部456开发公司职能部门?销售部?营销策划部?设计部789