市场情况营销方案了解市场、结合项目情况采取措施市场情况一、区域分析一、区域分析二、竞品分析二、竞品分析三、竞品分析三、竞品分析布局布局布局高端个案高端个案高端个案价格价格价格价格中低端个案价格中低端个案价格中低端个案成交成交成交特点特点特点区域写字楼分布格局园区写字楼状况：园区写字楼市场处于高速发展阶段，环金鸡湖沿线是核心区域，公积金大厦属二级区域，生态科技城大厦位于生态科技城中属非传统办公区域。生态科技大厦三级区域：生态示范区，其中科技研发项目部较多，以后将形成以生态三级区域：主要以中新科技城生态示范区，其中科技研发项目部较多，以后将形成以生态主要以中新科技城办公为主的新型商业区办公为主的新型商业区公积金大厦12576610二级区域：主要以湖东星湖街以北区域和东环区域为主，目前两个片区的主要以中高端写字楼为主，整体产品品质与一11825级区域尚存有一定的差距。41234138二级区域：以北区域和东环区域为主，目前两个片区的主要以中高端写字楼为主，整体产品品质与一主要以湖东星湖街一级区域：目前区域写字楼是苏州高档办公产品的标杆，区域整体办公日渐成熟，未来依然以高端办以金鸡湖为中心，级区域尚存有一定的差距。一级区域：以金鸡湖为中心，目前区域写字楼是苏州高档办公产品的标杆，区域整体办公日渐成熟，未来依然以高端办9公产品为主。公产品为主。代表交付项目在建与预建项目环球18815建屋大厦9国际科技园四期15新鸿基项目高峰会1圆融大厦2国际大厦6置地商务广场0新天翔广场2东方之门6九龙仓环球中心113世纪金融大厦7商旅大厦圆融时代广场3凤凰书城7晋合商务广场124国检大厦8星海国际广场4天翔大厦8交通银行大厦部分园区在建项目价格状况p园区：在建项目价格持高不下成为园区高端品质的体现。p从待售项目看，仍然有价格上升的趋势部分园区在建项目成交情况20122012年年22月月1313日日————20122012年年22月月1919日日部分写字楼成交一览部分写字楼成交一览本周项目面积段价格总套数未签合同套数备注成交晋合商务260～1800平左首次推案6层，7、9、均价25000元/平08375广场右15层均价14000元/平万宝商业70-209平左右，起价11800元/08860纯毛坯全部推售广场平圆融星座120-3500平左右16000元/平均价036211-12层精装15-20毛坯分为两幢1幢为毛坯2环球18885-320平均价35000元/平077575（2）79（1）幢为精装酒店式公寓共1500套，东方之门90-200平均价40000元/平0220在售为2幢，精装房在售264套p园区：在市场政策打压、以及客户观望情绪的加大的情况下，园区写字楼项目为保持项目品质，坚挺住较高的价格，导致周销售0成交。园区写字楼特点通过对区写字楼市场的了解，园区写字楼具备了以下特点具备具备具备园区成熟高端商园区成熟高端商园区成熟高端商现代化的办公环现代化的办公环现代化的办公环完善的生活配套完善的生活配套完善的生活配套密集的交通网络密集的交通网络密集的交通网络业氛围业氛围业氛围境境境园区写字楼特点通过对园区写字楼市场的了解，园区写字楼具备了以下特点高端的办公成本对于私营大中型企业来说是一笔相当高昂的开支，并且从但是但是但是市场及代售项目看，园区中心商业价格有稳步继续攀升的明显趋势办公和生活空间的过于密集，降低了工作环境的舒适感，停车成为困扰，密集的交通网络还是无法分流上下班的交通高峰，为此耗费的时间成本以及噪音、大气污染，大大降低了工作环境品再加上过高的生活成本，降低了员质和工作效率。工工作积极性势必产生的问题势必产生的问题1.1.价格虚高价格虚高2.2.交通阻塞问题交通阻塞问题3.3.停车问题停车问题4.4.办公环境问办公环境问题题竞争分析CBD区域高端写字楼项目-晋合广场分析思路：客观理智的取高端、中低端两类写字楼产品作为竞品分析比较。怡合置业（苏州）有项目名称晋合广场开发商限公司项目位置：圆融时代广场旁建筑面积202535平米栋数3栋经营模式销售及招商层数15、30层业态分布写字楼、酒店、商业主力商家酒店、金融机构等情况推案量首推4层，6、7、9、15销售价格报价25000元/平米开盘时间2011年11月19日交房时间2013年3月份左右6总：83户（含商业每层套数主力面积260平左右户）层高4.2米装修情况精装出售面积范围260～1800平左右得房率65%左右物业费用24.7元/平/月车位数量699个左右竞争分析-晋合广场项目总体量约20.3万方，是涵盖酒店、办公、商业、会所等多个物业形态的高端商业项目，是目前园区湖东首屈一指的地铁上盖物业。规划有三栋塔楼和商业裙楼。其中一栋已引进了凯悦酒店，而商业裙楼将定位于高端餐饮和会所，立志打造湖东商务标杆物业，是为世界500强企业量身定做的精品办公楼。