武汉复地·东湖国际10#楼开盘总结报告（2010年8月）内部报告注意保密1营销任务2市场态势310#供应房源及销售情况4营销策略及推广执行5客户摸排及筛选610#开盘执行方案内部报告注意保密1营销任务内部报告注意保密开盘时间：7月31日蓄客时间：5/8—7/31（3个月）推广时间：6/1—7/31（2个月）推售量：10#整栋248套销售任务：200套价格实现:成交均价9800元/㎡销售面积：21492.74㎡内部报告注意保密2市场态势内部报告注意保密2.1市场背景：市场严峻，寒冬到来。1.新政实施以来，成交量暴跌近40%。2.客户上门量暴跌60-80%。3.新政影响深远，成交量连续三个月持续下探，幅度达40%。市场下行通道形成，已进入价跌阶段。内部报告注意保密2.2市场调研：千军万马过独木桥—抓刚需，推小户,竞争激烈。6-10月供应量约48万平米，约5300套小户型集中上市。竞争压力极大。6、7月份最为密集。各项目主推户型均为中小户型。推出约18-20万㎡，不低于11万㎡，不不低于10万㎡，不不低于5万㎡，约1500-1700套低于1200套低于1000套不低于400套万达广场：东湖国际4.26万，华润橡树湾，约300套。各958套，约9万496套㎡不低于2.5万中南国际城（未项万科金域华府定）目407套，3.6万福星国际城，华润MO+，平米不低于2万推徐东雅苑：376套，3.5万㎡盘未来城：510套，融侨华府4、6号258套，3万㎡楼加推，不低于计2万㎡200套，不低于3锦绣长江240套百瑞景，共15栋楼万㎡划。华润中央公园未定，，推量不低于8万㎡。表2.1万㎡不低于1万融侨华府180套，爱家国际华城，1.92万㎡未定，不低于1.5万5月6月7月8月9月10月内部报告注意保密竞争等级划分：主要竞争来自于徐东板块。?万达广场类比竞争?融科天城?宝利金中央荣御高价竞争?华润中央公园?世茂锦绣长江从客户调，汉研看?融侨华府口汉区户阳客域主要竞争与武盘近?福星国际城分昌期，界直相推较明接近显，竞，客户重叠度高?爱家国际华城竞争争较。?小。同区域竞争徐东雅园?华润MO+?百瑞景?华润橡树湾次要竞争相邻区域竞争?未来城?中南国际城周边项目纷纷推出小户型，将对东湖国际的客户产生巨大的分流作用。内部报告注意保密主要竞争对手：推量密集，主要在徐东与中南街道口区域主要竞争对手6-10月份供应量约33万㎡，约3750套。推出约8.52万㎡，不低于9.76万㎡，不低于7万㎡，不不低于5万㎡，约845套不低于1376套低于826套不低于400套东湖国际4.26万，华润橡树湾，约300套。各496套不低于2.5万项中南国际城（未万科金域华府华润MO+，定）目407套，3.6万福星国际城，约180套。376套，3.5万㎡推平米徐东雅苑：不低于2万融侨华府4、6号盘258套，3万㎡未来城：510套，楼加推，不低于计百瑞景，共15栋楼，200套，不低于32万㎡按其推盘习惯，单次推万㎡划盘量极大，预计单次推表量不低于8万㎡。融侨华府180套，爱家国际华城，按照其户型配比，小户型约占40%，约3.51.92万㎡未定，不低于1.5万㎡，共约450套万，约180套。5月6月7月8月9月10月内部报告注意保密6-8月份供应结构：近3000套小户型上市。两房供应量最高，约11000套，其次为小三房，约1000套。本项目一房面积偏大，两房面积属于市场主流，可改成N+1。6-8月份已知小户型供应结构小三房东湖国际，90-96，372套中央荣御98㎡，185小三房：约1100套华润橡树湾套93㎡，约300套融科天城96㎡，20套金域华府85㎡，330套二房锦绣长江100㎡，60爱家国际华城套91二房：约1200套中央荣御78㎡，50套金域华府68㎡，33融侨华府89㎡，30套融侨华府92㎡，90套套华润中央公园89㎡，128套53147徐东雅苑75㎡，180套未来城㎡，套福星国际城，90-95㎡，240一房套一房：约800套东湖国际65㎡，124套锦绣长江58㎡，120未来城45㎡，382套万达广场套46-55㎡，约100套爱家国际47㎡，60套30507080100内部报告注意保密主要竞争区域市场压力测算：供大于求。6-9月区域小户型市场压力大，去化周期预计较长，按前四个月去化速度计算，不低于11个月项目名称2-5月供应套数1-4月去化套数（套）1-4月存销区域月均去化比：福星国际城约340316融侨华府约165162水岸星城120120爱家国际华城12088金地国际花园4545汉宫银座1361361.07270套东湖春树里170155金域华府60561-4月合计：1156套（约11万㎡）1078套（约9.7万㎡）6-9月总推量3050套（约25.28万㎡）相比前四月增量：164%1894套，约14.28万平米1-4月份，竞争区域（徐东、中南、积玉桥片区）小户型存销比接近1，市场总体去化良好按照新政出台前的270套月均去化速度，6-9月份市场新增量去化完毕需要11个月。