让一杯咖啡的时间，成为一个成功的开始！11www.cg35.cn房地产资料大全谨呈：中谷房地产开发公司【价【价值挖值挖掘掘与与展示】展示】体验营销在蜀山名筑中的应用广州市世联房地产咨询有限公司2004/02/262www.cg35.cn房地产资料大全目标导向行动目标导向行动在在20052005年春节前完成总货量的年春节前完成总货量的9090％％销售资金回笼预算：人民币1.81.8亿元亿元实现销售均价约50005000元元/m/m2233www.cg35.cn房地产资料大全营销执行报告……市场大势竞争分析目标下的背景目标下的背景客户分析项目分析目标下的战略目标下的行动44www.cg35.cn房地产资料大全市场大势?价升量增，市场进入高速发展期；目标?2003年住宅价格上涨10%下?2003年1-11月，住宅销售同比增涨60%的背景?别墅市场,快速上升；55www.cg35.cn房地产资料大全2004别墅大战一触即发市柏景湾逸湖居场供应量猛增0.22万㎡大金色池塘琥珀山庄片区和庄大蜀山片区最集中势5万㎡3万㎡TOHO大量面市目！碧海山庄级标0.43万㎡升下大蜀山片区剧急华府竹丝苑的争背竞7.2万㎡景维多利亚经济开发区2.7万㎡片区碧湖云溪4.7万㎡已浮出水面的项目供应量已达22万㎡，1200套；尚不包括潜在竞争。66http://fdc.21ask.com2003年1-11月，合肥全市住宅销售仅中管网房地产频道139万www.cg35.cn㎡。房地产资料大全市【2004年合肥别墅主要竞争项目】场项目规模户型面积价格销售情况大约70套，联排别墅积累1年,开盘4个月,销和庄4300-4400元/㎡势1.7万㎡190-280㎡售约40套联排别墅约10套缓慢,月均1-3套联排别墅:280㎡4600元/㎡碧海山庄叠式别墅约8套叠式别墅:220㎡(送一间40㎡房)目约0.43万㎡柏景湾.逸湖约10套叠式别墅二期销售放缓,开盘5个月5600元/㎡标居二期约0.22万㎡254-383㎡,销售约15套联排别墅50套一期基本售完双联别墅36套预计二期未推出下碧湖云溪二期未确定叠式别墅134套联排4000元/㎡的约4.7万㎡约390套叠式别墅一期开盘2个月销售约华府.竹丝苑2700元/㎡背7.2万㎡170-220㎡20%维多利亚2.7万㎡独体别墅5600元/㎡销售基本停滞景叠式别墅为主预计未开盘金色池塘二期5万㎡具体面积未定3800-4000元/㎡【2004年合肥别墅潜在竞争项目】维也纳森林别墅、本项目西面别墅项目、邮电物业大蜀山别墅项目、柏景湾四期高档住宅、其它住宅项目中包含的别墅……77www.cg35.cn房地产资料大全市场市场分析结论市场分析结论大势–高端产品消化速度明显减缓，市场承接力减弱。目标下–置业者追求成熟方便，停留于生活型需求。的背–经济型别墅大量出现，迎合市场、产品雷同。景88www.cg35.cn房地产资料大全竞【金色池塘】争分产品：一般析地理位置差，交通极不方便。190㎡叠式别墅，产品尚可，目但缺乏冲击力，没有豪宅气质。标价格：3500元/㎡下营销：力度大的大T型广告牌、营销中心包装到位，示范园林、样板房全背面展示，保安服务服务热情周到、报版轰炸。景销售：市场追捧一期推出20套别墅早已售完（包括样板房），多层住宅销售火爆。二期拟更改规划，以别墅为主，推售面积计划5万㎡99www.cg35.cn房地产资料大全竞【柏景湾逸湖居】争分产品：较好析地处成熟片区，配套完善。户型设计有亮点，小区人工湖、绿化目已完工。标价格：5600元/㎡下营销：虎头蛇尾的一期以活动主要，老总亲自做推介。营销力度大。二期未背作主题推广，希望通过普通住宅销售带动别墅销售。景销售：一期快速消化，二期销售缓慢一期40套，推出即售50%。二期推出6个月，销售40%1010www.cg35.cn房地产资料大全竞【和庄】争分产品：较好析追求中式风格的别墅感觉，在风格与功能的协调上比较成功，即目有别墅空间感，也具备了中式古典风格特征。标价格：4300元/㎡下营销：方向错误的执着于以产品优势打动客户，一味强调文化品味。营销上背不断失误（长达1年积累期、不主动与客户联系、价格与景销控一成不变……）销售：销售较慢积累一年，开盘4个月，销售不超过40套。近期开始通过现场活动吸引客户，卖场人气明显有所增强。1111www.cg35.cn房地产资料大全竞【碧海山庄】争分产品：较差析280㎡联排别，空间凌乱，从外立面到内部空间都缺乏竞争力。目标价格：4600元/㎡下营销：不重视的销售工作停留在最初级阶段，通过报版吸引客户上门，无背营销中心包装，无现场展示，客户步行（或自已开车）1景公里到工地看楼。销售：销售缓慢联排别墅仅33套，公开销售时部分已内购，销售速度极慢，每月约1-3套。