该项目2011年5月份开始蓄水，11月份小型开盘推4层（24套）写字楼，前期报价均价25000元/平米，后期根据蓄水情况给予了调整，当天成交均价约22000元/平米，截至2月底成交12套，其中大客户认购1层（6套），成交率50%（12套），成交零星客户均价约22000元/平米，整层大客户均价约19000元/平米。目前该项目正建设中，样板层预计2012年6月份公开。据现场业务员反馈，写字楼客户本身较少，加之今年地产调控和园区供应量大，客户普遍心理价位较低，前期蓄水客户大多数未认购理由均为价格过高，另一个理由则是目前该项目为期房2013年3月才可交房，客户认可度低，针对目前该项目客户心理价位15000-20000元/平米左右。小结：蓄水7个月，推量7200平米，认购价格19000-22000元/平米，销售期3个月，成交12套。总体销售成绩：不理想竞争分析-东环路CBD中低端写字楼项目——万宝广场苏州市万辉地产有限公项目名称万宝商业广场开发商司项目位置东环路与一斗山路交叉口建筑面积31589平米栋数1栋经营模式销售层数12层业态分布写字楼、商业主力商家要德火锅，永和豆浆等情况销售价格均价14000元/平起价11800元/平每层套数9户左右总：88户主力面积80平左右面积范围70-209平左右得房率60%左右层高4.5米装修情况纯毛坯出售，大堂精装开盘时间2011年9月17日交房时间2012年9月5.6元/平/月（含公物业费用车位数量164个左右用部分水电空调费）竞争分析该项目地处东环CBD核心位置，成为链接古城、园区的一座门户级商业项目。东环路、东环高架、现代大道、北环高架、干将路等城市大型主干道环立项目周边，地上、地下双重优质交通干线，共同构筑了项目十分便捷的出行条件；同时，苏安新村、东港新村、梧桐花园、东振小区、永林新村、东环新村等大型社区，密集矗立于项目周边.约50万的庞大消费洪流，使得项目拥有了无可复制的火爆人气。绝版的商业地段加上旺盛的消费人气，使得万宝商业广场形成辐射古城、园区近50万直接消费力、近100万潜在消费力的完美格局。该项目于2011年5月份首次亮相销售商铺，总价28万起的震撼价格吸引了众多客户，收到市场的一致追捧，写字楼于2011年9月份首次开盘，面积37-1700平米，开盘价11800元/平米起，并享受3万抵5万的优惠，实际成交价8000-10000元/平米，得到了众多中小型企业的认可，截至今年2月底共认购29套。小结：交通优、配套全、面积小、价格低、受追捧。销售成绩：较好通过市场分析总结2012年市场分析：u调控加紧，市场供应量大，客户观望氛围较浓。u经济萧条，银根紧缩，较多中小企业关闭，客户无购置意向。u项相对中低端项目把握客户心态，较低的价格定位，促使了客户成交。u项目地段、配套，周边几乎无外在商务配套，客户认可度低。u写字楼产品在形成商业氛围的同时产生竞争和后期存在的一系列问题都对销售产生影响市场情况营销方案结合市场，对项目定位、销售执行营销方案一、推案思路一、推案思路三、阶段执行三、阶段执行四、营销目标四、营销目标形象导入期形象导入期形象导入期项目总销项目总项目总销二、媒体推广二、媒体推广推案节奏一期销售一期销售一期销售推案节奏推案节奏户外广告拦截户外广告拦截户外广告拦截推案顺序二期销售二期销售二期销售推案顺序推案顺序媒体投放时段媒体投放时段媒体投放时段阶段回款预测阶段回款预测阶段回款预测三期销售三期销售三期销售媒体投放费用媒体投放费用媒体投放费用销售推广费用销售推广费用销售推广费用推案思路思考前提：中新生态大厦是依托于中新科技城园区企业发展平台和享受特殊招商引资优惠政策的现代新兴商务办公写字楼。该类型的写字楼有别于传统金融商务区的写字楼产品。传统写字楼更注重金融配套、交通环境、商务氛围和商业配套。而新兴的依托于科技园区的现代新兴商务写字楼更加专注于“企业发展平台、特殊优惠政策、生态环境和创新氛围”。推案思路第一步：明确营销对象首先，我们必须明确，产品终究要卖给谁？我们认为，作为区别于传统金融商务区的写字楼产品，我们针对的目标客户并不是传统的商业办公客户和投资者。而是以追求“企业发展平台”、“特殊优惠政策”、“生态环境”和“创新氛围”的高新技术企业客户及具有独特眼光的商业投资者。推案思路第二步：挖掘自身优势其次，我们要知道卖什么？既然我们的客户是区别于传统金融商务区的创新型企业客户，那么我们也应该明确这些企业购买我们的产品正是为了追求这里的“企业发展平台”、“特殊优惠政策”、“生态环境”和“创新氛围”。那么，我们就要不断挖掘和完善这些优势并进行有效的针对性传播。推案思路第三步：塑造全新概念再次，我们要知道怎么卖？作为非传统金融商务区的写字楼产品，我们的营销