6-9月市场与前四月相比，热度直线下降，在此背景下，消化周期还将拉长，市场压力极大。内部报告注意保密近期营销活动市场严峻，明折暗扣盛行。项目折扣基本无折扣，剩余房源可能会在5.24提价300，逼迫前期客户出手万达广场。华润中央公园每个周末推出特价房活动，总价减免2万元左右。世茂锦绣长江高低区一口价，无层差，变相降价。一次性付款95折。样板房开放，客户实名登记后领取邀请卡，凭卡连续三周参加售楼金域华府部活动，每次可减免房价1000元，开盘另有优惠。融侨华府实名登记，认筹日公开后接收1万抵3万认筹款。福星国际城购房五重礼。爱家国际华城明折暗扣。折扣力度在95-98折。融科天城剩余房源打包重推，缴纳2万诚意金客户可申请内部优惠。内部报告注意保密310#供应房源及销售情况内部报告注意保密3.1开盘房源供应?10#小区所处位置及楼层平面图10#内部报告注意保密3.1开盘房源供应2010.7.31首推房源情况此次复地·东湖国际小户型产品以“天工”系列概念推出，产品面积段在65-97㎡之间，总价适中，市中心数稀缺性产品，且东向10楼以上部分户型可以看到东湖景观。因为国家相关政策要求，此次房源需一次性全部公开销售，共计248套。内部报告注意保密3.1开盘房源供应?10#整栋供应情况供应总价底单价套M2I165㎡624084.56375143759184I296㎡625983.44558845699340I393㎡625795.76539373039306I490㎡625628.98568508821010024821492.742041871299500?表1：销售供应套数表(以上金额数据已去掉开盘优惠)说明：共推出房源248套，累计销售209套，销售面积18658.44平米，销售金额181401081元，去化平均单价9722元/平米(以上金额数据已去掉开盘优惠)。内部报告注意保密3.1开盘房源供应开盘方式推售的房源共248套，产品面积在65-97㎡左右，总价相比之前大户型低，而且此类产品在市中心数稀缺性产品，所以来访人数及认筹人数较多，为保证公平，同时力求客户最大几率的成交，并保证现场人气，决定选择按照摇号方式进行选房。认筹总数共计362组，当天到访客户298组。内部报告注意保密3.2销售情况分析推售的户型去化情况分析：I1：户型面积小，房型方正，但全部朝北，所以去化率最低I2：大部分朝北，但赠送面积大，且带有入户花园，去化率较高I3：全朝南，客厅较大，有部分湖景效果，虽然采光不理想，但由于性价比较高，所以去化率最高I4：全南向户型，湖景效果好，且房型方正，所以去化率较高内部报告注意保密3.2销售情况分析推售的楼层去化情况分析楼层　供应去化剩余去化率总价单价　套M2套M2套M2　　　21F-329671258320.426584.071736.3574%7256113911020.7111F-20F807196932.86277.67655.1389%6456498810284.862F-10F726239.52675796.75442.8293%552920179538.54备注：以上金额数据已包括开盘优惠说明：由于高低区价格相差不大，并且景观和采光效果好于低区，所以高区房源去化相对较快。内部报告注意保密4营销策略及推广执行内部报告注意保密4.1营销推广节点主线7/2110#拿预售许可证营销节7/10发放“首日封”优惠点6/307/177/21-7/3010#认一期洋房交房样板间开放筹6/5户型公开7/3110#开盘11#加推5/8入复地会5月6月7月8月10#强销期+11#加前期筹备期蓄客期强势蓄客期摸排引导期推6/3天工小户型产品即将面世推广节“首日封”首发认筹主题推广6/12开盘主题推广点世界杯活动主题推广活动主题推广洋房交房主题推广内部报告注意保密4.2营销推广总策略以本次10#的产品特性以及自5/8复地会入会的积累客户数据分析为依据，此次推广执行的总体推广策略为：1、线上推广、线下渠道双管齐下，齐头并进。2、线上推广讲求表现创新，视觉冲击力与核心卖点打动力神形兼备。3、线下渠道遵从多渠道、控成本、密执行、深落实的原则。4、推广阶段主题始终围绕项目核心卖点，同时结合阶段营销节点主题。内部报告注意保密4.2营销推广总策略?推广媒体与渠道线上推广：1、报媒（硬广、软文、夹报）2、户外（机场户外1块、长江二桥短期户外1块）3、网络（项目官网、搜房亿房等门户网站）线下渠道：1、大客户拓展2、区域派单3、区域人群、目标客定向短信4、CALL客内