1212www.cg35.cn房地产资料大全竞争给我们给我们的的借鉴借鉴::分析合肥豪宅定律一:产品有亮点目标合肥豪宅定律一:营销方向正确下的背合肥豪宅定律三:包装到位,充分展示景1313www.cg35.cn房地产资料大全客户分析目标客户：目标下承受总价100-120万的别墅买的家背景1414www.cg35.cn房地产资料大全客户在这个政府色彩浓郁的城市，谁是我们的客户？分析?官—政府、机关、事业单位高层。目（极低调，不用自己名字买房。年收入20万的单车族）标?官商—具有政府背景或关系的商人。下（低调，不轻易表态希望证明自我，又能过于张扬）的背?民企—通过自己努力先富起来的一批人。景（繁忙的商人。豪爽、易冲动、看中就买）?高知—高校教授、高科技企业主、医生（追求格调，又缺乏明确方向）1515www.cg35.cn房地产资料大全客户客户特征分析【社会特征】?年龄—35-50岁目?标家庭—大多是三口之家，有些与父母同住下?教育—学历不高，大多为大专及中专学历的?居住—本市90年代后新建的小区（柏景湾、琥珀山庄等）背?职业—邮政、电信、财税、银行、能源、海关等事业单位，景房地产、通讯、外贸、医药等政府关联行业科技、商业等新兴行业高校教授、医生等高知群体?休闲—与朋友喝茶聊天、打麻将、看报（合肥晚报、新安晚报）1616www.cg35.cn房地产资料大全客户客户特征分析【置业特征】?居住在90年代以后新建的住宅小区（柏景湾、琥珀山庄…目…）购买并不为解决居住问题。标下?追求更高的居住质量，对自己需求并不明确，缺乏引导。的“在合肥找不到好的别墅”背景?感性，容易跟风，“羊群效应”。?认同点依次为：地段、景观、安全、产品、配套、物管1717www.cg35.cn房地产资料大全客户分客户写真析吴总：五十岁左右，在合肥管理连锁超市，?在阳光花园买的房，一家三口住，孩子读大学，父母偶尔来，对对目的居住条件不太满意。标?本项目地理位置认可，称“合肥只有一个大蜀山”下?的别墅目前还没有看到好的。背?会考虑购买别墅，但总价不超过100万，250㎡左右。景?一定要有花园，有一个安静的地方，感受大自然。?露台应该很好，夏天晚上雨后在露台上感觉很好。?在位置确定的情况下排序：服务、安全、环境。前提是房子要好。1818www.cg35.cn房地产资料大全客户分客户圈层析偶得客户群外地居民，办公需求目游离客户群家在合肥，外地工作者标重点客户群下的民企、高知核心客户群背官、官商景1919www.cg35.cn房地产资料大全客户客户分析结论分析目他们有实力，更向往更高质量的生活。标下他们感性，不成熟。的背景我们引导的空间很大！2020www.cg35.cn房地产资料大全项目分【我们的优势】析?现推出项目中离大蜀山最近，看大蜀山角度最好。目?离森林公园最近。标?地坪抬高下?配套交通便利的?户型优势明显背?外立面精心设计,八角窗,弧形落地玻璃景?楼间距至少15米?前后双庭院?灰空间运用。43-52㎡地下室,配工人房、卫生间，合肥独有2121www.cg35.cn房地产资料大全项目【我们的优势】分析每个户型都有独特之处：目?A：中西厨分离，景观餐厅；主卧带书房、步入式衣帽间标?B：面宽9米，客厅开间5.7米，吹拔空间下?C：局部挑空，10平方米大厨房的?D：客厅开间5.6米,带阳台,局部挑空背?E：内庭院,局部挑空景?F：餐厅挑空,南向30㎡超大露台?G：南向露台，5米开间2222www.cg35.cn房地产资料大全项目【我们的劣势】分析容积率较高目标工程进度相对较慢下地理位置较远的背森林公园不具规模景2323www.cg35.cn房地产资料大全项目【我们的机会】分析合肥别墅市场升温目标蜀山区高端市场活跃下国家叫停别墅用地的背豪宅客户的可引导性景2424www.cg35.cn房地产资料大全项目【我们的威胁】分析供应量增长，竞争加剧目标竞争楼盘蓄势待发下的背景2525www.cg35.cn房地产资料大全项目【与竞争项目全面比较】分析?自然景观比较因素本项本和庄碧海山庄碧湖云溪柏景湾逸评比目湖居标自然景观距大蜀山地势低，本项目东无自然景邻南淝河本项目自下最近，看看山角度北面，看观。，黑池坝然景观最山角度最较差，不山角度不，但无法佳的佳，距森邻森林公佳，不近距离体林公园最园邻森林公验背近园景2626www.cg35.cn房地产资料大全项目【与竞争项目全面比较】分析?产品比较因素本项本和庄碧海山庄碧湖云溪柏景湾逸评比目湖居标户型每型总体部分户型户型没有空是尺度总体设计本项目户没有缺陷有亮点，特色，空小，没有无缺陷，型设计优下，每款户部分户型间凌乱。别墅的大部分户型势明显型都有鲜有明显缺气感觉。有亮点，的明亮点陷面积过大。背建筑现代建筑中式风格建筑风格欧式风格欧式风格本项目建景风