谨呈：重庆市贵尔达房地产开发有限责任公司武隆”东坡雪堂”（暂定）项目营销策划代理招标报告纬联地产顾问（重庆）有限公司2010年5月一、定位回顾定位梳理定位梳理方向定位以短期度假客户为基础，走差异化定位路线表现以别墅为价值代表的多元产品线以精品酒店为品质象征的社区具有休闲性的高端度假社区产品构成产品构成MINI别墅：70-120平米约6.1万方居住产品度假洋房：35-60平米约16.5万方东坡度假公寓：30-35平米雪精品酒店约0.5万方堂别墅式酒店：60-400平米（暂定名）商业精品餐饮、休闲、社区服务约0.15-0.2万方价值梳理价值梳理仙女山自然景观共性价值，需要借势，无需造势自然地脉地势高差形成无遮挡景观视线项目位于旅游接待中心旁中心区位有一定的优势价值，需要明确但无需深化天秀仙居2.5万方的商业街属于区域性商业中心70-120平米的MINI别墅，有效控制面积，形成差异化竞争优势，从东挑高、半地下室、大露台等方面来提升产品的附加值坡创新产品35-60平米的度假洋房采用复式/夹层结构，最大化增加使用空间及提升景观效果雪项目的差异化核心价值堂别墅式精品酒店，有效的提升项目品质，区别于区域内的酒店形式（暂定名）精品服务引入酒店式公寓服务，提升社区的服务档次的同时，满足客户租赁、家政等需求满足社区居住的商业配套度假配套婚庆广基本价值，需要明确及一定的展示场为代表的特色景观配套休闲运动娱乐为主的会所配套开发开发商知名度不高，需要如何做才能增加市商知名度不高，需要如何做才能增加市场对项场对项目的信心？目的信心？项项目的目的产产品品虽虽有很多有很多创创新，但在新，但在动态动态的市的市场条场条件下，很件下，很难难确立确立绝绝对对性的差性的差异异化，需要如何做才能使化，需要如何做才能使项项目目获获得市得市场场的的认认同？同？解以产品差异化为基础，对客户进行深度理决解及挖掘，采用针对性的、差异化的概念之定位，进一步提升项目的竞争附加值。道客户深度理解客户深度理解理性特征：年龄集中于30-45岁来源以重庆主城区为主家庭以三口之家为主购房目的以短期度假为主要目的企事业中高管，事业单位骨干、公务员，以及私营小职业老板收入有一定的经济基础，小有积累，但并非大富阶层理性特征：有房、有车、有钱、有闲的城市小富精英在事业上，进入稳步上升阶段，成为企事业骨干，发展前景看好事业状态，由此在工作上有较大的压力，期望得到释放，对度假有一定的渴望。生活稳定且有规律，在工作之余开始注重自己的身心健康；已成生活状态家且家庭生活步入稳定，在心中份量逐步加重，从关注事业转变为事业与家庭并重阶段。客群度假需求：?与家庭，与单位，他们都是中流支柱，双重责任之下是较大的心理压力，他们渴望放松，更希望通过自已努力去犒赏自己与家人。?他们渴望寻觅到身心的居所，彻底放松、彻底释放、彻底撒野、彻底的为所欲为，脱离现实的枷锁，享天伦之乐，友邻之趣；?与传统的养老度假相比，他们的度假生活更为丰富，更具活力；?仙女山的环境吸引他们，但是对他们这里氛围过于寂莫，他们追求的不是溶于自然的发呆，而是与自然当中的自我释放，在自然中享受与家人在一起的快乐时光。客群度假需求：功能上丰富的、休闲的形式上亲情的、家庭式的在重庆近郊寻找适合家庭式、亲情式休闲的精品第二居所营销概念定位营销概念定位更丰富更丰富更休闲更休闲更精品更精品更亲情更亲情接待中心及商业街提供?在会所享受休闲的娱?酒店式公寓服务，为项目的创新设计，（大露丰富的商业配套、娱乐乐活动、聚会业主提供精品的服务，台、挑高、复式设计等）配套，满足家人间的生?与家人在园林景观中?MINI别墅，使项目使产品更具家庭居住氛围活需求休闲的漫步成为精品社区?别墅式酒店更具精品化案名建议：在这里与家人共同迎来冬天的第一场雪放慢脚步，享受悠闲时光张开双手，飞向蓝天精品酒店服务，让你抛开烦人的家务本本项项目目总总体体量量约为约为23.623.6万方，万方，预计开发预计开发期期55年，需要年，需要保保证证年年均均4.724.72万方的万方的销销售速售速度；度；20092009年，年，除除隆隆鑫鑫外外，仙女山，仙女山单盘销单盘销售售量量22万方，万方，显显然不能然不能满满足足本本项项目目4-54-5万万//年的年的销销售速售速度，同度，同时时要要考考虑虑未未来来11到到22年年内内，市，市场场8080万方的万方的供供应应量，如何在量，如何在竞争竞争激烈激烈的市的市场场中提升中提升销销售速售速度？度？渠道为主，最大化与客户对话，挖掘客户精准营销营潜力，提升客户来访销对最大化展现现场魅力，以休闲氛围感动客情景体验策户，促进成交整体开发节点控制整体开发节点控制开发周期年份推出体量目的通过内外园林同时发力展示项目高端形象，高立势拔升项目价3一期2011约4万方值，同时推出别墅产品填补市场空白，奠定项目高端品质；持续完善配套，加大推售力度，完善价值二期2012-2013约9.3万方1的同时保证项目回现启动区速度。结合项目成熟与大区域配套成熟之际，推三期2014-2015约10万方2出精品酒店，夯实项目高端的形象注：项目整体销售年限约为5年，其每年推出套数将随市场行情的变化有一定的变动一期二期三期20112011年年20122012年年20132013年年20142014年年20152015年年20162016年年MINI别墅先期入市，提升品质形象度假洋房后续跟进，保证现金流意向商家签定，精品酒店酒店经营提升形象酒店产品销售，提升价值利于宣传展示商业意向商家签定，利于宣传展示招商先行商业销售20112011年主要营销节点年主要营销节点旅游旺季销售旺季旅游旺季1212月月11月月22月月33月月44月月55月月66月月77月月88月月99月月1010月月1111月月1212月月亮相期项目开盘外卖场开放（第一批次）参加重庆秋季房交会推出第三批次推出第四批次重庆春季房交会推出第二批次增强声音现场营销中心开放产品第一批次第二批次第三批次第四批次MINI别墅100100度假洋房50200150体量总计1000012500100007500精精准渠道准渠道精精准渠道准渠道精精准渠道准渠道精精准渠道准渠道示示范范区区分布分布示意示意在销售中心外利用地势设置示范核心景观区心销售中洋房样板房别墅样板房该处设置景观平台。利用地形设置自行车道示示范范园园林林采用新中式的园林风格，注重形成园林的曲径通幽的感觉，增大园林的景深，营造移步换景的效果。精致的室外小品和别具特色的路灯增加项目度假情趣氛围示示范景范景观观平台平台利用地形设置景观平台，同时成为自行车道及景观通廊的交点示示范自范自行车行车道道利用地形设置3米宽的自行车道，便于客户驾自行车参观示范区销售销售中中心心?建议利用项目精品酒店大堂作为项目的销售中心；?以中式田园作为装修风格，注重亲情元素的运用销售中心B设置客户家庭摄影墙，为到项目现场的客户家庭拍摄的全家福作展示设置亲子游乐区样板样板间间分布分布心销售中洋房样板房别墅样板房样板房设置建议：洋房样板房：1栋别墅样板房：1栋样板房设置原则：1、让样板房分布于景观带两侧，客户在参观样板房的同时，还能感受景观带的美感；2、样板房的设置要与园林景观紧密融合，做到可参与性；样板样板间间装修装修建议建议别墅样板间：建议采用现代中式田园风格利用酒店别墅套房来展示，以持有为主。洋房样板间：建议采用法式田园风格现场现场包装包装示意示意围墙围墙导旗心销售中洋房样板房景观带别墅样板房导导视示意视示意围墙和导视系统——标定项目区域范围物料物料示意示意具有品质的楼书手提袋示意物物业业管管理理方式：建议开发商组建自己的物业管理团队，由签约酒店管理公司作为顾问来培训物业管理人员；在小区入住后物业管理人员能为业主提供酒店式物业服务。体验体验活活动动在阶段营销中具体说明销售销售执执行行外外展展中中心心位置：在主城人流量大商圈，首选江北观音桥商圈外展中心接待流程要点：以中式田园风格为主，体现家庭式度假元素对来访客户安排专人接待设置固定看房车时段（星期六、日上午1-2辆大巴接送），接待看房客户客户客户接待接待流流程程物业管理人员+销售人员=双倍尊崇接待礼遇形象：案名+传播感知点1：线上媒体客户第1体验点：SLOGAN现场包装上门传播感知点2：活动营销第2体验点：接待现场、大门、门卫传播感知点3：渠道营销传播感知点4：朋友介绍第3体验点：售楼处、模型展示、服务经理问候、销售人员接待第4体验点：口碑传播现场示范区、服务第5体验点：楼书、产品说明书、户型图册客户维护：、服务手册、客户通讯手册客户活动、全程营销档案、馈赠购买客户放弃购买决策客户关客户关系维护系维护线上：微笑服务线下：全员化客户关怀服务工程人员礼宾式服务-设置服务人员带客泊车、开门、撑伞等服务开发商团队在客户就座后，及时提供咖啡、西点等服务财务行政接待服务—销售人员一对一陪同服务人员人员客户反馈意见及时解决。问候服务—事后销售人员跟进，用短信通知项目信息重要节日短信问候投诉反馈客户生日短信问候银行放款天气变化时的服务问候………………定期客户移交特殊投诉特殊投诉销售客户经理问题沟通经理服务收集问题销售团队客服团队反馈问题档案存档成交客户档案办证管理员销售法律文件员代表销售现场销售现场管管理理机机制制?现场销售接待流程制度管理专员负责制：专门负责现场管理与协调工作，包括与发展商现场工作人员协调、现场次序安排、?现场客户管理流程制度形象维护、气氛营造、置业顾问行为监督、洽谈安排、签约安排等工作。由销售经理或销售助理负责?现场控制管理该该项工作。?现场销售执行管理□客户预约来访准备工作流程□合同签署流程?现